第二通電話

收到卡的第三天，中保的業(yè)務員又給我來了電話，問我有沒有收到救援卡。他說給我打電話，一是確認我有沒有收到卡；二是提醒我無論是不是向中保購買保險，這張卡在未來的6個月中都是有效的。

事情到了這個份上，我還能說什么呢？一個勁兒向人家道謝，掛了電話。想想我上次投保的那家保險公司，忍不住見人就說：瞧瞧人家中保，即使我不買，服務態(tài)度都這么好。

第三通電話

離我汽車保單有效期還有一周的時候，中保的業(yè)務員再一次給我打來了電話。

他說他知道我的車險保單就要到期了。我趕忙問他：你從哪知道的？對方一個勁兒笑，說：“這個您就別管了，現(xiàn)在我給您傳過去一份根據(jù)您車輛情況做的保單報價，您可以和別的保險公司的保單比較一下，看看有沒有興趣選擇中保?！?/p>

有了前兩次的溝通，我覺得自己實在沒有拒絕推薦的理由，于是讓對方把保單傳了過來，反正都是要買保險的。我又趕忙給其他幾個保險公司打了電話，詢問了價格和服務內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)中保和別的保險公司相比，價格也沒有太大的差別，反正都差不多了，就支持一下這個不錯的業(yè)務員吧。

其實我知道，我中了中保的“圈套”，他們只給我打來了三次電話，我便成了那位業(yè)務員的客戶。在案例42中，電話銷售人員甚至連產(chǎn)品都沒有作過多介紹，因為客戶自己每年都要購買車險。說實在話，對于車險客戶來說，他甚至于有可能比電話銷售人員還要懂得多一些，畢竟客戶自己就在開車，總是會遇到或者聽到車友們講過關于保險理賠的話題。因此，專業(yè)的產(chǎn)品知識其實對于老司機不用涉及太多的，關鍵是客戶覺得既然一定要買保險，而且他也感覺各家保險公司都差不多，為什么不找一個對自己好的業(yè)務員買呢？

而且話又說回來了，案例42中該收的禮品都收了，如果你是客戶，是不是也需要表示一下，還一還這個人情給電話銷售人員呢？畢竟人家可是送了一張免費的救援卡給你的哦！

因此，各位電話銷售人員，請仔細考慮一下你所銷售的產(chǎn)品，是否可以在第一通電話里就談到具體的產(chǎn)品話題？這次打交道僅僅是為了建立一種關系呢，還是像案例42中的那樣送客戶一份實際需要的、自己又不需承擔多大成本的禮物呢？

再舉個例子。假設今天你見了一個陌生的女孩子，使你怦然心動，想要她成為你的終生伴侶，這就是一筆超高價值的產(chǎn)品銷售。那么，你是第一次見面就和這位女孩子談到戀愛的話題呢，還是僅僅希望她對你有個好印象，在此基礎上面再尋求新的機會去發(fā)展呢？

我想大家心中自有答案。

二、巧妙的“讓步”實現(xiàn)附加利益

“互惠定律”前面我們已經(jīng)多次提過，我們需要對于他人的付出給予回報。如果我們將思路放開一些，假設今天一個人對我們作出了一種“讓步”，那我們是不是同樣也應該作出一定的“讓步”呢？

舉個身邊的簡單例子。按照正常的工作流程明天應該到你輪休，而這個時候恰好有個同事跑過來找你，說因為某某原因希望你明天幫他代班。這讓你有些為難，正在你躊躇不定之際，這個同事表示只要你今天正常下班之后多花半個小時的時間幫他做個文件，就可以幫到他這個忙了。在這種情況下，你好好想一想，你今天下班之后，多花半個小時加班的概率是不是非常高呢？

如果答案是肯定的，那么我們可以好好地分析一番。在你的同事提出“幫加一天班”與“幫加半個小時班”之間，他的要求作出了巨大讓步，根據(jù)“互惠定律”，你對于別人的“付出”要表示“回報”，起碼也要“有所表示”，于是你作出了一個看似小小的“讓步”，而這說不定也正是你的同事所期望的。

