慧心，表現(xiàn)在你是一個(gè)時(shí)刻處于思考狀態(tài)、善于動(dòng)腦、善于捕捉機(jī)會(huì)的人，心靈性巧，心有靈犀。佛經(jīng)稱之為真實(shí)的智慧，講究清明，順其自然。

因地、因事、因人，順勢(shì)而為，因勢(shì)而動(dòng)。善于溝通，心智覺悟，達(dá)觀事理，通融思想，發(fā)掘機(jī)會(huì)，于無聲處聽驚雷，化腐朽為神奇。

銷售是一座橋梁

銷售人員最常犯的錯(cuò)誤就是：一見客戶就口若懸河，急于把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)全說出來，而沒有去了解客戶的真實(shí)需求，結(jié)果耗費(fèi)了不少的時(shí)間和口舌，客戶卻不耐煩地告訴你他并不想購(gòu)買你的產(chǎn)品。

銷售就是把產(chǎn)品變成錢的過程。簡(jiǎn)單地說，銷售就是關(guān)于賣和買的事，即要把產(chǎn)品賣出去、賣上價(jià)。要實(shí)現(xiàn)這一過程，就需要一定的專業(yè)人員，即我們常說的銷售人員。

世界上所有的財(cái)富都源于買賣，源于商品的交換和流通。如果你不懂得滿足客戶的需求，你就無法銷售；如果你沒有說服力、影響力，你也無法銷售；如果你不懂得售后服務(wù)，你同樣無法銷售；如果你不懂得傾聽，你更無法銷售。所以，做銷售必須具有一顆八面玲瓏的聰慧之心，而不能木訥和呆板?；坌谋憩F(xiàn)在你是一個(gè)時(shí)刻處于思考狀態(tài)、善于動(dòng)腦、善于捕捉機(jī)會(huì)的人，心靈性巧，心有靈犀。因地、因事、因人，順勢(shì)而為，因勢(shì)而動(dòng)。

眾所周知，人是社會(huì)各元素中最活躍的部分，任何社會(huì)活動(dòng)和企業(yè)行為都是由人來參與和決策的，銷售工作也是一樣。因此，就要求銷售人員必須懂得如何與人打交道、如何與人實(shí)現(xiàn)良好的溝通。連自己的意思都無法清楚地傳達(dá)給客戶的人，肯定無法做好銷售工作。銷售中的溝通，并不僅僅是銷售人員把自己的想法講給客戶聽，而應(yīng)該是雙向的交流。銷售人員要通過有聲和無聲的“語(yǔ)言”，把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、推銷的意圖明確地傳達(dá)給客戶，同時(shí)還要通過傾聽來了解對(duì)方的想法和需求，并通過不斷地調(diào)整和互相妥協(xié)來達(dá)成共識(shí)，從而最終完成銷售工作。銷售人員最常犯的錯(cuò)誤就是：一見客戶就口若懸河，急于把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)全說出來，而沒有去了解客戶的真實(shí)需求，結(jié)果耗費(fèi)了不少的時(shí)間和口舌，客戶卻不耐煩地告訴你他并不想購(gòu)買你的產(chǎn)品。

從事銷售工作要有很強(qiáng)的形象力、表達(dá)力和感染力。形象力即良好的個(gè)人外在形象，表達(dá)力即很好的語(yǔ)言表達(dá)能力，感染力即能與客戶產(chǎn)生共鳴。這一切統(tǒng)稱為溝通能力。溝通不暢會(huì)使銷售成本增加，會(huì)使銷售工作受阻。

一些銷售人員雖然具備了聰明的大腦，但在銷售實(shí)踐中卻總是不能取得很好的業(yè)績(jī)。究其原因，是因?yàn)樗麄兩砩弦恍┎涣嫉穆殬I(yè)習(xí)慣阻礙了交易的達(dá)成。一些銷售人員的語(yǔ)言和態(tài)度生硬，使客戶覺得不被尊重，心生厭惡；一些銷售人員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，簡(jiǎn)單地憑經(jīng)驗(yàn)和直覺將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕小Ｒ苍S他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶流失。因此，在銷售工作中，要保持積極的態(tài)度，尊重客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。

銷售工作對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)來說既是一座橋梁，同時(shí)也可能是一道屏障。在企業(yè)和市場(chǎng)對(duì)接的過程中，銷售人員是客戶了解企業(yè)的一個(gè)重要窗口。因此，銷售人員和客戶的溝通是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品，作為其決策的依據(jù)。而銷售人員的態(tài)度和對(duì)產(chǎn)品的表述，對(duì)客戶的決策有很大影響。銷售人員的言行舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。有可能由于銷售人員對(duì)企業(yè)的推介不到位，使客戶不能充分了解企業(yè)，進(jìn)而客戶就不會(huì)關(guān)注企業(yè)及其產(chǎn)品；也有可能由于銷售人員有意或無意間屏蔽了企業(yè)想要知道的客戶信息，進(jìn)而就不會(huì)引起企業(yè)對(duì)一些重要的潛在客戶的重視。

