關(guān)鍵詞提示我是誰要賣什么有什么優(yōu)勢競爭對手如何

兵法里說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也就是說，了解自己，再了解了對手就沒有打不勝的仗。這是字面解釋，有心的人想得再多一些，就會發(fā)現(xiàn)，了解自己和了解對手是很簡單的事，誰都做得到的事，那是不是大家都能打勝仗，就沒有什么失敗可言了呢？

問題就出在這里——不要把了解看得如此簡單，它是一門戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的學(xué)問。特別是對電話銷售人員來說，了解自己更是第一要務(wù)，也是成功完成任務(wù)的第一招戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

準備不只是拉清單對物品進行統(tǒng)計的簡單工作，精心的準備是在資料齊全的基礎(chǔ)上深入的鉆研。鉆研什么？從哪里著手？我們往往對這些問題的答案理不出頭緒，而匆忙上陣。

其實，要回答這個問題很簡單，就是把自己想象成客戶，進行角色演練，在角色演練中進行情景假設(shè)，從情景假設(shè)中找出問題，再根據(jù)問題準備應(yīng)戰(zhàn)裝備和制勝策略。

了解自己和競爭對手的方法如圖3-1所示。

圖3-1了解自己和競爭對手的方法步驟一：角色演練

假設(shè)情景：如果是我接到銷售電話，我的反應(yīng)如何？

反應(yīng)一：對方是哪里？

反應(yīng)二：對方想要我做什么？

反應(yīng)三：我為什么要買他的產(chǎn)品？

反應(yīng)四：買或不買。

步驟二：提出問題

回應(yīng)一：我是誰，我要做什么？

回應(yīng)二：我介紹的產(chǎn)品滿足客戶的什么需求？

回應(yīng)三：我的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的對比優(yōu)勢？

回應(yīng)四：記錄結(jié)果，跟進或總結(jié)。

步驟三：解決問題的必備條件（我方）

條件一：了解公司資料（包括公司規(guī)模、影響、行業(yè)地位、產(chǎn)品線……）。

條件二：了解產(chǎn)品特征，不同產(chǎn)品滿足客戶的不同需求。

條件三：了解競爭對手，通過與競爭對手的產(chǎn)品進行對比，挖掘我方的優(yōu)勢。

條件四：記錄工具。

步驟四：準備內(nèi)容（我方）

準備一：公司資料。

準備二：產(chǎn)品資料。

準備三：競爭對手資料。

準備四：深入研究上述資料，形成結(jié)論性鼓動性話術(shù)。

通過以上的整理，電話銷售人員能夠更加清楚自己需要做的準備。

1.了解公司

公司就是我，我就是公司。作為電話銷售人員必須具備這種職業(yè)意識。即使與客戶在線上溝通，我們的一言一語也和站在客戶面前的銷售人員一樣，代表著公司的形象，展示著公司文化，體現(xiàn)著公司品牌服務(wù)的意識。作為一個直接面向客戶的通道，要時刻意識到我們代表的不只是自己的形象，而是代表著公司從上到下的全體人員的形象。

同樣，我們在前面代表著公司服務(wù)客戶，而公司在后面作為我們的后盾。這個后盾就是公司的規(guī)模、公司的產(chǎn)品、公司的品牌影響以及公司的行業(yè)地位等。作為電話銷售人員，在接打電話的時候，最常說的話莫過于“您好，我是××公司××人員?！边@個時候，一個強大的有影響力的公司會給我們自信和驕傲。

中國有句俗語叫“兒不嫌母丑，狗不嫌家貧”，不是每一個公司的都可以家喻戶曉，也不是每一家公司的名稱在消費者那里都聲名赫赫。這個時候，作為一名電話銷售人員應(yīng)該做的不是嫌棄和抱怨，而是應(yīng)該積極主動、充滿自信、如數(shù)家珍地去介紹自己的公司和公司的產(chǎn)品。

當(dāng)你滔滔不絕地介紹著公司的雄厚實力、宏大規(guī)模、豐富的產(chǎn)品線、先進的理念、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是提到公司的奮斗歷程、品牌影響、業(yè)內(nèi)的肯定時，一方面你作為一個窗口對公司進行了一次直接有效的宣傳；另一方面，也會因為你對自己公司的了解尊重以及公司默默無聞卻頗有功績的實力而贏得客戶的好感和尊重。

對公司的全面了解，有助于在客戶心中及時塑造一個有實力、有品質(zhì)的品牌形象，為自己的銷售工作做好扎實的鋪墊。

2.了解產(chǎn)品

產(chǎn)品是電話銷售工作的主線，是關(guān)鍵，也是吸引客戶的重要因素。對產(chǎn)品的了解和介紹是否到位，直接關(guān)系到電話銷售任務(wù)的成功與否。

