前言   深入客戶的內心世界

我是一個很喜歡釣魚的人，每當周末閑暇又沒有公務的時候，我就會選擇遠離廣州市區(qū)喧囂嘈雜的氛圍和鋼筋水泥鑄成的圍墻，到郊區(qū)找一個山清水秀的地方，度過一段安靜、閑暇、自由自在的美好時光。

當然，在每次出發(fā)之前，我總需要做一些準備工作，除了要帶齊基本的生活用品和釣具之外，最重要的便是準備魚餌了。

通常情況下，我一般會準備兩大類魚餌，一類是葷餌，比如蚯蚓、小蝦等等；另一類是素餌，比如面團、玉米粒，等等。

之所以要準備兩大類魚餌，主要是因為我知道根據(jù)魚群食性的不同，魚群差不多可以分為葷食性、素食性、雜食性等幾種。

顧名思義，葷食性魚，比如黑魚和鯰魚，主要喜歡吃蚯蚓這樣的葷餌；素食性魚，比如草魚和鳊魚，主要是喜歡吃面團這樣的素餌；雜食性魚，比如鯽魚和鯉魚，雖然葷素不忌，但是在水質比較肥的地方，它們更喜歡吃素食，而在水質比較瘦的地方，它們則更喜歡吃葷食。

需要說明一下，我個人最喜歡吃的食品是酸辣土豆絲，對于我來講，酸辣土豆絲就是全天下所有美味佳肴之中的極品。既然酸辣土豆絲的味道如此可口，那么在釣魚的時候，為什么我沒有直接放一條酸辣土豆絲在魚鉤上作為魚餌，而放的卻是蚯蚓或者面團作為魚餌呢？

這個問題可能有一些幼稚，或許有的朋友馬上就會這樣回答：既然你今天想要釣的是魚，你就當然應該去問魚兒喜歡吃什么，而不是你自己喜歡吃什么，對嗎？

如果上面這個問題的答案是肯定的，那就說明了這樣一個事實：如果我們想要釣到魚，就應該站在魚的思考角度和內心世界來看問題！

按照幾乎同樣的道理，如果我們希望在電話中間“釣”到客戶，那么同樣應該站在客戶的思考角度和內心世界來看問題，對嗎？

那么，作為一名渴望創(chuàng)造輝煌業(yè)績的電話銷售人員，在與客戶對話的過程中，你是否曾經(jīng)站在客戶的角度，深入客戶的內心世界認真地思考過：

為什么客戶對你會從充滿警惕到產生興趣，并最終作出購買產品的決定，在這個過程中，客戶的內心世界發(fā)生了怎樣的變化？

為什么客戶會喜歡并且相信一位完全陌生的電話銷售人員，客戶的內心世界是按照什么樣的判斷原則來作出是否接納你的決定？

為什么客戶總是容易受到各種各樣的外在影響，這中間又表現(xiàn)出了怎樣的共同規(guī)律，你又應該如何有效地借用這種巨大的力量？

為什么客戶會被其他人所說服，是什么樣的原因使客戶改變了自己先前的看法，進而作出有益于電話銷售人員的決定？

我相信，研究以上問題遠比研究所銷售的產品有什么“偉大”的好處要重要得多。

因為客戶所作出的任何購買行為都是由他的心理來決定的，如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就可以引領客戶的行為朝你期望的方向前進，進而最終達成自己的銷售目的！

本書正是為此而作，全書分為消費心理學、情感心理學、社會心理學、說服心理學共四篇，同時每一章節(jié)都附有觀點分析以及案例實操。

另外，需要說明的是本書可視為《電話銷售實戰(zhàn)訓練》的姊妹篇，書中分享的許多銷售技巧與案例都與《電話銷售實戰(zhàn)訓練》一書有著相得益彰的聯(lián)系。如果讀者朋友能將這兩本書配合在一起閱讀的話，相信一定能夠如魚得水，取得更大的收獲。

現(xiàn)在就讓我們一起進入奇妙的客戶心理世界吧！