北京有句老話："光說(shuō)不練假把式，光練不說(shuō)傻把式，會(huì)練會(huì)說(shuō)好把式。"在工作中這句話也是通行的標(biāo)準(zhǔn)。

為了嘗試新業(yè)務(wù)，公司創(chuàng)建了直銷業(yè)務(wù)部，我負(fù)責(zé)這個(gè)部門的籌建和前四個(gè)月的業(yè)務(wù)開(kāi)拓、人員招聘培訓(xùn)工作。經(jīng)過(guò)三輪面試，我們選定了 13個(gè)人 --9男 4女。以應(yīng)屆畢業(yè)生為主，即便是工作過(guò)的，也是完全外行，并且工作時(shí)間不超過(guò)兩年。

我為他們做了全封閉式學(xué)習(xí)計(jì)劃，從企業(yè)文化、章程制度，到基礎(chǔ)的專業(yè)知識(shí)。

第一周就有人坐不住了，認(rèn)為學(xué)這些沒(méi)用，應(yīng)該讓他們跑市場(chǎng)，跟老業(yè)務(wù)學(xué)怎么做單出業(yè)績(jī)?；A(chǔ)條件最好的趙月第一個(gè)退出了，走時(shí)對(duì)我說(shuō)："在北京生存需要錢，這樣的學(xué)習(xí)等于浪費(fèi)時(shí)間。"我笑著把他送走，雖然我非常遺憾，可也沒(méi)有改變方法。

第二周的產(chǎn)品學(xué)習(xí)，又有 3名學(xué)員離開(kāi)了，同樣的理由。

三周后剩下的 9人開(kāi)始進(jìn)入市調(diào)階段--每個(gè)人都要走出去，和陌生人接觸，讓對(duì)方填調(diào)查表格。

第一天回來(lái)，小珊就委屈地說(shuō)，要是能有點(diǎn)小禮品送人家就好了。而小勝和小瑋更是難受，因?yàn)樗麄兏静桓腋舜畈鐑赫f(shuō)話，一天下來(lái)沒(méi)收回幾張調(diào)研表。最勇敢的小波本以為能收回100張的，可用了半天勁兒也不過(guò)五十來(lái)張。

我笑著問(wèn)他們："做事難嗎？"他們齊刷刷地回答："難！"

我一繃臉兒："難什么？你們學(xué)得很認(rèn)真，準(zhǔn)備工作也充分，讓出去調(diào)研大家也挺踴躍呀。做事難嗎？"幾個(gè)小家伙大眼瞪小眼搞不清狀況了。

我停下來(lái)，見(jiàn)大家都聚精會(huì)神，接著說(shuō)："其實(shí)做事不難，難就難在'做'只是開(kāi)始，'說(shuō)'才是過(guò)程 --不管你是滿腹經(jīng)綸，還是一腦袋智慧，你不說(shuō)出來(lái)誰(shuí)知道？可說(shuō)出來(lái)談何容易？你肚里沒(méi)貨不成，有貨了沒(méi)聽(tīng)眾不成，聽(tīng)眾自己不冒出來(lái)怎么辦？"

小波最聰明，立刻反應(yīng)過(guò)來(lái)："要敢于找到自己的客戶，要學(xué)會(huì)讓客戶聽(tīng)我們說(shuō)話。"嘿，行，學(xué)會(huì)搶答了。

小珊是個(gè)機(jī)靈姑娘，馬上接過(guò)來(lái)說(shuō)："對(duì)，我想讓您提供點(diǎn)小禮物，就是想有個(gè)和人家搭話的理由。"其他幾個(gè)人也加入進(jìn)來(lái)，七嘴八舌地討論上了。

幾千張調(diào)研表拿回來(lái)后，我和他們開(kāi)了個(gè)座談會(huì)。開(kāi)場(chǎng)第一句，我說(shuō)："其實(shí)，你們這些調(diào)研對(duì)我們開(kāi)展業(yè)務(wù)沒(méi)什么作用。 "失望頓時(shí)寫滿了一張張青春的臉。

我繼續(xù)道："可這些調(diào)研的過(guò)程，對(duì)你們這一輩子都有益。"大家頓時(shí)又興奮起來(lái)。

也許，他們真正明白了，做任何工作除了需要勤奮，還需要突破自我，明白了把自己推銷出去的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于把商品、方案推銷出去。

和小峰熟悉，是因?yàn)樗龅膱?bào)表特別好看。這個(gè)好看不是漂亮，而是真正能達(dá)到報(bào)表的效果。

我把他叫來(lái)，本想表?yè)P(yáng)他，卻有了"意外"的發(fā)現(xiàn)。我問(wèn)他為什么把表改了，他吭哧了半天說(shuō)"不好意思"。我告訴他，我不是要批評(píng)他而是要表?yè)P(yáng)他。他更緊張了，說(shuō)"謝謝"都咬舌頭。

我才知道，這個(gè)秀氣的新來(lái)小伙子做事不錯(cuò)，就是"茶壺煮餃子 --有貨倒不出"。

過(guò)了兩個(gè)月，他被部門退回人事部了?？吹皆囉媒K止表，我立刻想起那個(gè)做報(bào)表漂亮，卻不擅長(zhǎng)表達(dá)的秀氣男生，馬上讓助理把他叫了過(guò)來(lái)。

坐在我面前，小峰光哆嗦卻說(shuō)不出話。我讓他去取自己的工作日志--部門要求，每人每天要記錄自己的工作。他跑去抱著本回來(lái)，眼睛里已經(jīng)有了淚花。我知道他不想被終止試用。

翻著記錄得認(rèn)真詳細(xì)的本子，我站了起來(lái)，揮手示意他跟著我。我們一起到了咖啡廳。上班時(shí)間這里很空，環(huán)境非常安靜。我們坐了下來(lái)。我問(wèn)他老家在哪兒，為什么留在北京，都做過(guò)什么，遇到過(guò)什么難處，日志當(dāng)中的某個(gè)客戶情況如何 ……

慢慢地，談話越來(lái)越流暢。我盯著他，說(shuō)："你非常聰明，也有很好的悟性，唯一缺乏的是自信。做工作要認(rèn)真，做事情要專業(yè)，但光認(rèn)真光專業(yè)不行，你還要講給別人聽(tīng)，還必須讓人家聽(tīng)明白。 "小峰馬上又緊張起來(lái)。

"講得明白不等于口若懸河。你只要在別人講時(shí)整理好思路，然后等他停下來(lái)，你再把自己的話慢慢講出來(lái)。如果中間別人插嘴你就停，等他停止時(shí)再說(shuō)。"小峰慢慢點(diǎn)著頭認(rèn)真聽(tīng)著。

我故意停下來(lái)，半天，小峰反應(yīng)過(guò)來(lái)："嗯，我是怕自己說(shuō)話不清楚，所以覺(jué)得做好就行了，不要說(shuō)多了。"

我呵呵大笑起來(lái)："你這段話說(shuō)得又清楚又明白嘛！"然后我給他提了個(gè)要求，每周找我聊一次天，不定時(shí)間不定話題不定調(diào)子。此后，我們開(kāi)始了每周一次的"約會(huì)"，內(nèi)容五花八門。

在試用期延長(zhǎng)兩個(gè)月后，小峰成為那個(gè)部門的正式員工。他的領(lǐng)導(dǎo)都納悶兒：這小子怎么從悶葫蘆成了話引子了？我可是在他的 MSN簽名上看到了這樣一句話：做出來(lái)更要說(shuō)出來(lái)！