這時(shí)，我們的市場(chǎng)管理者、策劃者就要管到位、補(bǔ)好位。要主動(dòng)與客戶進(jìn)行良好的溝通和交流，要讓客戶全面了解你的企業(yè)和產(chǎn)品，凸顯企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。此外，還要充分了解客戶，要了解客戶的需求，了解客戶對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)，尋找賣點(diǎn)。從而達(dá)到客戶信息不被市場(chǎng)和銷售人員屏蔽的目的，特別是服務(wù)于市場(chǎng)一線的管理者更要有這種防范屏蔽的意識(shí)。

當(dāng)前的市場(chǎng)，供遠(yuǎn)大于求，供求信息極不對(duì)稱，酒香也怕巷子深。所以，與客戶建立有效的溝通渠道，以防信息被屏蔽，對(duì)于銷售及銷售市場(chǎng)管理就顯得特別重要。

做市場(chǎng)就是要多謀算，多謀算者勝，少謀算者不勝。要使企業(yè)能夠長(zhǎng)久贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就要與市場(chǎng)信息共融，不斷思考在市場(chǎng)管理方面存在的差距，無限縮短與市場(chǎng)的距離。

做銷售用的應(yīng)該是一種巧勁。在不少公司，我們都可以看到這樣的員工：他們似乎非常敬業(yè)，在工作上花費(fèi)大量的時(shí)間，每天第一個(gè)來，最后一個(gè)離開公司。但是，一個(gè)人是不是出色，并不一定是表現(xiàn)在這些方面。在最短的時(shí)間內(nèi)，消耗最少的資源，高質(zhì)量地完成自己的工作，并且很少出錯(cuò)，這才是一種值得追求和褒揚(yáng)的境界。

很多銷售人員抱怨工作壓力太大、任務(wù)重、時(shí)間緊，卻沒有想過：是不是自己還不夠?qū)I(yè)、努力的方向還不夠準(zhǔn)確、工作的方法和技巧還不夠純熟。在工作上消耗大量時(shí)間很容易，但是要讓自己變得更專業(yè)，就需要不斷地學(xué)習(xí)、自我增值、自我反省。智慧是可以學(xué)習(xí)的，而途徑就是不斷地總結(jié)和反思。

【感悟】

“里面的人想出來,外面的人想進(jìn)去?！边@是《圍城》中一句著名的話。不管是里面的人還是外面的人，其實(shí)是一樣的，他們無非是要穿越那一道“墻”，而要穿越墻就必須打開一扇門。

門與墻是一個(gè)組合，有墻才有門，有墻必有門。蘇格拉底說：“門在你手邊，墻在你心里?！比绱苏f來，世界上有許多墻，而每個(gè)人都在尋找那扇門。我們不僅生活在用鋼筋水泥砌成的墻里，還生活在用心壘成的墻里。在這個(gè)世界上，墻里墻外、門里門外，有許許多多說不盡、道不明的事和理。

有時(shí)候，門確實(shí)在我們手邊，卻沒有被打開，于是理解和溝通被拒之門外，產(chǎn)生了不應(yīng)有的隔閡。有時(shí)候有形的墻是可以跨越的，而無形的墻是很難走出的。

有時(shí)候，一堵高墻阻擋行程，為了找到一扇門，我們到處碰壁卻不輕言放棄。別忘了“芝麻開門”，更多時(shí)候，我們必先開啟一扇“智慧之門”。

墻圍成的是一種規(guī)則，走進(jìn)一扇門，穿越一堵墻，意味著進(jìn)入一種新的規(guī)則。如果走進(jìn)“迷宮”，請(qǐng)記住來時(shí)的路。假如一扇門關(guān)閉，請(qǐng)記住“上帝必將同時(shí)為你打開另一扇門”。

誰都想成為砌墻的高手，為自己砌一道遮風(fēng)擋雨的墻，并開一扇吸收陽(yáng)光雨露的門。誰都想按自己的意愿制定規(guī)則，很多“潛規(guī)則”因此應(yīng)運(yùn)而生，我們生活在無數(shù)無形的墻中。

人的一生，其實(shí)離不開墻，我們總是在努力建造自己理想中的深院高墻。窮盡一生，卻自我設(shè)限、自我迷失，而少有拆掉圍墻、親近自然、體味世事，最后在高墻內(nèi)困惑、孤獨(dú)、老死，卻無法找到打開心靈的那扇門。

及時(shí)澄清客戶的誤解

在銷售過程中，我們有沒有關(guān)注客戶是不是獲取了關(guān)于我們的正面信息。有時(shí)信息是不對(duì)稱的，是負(fù)面的，甚至是錯(cuò)誤的，我們將這些信息稱為不良信息。不良信息的傳播往往會(huì)害了我們，為產(chǎn)品銷售和品牌塑造埋下“定時(shí)炸彈”。

銷售過程從了解客戶和讓客戶了解開始，而“讓客戶了解”有時(shí)候甚至比了解客戶更加重要。在銷售過程中，我們有沒有關(guān)注客戶是不是獲取了關(guān)于我們的正面信息。有時(shí)信息是不對(duì)稱的，是負(fù)面的，甚至是錯(cuò)誤的，我們將這些信息稱為不良信息。不良信息的傳播往往會(huì)害了我們，為產(chǎn)品銷售和品牌塑造埋下“定時(shí)炸彈”。

