第三章 “物超所值”——幫客戶做筆劃算的買賣

如果客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價(jià)大于產(chǎn)品幫他解決問題后帶來的收益價(jià)值，這就是得不償失的，很顯然是一筆劃不來的買賣，與電話銷售人員的繼續(xù)溝通也就顯得毫無價(jià)值了，那么，本次銷售活動(dòng)就會(huì)由此而止。

如果客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價(jià)小于產(chǎn)品幫他解決問題后帶來的收益價(jià)值，這就是非常劃算的，甚至物超所值的?？蛻舭l(fā)現(xiàn)自己每投入一塊錢就能夠帶來兩三塊，甚至上十塊的回報(bào)，那么很顯然這樣的買賣應(yīng)該盡早做、盡快做，最后與電話銷售人員迅速達(dá)成銷售協(xié)議也就是一件順理成章的事情了。

投入與帶來的收益相比較，如果客戶發(fā)現(xiàn)自己只需小小的投入就可以換來大大的收益，或者只需小小的投入就可以解決大大的痛苦，這樣就突破了成交中關(guān)鍵的“臨界點(diǎn)”，讓客戶對你的產(chǎn)品“動(dòng)心”，這就是我們本章要給大家分享的“物超所值”心理效應(yīng)。

通過上面的論述我們可以發(fā)現(xiàn)，決定產(chǎn)品是否“物超所值”的關(guān)鍵在于客戶的投入與得到的收益之間的比較關(guān)系。按照簡單的數(shù)學(xué)推理知識，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：

如果電話銷售人員能夠潛移默化地“降低”客戶的投入感覺，或者能夠巧妙地“提升”客戶的回報(bào)感覺，都可以使“物超所值”的價(jià)值等式成立；而兩者之間的反差對比越強(qiáng)烈，就代表“物超所值”的強(qiáng)烈程度越大，客戶作出購買決定的機(jī)會(huì)就越高。

一、如何“降低”客戶的投入感覺

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，在“降低”這個(gè)詞上我們特別加了一個(gè)引號，其潛在意思是說，原本某款產(chǎn)品的正常零售價(jià)是1 000元，而現(xiàn)在電話銷售人員采取將其降價(jià)到500元的方式，來使“物超所值”的價(jià)值等式得以成立的策略，并不是我們的初衷。

這里的“降低”指的是在公司合理售價(jià)不變的情形下，通過一些非?！坝腥ぁ钡匿N售手法來達(dá)到“降低”客戶投入感覺的目的，而不是作出實(shí)際利益上的讓步。

根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，幾乎所有“降低”客戶投入感覺的方法，都可以總結(jié)為“除法”和“減法”兩種簡單的數(shù)學(xué)公式。以下便是具體的銷售策略：

1幫客戶做“除法”

這里的“除法”指的是將客戶的投入進(jìn)行分解的一種技巧，比如一場花費(fèi)約1萬元的公司內(nèi)訓(xùn)，看起來費(fèi)用不小，但是如果將它分解到50個(gè)學(xué)員身上，等于每個(gè)學(xué)員只需要投入200元就可以了，而這200元僅僅是一頓飯錢而已。少吃一頓飯就可以學(xué)習(xí)到倍增銷售業(yè)績的方法，怎么看都是物超所值的，對嗎？

這種將客戶的投入進(jìn)行分解的手法，比如按照年月日分解、按照使用人數(shù)分解、按照多個(gè)部門進(jìn)行分解，等等，都是我個(gè)人以前在實(shí)際銷售過程中最常用的銷售手法。這種“除法”可以在潛移默化與合情合理之間迅速讓客戶備感投入的輕松。大家來看看案例31：

案例31

本案例背景為某軟件公司的電話銷售人員小蘭與某公司財(cái)務(wù)科主任于主任的對話，具體銷售產(chǎn)品為該公司單機(jī)版的財(cái)務(wù)軟件，不過客戶認(rèn)為僅僅一套單機(jī)版的軟件就需要1 880元實(shí)在是太貴了?，F(xiàn)在，請各位看看電話銷售人員是如何化解的。

電話銷售人員：于主任，剛才您提到對賬問題是您現(xiàn)在最為苦惱的問題，不知道您這邊是經(jīng)常需要對賬呢，還是偶爾才需要對一次賬呢？

客戶：小蘭，我們公司是超市賣場和生產(chǎn)廠家之間的中間商，所以既要和超市賣場的財(cái)務(wù)部門對賬，同時(shí)又要和各個(gè)不同生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)代表對賬，這已經(jīng)成為我們一個(gè)日常的主要工作了。

電話銷售人員：明白，明白。我以前在一家牛奶廠工作的時(shí)候，是專門負(fù)責(zé)家樂福賣場的。其實(shí)一共也就才5家店，卻每天都平均需要花費(fèi)半個(gè)小時(shí)來做各式各樣的報(bào)表賬單。當(dāng)然我沒有您這么專業(yè)，不過既然您負(fù)責(zé)的賣場和廠家比小蘭以前要多許多，按照道理來講，每天花的時(shí)間應(yīng)該比小蘭還要多一些，是嗎？

客戶：那是當(dāng)然的了，起碼一天有3個(gè)小時(shí)的時(shí)間是用在對賬上面。

電話銷售人員：于主任，我們可以算一下，像我們這款財(cái)務(wù)軟件的授權(quán)使用時(shí)間是5年，也就是1 800多天，而它的單機(jī)版價(jià)格也就是1 800多元，也就是說差不多每天的使用成本只是1元錢，這樣的計(jì)算方式您可以理解嗎？

