一對(duì)夫妻來(lái)到馬自達(dá)4S店看車(chē)。一位銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)帶著他們挑選。一開(kāi)始的時(shí)候，先生一只手插在口袋里，另一只手拉著太太隨著銷(xiāo)售員往前走。

終于，他們?cè)谝惠v紅色馬自達(dá)6前面停了下來(lái)?？磥?lái)先生是買(mǎi)給太太的，但從他們的言談舉止中，銷(xiāo)售員推測(cè)出，太太還是比較聽(tīng)先生的意見(jiàn)，因此他決定從這位先生入手，“拿下”他就等于說(shuō)服了這兩個(gè)人。

這時(shí)候先生松開(kāi)了太太的手，跟銷(xiāo)售員探討起了這款車(chē)的性能特征。正在這時(shí)，銷(xiāo)售員突然發(fā)現(xiàn)了先生的一個(gè)很有規(guī)律的舉動(dòng)：當(dāng)他表示肯定的意思時(shí)，手就會(huì)不由自主地向下一劈，好像作出了很大的決定的樣子。他暗暗地記住了先生的這個(gè)動(dòng)作。

在這輛車(chē)跟前，兩個(gè)人熱鬧地談了半個(gè)小時(shí)，還打開(kāi)車(chē)門(mén)，讓兩個(gè)人感受了一下新車(chē)。等兩個(gè)人從車(chē)?yán)锍鰜?lái)，銷(xiāo)售員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，林先生，基本的情況您都了解了，您對(duì)這款車(chē)的感覺(jué)如何呢？”先生說(shuō)：“這個(gè)車(chē)看上去挺好看的，坐到車(chē)?yán)锔杏X(jué)也不錯(cuò)，而且我本人也挺喜歡這個(gè)牌子的，只是我覺(jué)得這個(gè)價(jià)錢(qián)有些貴了?！闭f(shuō)到這里，他又做了那個(gè)習(xí)慣性的動(dòng)作。

銷(xiāo)售員說(shuō)：“林先生，這個(gè)價(jià)錢(qián)在全省范圍內(nèi)已經(jīng)是最低的了，真的沒(méi)有辦法再低了。一定要這個(gè)價(jià)錢(qián)！”他一邊說(shuō)一邊模仿林先生的習(xí)慣性動(dòng)作，用同一條胳膊用力地往下劈了一下。先生想了想，說(shuō)：“好吧，我就要它了?！?當(dāng)銷(xiāo)售員比劃那個(gè)動(dòng)作的時(shí)候，就好像是那位林先生對(duì)自己下命令，是他自己作出的決定一樣，無(wú)法更改、無(wú)法反駁。你在面對(duì)客戶的時(shí)候是否也模仿過(guò)客戶的特殊動(dòng)作呢？效果又如何？

由表及里 

當(dāng)一個(gè)人做出某種身體姿勢(shì)時(shí)，你有三種選擇：一是視而不見(jiàn)，忽略不計(jì)；二是做出不同的身體姿勢(shì)；三是照貓畫(huà)虎，有樣學(xué)樣。毫無(wú)疑問(wèn)，在這三種選擇中，只有第三種反應(yīng)能夠讓對(duì)方感到自己被接納。這種刻意的模仿能夠建立一種彼此之間交往的紐帶。

這種有意的模仿，是你向其他人傳達(dá)好感的最顯而易見(jiàn)的方式，能夠讓別人便捷地感受到你的善意。通過(guò)模仿別人的身體語(yǔ)言，很容易就能得到別人的認(rèn)同。

比如說(shuō)，一位老板想要與一個(gè)神情拘謹(jǐn)、心理緊張的下屬建立親善關(guān)系，并且營(yíng)造出輕松愉快的交流氛圍，就可以模仿這個(gè)員工的身體語(yǔ)言，往往能夠很快地達(dá)到目的。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)老板如果想知道基層員工的想法，最好的方式不是坐在辦公室里面對(duì)面的交談，而是走到員工中去，甚至端著碗蹲在地上，跟員工一起吃飯，這樣才能更好、更快地融入其中。

客戶多種多樣，絕對(duì)不可能是一個(gè)模子里刻出來(lái)的，他們?cè)谒季S模式、行為方式、待人接物、講話速度等方面都存在著種種差異?？梢韵胂笠幌拢绻愫涂蛻粜愿皴漠?，交流方式不一，客戶很明顯就能感覺(jué)到你們兩個(gè)不是一路人，估計(jì)聊不上幾分鐘，你就可以打道回府了。