一次，我到廣州拜訪一個(gè)潛在的大客戶。在與該公司的一位老總交談時(shí)，他說好像對(duì)我們公司有些印象，印象來自于我們公司的產(chǎn)品在他們那里曾經(jīng)出現(xiàn)過不少質(zhì)量問題。為了警告我們，他們公司最近還出臺(tái)了一項(xiàng)新規(guī)定：凡產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題的供應(yīng)商，一律取消供貨資格三年以上。

聽了這位老總的話，我感到非常驚訝。為什么？我們和這家企業(yè)從來沒有發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，又何來質(zhì)量問題呢？后經(jīng)在接待現(xiàn)場(chǎng)的該單位其他人員澄清，我們公司在他們單位的確從未有過業(yè)務(wù)往來，出問題的單位是其他供應(yīng)商，其名稱與我們公司的名稱僅相差一個(gè)字。原來是這位老總搞錯(cuò)了，讓我松了一口氣。但同時(shí)也引起我的一些思考：客戶了解到的信息是錯(cuò)誤的，責(zé)任在誰？

換一個(gè)角度說，從客戶那里及時(shí)得到對(duì)自己不利的信息也十分關(guān)鍵，第一時(shí)間知道，才能在第一時(shí)間予以澄清、予以補(bǔ)救，嚴(yán)重的還要進(jìn)行危機(jī)公關(guān)。相反，如果要打敗對(duì)手，向客戶提供它的不良信息也不失是一個(gè)好方法，但我們要有憑有據(jù)，本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，切不可栽贓陷害對(duì)手。

在漫長(zhǎng)的一生中，許多人并沒有發(fā)現(xiàn)改變自己人生的巨大力量。關(guān)于人生之富，我喜歡講一個(gè)“點(diǎn)金石”的故事。

【故事】

聞名于世的亞歷山大圖書館遭受了前所未有的火災(zāi)，有一本書竟然幸免于難。可是，這本書在很多人眼里都不是什么有價(jià)值的書，因?yàn)樗葲]有教人立刻賺到大錢的方法，也沒有教人做大官的秘訣，后來輾轉(zhuǎn)淪落到了一個(gè)舊書攤上，很長(zhǎng)時(shí)間無人問津。

一天，一個(gè)認(rèn)不了幾個(gè)大字的窮人，花幾個(gè)銅板買了這本書。大概因?yàn)檫@本書是其中最便宜的吧，因?yàn)檫@本書確實(shí)不怎么精致，封皮上是一片片油污。

不過，這個(gè)窮人卻在書中發(fā)現(xiàn)了他感興趣的東西：書中有一張薄薄的羊皮卷，上面寫著“點(diǎn)金石”的秘密。

卷中聲稱，“點(diǎn)金石”雖然只是一塊石頭，卻能夠把一般的金屬變成黃金。書中還說，這塊石頭就在黑海岸邊，與成千上萬塊一模一樣的石頭混雜在一起，需要人們?nèi)ゼ?xì)心尋找。書里還透露了一點(diǎn)秘密：只有這塊石頭能夠讓手感到溫暖，其他石頭都是冰冷冷的。

這個(gè)人的欲望被點(diǎn)燃了，覺得自己的幸運(yùn)到來了。于是，他賣掉了隨身所有的東西，置辦了簡(jiǎn)單的行李，風(fēng)餐露宿，終于到達(dá)了黑海岸邊，開始一塊一塊地試起了石頭。

他拾起一塊石頭，感覺不熱，就把它扔到海里。然后，再試，再扔……

幾個(gè)星期過去了，幾個(gè)月過去了，一年過去了，三年過去了，他還沒有找到書上所說的“點(diǎn)金石”。那些石頭都是冷冰冰的。

一天傍晚，他拾起了一塊石頭，是熱的。但是，他已經(jīng)又勞累了一天，沒有了感覺，想都沒想就把它扔進(jìn)了海里。

他已經(jīng)習(xí)慣了“扔”的動(dòng)作。

當(dāng)他真正期待的東西終于出現(xiàn)的時(shí)候，他已經(jīng)麻木了，還是把它扔掉了。

正如比爾·蓋茨在談到他的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“我的成功在于我的選擇，如果說有什么秘密的話，那么還是兩個(gè)字——選擇。”

機(jī)遇正是如此。但如果不夠警惕，即使機(jī)遇垂青于你，也很容易像那塊被扔掉的“點(diǎn)金石”一樣與我們擦肩而過。很多時(shí)候，我們習(xí)慣性地生活在平凡的世界里，并習(xí)慣性地認(rèn)為那些成功的傳奇距離我們太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)。歲月讓我們?cè)?jīng)的激情逐漸褪色，我們不再相信奇跡會(huì)真的降臨在我們身上。因此，即使命運(yùn)的契機(jī)真的來臨時(shí)，我們卻習(xí)慣性地把它們?nèi)拥?，而忘記了那句眾所周知的古話：“機(jī)遇永遠(yuǎn)垂青于有準(zhǔn)備的人”！

用好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這個(gè)資源

在銷售工作中一定會(huì)遇到各種各樣的對(duì)手，但我們不能懼怕和膽怯，因?yàn)椤皵橙恕笔且话央p刃劍，在對(duì)你構(gòu)成威脅的同時(shí)，也會(huì)給予你進(jìn)取的動(dòng)力。

