最大的難題不是找不到證明人。運(yùn)用前文所述策略，你會(huì)清除絕大部分障礙。但說(shuō)跟聽(tīng)是兩碼事。我們采訪的行業(yè)精英中，超過(guò)一半的人都說(shuō)：如果不擅長(zhǎng)琢磨弦外之音，那打咨詢(xún)電話基本無(wú)用。

埃濟(jì)沃特基金公司（Edgewater Funds ）的吉姆·戈登（Jim Gordon ）就有過(guò)親身體驗(yàn)：“有幾次，我們打電話向證明人咨詢(xún)，得到的全是不錯(cuò)的評(píng)價(jià)?？墒钱?dāng)向與應(yīng)聘者共事過(guò)的熟人打聽(tīng)時(shí)，聽(tīng)到的卻是批評(píng)的聲音?！比藗?yōu)楹我僖饪洫?jiǎng)別人呢？歸根結(jié)底是人性。人們不喜歡給予負(fù)面評(píng)論，他們想當(dāng)老好人。同樣，他們也想保持良好的自我感覺(jué)，不愿做棘手的事。因此，羅伯特·赫斯特說(shuō)：“人們不想說(shuō)別人壞話?！彼募揪频甑募s翰·夏普對(duì)此表示贊同：“沒(méi)人愿意在你面前說(shuō)別人壞話，這給確認(rèn)應(yīng)聘者的工作情況增加很多困難。當(dāng)他們覺(jué)得某人確實(shí)不錯(cuò)時(shí)，會(huì)忍不住大加贊揚(yáng)?！?/p>

我們采訪的行業(yè)精英中，超過(guò)一半的人都說(shuō)：如果不擅長(zhǎng)琢磨弦外之音，那打咨詢(xún)電話基本無(wú)用。

最佳解決途徑是關(guān)注證明人“說(shuō)什么”和“怎么說(shuō)”。當(dāng)證明人覺(jué)得某人不好時(shí)，會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地泄露出來(lái)，只要稍加留意就能聽(tīng)出其中奧秘。鑒于很快就要作出聘用決定，此時(shí)，再機(jī)敏的人也可能會(huì)大意，忽略可疑的跡象。

斯泰茜·舒斯特曼（Stacy Schusterman），力士投資公司（Samson Investment Company ）的CEO ，告訴我們她因?yàn)闆](méi)聽(tīng)懂“話中話”，結(jié)果犯下重大的聘人錯(cuò)誤?！拔以谡衅敢幻鸆EO ，向證明人打聽(tīng)此人的情況，對(duì)方說(shuō)：‘如果你想聘用一個(gè)喜歡發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解的人，那就聘他吧?！髞?lái)，我意識(shí)到他是想告訴我此人總愛(ài)跟人對(duì)著干，制造麻煩。事實(shí)證明就是這樣。我當(dāng)時(shí)應(yīng)該聽(tīng)得更仔細(xì)些，再追問(wèn)幾句?！比绻愀固┸纭な嫠固芈粯?，聽(tīng)到“如果……那……”式回答，就可以確定證明人話里有話。此時(shí)，要帶著好奇心追問(wèn)到底。

“唔”、“呃”是另一種話語(yǔ)隱藏。羅伯特·赫斯特稱(chēng)之為“證明人不確定到底該不該說(shuō)真相”。當(dāng)你問(wèn)“某某人做得怎么樣”時(shí)，想立刻聽(tīng)到對(duì)方熱情的夸贊，而不是“唔”、“呃”或吞吞吐吐的回答。證明人吞吞吐吐，顯然是在隱藏真相，以免你對(duì)候選人的印象大打折扣。這時(shí)要繼續(xù)保持懷疑：證明人不愿說(shuō)什么？他猶猶豫豫必定有原因（工作關(guān)系很復(fù)雜），你如果不問(wèn)，就永遠(yuǎn)被蒙在鼓里。

冷漠和勉強(qiáng)稱(chēng)贊也表示應(yīng)聘者能力欠佳。杰夫·阿倫森，中橋投資的執(zhí)行負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“證明人夸得勉強(qiáng)還不如不夸。”我們對(duì)此表示贊同。缺乏熱情是個(gè)壞信號(hào)，勉強(qiáng)的夸獎(jiǎng)并不代表證明人認(rèn)可選手的表現(xiàn)。中立、不耐煩和勉強(qiáng)的夸獎(jiǎng)都說(shuō)明證明人并不真心推薦這名選手。相形之下，真正的夸贊應(yīng)該是語(yǔ)氣里充滿熱情并飽含欽佩。證明人回答時(shí)不會(huì)有任何猶豫吞吐。他激動(dòng)和興奮的語(yǔ)氣都清晰表明：咱們談?wù)摰娜司褪茿 級(jí)選手！