沒有既不得罪人又能辦好事情的方法，唯一的抉擇就是勇于擔(dān)當(dāng)，只有精神純潔的領(lǐng)導(dǎo)者才有可能營造出奮發(fā)進(jìn)取的內(nèi)部氣氛，帶出強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍。

臨危受命，義無反顧

1994年秋冬交接之際，格力電器發(fā)生了著名的“集體辭職”事件，主管銷售的副總和營銷人員集體跳槽到競爭對(duì)手那里。1994年11月，格力空調(diào)1995年度訂貨會(huì)在珠海賓館召開，來自全國的數(shù)百名經(jīng)銷商匯集一處。緊接著第二天，在廣東中山市的一家私營空調(diào)廠訂貨會(huì)上，以格力電器原負(fù)責(zé)分管銷售的副總經(jīng)理為首，包括8名業(yè)務(wù)員、2名財(cái)會(huì)人員在內(nèi)的11名人員集體亮相。并將前天參加格力電器訂貨會(huì)的340名經(jīng)銷商中的300名帶到競爭對(duì)手那里去。一時(shí)間，格力電器內(nèi)部人心惶惶，嚴(yán)重影響了企業(yè)的運(yùn)作。

事情的起因在于從公司長遠(yuǎn)發(fā)展的考慮，朱江洪決定縮減銷售人員的提成，將原來的提成比率由1%下降到0?28%至0?38%，引起銷售人員的極度不滿。銷售人員認(rèn)為，1994年格力形勢一片大好，連倉庫的存貨都一銷而空，銷售人員的功勞是主要的，不應(yīng)在企業(yè)利潤不斷提高的情況下，大幅度地降低銷售人員的待遇，這是令人難以接受的。

相比之下，中山的那家企業(yè)向副總承諾，只要他銷售額超過3億元，企業(yè)最多可以給業(yè)務(wù)員3%的業(yè)務(wù)費(fèi)，外加2%的廣告費(fèi)，一共比格力電器提成高出10倍左右。這一誘人的開價(jià)讓格力電器經(jīng)營部的人員集體跳槽而去。

朱江洪是一個(gè)很寬容的人，并不嫉妒銷售人員的高收入。格力開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一個(gè)銷售人員的待遇能達(dá)到老總的20倍甚至30倍，全單位就采購部有一部磚頭一樣的手機(jī)。換成別的領(lǐng)導(dǎo)肯定不會(huì)這么做，但是朱江洪就能把手機(jī)和車都讓給采購和銷售部門，自己走路上下班。

但是，朱江洪的看法是，企業(yè)現(xiàn)有的成績，是各部門密切配合、整體努力的結(jié)果，包括為開發(fā)新產(chǎn)品而廢寢忘食的科技人員。一個(gè)壞產(chǎn)品，無論你銷售人員怎樣滿天飛也永遠(yuǎn)不會(huì)有市場。因此不能只把功勞算在銷售人員身上。只要是精品，走到哪里都會(huì)有人要，不用請(qǐng)吃請(qǐng)喝到處推銷。銷售策略很重要，但如果產(chǎn)品質(zhì)量不行、款式不行、技術(shù)不行，要取得銷售成功不可能。

格力的銷售人員在提成制的激勵(lì)下將產(chǎn)品打入市場，他們自己固然付出了很多，但也形成了一種誤解：產(chǎn)品賣得好，不是產(chǎn)品好，而完全是銷售人員的功勞。1994年是天氣、環(huán)境造就了空調(diào)市場的一片繁榮，但格力的一些銷售人員卻不考慮這些客觀因素，反而認(rèn)為這是因?yàn)樗麄儌€(gè)人的能力左右了企業(yè)的發(fā)展。

對(duì)朱江洪的看法不以為然，負(fù)責(zé)銷售的格力副總則認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量好是打開市場的必要條件，而不是充分條件。質(zhì)量好的產(chǎn)品并不必然就能暢銷，而營銷的作用就在于將好產(chǎn)品推向市場，讓消費(fèi)者接受。營銷人員擔(dān)負(fù)著企業(yè)的命運(yùn)，營銷人員在企業(yè)中的身價(jià)也在企業(yè)相互挖掘中不斷提高。

顯然，這是關(guān)于現(xiàn)代企業(yè)的兩種發(fā)展思路。道不同志不合，分手在情理之中?？照{(diào)市場當(dāng)時(shí)是賣方市場，到了旺季產(chǎn)品就供不應(yīng)求，在這種環(huán)境下空調(diào)企業(yè)主要通過推銷人員的個(gè)人能力打拼天下，運(yùn)用銷售提成的方式刺激銷售人員的積極性。這往往使有的企業(yè)意識(shí)完全陷入到了一種誤區(qū)，過高估計(jì)了營銷隊(duì)伍的能力，認(rèn)為企業(yè)的興衰完全靠銷售人員，把他們的身價(jià)抬得太高，