在現(xiàn)實(shí)生活中，你沒有必要憎恨自己的“敵人”。若深入思考一下，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正促使你成長(zhǎng)、蛻變乃至成功的，不是順境和優(yōu)裕，也不是親人和朋友，而是那些常常打擊你甚至試圖置你于死地的“敵人”。所以我們應(yīng)該感謝“敵人”。

一位動(dòng)物學(xué)家對(duì)生活在非洲大草原奧蘭治河兩岸的羚羊群進(jìn)行過研究。他發(fā)現(xiàn)東岸羚羊群的繁殖能力比西岸的強(qiáng)，奔跑速度也要比西岸的每分鐘快13米。而這些羚羊的生存環(huán)境和屬類都是相同的，飼料來源也一樣。于是，他在東西兩岸各捉了10只羚羊，把它們送往對(duì)岸。結(jié)果，運(yùn)到東岸的10只一年后繁殖到了14只；運(yùn)到西岸的10只剩下3只，其余7只全被狼吃了。

現(xiàn)在，你一定明白了：東岸的羚羊之所以強(qiáng)健，是因?yàn)樵谒鼈兏浇钪粋€(gè)狼群；西岸的羚羊之所以弱小，正是因?yàn)槿鄙倭死侨哼@個(gè)天敵。沒有天敵的動(dòng)物往往最先滅絕，有天敵的動(dòng)物則會(huì)逐漸繁衍壯大。大自然中的這一現(xiàn)象，在人類社會(huì)也同樣存在。在銷售工作中一定會(huì)遇到各種各樣的對(duì)手，但我們不能懼怕和膽怯，因?yàn)椤皵橙恕笔且话央p刃劍，在對(duì)你構(gòu)成威脅的同時(shí)，也會(huì)給予你進(jìn)取的動(dòng)力。那么，我們應(yīng)該怎樣汲取這種動(dòng)力呢？

孫子云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就像了解你的客戶一樣重要，客戶是資源，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是資源。而有些銷售人員卻不能以正確的心態(tài)來看待競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至白白放棄了這一良好的資源。事實(shí)上，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)，就要管住你的對(duì)手。要管住對(duì)手就要時(shí)刻關(guān)注對(duì)手，分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略。

毫無疑問，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，除非你的產(chǎn)品獨(dú)一無二或你的服務(wù)獨(dú)一無二。因此，你必須用積極的心態(tài)來面對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。怎樣看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你的成功其實(shí)有很大關(guān)系。

首先，對(duì)手是我們最好的老師。任何時(shí)候都要切記，不可小看你的對(duì)手。自大、輕敵的心態(tài)最易導(dǎo)致兵敗如山倒。盡管狹路相逢、不共戴天，但我們?nèi)匀灰獙W(xué)會(huì)欣賞對(duì)手、尊重對(duì)手，從對(duì)手那里學(xué)習(xí)、取經(jīng)。那些依仗著自己資歷久、經(jīng)驗(yàn)多、人脈廣、“后臺(tái)”硬，因而對(duì)對(duì)手不屑一顧的銷售人員是最愚蠢的。殊不知，用從對(duì)手那里學(xué)來的東西最容易打敗對(duì)手，這就是以招拆招，以其人之道還治其人之身。要做到這點(diǎn)，需要時(shí)時(shí)保有良好的心態(tài)。

其次，對(duì)手是我們最好的鏡子。既然能成為對(duì)手，說明絕大多數(shù)地方都是相似的。在產(chǎn)品同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間可以說是一對(duì)孿生兄弟。

對(duì)手既是一堵墻，更是一面鏡子。古語(yǔ)云：“以銅為鏡，可以正衣冠；以古為鏡，可以知興替；以人為鏡，可以知得失?！币詫?duì)手為鏡，可以發(fā)現(xiàn)你經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，可以知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處和短處，同時(shí)判斷出你自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

最后，對(duì)手是一種最好的激勵(lì)。競(jìng)爭(zhēng)促使進(jìn)步，有壓力才會(huì)有動(dòng)力。當(dāng)對(duì)手做得比你好時(shí)，他就是你要趕超的目標(biāo)；當(dāng)對(duì)手奮起直追時(shí)，你就要督促自己跑得更快。任何時(shí)候都不要抱怨對(duì)手，更不要有“既生瑜，何生亮”的哀嘆。在這個(gè)世界上，沒有登不到頂?shù)纳?，沒有渡不過去的河，也沒有走不完的路。抱怨只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是殘酷的，時(shí)機(jī)稍縱即逝，容不得你徘徊猶豫。

其實(shí)，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手玩的往往是丟硬幣的游戲。就像一枚硬幣，一面是成功，一面是失敗，一次只能看到一面，既有可能是成功，也有可能是失敗。但每一次都別忘了，下次也許就會(huì)輪到另一面。所以，當(dāng)成功眷顧你時(shí)，不要沾沾自喜，一時(shí)失敗也不應(yīng)垂頭喪氣。無論何時(shí)，都要保持一顆平和、進(jìn)取的心。

