深入分析

不要小看這一句迎賓語(yǔ)，行家一出手，就知有沒(méi)有。合格的迎賓語(yǔ)從語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)都要體現(xiàn)出專業(yè)，傳遞出熱情，讓每個(gè)陌生人聽(tīng)過(guò)后都能實(shí)實(shí)在在地感受到你的親切。其實(shí)，聲音是有質(zhì)感的，顧客的情緒是很容易被你的聲音同化的，你的聲音充滿熱情，他就會(huì)熱情；你的聲音機(jī)械蒼白，他就不可能保持熱情。所以別小看這一句話，只有融入感情，你的話才能有殺傷力，才能打動(dòng)人。顧客最忌諱的就是覺(jué)得你像個(gè)機(jī)器一樣，每天面無(wú)表情地站在那里機(jī)械地重復(fù)迎賓語(yǔ)。

店內(nèi)的商品信息：加上這句話的目的是讓顧客在第一時(shí)間了解店內(nèi)的重要信息。特別需要注意的是，即使導(dǎo)購(gòu)當(dāng)時(shí)手頭再忙，也要停下手上的事,向顧客說(shuō)聲您好!

跟顧客打招呼的最佳時(shí)機(jī)是“三米原則”。當(dāng)顧客向店門(mén)口走近，離店前1~3米的時(shí)候，就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天至少失去三單生意，若平均為300元，則一年將損失32萬(wàn)多元銷(xiāo)售額。所以，導(dǎo)購(gòu)要主動(dòng)與顧客打招呼。

導(dǎo)購(gòu)要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，主動(dòng)與顧客打招呼,請(qǐng)顧客進(jìn)店，此時(shí)切記只能一個(gè)導(dǎo)購(gòu)向前招呼顧客，臉上要帶有自然的微笑。

在準(zhǔn)備銷(xiāo)售時(shí)：一定要先問(wèn)候顧客、觀察顧客，然后再接近顧客；保持友好的目光接觸，保持良好的姿態(tài)，站姿要直；表現(xiàn)出工作忙碌,營(yíng)造氣氛熱烈的賣(mài)場(chǎng)。

 案例鏈接：

不久前朋友去了美國(guó)，正在皮爾卡丹店外駐足猶豫的時(shí)候，手還沒(méi)碰到店門(mén)把手，里面一名滿臉笑容的老外“大姐”,“呼啦”一下子把門(mén)拉開(kāi)，一句親切的“Good morning, sir ,welcome to Pierre Cardin”（上午好，先生，歡迎光臨皮爾卡丹）,就把朋友“讓”進(jìn)了店里。朋友的模樣絕對(duì)不像有錢(qián)人，但是顯然，她把親切已經(jīng)變成了本能，在今天飽受金融危機(jī)之苦的美國(guó)，這種本能更加可貴而有價(jià)值。

最后朋友看上了一條領(lǐng)帶，她把領(lǐng)帶小心地拿下來(lái)，慢慢拆去包裝，用雙手托著舉給朋友，這種動(dòng)作也傳遞著商品本身的價(jià)值。試想，如果她是隨意從貨架上拿下來(lái)扔給朋友，朋友又會(huì)作何感想？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)——語(yǔ)言

1）“ 歡迎光臨，隨便看看?！?/p>

2）“歡迎光臨，喜歡可以試一下?！?/p>

3）“進(jìn)來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊的?！?/p>

避免冷落顧客，避免多個(gè)導(dǎo)購(gòu)一起上前接待。

以上三句話的問(wèn)題點(diǎn)就出在：導(dǎo)購(gòu)只是在問(wèn)候顧客，但是沒(méi)有傳達(dá)任何的信息，如店名和店鋪的商品信息。

有些服飾經(jīng)營(yíng)者可能說(shuō)自己的小店又不是大品牌店，報(bào)什么店名?。康悄愕姆椀昕傆械昝?，你的店可以小，但是不能沒(méi)有吸引力！經(jīng)營(yíng)者要連這點(diǎn)信心都沒(méi)有，就趁早別干了！所以把每件簡(jiǎn)單的事情做好就是不簡(jiǎn)單，服飾店的魅力也就出來(lái)了。迎賓語(yǔ)缺了店名就是缺了最重要的信息，就好像你跟別人初次見(jiàn)面，人家非常想知道你姓名，你卻只知道說(shuō)“你好，你好”一樣。看看我們周?chē)切┬〉?，每天都重?fù)著這些錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)，什么“歡迎光臨，隨便看看”、什么“歡迎光臨，喜歡可以試一下”、什么“進(jìn)來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊的” ……其實(shí)這些都是廢話！看不上當(dāng)然不能買(mǎi)了，試穿是顧客的權(quán)利還用你說(shuō)？有時(shí)候覺(jué)得這么說(shuō)很可笑，但是居然發(fā)現(xiàn)一條街都是這樣的迎賓語(yǔ)，大家都缺了店名，可能都已經(jīng)習(xí)慣了而渾然不覺(jué)。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)——?jiǎng)幼?/p>

兩種常見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是應(yīng)該避免的：“倚門(mén)賣(mài)笑”型、“冷眼打量”型。

“倚門(mén)賣(mài)笑”型?，F(xiàn)在服裝賣(mài)場(chǎng)中有很多女性導(dǎo)購(gòu)在無(wú)所事事的時(shí)候，站在自己店門(mén)口，歪在一邊，含情脈脈地望著通道上走過(guò)的三三兩兩的顧客，試想在這種情況下，顧客是不是會(huì)突然心里很發(fā)毛。

“冷眼打量”型。在商場(chǎng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)愣愣地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量會(huì)讓走上樓層的顧客有一種“不自信”，這樣一來(lái)沒(méi)有幾個(gè)顧客會(huì)直接進(jìn)店內(nèi)，都順著通道轉(zhuǎn)去了。問(wèn)題3：當(dāng)?shù)赇亖?lái)了老顧客，我們?nèi)绾握写?/p>

老顧客是店鋪的寶貝，因?yàn)檎碱櫩涂倲?shù)20%的老顧客能夠創(chuàng)造店鋪80%的業(yè)績(jī)。對(duì)于老顧客，導(dǎo)購(gòu)要表現(xiàn)出久違的高興和適當(dāng)?shù)年P(guān)切，讓老顧客感覺(jué)到他在受到更加優(yōu)厚的待遇是關(guān)鍵，不能急于介紹商品，切入主題時(shí)以新上市的產(chǎn)品推介為主。