（第一次除法,先將1 800元除以1 800多天，縮減為一天一塊錢的結(jié)論）

客戶：按照這個(gè)算法，可以理解。

電話銷售人員：也就是說，只需要1元錢就可以幫助您節(jié)省3個(gè)小時(shí)的對賬時(shí)間，平均每個(gè)小時(shí)只要3毛錢。您想想看，花費(fèi)個(gè)兩三毛錢，與花費(fèi)一個(gè)小時(shí)的心血和不同公司廠家的業(yè)務(wù)員在那里對來對去，說不定還吵來吵去，很顯然前者要?jiǎng)澦愫芏?。您覺得是嗎？

（第二次除法,將1元錢除以3個(gè)小時(shí)，縮減為每個(gè)小時(shí)兩三毛錢的投入）

客戶：那倒也是！

電話銷售人員：于主任，其實(shí)您從今天就可以……在案例31中，電話銷售人員將1 800多元的財(cái)務(wù)軟件分解再分解為每個(gè)小時(shí)兩三毛錢。如果你曾經(jīng)和財(cái)務(wù)對過賬，并且為了某個(gè)賬目糾纏不清而吵來吵去的話，不要說微不足道的兩三毛錢，即使是花個(gè)二三十元錢事情，你也會(huì)覺得實(shí)在是太劃算了。也就是說此時(shí)客戶的投入感覺已經(jīng)大大降低了，而感覺的定義就是一種心理的微妙變化，并不代表客戶最后該支付的款項(xiàng)有實(shí)質(zhì)性的減少，實(shí)際上客戶該付多少錢還是付了多少錢，對嗎？

2幫客戶做“減法”

客戶選擇你所銷售的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的價(jià)值之外，還會(huì)有許多額外的價(jià)值，比如可以免費(fèi)升級、免費(fèi)安裝、加送禮品、延長保修、終身維護(hù)，等等。而這些所有的附加價(jià)值，都可以用數(shù)字來加以形容，而電話銷售人員則是想辦法在計(jì)算客戶最終投入的時(shí)候，減去這些數(shù)字，也就變相地讓客戶感覺自己的投入實(shí)際并不高。

舉一個(gè)身邊的例子?，F(xiàn)在通過電視直銷廣告銷售手機(jī)是一種非常流行的營銷方法，而在幾乎所有的手機(jī)直銷節(jié)目里，最后都會(huì)這樣形容產(chǎn)品的價(jià)格，如“原價(jià)1 680元的手機(jī)，現(xiàn)價(jià)僅僅是780元，額外贈(zèng)送價(jià)值200元的無線藍(lán)牙耳機(jī)，再加送價(jià)值100元的存儲卡，再加送價(jià)值100元的原裝鋰電池，相當(dāng)于僅僅需要付出380元，你就可以輕松地?fù)碛羞@部高科技的手機(jī)……”

雖然這里所謂的無線藍(lán)牙耳機(jī)、存儲卡、鋰電池可能都是這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置，這樣的銷售手法有誤導(dǎo)客戶之嫌，我們不能做這種沒有道德的事情，但是通過這樣的方式來形容，卻可以讓客戶得到非常超值的感覺。因此，如果我們所銷售的產(chǎn)品的的確確讓客戶得到了許多附加利益，可以幫客戶做“減法”的時(shí)候就應(yīng)該大量使用“減法”。

再來看看案例32：

案例32

本案例背景為某電腦直銷商銷售人員與客戶周先生的對話，具體銷售產(chǎn)品是一款新型的臺式電腦。在對話中,電話銷售人員巧妙地幫客戶做了N次減法，使得產(chǎn)品的零售價(jià)看起來大大降低了,進(jìn)而讓客戶感覺自己所選購的這款臺式電腦太物有所值了，具體請看：電話銷售人員：周先生，其實(shí)剛才您選中的這款臺式電腦，它在主機(jī)、顯示屏以及外設(shè)設(shè)備上，大量采用了目前最先進(jìn)的節(jié)電技術(shù)，整機(jī)的功耗只有160瓦，而一般臺式機(jī)的功耗平均都在240瓦左右，這就差不多節(jié)省了30%的電費(fèi)。

客戶：是嗎，這我倒沒有想到，真有這么省電嗎？

電話銷售人員：當(dāng)然當(dāng)然，在說明書上有詳細(xì)的介紹，您可以百分之一百的放心。其實(shí)我可以幫您計(jì)算一下，平均每個(gè)小時(shí)可以節(jié)省80瓦的電力，以每天8小時(shí)工作時(shí)間來計(jì)算，每天可以節(jié)省064度電。那么，一個(gè)月下來就節(jié)省192度電，一年就可以為您節(jié)省230度電。如果您這臺電腦使用6年再更新?lián)Q代的話，總共就可以節(jié)省差不多1 400度電，而現(xiàn)在的電費(fèi)是09元錢1度電，也就是說，您總共可以節(jié)省差不多1 300元的電費(fèi)，而省錢其實(shí)也就是賺錢。周先生，您說是嗎？

（第一次減法，可以減去1 300元）

客戶：省錢當(dāng)然是賺錢，當(dāng)然！