面對(duì)銷售這場(chǎng)戰(zhàn)役，不妨為自己找一位對(duì)手來跟——跟住他，最終超越他！

【故事】

南美某城市是一座擁有100多萬人口的大城市，這里人的習(xí)慣是每天都要喝上幾杯咖啡和當(dāng)?shù)氐目嗖琛?/p>

一年，中國(guó)和印度的茶商帶著本國(guó)特產(chǎn)的綠茶，幾乎同時(shí)來到了這里。居民根本沒有見過綠茶。不過，中國(guó)和印度的茶商還是開始推銷本國(guó)的綠茶。

中國(guó)茶商通過大量廣告宣傳中國(guó)綠茶是無公害的綠色食品，有助于提神解乏、瘦身養(yǎng)顏。事也湊巧，市面上開始傳說咖啡等當(dāng)?shù)仫嬃现械幕瘜W(xué)物質(zhì)超標(biāo)，驚恐萬分的居民紛紛拒絕購(gòu)買和飲用，不少人改喝起中國(guó)綠茶。

印度茶商則什么也不做，只是給每家超市和雜貨鋪留下一張名片和一袋樣品，就再也不上門拜訪和打電話了。

不過，之后，也不斷有人到店里來求購(gòu)印度綠茶，想留住生意的老板向顧客推薦中國(guó)綠茶，卻被購(gòu)買者一一婉言謝絕。

中國(guó)茶葉的生意做得越來越紅火，許多國(guó)內(nèi)的茶葉商坐不住了，不遠(yuǎn)萬里飛赴南美，爭(zhēng)著分搶市場(chǎng)的一杯羹。

中國(guó)商人慣用的價(jià)格戰(zhàn)開始了。僅僅幾個(gè)月的時(shí)間，綠茶的價(jià)格就從每公斤80美元迅速跌到每公斤不足20美元。但是，好像誰也不肯就此罷休。茶葉商為了保本，開始使出了以次充好和摻入雜質(zhì)的招數(shù)。不僅如此，有些茶葉商甚至暗地里在顧客面前說自己同行的壞話，顧客失望之余，不再購(gòu)買中國(guó)綠茶。

商店里的咖啡等飲料賣不出去，中國(guó)綠茶銷量日漸減少，讓老板們愁眉苦臉。可是，到店里來買綠茶的人還是不少，甚至越來越多，但他們都指定要買印度綠茶。很多老板們開始向印度茶商要貨。印度茶商則將茶葉價(jià)格從每公斤80美元提到了每公斤110美元。盡管價(jià)高，印度綠茶還是逐漸占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額。

多年后，人們才發(fā)現(xiàn)，原來中國(guó)和印度的茶商都在當(dāng)?shù)毓土艘慌藶樽约簤崖晞?shì)。不過，中國(guó)人通過受雇者散布傳言，打壓咖啡等當(dāng)?shù)仫嬃系男蜗?，以給自己的綠茶打開銷路；而印度人則讓受雇者接二連三地進(jìn)商店求購(gòu)印度綠茶，虛擬出市場(chǎng)需求很旺盛的現(xiàn)象，故意讓老板們“嗅”出商機(jī)。

中國(guó)綠茶和印度綠茶在世界上都享有盛名，品質(zhì)難分伯仲，只是因?yàn)橘u茶手段不一樣，結(jié)果卻有天壤之別。

究其原因，并不是中國(guó)茶葉商不夠聰明，也不是印度茶葉商多么精明，而是中國(guó)人那種不把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整垮不罷休的窩里斗心理在作怪——明明知道損人不利己，可是寧愿自己虧本，也不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賺錢。這是一種寧可兩敗俱傷的奇怪做法，沒有人會(huì)在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中最終勝出。

把文化銷售出去

我們向世博提供產(chǎn)品，世博卻回饋我們思想。產(chǎn)品的銷售是短期的，而精神財(cái)富的傳承卻是永恒的。

繼2008年北京奧運(yùn)會(huì)之后，寶勝將主戰(zhàn)場(chǎng)移師上海世博會(huì)，為中國(guó)館、世博軸、世博村、世博文化中心等多個(gè)重大項(xiàng)目累計(jì)提供了價(jià)值數(shù)億元的電線電纜產(chǎn)品。2010年3月16日，我們特地前去工地了解產(chǎn)品的使用情況，并拜訪了世博局和中國(guó)館的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)溝通，以便不斷完善我們的服務(wù)。

交談中，世博局和中國(guó)館的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)肯定了寶勝較為成功的奧運(yùn)營(yíng)銷和世博營(yíng)銷策略。他們認(rèn)為，奧運(yùn)也好、世博也好，對(duì)于任何一家企業(yè)來說都是百年一遇的好機(jī)會(huì)，可以發(fā)掘和利用的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止我們所想。例如，世博的建設(shè)者和建設(shè)工程的管理者們，他們來自世界各地，很多人是業(yè)界的精英。企業(yè)在推銷產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)該充分展示企業(yè)獨(dú)特的理念和文化，以獲得越來越多人的認(rèn)同。世博工程結(jié)束之后，他們又將成為眾多新的重要工程的建設(shè)者，因此，在此期間積累下來的這些資源就會(huì)得到無限延伸……

