用業(yè)績(jī)獲取信任

“我們已經(jīng)盡力了”，這句話是絲毫沒(méi)有價(jià)值的。我們必須成功地完成需要我們做的事情。

——溫斯頓?丘吉爾

在獲取信任方面，品質(zhì)固然是非常重要的，但業(yè)績(jī)依然非常重要。而且，品質(zhì)在很大程度上可以偽裝出來(lái)，業(yè)績(jī)卻不能。

2007年，我參加了一次投資融資洽談會(huì)，不少企業(yè)負(fù)責(zé)人在會(huì)議上侃侃而談，說(shuō)自己的企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)有方，如何管理有道，如何有潛力，可他們說(shuō)到最后，展示出來(lái)的財(cái)務(wù)報(bào)表卻相當(dāng)難看，主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出，沒(méi)有利潤(rùn)，現(xiàn)金流是負(fù)數(shù)。最后的幾個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)字，輕而易舉地把長(zhǎng)篇累牘的自我夸耀樹立起來(lái)的形象打倒在地。而另有幾個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，發(fā)言十分簡(jiǎn)短，先談商業(yè)模式，接著就把報(bào)表展示出來(lái)，代表經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的那幾個(gè)數(shù)字，在還沒(méi)有被念出來(lái)時(shí)，就已調(diào)動(dòng)了投資家們的興趣。最后的事實(shí)很顯然，有業(yè)績(jī)的企業(yè)獲得了外部投資。

職場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)手段有很多，但最重要的，還是工作業(yè)績(jī)。無(wú)論是企業(yè)還是事業(yè)單位，抑或機(jī)關(guān)單位，工作的目的都是為了獲取業(yè)績(jī)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的工作是無(wú)價(jià)值的工作。我們常常碰到這樣的人：品質(zhì)優(yōu)秀，待人接物非常得體，可他們就是出不了業(yè)績(jī)。誰(shuí)都不可否認(rèn)，他們是“好人”。但是，僅僅做個(gè)好人，有什么用呢？職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是很殘酷的，做不出業(yè)績(jī)，就只有被淘汰。做不出業(yè)績(jī)的好人，只能在短時(shí)間內(nèi)獲取信任，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升的能干人，才能持續(xù)地、長(zhǎng)久地獲取信任。

當(dāng)然，獲取成果的手段也是多種多樣的。有的手段，可能是非正當(dāng)手段，與單位的價(jià)值觀背道而馳。采取非正當(dāng)手段獲取成果是不可取的，這無(wú)異于殺雞取卵，成果是獲取了，但你的個(gè)人形象卻被破壞了，即使一次兩次沒(méi)有被人發(fā)現(xiàn)，早晚也會(huì)被人識(shí)破的。我們提倡用業(yè)績(jī)獲取信任，并不是主張用透支個(gè)人形象和信任資源的手段獲取業(yè)績(jī)。為此，我們?cè)谧分饦I(yè)績(jī)的過(guò)程中，有必要時(shí)時(shí)詢問(wèn)自己：“我在獲取什么樣的成果？這些成果對(duì)我的信任是加分還是減分？獲取成果的途徑對(duì)我的信任是加分還是減分？”

無(wú)論是單位，還是個(gè)人，其成果都可以劃分為3個(gè)歸屬期：過(guò)去的成果、現(xiàn)在的成果和未來(lái)的成果。過(guò)去的成果是實(shí)實(shí)在在的成果，可以獲取信任；現(xiàn)在的成果是工作表現(xiàn)，可以驗(yàn)證信任；未來(lái)的成果是一種預(yù)期，可以強(qiáng)化信任。正是在這3個(gè)階段的信任中，一個(gè)單位或一個(gè)人不斷創(chuàng)造卓越。如圖2-1所示，3個(gè)歸屬期的成果是邁向卓越的基石。

圖2-1卓越業(yè)績(jī)模型    

看到這個(gè)模型，那些新公司或職場(chǎng)新人也許會(huì)泄氣了：“我們沒(méi)有歷史，我們到哪去找‘過(guò)去的成果’來(lái)獲取信任呢？”