朱江洪對(duì)企業(yè)在這方面的漏洞心知肚明，可又無(wú)可奈何。于是，扭轉(zhuǎn)管理積弊的重任，被寄托在了能干又嚴(yán)厲的董明珠身上。

在經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)的位置上，董明珠開(kāi)始了具有格力特色的營(yíng)銷體系創(chuàng)新，包括改革回款制度，經(jīng)銷商必須先打款才能提貨；全面導(dǎo)入營(yíng)銷依靠大戶的模式，改變過(guò)去靠銷售員包打天下的局面；首創(chuàng)“年終返利”的營(yíng)銷政策。當(dāng)然，一切行動(dòng)的實(shí)施均離不開(kāi)寬厚的總經(jīng)理朱江洪的支持。

格力以前運(yùn)用人海戰(zhàn)術(shù)搞銷售，大量的業(yè)務(wù)人員穿梭于廠家和商家之間，往往使廠、商關(guān)系變得更加復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)和行為對(duì)企業(yè)也存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而使銷售管理難度增加。而且銷售人員的費(fèi)用很高。

經(jīng)歷了1994年底的業(yè)務(wù)人員“集體辭職”事件的打擊后，董明珠認(rèn)為：應(yīng)該限制營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的權(quán)力。格力空調(diào)暢銷是公司全體員工的功勞，是技術(shù)人員、工人和公司領(lǐng)導(dǎo)的功勞，業(yè)務(wù)員拿過(guò)高的獎(jiǎng)金是不合理的。業(yè)務(wù)員是企業(yè)的雇員，為企業(yè)工作拿的是工資和傭金；經(jīng)銷商雖然不是企業(yè)的雇員，但是以其銷售額取得利潤(rùn)。在這個(gè)意義上講，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商在為企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)目的上并無(wú)二致。如果能采取適當(dāng)?shù)恼瓶夭呗?，把?jīng)銷商視為企業(yè)的延伸，讓經(jīng)銷商替代傳統(tǒng)觀念意義上的業(yè)務(wù)員不是不可能的。

基于以上認(rèn)識(shí)，董明珠在銷售隊(duì)伍建設(shè)上選擇了“精簡(jiǎn)化”原則。這一理念就是要靠制度來(lái)發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng),而不是一兩個(gè)能干的營(yíng)銷員。格力僅保留23名業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一個(gè)省，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不負(fù)責(zé)發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。此舉剝奪了過(guò)去的業(yè)務(wù)員可以用發(fā)貨作為交換條件來(lái)從經(jīng)銷商處為自已謀利益的權(quán)力，防止出現(xiàn)市場(chǎng)失控和營(yíng)銷政策的不穩(wěn)定性。

此舉導(dǎo)致了部分銷售人員的抵制，在23名營(yíng)銷人員中開(kāi)除和主動(dòng)辭職的就有10個(gè)人，但這一制度被堅(jiān)持下來(lái)。到2001年，格力的業(yè)務(wù)員進(jìn)一步下降至15名以內(nèi)，省下來(lái)的業(yè)務(wù)人員費(fèi)用全部拿來(lái)貼補(bǔ)經(jīng)銷商。對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員考核不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量，市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格監(jiān)督的工作量。

為了管理散漫的各地銷售隊(duì)伍，董明珠規(guī)定：凡格力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿l分錢，即開(kāi)除。設(shè)計(jì)了調(diào)查表，要求業(yè)務(wù)員認(rèn)真填寫(xiě)什么時(shí)間、到了什么地方、見(jiàn)了什么人、做了什么事情、誰(shuí)能證明；然后她隨機(jī)隨時(shí)抽查。由于人少精干、管理嚴(yán)謹(jǐn)、訓(xùn)練有素，所以能夠以少勝多，占領(lǐng)高份額的市場(chǎng)。

為了杜絕損公肥私的行為，加速完善銷售管理體制，防止企業(yè)財(cái)務(wù)出現(xiàn)漏洞，董明珠找到朱江洪，要求把公司全部的對(duì)外財(cái)務(wù)歸她管。下級(jí)向上級(jí)伸手要權(quán)本是大忌，但朱江洪聽(tīng)完董明珠的理由，當(dāng)場(chǎng)就表示同意。事后財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人一聽(tīng)便很是不滿，和朱江洪說(shuō)，那她不就沒(méi)人控制了嗎？

朱江洪想想覺(jué)得也有道理，就問(wèn)董明珠，你把財(cái)權(quán)拿走，那誰(shuí)來(lái)監(jiān)督你？董明珠的回答是：誰(shuí)都可以監(jiān)督，隨時(shí)來(lái)查賬都可以。她要的財(cái)權(quán)并不是財(cái)產(chǎn)的使用權(quán)，只是為了了解企業(yè)的到款狀況，由她來(lái)控制這個(gè)過(guò)程，目的是為了進(jìn)一步加快經(jīng)營(yíng)部的反應(yīng)速度。她提出：財(cái)務(wù)也可以不歸自己管，但每日經(jīng)銷商進(jìn)出款必須要讓財(cái)務(wù)部門隨時(shí)告知經(jīng)營(yíng)部。

在當(dāng)面溝通時(shí)，董明珠的話說(shuō)得很直接：要這個(gè)權(quán)力不是為了自己的權(quán)力最大化，只是為了能夠做好一件事。如果朱江洪不支持，那她就沒(méi)信心在格力做了。話說(shuō)到這個(gè)份上，朱江洪不支持董明珠支持誰(shuí)？