世博局領(lǐng)導(dǎo)的一席話給了我很深的啟示。是啊，對(duì)我們企業(yè)來說，我們一直簡(jiǎn)單地將世博場(chǎng)館看做一項(xiàng)項(xiàng)工程而已，關(guān)心的是銷售出去多少產(chǎn)品。其實(shí)，我們忽視了世博會(huì)其實(shí)是一個(gè)廣闊的平臺(tái)，我們更應(yīng)該展示的是企業(yè)更全面、更深層次的東西。

本次世博之行的所見所聞使我深深體會(huì)到了這一點(diǎn)。在世博工地現(xiàn)場(chǎng)，我們到處可以感受到世博的文化、精神和內(nèi)涵。在中國(guó)館三樓的空中花園,我們見到一個(gè)工棚的門上貼著“大雨小干、小雨大干、沒雨拼命干；不留敗筆、不留遺憾、不留罵名”的標(biāo)語(yǔ)，它讓我們震撼，并引起我們良久的思考。是的，雖然建設(shè)者的身影是渺小的，但正是這些參與世博建設(shè)的建設(shè)者們夜以繼日的工作和默默無聞的奉獻(xiàn)以及對(duì)工作高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)偉大的奇跡，并給我們以巨大的視覺沖擊，展示著一種被認(rèn)同的價(jià)值觀。

這些默默地為世博園區(qū)作貢獻(xiàn)的建設(shè)者們，雖然已經(jīng)撤離了園區(qū)，但他們把熱鬧和絢麗留給了來自全世界的千千萬萬的游客們。他們夜以繼日地工作，向全世界奉獻(xiàn)了一座座巧奪天工、美輪美奐的作品。當(dāng)我們享受著世博會(huì)帶給我們的精神和視覺盛宴的同時(shí)，我們不能忘記這些建設(shè)者們的辛勤付出。

回首世博一百多年的發(fā)展歷史，也驗(yàn)證了這個(gè)道理。起初，世博會(huì)僅是一個(gè)展示物品的聚會(huì)，今天，世博會(huì)已經(jīng)成為世界各國(guó)全面展示文化、經(jīng)濟(jì)、科技等一切信息的載體。從有形到無形，人類從關(guān)注物品開始，到越來越關(guān)注精神的內(nèi)涵和超越物質(zhì)層面的交流。這就是世博源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、生機(jī)無限的原因。1915年巴拿馬博覽會(huì)，國(guó)酒茅臺(tái)有“怒擲酒瓶振國(guó)威，香驚四座奪金獎(jiǎng)”的佳話，這就是一種精神和文化的展示。今天，上海世博會(huì)正是這種力量的自豪回歸。

此去上海世博會(huì)工地，我們受益匪淺。我們向世博提供產(chǎn)品，世博卻回饋我們思想。產(chǎn)品的銷售是短期的，而精神財(cái)富的傳承卻是永恒的。

留心，處處可創(chuàng)新

其實(shí)，生活中并不缺少創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于我們是不是處處留心，做一個(gè)有心人。對(duì)生活和工作中的任何細(xì)枝末節(jié)，我們都不能熟視無睹、司空見慣、畫地為牢、因循守舊、故步自封。

世界著名的3M公司素以產(chǎn)品種類繁多、創(chuàng)意獨(dú)樹一幟而著稱于世。但世人很少知道，3M公司開發(fā)的相當(dāng)一部分新產(chǎn)品都未能成功進(jìn)入市場(chǎng)，其產(chǎn)品開發(fā)的失敗率高達(dá)25%～45%。從某種程度上說，正是這些失敗的經(jīng)驗(yàn)，為獲得成功的那些產(chǎn)品以及成功的3M公司奠定了基礎(chǔ)。

3M公司成功的要領(lǐng)就是非常能夠容忍失敗，并能從失敗經(jīng)驗(yàn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)扭轉(zhuǎn)局面的機(jī)會(huì)，最后絕處逢生，開發(fā)出驚世駭俗的產(chǎn)品。3M公司曾買下一座礦山，挖了10年之久，耗費(fèi)了大量財(cái)力，最后發(fā)現(xiàn)是假礦。這對(duì)于很多企業(yè)來說定然會(huì)元?dú)獯髠?。可?M公司并沒有因此泄氣，他們將該礦的石頭磨成粉末，做成了暢銷全球的“砂紙”。他們還曾經(jīng)試圖研發(fā)一種新型膠水，結(jié)果不粘，但他們并沒有將膠水配方扔掉，他們意外發(fā)現(xiàn)這種膠水可以粘在一種特殊的紙上，并且很容易撕下來，最后就發(fā)明了現(xiàn)在遍布全球的“即時(shí)貼”。

做銷售，就要敢想、敢干、敢于嘗試、敢于創(chuàng)新。不肯冒險(xiǎn)、不愿創(chuàng)新，固守經(jīng)驗(yàn)、等著天上掉餡餅，是不可能有機(jī)會(huì)的。