了解到這些以后，你就應(yīng)該學(xué)會(huì)在和客戶交流的時(shí)候，通過(guò)模仿他的手勢(shì)或姿態(tài)，來(lái)影響他對(duì)你形成的印象。你的模仿行為會(huì)帶給他人寬容而放松的心態(tài)，他能夠通過(guò)你的“模仿秀”了解你的態(tài)度，比如尊重他、認(rèn)同他。  即學(xué)即用 

一個(gè)客戶一個(gè)類(lèi)型，如果想要和每個(gè)客戶都能相處融洽，就必須找到一把打開(kāi)對(duì)方心扉的鑰匙。這把鑰匙是什么呢？一定是雙方的共通之處。除了共同的話題、相似的愛(ài)好，最有效的就是對(duì)等模仿——與對(duì)方在行為、姿態(tài)等方面保持較高的同步性，在頻率、氣氛上達(dá)成一致。

模仿客戶的身體語(yǔ)言和聲音語(yǔ)調(diào)，是與之快速建立友善關(guān)系的有效方式之一。但是，對(duì)于一個(gè)陌生的客戶，最容易模仿的，不是肢體上的表現(xiàn)，而是聲音，或者語(yǔ)調(diào)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是要配合客戶的講話聲音和速度，如果客戶說(shuō)話聲音大、語(yǔ)速快，你也要提高音量，加快說(shuō)話速度；客戶對(duì)你表現(xiàn)得非常熱情，你也應(yīng)該對(duì)他充滿激情。當(dāng)你和客戶講話的聲音和速度一致的時(shí)候，客戶就會(huì)覺(jué)得你很像他，自然他就會(huì)喜歡上你，之后的銷(xiāo)售過(guò)程往往就會(huì)水到渠成。

其次，你還可以模仿客戶的身體語(yǔ)言。比如說(shuō)，當(dāng)你第一次見(jiàn)到客戶的時(shí)候，就可以模仿他的坐姿、體態(tài)、手勢(shì)、表情，甚至是身體朝向的角度，特別是一些人在講話的時(shí)候常常會(huì)附帶連他自己都不曾發(fā)覺(jué)的習(xí)慣性動(dòng)作，這樣模仿下去，不久之后，他就會(huì)感覺(jué)到，在你身上有一些很熟悉、很喜歡的東西——那完全是他自己的行為模式，他自然會(huì)覺(jué)得很熟悉、很喜歡，一個(gè)人怎么可能不熟悉自己、不喜歡自己呢？而且這時(shí)候他會(huì)把你描述成為一個(gè)為人隨和的人，盡管你未必如此，這是他在你身上看到了他自己影子的最終效果。

事實(shí)上，開(kāi)頭那個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員之所以可以跟那位“林先生”立刻成交，就是因?yàn)樗７铝恕傲窒壬钡臉?biāo)志性動(dòng)作。因此，在你跟客戶談話的時(shí)候，不妨注意一下他是否有什么比較特殊的習(xí)慣性動(dòng)作，然后開(kāi)始學(xué)他，并在節(jié)奏上保持一致，甚至連呼吸的速度都要跟他一樣，臉上的表情、說(shuō)話的速度等都是如此，一定會(huì)讓他莫名其妙地就喜歡上你。因?yàn)槟阍谛袨樯细蛻粝嗷ズ魬?yīng)，讓他在心理上對(duì)你產(chǎn)生了一種認(rèn)同感。

不過(guò)，盡管說(shuō)對(duì)等模仿能夠給你帶來(lái)豐厚的回報(bào)，讓客戶很快“愛(ài)上”你，但是，你在使用這種殺傷性武器的時(shí)候，一定要注意兩點(diǎn)：一是當(dāng)客戶做出表達(dá)消極情緒的身體語(yǔ)言時(shí)，你絕不要盲目地模仿，那等于是一種諷刺性很強(qiáng)的取笑行為；二是不要讓你的模仿痕跡表現(xiàn)得過(guò)于明顯，尤其是他的習(xí)慣性動(dòng)作不太雅觀的時(shí)候，那樣無(wú)疑是在嘲笑他。