杰克是一家知名家電生產(chǎn)廠家的銷售員，他曾經(jīng)為當(dāng)時(shí)銷售業(yè)績(jī)極其不理想的冰箱產(chǎn)品，注入了起死回生之力。

在那段時(shí)間，該廠生產(chǎn)的冰箱雖然品質(zhì)優(yōu)異，卻無人問津。杰克作為該廠創(chuàng)業(yè)階段的銷售員，想盡各種方法，也推銷不出多少臺(tái)冰箱。正在苦苦思索、推銷乏術(shù)的時(shí)候，他的一個(gè)朋友給他出了一個(gè)主意：讓客戶參與進(jìn)來，而不是光靠杰克口頭宣講。

杰克給自己的推銷設(shè)計(jì)了幾種方案，最終選擇了其中一種。當(dāng)他再次推銷的時(shí)候，為了證明該冰箱的制冷功能，先以手弄臟了為由，將自己的一只手?jǐn)傞_，接著他拿出一條濕毛巾蓋在手上，然后把手伸進(jìn)冰箱里。因?yàn)槟菞l毛巾是濕的，所以很容易就會(huì)和手吸在一起。這時(shí)候他就告訴對(duì)方：“我們的冰箱最低溫度能夠達(dá)到零下25度，任何東西放到里面，都會(huì)立刻結(jié)冰，如果我的手這樣放上一分鐘，估計(jì)您就得幫我叫救護(hù)車了。不過冰箱的耗電量會(huì)大一些，如果您不想把東西冰凍起來，存到下個(gè)世紀(jì)的話，也不用把溫度調(diào)那么低，因此，實(shí)際上也不會(huì)耗費(fèi)那么多電?！?/p>

通過杰克如此的表演和言辭，很多客戶都相信了他們的冰箱的確名副其實(shí)，他們的冰箱銷量也大幅上升了。用這種方法表現(xiàn)冰箱的強(qiáng)冷，的確是很有效的臨場(chǎng)表演。從這個(gè)小故事可以知道，光是靠嘴巴說，很難讓對(duì)方有深刻的感受，但加上了身體語(yǔ)言則大大不同了，它可以讓你的言語(yǔ)發(fā)揮的效果加倍。

由表及里 

身體語(yǔ)言也是語(yǔ)言的一種，它也是由單個(gè)“詞語(yǔ)”構(gòu)成的，這種“詞語(yǔ)”就是一個(gè)又一個(gè)的身體信號(hào)。杰克做出的動(dòng)作，就是一種具有很強(qiáng)示范性和引導(dǎo)性的身體信號(hào)，這種通過身體傳達(dá)出來的信號(hào)，比單純的語(yǔ)言更具有說服力和可信度。

心理學(xué)家認(rèn)為，一個(gè)人外部表現(xiàn)出來的某種姿態(tài)是其內(nèi)心狀態(tài)的外在展示，它依這個(gè)人的情緒、感覺與興趣而定。甚至有時(shí)候，一個(gè)從內(nèi)心所發(fā)出來的姿態(tài)，要比成百上千句話更有分量。在推銷產(chǎn)品的過程中，如果你能做出一些顯示積極形象的姿態(tài)或者動(dòng)作，往往能夠?yàn)槟愕耐其N和示范增色，并且收到更好的效果。

其實(shí)，從你在客戶眼中出現(xiàn)，到你開口說話的這一段時(shí)間，你一直都在“表達(dá)”，只是并不是用嘴，而是用你的眼睛、你的動(dòng)作、你的全身，他們能夠從中發(fā)現(xiàn)很多信息。你的這些表現(xiàn)，會(huì)讓客戶在第一時(shí)間就做好應(yīng)對(duì)你的準(zhǔn)備，決定是否要聽你說話。

因此，在開口之前、在交談之中、在告辭之時(shí)，你都必須時(shí)刻用你全部的身體向你的客戶，傳達(dá)你對(duì)他的敬意與好感，暗示出你所要說的話的重要性。

盡管很多自然而然流露出來的動(dòng)作和姿勢(shì)不是憑自己的主觀意識(shí)能夠控制的，但這也不是說姿態(tài)就是死板的動(dòng)作，完全可以任它自由發(fā)揮，你還是可以根據(jù)自己的想法，把姿態(tài)加以改變，讓它變得更加柔和、更加舒展、更加自然。當(dāng)然了，也不要把它訓(xùn)練成為一種模型，那樣不但看上比較單調(diào)，而且也會(huì)讓對(duì)方覺得你舉止可笑、有失禮節(jié)。  即學(xué)即用 