現(xiàn)在我們來對比一下看看，如果今天你的同事直接提出“要求”（幫忙加半個小時班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出一個你很難同意的“大要求”（放棄輪休加一天班）之后，再提出一個“小要求”（就今天加半個小時班），在這兩者之間，你同意幫忙的可能性又有多高呢？

也就是說，如果你希望別人答應你的某個要求，通過上面類似的方法可以大大提高你的成功概率：即你首先提出一個比較大的、甚至預期對方會覺得比較難做到而拒絕的要求，再順水推舟地提出一個相對于前者而言難度小很多的要求，由于對方認為你的第二個要求是相對第一個要求所作出的巨大“讓步”，這樣對方就會產(chǎn)生回饋的想法，從而不知不覺中作出“讓步”，同意你看似很小的第二個要求，而這正是你的真實想法所在。

幾乎在所有關于專業(yè)談判技巧的書籍或者課程里，都會談到這個“讓步”技巧的作用。任何一方都幾乎是先提出一個對方不可能答應的條件，然后再慢慢降低所提出的要求。由于你在作出讓步，所以客戶在潛意識里也會覺得自己需要讓步。實際上這也是“互惠定律”的一種體現(xiàn)，大家說是嗎？

現(xiàn)在我們結合實際給大家作分析，看看電話銷售人員如何在適當?shù)臅r候提出一個大要求，然后再退一步提一個小要求，從而獲得客戶的承諾。具體請看案例43。

案例43

本案例的背景是客戶已經(jīng)同意購買一套系統(tǒng)設備，但是對于電話銷售人員來講，應該抓住機會進行連帶的產(chǎn)品銷售，即讓客戶選擇對應的售后服務合同。這樣不僅能讓客戶使用起來更加有保障，同時由于售后服務合同的利潤率極高，這樣公司就可以提升收益，而電話銷售人員也可以從中獲得不錯的傭金。

本售后服務合同的價格為每年200元。到底應該怎么做銷售，我們先看看第一種做法，具體如下：

客戶：你們大概什么時間可以送貨？

電話銷售人員：在一個星期之內(nèi)我們會送貨到家。對了，張先生，現(xiàn)在我們推出了一種新的服務保障計劃，即萬一您在使用過程中遇到問題，我們可以提供額外的售后服務支持，保證您買得放心、用得安心！

客戶：是嗎？這很好呀，請問要收費嗎？

電話銷售人員：目前的收費是每年200元。如果您覺得合適的話，我現(xiàn)在就可以幫您辦理，并免費加送您一套殺毒軟件。您看怎么樣？

客戶：原來是這樣呀，不如等我使用一段時間之后，有需要的時候再打電話給你們吧！

電話銷售人員：……現(xiàn)在我們看看利用“互惠定律”巧妙進行“讓步”，最后順利成交的修訂版銷售對話，具體如下：客戶：你們大概什么時間可以送貨？

電話銷售人員：在一個星期之內(nèi)我們會送貨上門。對了，張先生，如果您時間方便的話，我可以向您介紹一下具體使用過程中一些需要注意的細節(jié)，好嗎？

客戶：好的好的，太感謝了！

電話銷售人員：在使用的時候，張先生，您要注意的第一點就是首次使用時務必要將電池的電力全部耗盡，一直到它自動關機為止；同時首次充電的時候，您最好讓它充足8個小時電，這樣可以最大限度地激發(fā)電池的活性，延長電池的使用壽命；而以后再充電，您就只需要兩到三個小時就可以了。不知道我講得清不清楚？

客戶：清楚清楚，我都記下了！

電話銷售人員：張先生，您要注意的第二點是……

客戶：嗯，你稍等，我拿筆記一下！

電話銷售人員：好的，對了，張先生，您要注意的第三點是……

客戶：原來是這樣，有道理，我都沒有想到，還有呢？

電話銷售人員：還有就是在使用的時候，您要注意……

客戶：對的，這點很重要！

電話銷售人員：其實除了上面的幾點之外，張先生，我可以向您提一個建議嗎？

（有了前面的幾點建議，現(xiàn)在再提建議就顯得順理成章了，可以稱為順水推舟）