初入行的董明珠既好強又有些膽怯，渴望盡快適應(yīng)新環(huán)境，進入角色。這個時期，人們大都對營銷這個行當如此理解：就是“跑業(yè)務(wù)”，喝酒加回扣加“特殊服務(wù)”，要能吃能喝，八面玲瓏，女的要青春貌美，善于“攻關(guān)”。

董明珠不喝酒，做事原則性很強，不會“逢場作戲”，可謂先天不足。她對有些傳聞似信非信：有的業(yè)務(wù)員陪客戶喝酒，客戶說喝一杯就買多少多少貨，結(jié)果就拼命灌自己，醉得在地上打滾。有的女性業(yè)務(wù)員認為自己是女性，就有優(yōu)于男性做營銷的條件，如何如何陪客戶，等等。

更要緊的是她對這個行當不了解，不熟悉商人的心態(tài)和做事方式，不知道該怎樣去做通他們的工作。在傳統(tǒng)體制下生活了三十多年，打交道的都是本分人，那些狡猾的商人該怎么對付？能不能在這樣陌生的環(huán)境里站住腳跟，是個現(xiàn)實而緊迫的問題。

為了熟悉市場情況，董明珠跟著老業(yè)務(wù)員一起東奔西跑，拜訪商家、下庫房。1991年7月，董明珠第一次獨自出差。由于火車廂里悶熱異常，又因為在火車上餓了整整一天，董明珠下車后便中暑了，結(jié)果暈倒在旅館里，摔出了骨裂。她依然忍著疼痛堅持到處奔波，在北京和東北到處推銷不為人所知的格力品牌。

半年的辛苦之余，董明珠與老業(yè)務(wù)員一同完成了300多萬元的銷售額，并熟悉了空調(diào)的安裝、配置、使用和維護方面的有關(guān)知識，懂得了怎樣與不同的經(jīng)銷商打交道。這半年的實踐讓她初步形成了對自己的信心：世上沒有不會的，只有不學(xué)的。更重要的是，靠著銷售提成，她和孩子的生活總算有了初步的保障。

單純的信念靠瘋狂的熱情去實現(xiàn)

單純的信念需要用瘋狂的熱情去實現(xiàn)，需要用堅強的內(nèi)心去支撐。被譽為全球首席CEO的通用電氣前首席執(zhí)行官韋爾奇說：“對我來說，極大的熱情能夠一美遮百丑。如果說哪一種品質(zhì)是成功者共有的，那就是他們比別人更有激情?！?/p>

因為董明珠在營銷上的卓越表現(xiàn)，以至于有這樣一個說法，沒有董明珠就沒有格力。她自己的看法則是有一部分這樣的因素，但是更大的因素不是自己，是格力產(chǎn)品的質(zhì)量和全體領(lǐng)導(dǎo)和員工共同的努力。董明珠把自己早年的成功歸結(jié)為朱江洪對自己的信任，“如果沒有他的多謀善斷，不恥下問，我這個普通業(yè)務(wù)員的呼聲也不會得到采納。”　

董明珠認為，做好銷售唯一的辦法是勤奮，“真誠”與“勤奮”是她提到的最多的詞。她對于勤奮的理解是：勤奮并不是要人付出多大的精力，關(guān)鍵是在自己的崗位上工作好。既然選擇了這個職業(yè)，就要愛這個職業(yè)，努力去把該做的事情做好，每一個行為都要對自己的企業(yè)負責。

董明珠在南京做格力空調(diào)銷售兩年多，幾乎天天都在市場奔波，很少回家看看母親和孩子，有時偶然路過家門回去一下，沒有完整的待過一天?？照{(diào)大戰(zhàn)硝煙散去之時，她決定回家好好地呆幾天，陪陪母親和孩子。結(jié)果回家還未同孩子說上幾句話，突然接到公司的電話，招其速回總部處理經(jīng)營部工作，又一次匆匆清理行裝踏上火車。在車站送別的那一刻，兒子向董明珠搖著小手，臉上掛滿了淚珠。汽笛長鳴，董明珠自己的眼淚也無法抑制。

營銷是個很有挑戰(zhàn)性的工作，它能充分地體現(xiàn)人生拼搏的一面。如果你簡單地做一個技術(shù)人員或者管理人員，只是單一地面對某個東西，而做營銷是面對一個復(fù)雜的市場，要和更多的人去交流，去讓別人接受你的產(chǎn)品，這里面有著很多的技巧。董明珠認為做營銷最根本的是要講誠信，如果把這一點把握好了，就沒有什么做不到的事情。她的體會是，如果你關(guān)注別人，愛護別人，去幫助別人克服困難，那么最后你接觸到的朋友和所有的合作伙伴都會努力去幫你分擔你的困難。

在面對挑戰(zhàn)的同時，董明珠依然竭力堅持自己的原則。她不愿意像有些同行那樣用喝酒或回扣的方式來解決問題，因為類似的問題還會一再重演，這樣會到何時了斷？只有盡量說服對方接受自己的產(chǎn)品，這樣才是一勞永逸的辦法。

在接受采訪時，一直以營銷著稱的董明珠對營銷的闡釋讓人頗感意外。董明珠認為一個企業(yè)的成功源于很多方面，首先要不依賴于別人的技術(shù)，別人的資本。營銷重要，企業(yè)管理更重要，營銷不是絕對的，企業(yè)更應(yīng)該注重內(nèi)部管理，如果沒有好的管理就沒有好的營銷。空調(diào)已經(jīng)是成熟產(chǎn)品，企業(yè)面對的是競爭激烈、風云變化莫測的市場。一個企業(yè)的成功，靠的不僅僅是營銷，還要靠技術(shù)領(lǐng)先和管理領(lǐng)先。

這么多年來，格力在營銷上沒有失誤，它的政策和決策往往是別的企業(yè)效仿的?？梢赃@樣說，格力的今天，在不抹殺營銷功勞的同時，與合理的整體運作是分不開的。從本質(zhì)上講，營銷模式不過是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，企業(yè)的經(jīng)營除了營銷模式，還包括產(chǎn)品規(guī)劃、品牌建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)等重要方面。因此，董明珠個人的能力非常重要，但是并不是說就能包打天下，格力整體的運營得當是企業(yè)成功的保障。