在和別人交流的時(shí)候使用身體語(yǔ)言，宗旨在于協(xié)助有聲語(yǔ)言，更好地表達(dá)自己的思想感情，因而必須適時(shí)、適當(dāng)、正確地使用身體語(yǔ)言，不能夸張、輕浮。

首先，要自然。自然是運(yùn)用身體語(yǔ)言的第一要求。比如，有時(shí)候你會(huì)見到有的人在說話的時(shí)候就像背臺(tái)詞一樣，動(dòng)作生硬、刻板、做作，跟木偶沒什么區(qū)別，這種表現(xiàn)一定會(huì)讓人看上去覺得別扭、不真實(shí)、缺乏誠(chéng)意。在交談的時(shí)候，你應(yīng)該出于自然，不能故作模樣，這樣才能得到他人的信賴。

其次，你的動(dòng)作應(yīng)該保持大眾化，而且要簡(jiǎn)潔明了，舉手投足一定要符合大眾的一般生活習(xí)慣。否則如果搞的復(fù)雜繁瑣、拖泥帶水，甚至表現(xiàn)得齜牙咧嘴、手舞足蹈，像是在演話劇一樣，既會(huì)喧賓奪主，妨礙有聲語(yǔ)言的正常表達(dá)，又會(huì)給人一種眼花繚亂的感覺，讓人看不懂，不知所以。也就是說，在使用手勢(shì)或者擺出某種姿態(tài)的時(shí)候，一定要克服不良的習(xí)慣動(dòng)作，盡量讓它雅觀一些，那種無意義的、多余的手勢(shì)，只會(huì)影響你和客戶之間的正常交往。

再者，你要讓自己的肢體動(dòng)作表現(xiàn)得適宜、適度，也就是說，你的動(dòng)作要適量，不能影響客戶對(duì)你說的話的注意力。如果你說話的時(shí)候動(dòng)作太多，就不是在展現(xiàn)你的口才，而是在表演。另外，你的動(dòng)作還應(yīng)該與說話的內(nèi)容、情緒、氣氛保持一致，絕對(duì)不要故作姿態(tài)、故弄玄虛，甚至“手”口不一。如果你拿著產(chǎn)品資料，遞給客戶，卻讓他看大屏幕，客戶一定會(huì)被你搞得暈頭轉(zhuǎn)向、大惑不解。

最后，在交談的時(shí)候不要總是保持同一種姿態(tài)，而是應(yīng)該富有變化。盡管有時(shí)候某些動(dòng)作上的重復(fù)是有必要的，如保持比較固定的坐姿、表情，畢竟它能夠重現(xiàn)或強(qiáng)調(diào)某些事情或者你的情緒，但如果一而再再而三地重復(fù)一種姿勢(shì)、一種表情、一種手勢(shì)，一定會(huì)讓你顯得遲鈍死板、單調(diào)乏味，說不定客戶會(huì)隨著你的同一個(gè)手勢(shì)的節(jié)奏慢慢入睡。因此，在和客戶對(duì)話的過程中，應(yīng)該根據(jù)不同的內(nèi)容、情緒的變化，適當(dāng)?shù)刈儞Q動(dòng)作和姿態(tài)，以表明你生動(dòng)活潑，富有朝氣和魅力。

在交談的時(shí)候，你還應(yīng)該注意一些身體語(yǔ)言禁忌，因?yàn)橛幸恍┎谎诺膭?dòng)作、令人不舒服的坐姿或者具有攻擊性的姿態(tài)，很可能會(huì)顛覆你的形象，讓你前功盡棄。比如說，在會(huì)見客戶的時(shí)候，最好不要雙手環(huán)抱在胸前或者蹺二郎腿；你可以看著客戶，保持基本的眼神交流，但是不要像審問犯人一般死盯著對(duì)方不放；要跟客戶保持一定的距離，雙腳可以適當(dāng)打開，不要緊閉，并放松雙肩，這樣會(huì)讓你顯得很有自信，不具有威脅性；當(dāng)客戶說話的時(shí)候，不要彎腰駝背，顯得作風(fēng)懶惰，要輕微點(diǎn)頭微笑，保持身體微微前傾，以表示自己對(duì)他說的話很感興趣；坐的時(shí)候，不要顯得坐立不安、手足無措，否則會(huì)讓客戶覺得你過于拘束，或者有所隱瞞。