經(jīng)人引見(jiàn)，這位銷(xiāo)售代表拜訪了工廠的實(shí)驗(yàn)室和原料檢驗(yàn)部門(mén)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了相當(dāng)大的問(wèn)題：現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品不但存在批次間的規(guī)格差異，而且送貨也不及時(shí)，這已引起了工廠質(zhì)檢部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)的不滿。掌握了第一手資料的?？松N(xiāo)售代表?yè)芡舜砩痰碾娫?，建議他們與工廠聯(lián)系，檢查是否有問(wèn)題存在。代理商終于坐不住了。兩個(gè)星期后，埃克森公司成功打進(jìn)了這家工廠。“除非你有特別的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”老練的?？松N(xiāo)售代表說(shuō)，“否則你必須在客戶那里有朋友。這個(gè)朋友不是別人，就是正在使用你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題最多的那些人。”然而，要進(jìn)入大客戶銷(xiāo)售的迷宮，你首先必須找到跨入對(duì)方門(mén)檻的路徑。以大客戶銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)定義，也就是客戶切入策略。否則，后續(xù)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的認(rèn)知和影響也就無(wú)從談起。與關(guān)鍵人物的界定類(lèi)似，在制定切入策略時(shí)，我們也需要有一個(gè)清晰的定位來(lái)觀察和區(qū)分潛在客戶的“人物鏈”。對(duì)銷(xiāo)售方而言，每一個(gè)新買(mǎi)家都可能存在三個(gè)不同的接觸點(diǎn)，若能在這三個(gè)不同的焦點(diǎn)中找到協(xié)作者，成功的機(jī)會(huì)便大增：

接納者：買(mǎi)方中最樂(lè)于接待、聆聽(tīng)并提供信息的人或部門(mén)

不滿者：買(mǎi)方中最可能對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商不滿的使用者或部門(mén)

權(quán)力者：買(mǎi)方中最有決策權(quán)、但不易接近的人或部門(mén)

由于每個(gè)焦點(diǎn)人物或部門(mén)都有其不同的優(yōu)先考慮、感覺(jué)、意圖及想法，因而決策循環(huán)及處在循環(huán)的哪一階段也各不相同。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)了解這一點(diǎn)，銷(xiāo)售策略因人而異，從而使每一個(gè)接觸點(diǎn)上的人物或部門(mén)都能成為幫助自己銷(xiāo)售的協(xié)作者，共同達(dá)成有利于成交的決定。

3.成功就在于讓四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)人的態(tài)度趨于一致

需求是購(gòu)買(mǎi)的直接動(dòng)機(jī)，如果關(guān)鍵人對(duì)于你的產(chǎn)品沒(méi)什么需求，對(duì)于你所在的企業(yè)似乎也沒(méi)有研究或關(guān)注過(guò)，那么你的銷(xiāo)售就很可能失敗。四維成交法認(rèn)為，我們?cè)谂c客戶的關(guān)鍵人接觸時(shí)，首先就是去了解他們的需求，并滿足他們的需求。

這四類(lèi)人的需求有相通之處，但又各有側(cè)重。比如，決策者更注重購(gòu)買(mǎi)對(duì)公司發(fā)展的影響，以及能否解決問(wèn)題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作(方便、質(zhì)量、服務(wù))；技術(shù)把關(guān)者更注重產(chǎn)品穩(wěn)定，性能指標(biāo)好，能幫公司省錢(qián)，帶來(lái)效益。銷(xiāo)售人員必須了解這四類(lèi)人的不同需求并針對(duì)這些需求給予滿足，成交才有可能。

關(guān)鍵人是否持比較開(kāi)放的態(tài)度，可以作為銷(xiāo)售員銷(xiāo)售進(jìn)程好壞的一個(gè)“晴雨表”。尤其是當(dāng)他的企業(yè)有幾個(gè)供應(yīng)商時(shí)，他是否對(duì)你持開(kāi)放的態(tài)度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最終能否成交。倘若客戶對(duì)待你的態(tài)度不夠開(kāi)放，應(yīng)該及時(shí)找出原因，并加以改進(jìn)。努力讓四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)人的態(tài)度趨于一致，你成功的概率就會(huì)越大，否則將功虧一簣?？祵毠臼且患乙?guī)模大、信譽(yù)好的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)公司，王家和是該公司的銷(xiāo)售代表。1999年9月，他接到某市人民醫(yī)院的消息，該醫(yī)院需要采購(gòu)一套價(jià)值達(dá)200萬(wàn)元的醫(yī)療激光設(shè)備，并委托一直為該醫(yī)院負(fù)責(zé)醫(yī)療設(shè)備更新的嘉鑫公司以招標(biāo)的方式進(jìn)行。第一次招標(biāo)在2000年1月，最后一次在2000年3月。

王家和與該市人民醫(yī)院關(guān)系很熟。在過(guò)去三年間，王家和經(jīng)常與該醫(yī)院和嘉鑫公司接觸。醫(yī)院出于設(shè)備更新的需要，每年也都會(huì)通過(guò)嘉鑫公司購(gòu)買(mǎi)康寶公司的產(chǎn)品，有時(shí)一年多達(dá)好幾十萬(wàn)元。為此，王家和盡量做到至少每月訪問(wèn)一次嘉鑫公司。三年來(lái)，王家和與嘉鑫公司采購(gòu)主任李世林以及設(shè)備部的一些職員保持著密切關(guān)系。王家和是從李世林那里得知這個(gè)消息的，按照李世林的說(shuō)法，所有供應(yīng)商只能與他一個(gè)人接觸，而且僅允許談工作。在投標(biāo)的第一階段，他將選出4～5名供貨商參加最后階段的投標(biāo)。評(píng)標(biāo)委員會(huì)由以下人員最后決定：采購(gòu)部的李世林、設(shè)備工程師劉明、醫(yī)院設(shè)備管理主任孟軍、激光醫(yī)療部主任趙剛。供貨商對(duì)這些人都不能進(jìn)行私訪。