電話銷售人員：不僅僅如此，周先生！現(xiàn)在正好是我們的年底優(yōu)惠推廣月，所以您還可以享受到3年整機(jī)全免費(fèi)保養(yǎng)。而目前臺(tái)式電腦的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)只是提供1年全免費(fèi)保養(yǎng)，以當(dāng)前的保養(yǎng)市場(chǎng)價(jià)每年200元來(lái)計(jì)算，相當(dāng)于您享受到了價(jià)值400元的額外服務(wù)支持！

（第二次減法，再減去400元）

客戶：呵呵，看來(lái)藍(lán)小姐是學(xué)理科的，數(shù)學(xué)學(xué)得很好，非常會(huì)做計(jì)算題呀！

電話銷售人員：謝謝周先生的夸獎(jiǎng)，其實(shí)我只是把您能夠享受到的優(yōu)惠盡量清楚地向您介紹而已！對(duì)了，周先生，因?yàn)槟峭ㄟ^(guò)電話訂購(gòu)，省去了諸多的中間消費(fèi)環(huán)節(jié)。所以如果您今天訂購(gòu)的話，只需要再加199元就可以擁有一臺(tái)市場(chǎng)價(jià)值699元的原裝高速噴墨打印機(jī)，而且隨機(jī)還包含價(jià)值100元的原裝黑色墨盒兩個(gè)，相當(dāng)于凈值799元的全套打印機(jī)您僅僅用199元就可以得到，實(shí)際上等于您又賺到了600元。您覺(jué)得怎么樣？

（第三次減法，又可以減去600元）

客戶：打印機(jī)？可以呀！好事情，反正我遲早也是有需要的！

電話銷售人員：是嗎，那太好了。我來(lái)幫您計(jì)算一下，這款Q123型號(hào)的臺(tái)式機(jī)現(xiàn)在的優(yōu)惠價(jià)是 3 599元，而實(shí)際上減去節(jié)省的1 300元電費(fèi)，再減去400元的額外服務(wù)保障支持，再減去價(jià)值600元的噴墨打印機(jī)，實(shí)際最后您“相當(dāng)于”只投資1 300元就可以了。您說(shuō)是嗎？

（第四次減法，這次是做減法的匯總）

客戶：聽起來(lái)很不錯(cuò)！

電話銷售人員：只用差不多1 300元的價(jià)格就可以擁有19英寸液晶屏、DVD光驅(qū)、雙核處理器、250G大容量硬盤、2G高速DDR2內(nèi)存、256M獨(dú)立顯卡的高端配置臺(tái)式電腦，怎么說(shuō)也是物超所值。周先生，您說(shuō)呢？

（減到最后，僅僅相當(dāng)于客戶付出1300元的投入）

客戶：呵呵……呵呵……大家憑良心想一想，即使是你自己也覺(jué)得1 300元錢買這樣配置的電腦絕對(duì)是物超所值的，是嗎？

不過(guò)，如果站在客觀的角度來(lái)看，其實(shí)電話銷售人員幫助客戶做的三個(gè)“減法”，首先省電是這款售價(jià)不菲的臺(tái)式電腦的本身特點(diǎn)，其次3年服務(wù)保障也是公司本有的服務(wù)政策，至于最后加錢送打印機(jī)其實(shí)一直以來(lái)公司都有在送。做減法的全部過(guò)程中，電話銷售人員都沒(méi)有使用額外的資源，然而這個(gè)“相當(dāng)于1300元”的售價(jià)卻讓客戶感覺(jué)物超所值。

那么，各位電話銷售人員，對(duì)你所銷售的產(chǎn)品而言，有沒(méi)有一套幫助客戶做“減法”的計(jì)算公式，而且這套計(jì)算公式是站在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上，并沒(méi)有誤導(dǎo)客戶的嫌疑。如果現(xiàn)在要你解釋，能夠做到對(duì)答如流嗎？

如果不能，請(qǐng)你按照本小節(jié)的案例，馬上給自己設(shè)計(jì)一套類似的減法計(jì)算公式。

二、如何“提升”客戶的收益感覺(jué)

接下來(lái)我們就從另外一個(gè)方面，即用“提升”客戶的收益感覺(jué)方面入手，來(lái)讓客戶感覺(jué)到“物超所值”。既然前面我們談?wù)撛凇敖档汀笨蛻敉度敫杏X(jué)的時(shí)候是做“除法”與“減法”，那么，與之對(duì)應(yīng)的在“提升”客戶收益感覺(jué)的時(shí)候，就是幫助客戶做“乘法”和“加法”。

1幫客戶做“乘法”

客戶現(xiàn)在已經(jīng)有了問(wèn)題需要解決，有了一定的麻煩和痛苦發(fā)生在自己身上，我們不妨試著將這些麻煩和痛苦放大再放大一些。比如將它延伸到其他五六個(gè)部門、將它按照5年和10年的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算，就好比把同一個(gè)數(shù)字做幾次“乘法”后，就成了一個(gè)天文數(shù)字，客戶就感覺(jué)只需要小小的投入就可以解決這個(gè)天文數(shù)字的痛苦，實(shí)在是太物有所值了。