天天走舊路，一定無進(jìn)步。

銷售，有人認(rèn)為很難，有人把它想得很容易。其實(shí)難與易只是相對(duì)的，通過個(gè)人的努力是可以化繁為簡(jiǎn)、大事化小的。對(duì)銷售這一行業(yè)來說，經(jīng)驗(yàn)和技巧固然很重要。很多閱歷豐富的銷售人員，在市場(chǎng)一線多年的摸爬滾打中培養(yǎng)了敏銳的嗅覺和精準(zhǔn)的職業(yè)感覺，銷售技巧十分純熟。但是，我們不要忘了，真正優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該超然于技巧和工具之上。切忌過分迷信一些所謂的技巧、絕招，對(duì)于技巧和銷售工具，一定要合理、靈活地使用，而不能被它所束縛。一旦發(fā)現(xiàn)它們不能適應(yīng)實(shí)際工作的需要，不能真正幫助自己的工作，就要積極主動(dòng)地加以改進(jìn)或?qū)ふ倚碌慕鉀Q辦法。不要奢望所謂的技巧能給自己的工作帶來突飛猛進(jìn)的進(jìn)展，銷售是實(shí)際的工作，凡事都要從實(shí)際考慮、從實(shí)際去做。做銷售確實(shí)需要一定的技巧，這些技巧是滲透在自己平時(shí)的一言一行中的，并形成良好的習(xí)慣，而且要因時(shí)而動(dòng)、因勢(shì)利導(dǎo)。如果過分依賴或刻意去運(yùn)用所謂的技巧是沒有用的，技巧不會(huì)起到神奇的決定性作用。

很多銷售人員不敢創(chuàng)新、不敢突破的原因往往是源于害怕失敗的心理。其實(shí)，在商場(chǎng)上，能夠容忍失敗也是一種智慧。

對(duì)失敗有多大的容忍度就能發(fā)掘多大的成功機(jī)會(huì)。

害怕失敗是創(chuàng)新的最大障礙。創(chuàng)新的最大成本不是金錢，而是創(chuàng)意。創(chuàng)意即創(chuàng)新的意識(shí)，其實(shí)生活中的創(chuàng)意無處不在，往往一個(gè)小小的創(chuàng)意，就可能創(chuàng)造出巨大的價(jià)值。

最近，我看了一篇關(guān)于窨井蓋創(chuàng)新的報(bào)道。

為了避免窨井蓋被盜而帶來的安全隱患，一位年輕人發(fā)明在窨井蓋下方加一層用尼龍繩編織的網(wǎng)，即使窨井蓋被偷，也能保證行人不跌落井中。這雖然是一個(gè)再普通不過的創(chuàng)新，但可貴的是很多人并沒有想到，或者想到了沒有做到。更重要的是，這個(gè)小創(chuàng)新的價(jià)值其實(shí)是無法衡量的，因?yàn)樗蟮娇梢酝炀壬?/p>

前段時(shí)間，我在世博園拜訪客戶，有幸參觀了中國(guó)館。在館長(zhǎng)的陪同下，我們登上了14樓的空中觀光平臺(tái)，在平臺(tái)上，黃浦江兩岸以及世博園區(qū)一覽無余、盡收眼底。游人來這里參觀還可以小憩，喝上一杯咖啡。這也許與其他的觀光平臺(tái)并沒有太大的區(qū)別，但我注意到有一個(gè)創(chuàng)意十分新穎。中國(guó)館是“斗拱”造型，平臺(tái)向外伸出10米左右，全用透明玻璃制成，身處約69米的高空，透過玻璃可以看到地面，踩在上面，整個(gè)人就像懸在半空，雙腳不禁顫抖，心跳自然加快，十分刺激、過癮，給人帶來挑戰(zhàn)身心的放松和愉悅。

小小的創(chuàng)意也能帶來不同凡響的效果。

其實(shí)，生活中并不缺少創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于我們是不是處處留心，做一個(gè)有心人。對(duì)生活和工作中的任何細(xì)枝末節(jié)，我們都不能熟視無睹、司空見慣、畫地為牢、因循守舊、故步自封。

【故事】

年輕的貝恩，原來是一個(gè)名不見經(jīng)傳的大學(xué)畢業(yè)生，受雇于德國(guó)的一家啤酒廠。他主持開發(fā)了美容啤酒和浴用啤酒，一炮打響，從而使該啤酒廠在啤酒國(guó)度脫穎而出，成為德國(guó)銷量最大的啤酒廠。

后來，貝恩以德國(guó)政府顧問的身份主持拆除柏林墻，他將柏林墻的每一塊磚作為收藏品拍賣，被世界上二百多個(gè)家庭和公司搶購(gòu)一空，創(chuàng)造了城墻售價(jià)的世界之最。

一年，貝恩來到美國(guó)，像大多數(shù)人一樣，他也聽說了一出拳擊鬧劇，泰森咬了霍利菲爾德的耳朵。

次日，歐洲和美國(guó)的許多超市都出現(xiàn)了“霍氏耳朵”巧克力，其形狀很像拳王的黑耳朵，生產(chǎn)廠家正是貝恩所在的公司。

在一次大學(xué)的演講會(huì)上，一個(gè)學(xué)生聽眾問道：“貝恩先生，您能在我單腿站立的時(shí)間里，把您成功的秘訣告訴我嗎？”

結(jié)果，那個(gè)提問的學(xué)生還沒抬起一只腳，貝恩就已回答完畢。他說：“智慧?！?/p>

這一次，他不僅收獲了雷鳴般的掌聲，還贏得了榮譽(yù)博士的頭銜。

確實(shí)，貝恩依靠智慧創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，贏得了成功。

智慧是什么，智慧就是創(chuàng)造，就是不停地思考！

學(xué)習(xí)古人的四樣本領(lǐng)

