第五章滿足市場多樣化的需求

多數(shù)人都會被與自己相似的人所吸引，彼此具有相似的興趣、需要、社會經(jīng)濟階層以及相似的個性，銷售人員同樣如此。當和那些與我們相似的人在一起時，我們總會覺得如沐春風；與那些有相似背景的人溝通也往往更高效。但是很遺憾，這一點也限制了我們的很多機遇。

在每一天中，都有銷售人員與潛在的客戶失之交臂的現(xiàn)象發(fā)生，就是因為他們無法或是不愿意與不同背景的人打交道。比如，有些銷售人員在與夫婦打交道的時候，總是愿意把東西賣給丈夫，盡管統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示妻子在更多地扮演著購買決策者的角色；同樣，有些銷售人員沒有能力把東西賣給不同種族和文化背景的人。

當客戶資源用盡的時候，人們會很輕易就認為市場也已開發(fā)殆盡，其實不然。事實上，你的土地上還有很多未開發(fā)或是待開發(fā)的潛在機會和市場——那些你甚至從來沒有考慮過的機會。

在本章中，我會鼓勵你對自己土地上的不同資源有更加敏銳的把握，同時還會使你知道如何吸引這些客戶。

開發(fā)不同地區(qū)的客戶

在你的土地上或許存在很多不同類型的人——各種年齡、性別、種族、信仰和生活方式的人；你所具備的營銷材料很有可能要么太過寬泛，要么目標定位太過狹窄。如果事實果真如此，那么你很有可能錯失很多與不同的潛在客戶接觸的機會(更確切地說，是錯失很多市場)。同樣，你的競爭對手也很有可能錯失同樣的市場，也就是說這是一片空白的市場。通過定位于這些未開發(fā)的客戶群體，你會贏得巨大的、被競爭對手所忽略的市場群體。

在接下來的部分，我會詳述不同地域群體的普遍特征，以便于你調整自己的營銷和銷售策略，從而吸引這些客戶群體。通過調整戰(zhàn)略和技巧，你能夠更好地服務于這些原本被忽略的細分市場——特定年齡的群體、殘障人士、備受冷落的種族群體以及全球市場。

識別不同年齡群體的差異

每個個體都不盡相同，因此你無法想當然地認為相同年齡段的人會有相同的行為方式、相同的生活方式或是擁有同樣的夢想。但是，正如生長在同一屋檐下的人們擁有某種共性一樣，生長于同一時代的人往往也有些相同的特征和喜好。

銷售人員常常會關注那些與自己年齡差別不大的客戶群體，畢竟，把東西賣給你了解的人會稍微容易些。然而，如果你想要拓展市場范圍，那么了解不同年齡段的群體對你會很有幫助。

在下面的段落中，我會詳述你可能遇到的每個年齡群體的一般特征。

最偉大的世代(greatest generation )：1901~1924

最偉大的世代是指那些經(jīng)歷過第一次世界大戰(zhàn)、第二次世界大戰(zhàn)和大蕭條世代的人。他們不會想當然地認為一切都那么美好，而更傾向于懷揣希望，卻時刻為最壞的情況做好準備。

出生在此世代的人多數(shù)都比較節(jié)儉，因此他們關注的是質量和價值，他們希望自己花錢所購買的東西物有所值。此外，這個年齡段的多數(shù)人都依靠固定的收入生活。他們對自己的需求往往非常謹慎，總是希望一直能有錢傍身，他們不愿意依靠別人。

沉默世代(silent generation)：1925~1945

沉默世代是指出生于從第二次世界大戰(zhàn)到越南戰(zhàn)爭之間的人——一個被人們認為是和平和繁榮的時期。正因如此，人們將“孤僻、謹慎、無趣、冷漠、無為、沉默”等字眼與這些人聯(lián)系在一起。這些人認為辛勤工作、家庭和安全感高于一切，而且偏于保守。