得到這個消息后，王家和就開始投入了大量的精力，力爭得到這個標。他的銷售活動分為以下三個階段：

第一階段：1999年下半年

從嘉鑫公司回去后，王家和就著手給對方的設備管理部寫信，詢問該設備的規(guī)格。

隨后，王家和又與李世林進行了一次會談。他與李世林商討了一上午，著重強調了康寶公司的醫(yī)療激光設備是與美國著名醫(yī)療設備生產機構合作生產的，不僅比從國外進口要便宜很多，而且售后服務也是由美國的技術人員親自來做的。他又約醫(yī)院設備管理主任孟軍及其助手共進午餐。午飯后，三人又一起翻閱了李世林曾看過的資料，他們似乎都很關心設備的穩(wěn)定性及可靠性，王家和給他們留下一大堆文件，包括設備鑒定書等。

回去以后，王家和在家仔細考慮營銷策略。他決定首先將精力集中在孟軍身上，其次注意力集中在設備工程師劉明身上，同時在整個過程中與李世林保持聯(lián)系。

兩周過后，王家和請李世林吃飯，檢查雙方進展情況，李世林方面無任何新的進展。

所以，他們花了些時間談論雙方近期活動，同時安排了一次宴會，宴請李世林、劉明和孟軍。王家和的老板參加了。

兩天后，他又花了一上午時間與孟軍討論激光醫(yī)療設備的調試問題。在嘉鑫公司的辦公大樓里遇到了大學同學王魯慶——恒通醫(yī)療設備公司的業(yè)務代表。

隨后，王家和又花費了一整天時間與公司的設備工程師討論了自己最初投標方案中的每個細節(jié)。康寶公司老板同意將設備定價為190萬元，于是王家和寄出了最后的投標方案。

第二階段：第一次招標期間

1999年12月下旬，李世林來電話說邀請康寶公司最后投標的信已發(fā)出，其他被邀請的公司有恒通、大興、海德。之后，王家和獲得了有關競爭者的設備報價及機型材料。那天，他將資料帶回家作了通盤研究。

隨后，王家和與李世林商談時，對方暗示道：“康寶公司第一次投標的價格有些偏高?！崩钍懒肿屚跫液腿グ菰L劉明，并提示他供應商不能與嘉鑫公司工程部的任何人接觸，但劉明例外。王家和與劉明就康寶公司的設備問題共同探討了一個小時。

又過了半個月，李世林來電話說評委會在選型方面沒有任何進展，而且最近幾個月內都不會有進展，他建議王家和過了這段時間后再詢問此事。

第三階段：2000年1～3月

2000年1月，王家和與劉明共進午餐后，又與他商談了兩個小時。劉明在整個過程中都在仔細聽取王家和的講解，很少提問，似乎他對康寶公司設備的性能很感興趣，并且有購買的意向。

過了兩天，王家和收到了李世林寄來的設備最后選型方案，同時也得到了一封邀請函，即讓康寶公司于2000年1月27日正式提交最后投標。

幾天后，王家和與劉明再次商討設備問題，顯然他對于細節(jié)問題相當注意。劉明似乎很滿意王家和的答復。

到了2000年3月16日，正式開標了。康寶公司在會上講解得很好，在講解了產品的所有優(yōu)勢后，他們將密封的方案遞交給評標人員。關于投標價格，康寶公司斟酌了很長時間，定為175萬元，自認為十分有把握。