古人說，人在世上混，要學(xué)會(huì)四樣本領(lǐng)：一筆好字，兩口二黃，三斤黃酒，四圈麻將。隨著時(shí)代的進(jìn)步，世界變得豐富多彩，世事變得紛繁復(fù)雜，古人的混世哲學(xué)對(duì)于我們現(xiàn)代人還有沒有指導(dǎo)意義呢？

古人說，人在世上混，要學(xué)會(huì)四樣本領(lǐng)：一筆好字，兩口二黃，三斤黃酒，四圈麻將。隨著時(shí)代的進(jìn)步，世界變得豐富多彩，世事變得紛繁復(fù)雜，古人的混世哲學(xué)對(duì)于我們現(xiàn)代人還有沒有指導(dǎo)意義呢？下面來探討一下。

一筆好字。古人沒有電腦、沒有打字機(jī)、沒有名片、沒有Email、沒有電話，寫個(gè)請(qǐng)?zhí)①R詞、書信什么的，都得自己動(dòng)手寫字。“字”可以說是古人之間溝通的主要工具，因而有“字如其人”、“見字如面”的說法?！白帧奔却韨€(gè)人形象，也代表個(gè)人才情和修養(yǎng)。寫得一手好字，極易受人尊敬。我們應(yīng)該跟古代人學(xué)習(xí)的是要掌握與人溝通的技藝。

兩口二黃。兩口二黃即唱兩句京?。ㄒ蚓﹦∏徽{(diào)以西皮和二黃為主）。古代沒有歌廳舞廳、沒有電影電視、沒有娛樂場(chǎng)、沒有俱樂部，戲曲是重要的娛樂形式。會(huì)唱兩句京劇，正如我們現(xiàn)代人會(huì)K幾句歌，表演個(gè)才藝什么的。我們應(yīng)該跟古代人學(xué)習(xí)的是如何學(xué)習(xí)一點(diǎn)才藝，展示自己，推銷自己。

三斤黃酒。中國(guó)酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，俗話說“無酒不成席”。酒，既是禮儀的載體，也是一種精神的象征，更是人與人之間溝通的橋梁。推杯換盞、杯觥交錯(cuò)間，交友，成事。因此，得有幾分酒量。古人的教誨顯然沒有錯(cuò)，在現(xiàn)代依然很適用，但不可貪杯。

四圈麻將。玩麻將已有幾千年的歷史了，就普及程度而言，在當(dāng)今中國(guó)，任何一種娛樂方式都不能與玩麻將相提并論。古人告訴我們，即使是你認(rèn)為最普通、最大眾的娛樂方式你也得會(huì)。因此，現(xiàn)代社會(huì)，你什么都得學(xué)一點(diǎn)，人家玩什么，你總能陪著玩，要愛好廣泛、雅俗共賞。但要適可而止，不可沉迷其中。

看來，古人推崇的四樣本領(lǐng)并未過時(shí)，我們得好好學(xué)學(xué)。

【感悟】

一天晚上，因一個(gè)臨時(shí)約會(huì)，我們?nèi)ケ本﹪?guó)貿(mào)俏江南餐廳接待一個(gè)客戶。由于是臨時(shí)安排，前臺(tái)說已經(jīng)沒有包房了。于是，我們找到了大堂經(jīng)理，說我們主要是來這里談事，需要安靜的環(huán)境，最好能給我們協(xié)調(diào)一間包房。大堂經(jīng)理很抱歉地說，包房已經(jīng)沒有了，但又一再熱情地承諾，會(huì)幫我們想辦法，保證讓我們滿意。我們對(duì)他的話有點(diǎn)懷疑，并有點(diǎn)動(dòng)搖了，想換個(gè)地方。此時(shí)，大堂經(jīng)理仿佛看出了我們的心思，便不斷招呼我們坐下來喝杯水，并一直說他們會(huì)想到辦法的。

由于無法抵擋他們的熱情，我們勉強(qiáng)坐了下來。可就在喝水的時(shí)候，出乎我們意料的事情發(fā)生了。他們?cè)诖髲d的角落里安置了一個(gè)臺(tái)子，找來屏風(fēng)圍起來，創(chuàng)造出一個(gè)安靜、舒適的小環(huán)境。我們大家坐進(jìn)去后感到十分滿意，用餐及談話的效果也很好。

餐后，我們對(duì)他們的服務(wù)和文化大加贊賞。

現(xiàn)代企業(yè)（特別是服務(wù)行業(yè)）競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈，高檔餐廳不計(jì)其數(shù)，富麗堂皇的包房比比皆是。但遺憾的是，很多企業(yè)在追求硬件投入奢侈豪華的同時(shí)，卻往往輕視軟件建設(shè)，包括提升服務(wù)水準(zhǔn)和修煉企業(yè)文化。鐵打的企業(yè)流水的客戶，你必須了解客戶需要的究竟是什么。當(dāng)客戶有訴求時(shí)，需要的是解決方案。能不能及時(shí)提供令客戶滿意的解決方案，滿足并超越客戶的需求，才是最重要的。