簡明扼要的產(chǎn)品介紹，能夠直擊客戶需求點，引起客戶關(guān)注。根據(jù)上面的情景演練法，進行自我推理想象客戶關(guān)注一種產(chǎn)品時，會注意哪些問題（見圖3-2）。

圖3-2自我推理過程進行換位思考，可以幫助我們迅速理清：自己要做什么，怎么做，如何做得更好，還能再做些什么。這樣才算做好了充分的準備。準備不充分導(dǎo)致的任務(wù)失敗是令人懊惱的。下面來看一段失敗的產(chǎn)品介紹情景。電話銷售員：您好，請問李總在嗎？

客戶：我就是，您哪位？

電話銷售員：李總您好，我是××公司銷售員小陳。

客戶：你好，有什么事？

電話銷售員：我們公司主要是銷售儀器儀表的。

客戶：哦，你們公司銷售哪些儀器儀表啊？

電話銷售員：呃……您稍等一下，我找一下產(chǎn)品資料。

客戶：那就等你找到后再給我打電話吧。

客戶氣憤地掛線。

你為目標客戶推介公司產(chǎn)品的過程，是一個滿足客戶需求的過程，更是一個挖掘客戶潛在需求引導(dǎo)客戶購買的過程。這個過程需要連續(xù)推進，有時候會被客戶的質(zhì)疑所打斷，銷售人員還要機敏應(yīng)對，迅速調(diào)整理清思路，才會順利過關(guān)。如果自己首先打斷了自己的進程，那就不要希望客戶會給你等待的時候，因為他能給你說話的時間就已經(jīng)是一種機會了。

事實上，在電話銷售人員打電話的過程中，更多的情況是客戶以不需要或暫時不需要產(chǎn)品為由拒絕后面的通話。這個時候，電話銷售人員對產(chǎn)品的了解和一針見血的賣點引導(dǎo)，將起到力挽狂瀾的作用。

3.了解競爭對手，即了解我方優(yōu)勢

在任何形式的銷售過程中，在銷售人員推薦自己的產(chǎn)品時，經(jīng)常會得到客戶這樣的回答（見表3-1）：表3-1電話銷售中常見的四種客戶答復(fù)

情景一啊，這種產(chǎn)品啊，我們已經(jīng)采購了，是××品牌（競爭對手產(chǎn)品）情景二××牌的產(chǎn)品我們一直在用，不打算更換情景三你們兩家產(chǎn)品都差不多，我為什么要選你家的產(chǎn)品呢情景四我聽過××牌的產(chǎn)品，沒有聽過你們的以上情景都可以歸結(jié)為同一種客戶心理，那就是：我為什么要買你的產(chǎn)品？

設(shè)想當(dāng)你在銷售過程中遇到客戶這樣的問題，你將如何應(yīng)答？

這時，無非會出現(xiàn)圖3-3中的幾種情況。

圖3-3面對客戶的三種情況從以上三種情況不難看出，對競爭對手的不了解等同于對銷售產(chǎn)品的不了解。一件產(chǎn)品，能夠引起客戶的關(guān)注，原因不外乎有兩點：一是自己好；二是不只自己好還比其他同類產(chǎn)品好。也就是說，在同等競爭情況下，給客戶一個更好的選擇。但是客戶作出這個選擇需要充分的理由。這個理由是電話銷售人員必須明確的銷售根本。

這種情況同樣可以進行角色演練，在心里這樣問自己（見圖3-4）：

圖3-4面對客戶的角色演練我們都知道，在同質(zhì)產(chǎn)品競爭日益激烈的時代，客戶的決定就取決于這三個字——“尤其好”。

“尤其好”就針對了客戶個性化的需求，就給了客戶為自己作決定的理由和動力。

當(dāng)你把“尤其好”的理由擺在客戶面前，“尤其好”的動力推動著客戶的購買決策，我們的銷售任務(wù)何愁不能大獲全勝呢？

銷售老兵總結(jié)：你為客戶創(chuàng)造第一印象的機會永遠只有一次。緊要關(guān)頭，電話銷售人員還應(yīng)保持住良好的職業(yè)心態(tài)投入到電話銷售工作中去：

1.熱情樂觀，簽單欲望是戰(zhàn)斗的動力。

2.調(diào)整自我，放下不愉快的事情再拿起話筒。

3.學(xué)會用積極的方式消解愁悶，特別是在遭到客戶拒絕的時候。

4.排解拒絕所帶來的不愉快的最好方式：撥打下一個電話。

5.認真執(zhí)著，溫和鎮(zhèn)靜。

6.自我心理暗示：我是幫助客戶解決某種問題的專家！