我們可以這樣理解做“乘法”，就是將客戶的明顯性問(wèn)題或者麻煩，變成燃眉之急的問(wèn)題或者麻煩，客戶如果此時(shí)還不將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。相當(dāng)于在客戶的傷口上再加一把鹽，這樣客戶就會(huì)感覺(jué)痛苦得不得了，趕快尋找解藥就成了必然的選擇。

打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，因?yàn)槟悴荒芏床炜蛻舻男睦恚總€(gè)月讓你損失2萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)，那么1年12個(gè)月就是24萬(wàn)元；如果做銷售工作10年，就損失了240萬(wàn)元。而這本書僅僅需要您投入一包煙錢就可能避免240萬(wàn)元的損失，是不是應(yīng)該盡快把這本書帶回家呢？甚至出于幫助周邊銷售同仁的考慮，你還應(yīng)該把這個(gè)好的信息和他們分享，因?yàn)橐粋魇?，十傳百，你的無(wú)私愛(ài)心很快就可以有所收獲。

我們來(lái)看看案例33中的一段銷售對(duì)話：

案例33

本案例背景為一家自主訂單服務(wù)系統(tǒng)電話銷售人員與客戶之間的對(duì)話，具體產(chǎn)品為該公司推出的客戶自主下單系統(tǒng)。

電話銷售人員：經(jīng)過(guò)剛才我們的討論，造成您的部門未能完成銷售額的主要原因：一是銷售人員花了太多的時(shí)間來(lái)處理現(xiàn)有客戶下單；二是銷售人員同時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間來(lái)回答一些常見的問(wèn)題，這讓他們無(wú)暇開發(fā)新的客戶。而這些因素恰恰是讓您的部門每月?lián)p失約20萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)收入的原因所在，也就是損失額每年接近240萬(wàn)元,對(duì)嗎？

（第一次乘法，將每月?lián)p失擴(kuò)展為每年，即放大了12倍）

客戶：是的。

電話銷售人員：如果用5年的時(shí)間來(lái)計(jì)算，也就是說(shuō)，總體損失可能高達(dá)1 000多萬(wàn)元，可以這樣理解嗎？

（第二次乘法,用5年作為一個(gè)周期來(lái)計(jì)算，等于5倍放大，前后就是60倍的放大，將20萬(wàn)元每月?lián)p失放大為1 000多萬(wàn)元的總計(jì)損失）

客戶：可以，畢竟這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)存在很長(zhǎng)時(shí)間了。

電話銷售人員：順便問(wèn)一下，除了您部門的員工和您之外，還有哪些部門因?yàn)槲赐瓿射N售任務(wù)而受到了影響呢？比如人力資源部、管理部、廣告部，等等，他們有受到影響嗎？

（第三次乘法，將一個(gè)部門的問(wèn)題放大到多個(gè)部門）

客戶：這當(dāng)然有。

電話銷售人員：比如呢，他們有什么看法？

客戶：嗯，比如人力資源部吧，因?yàn)殇N售人員的業(yè)績(jī)有限，所以流失率很高，而人力資源部就陷入了不斷招聘、不斷培訓(xùn)、不斷流失、再不斷招聘的惡性循環(huán)。

電話銷售人員：這點(diǎn)完全可以理解。對(duì)了，如果真的無(wú)法完成銷售任務(wù)的話，針對(duì)個(gè)人而言，公司里面哪些人受到的沖擊比較大？

客戶：首先應(yīng)該是我自己吧，畢竟我是負(fù)責(zé)這個(gè)部門的，其次應(yīng)該是市場(chǎng)總監(jiān)韓總以及公司副總經(jīng)理李總。

（第四次乘法，將痛苦關(guān)聯(lián)放大到公司主要領(lǐng)導(dǎo)層，從一個(gè)人延伸到多個(gè)人，而這些高層人士如果受到影響，只怕這位部門經(jīng)理在公司前途也會(huì)受到極大的影響）

電話銷售人員：嗯，那么像您剛剛所說(shuō)的那樣，由于上述的問(wèn)題，不僅僅是銷售人員深受打擊而無(wú)法完成銷售任務(wù)，造成團(tuán)隊(duì)的士氣低落，而且其他部門也會(huì)受到很大的沖擊，并且公司主要領(lǐng)導(dǎo)層也會(huì)因此而感到沮喪和壓力，是這樣嗎？

客戶：是這樣的，雖然很難接受，但它畢竟是事實(shí)。

電話銷售人員：那么，您準(zhǔn)備如何解決這個(gè)重要的問(wèn)題呢？

客戶：以前我們也有過(guò)一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因所在。

電話銷售人員：是嗎，那太榮幸了，看來(lái)我的運(yùn)氣很好……

（接下來(lái)就是陳述產(chǎn)品是如何幫助客戶解決他遇到的問(wèn)題的，相信這點(diǎn)大家都能夠做得很好）在案例33中，電話銷售人員幫助客戶做了多次乘法，將客戶的問(wèn)題用清晰的方式逐步地放大，其中特別值得我們學(xué)習(xí)的地方是將問(wèn)題延伸至多個(gè)部門和領(lǐng)導(dǎo)層，這是屬于放大問(wèn)題對(duì)公司未來(lái)前途的影響。