生意進(jìn)行至此，似乎已經(jīng)沒有多大希望了，跑單的可能性非常大，銷售經(jīng)理張磊似乎走入了生意的死胡同。關(guān)鍵時(shí)刻，他立即向公司的銷售總監(jiān)匯報(bào)了所有的情況，銷售總監(jiān)立即指示：要對該公司的財(cái)務(wù)部經(jīng)理多做工作，同時(shí)向該公司負(fù)責(zé)人提出卡車零部件進(jìn)口的建議(由于國家整車進(jìn)口所征收的關(guān)稅比較高，而對車輛零部件所征收的關(guān)稅相對少很多)。

按照銷售總監(jiān)的部署，張磊經(jīng)過一段時(shí)間的積極運(yùn)作后，財(cái)務(wù)部經(jīng)理最后答應(yīng)預(yù)算可以作些小的調(diào)整，但具體還需要與設(shè)備部及其工程部聯(lián)系。

在張磊與設(shè)備部經(jīng)理的進(jìn)一步接觸中，設(shè)備部經(jīng)理對零部件進(jìn)口表示出濃厚興趣，但工程部的采購需求報(bào)告中指出零配件進(jìn)口之后車輛的售后得不到國外廠家的直接服務(wù)。設(shè)備部經(jīng)理將此情況向總經(jīng)理作了匯報(bào)，總經(jīng)理表示要進(jìn)一步與總工程師研究。

張磊接觸總工程師以后，總工程師認(rèn)為如果德科集團(tuán)愿意提供與德國公司原裝產(chǎn)品同等的售后服務(wù)，那么購買零部件也應(yīng)該是可以考慮的。張磊當(dāng)即承諾將對該運(yùn)輸公司提供一樣的售后服務(wù)，并且對進(jìn)口零部件與原裝進(jìn)口的差價(jià)作了說明。此后，總工程師馬上給總經(jīng)理打電話，表明了他的傾向性意見。

與此同時(shí)，張磊又將銷售的主要精力放在了總經(jīng)理身上。經(jīng)過進(jìn)一步的工作，總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行了溝通，財(cái)務(wù)部經(jīng)理同意對預(yù)算作進(jìn)一步的調(diào)整。最后，銷售經(jīng)理張磊成功地獲得了20臺總價(jià)值3000萬元的訂單。通過這個(gè)案例我們可以看出，銷售中所涉及的關(guān)鍵人物數(shù)量眾多，而且對于設(shè)備的采購都有各自不同的意見，這些不同乃至相反的意見都會極大地阻礙銷售工作的進(jìn)行。因此，在本案例中，最關(guān)鍵的因素就是找到客戶中的關(guān)鍵人物。

我們看到涉及采購的部門主要有工程部、設(shè)備部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理以及總工程師，在其中，工程部屬于產(chǎn)品使用者，設(shè)備部、財(cái)務(wù)部屬于技術(shù)把關(guān)者，而總經(jīng)理則屬于決策者，總工程師則屬于教練，其他先前所接觸的部門及個(gè)人也分別屬于程度不一的教練。

作為產(chǎn)品使用者來說，他有這樣的產(chǎn)品需求，但是設(shè)備部以及財(cái)務(wù)部拒絕購買的理由其實(shí)是一樣的，那就是預(yù)算問題，這樣，問題的關(guān)鍵點(diǎn)找到了，針對這一關(guān)鍵因素，經(jīng)過和銷售總監(jiān)協(xié)商，適時(shí)地拋出稅收優(yōu)惠這一殺手锏。通過對總工程師進(jìn)行公關(guān)，最后成功地拿下這張大單。

所以，在與大客戶的接觸中，關(guān)鍵的四類人物必須一網(wǎng)打盡，這樣才能最終找到影響銷售的關(guān)鍵因素，也才能抓住最關(guān)鍵的人，直接促成最后的成交。我們說，找到關(guān)鍵人，并考慮好關(guān)鍵人的買點(diǎn)和賣點(diǎn)問題，把關(guān)鍵人的工作做到位，這是銷售員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。只有這樣，才能真正一網(wǎng)打盡！

2.四類影響力人物對決策都有自己的話語權(quán)

四維成交法認(rèn)為，在大客戶銷售中，我們必須認(rèn)定客戶中影響購買決定的四類關(guān)鍵人物、他們的作用以及對每個(gè)影響者來說什么是重要的。這種信息在大客戶銷售中尤其重要，原因是每個(gè)人對決策都有話語權(quán)。我們來詳細(xì)看一下。

決策者手中掌有財(cái)政大權(quán)，往往是高級管理者中的一員，擁有最后的決定權(quán)，但不直接參與購買流程；技術(shù)把關(guān)者為決策者做“審查”工作，將產(chǎn)品與采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較。采購代理，技術(shù)專家等往往充當(dāng)看門人的角色；使用者就是要與你的產(chǎn)品一起生活的人，日后會對產(chǎn)品作出具體評價(jià)；教練一直站在你一邊，在銷售過程中引導(dǎo)你，幫助你對付關(guān)鍵影響者，并且提供有用的信息。他們是一筆財(cái)富

了解四類關(guān)鍵影響者對建立銷售關(guān)系非常重要。每一類影響者都能對你的銷售成功構(gòu)成影響。因此，取得每個(gè)人的支持是重要的，要完成一次銷售，你必須得到每個(gè)人的同意。?？松梨谑凸居羞@樣一個(gè)耐人尋味的案例。一個(gè)銷售代表想把公司的日用化學(xué)品賣給當(dāng)?shù)匾患掖笮偷闹圃旃S，工廠則有專門的采購代理機(jī)構(gòu)為其服務(wù)。于是這位銷售代表找到了代理商，然而他們的采購價(jià)格要比?？松秃芏唷Ｕ也坏饺魏螜C(jī)會的埃克森銷售代表把目光直接投向了工廠本身，他明白只有找到“不滿者”才可能有突破。