又是那個問題，誰才是真正的客戶？這個問題并不好回答，但是卻有一個良好的開端，你可以將客戶定義為購買你的產(chǎn)品并為此支付金錢（當然能按時付錢是最好的，想想你在風景階段那緊張的現(xiàn)金流）的人。因此，從某種程度上說，我們又回到了前一章中所提到的那個問題——“你想要什么？”，它表明了企業(yè)戰(zhàn)略與客戶是緊密聯(lián)系在一起的。當然是這樣的，畢竟客戶才是你企業(yè)的核心和靈魂。

逆向營銷

嚴格來說，“逆向營銷”的內(nèi)容并不屬于顧客這一章。如果我用一個最普通、最常用的名稱“采購方法”作為小標題，那恐怕多數(shù)企業(yè)家都會跳過這部分內(nèi)容。我所認識的企業(yè)家們都聚精會神地將注意力放在客戶身上，這當然是正確的。但是請耐心聽我說完，看完偏離本章主題的“逆向營銷”的這部分內(nèi)容，要把它當做尋求風景階段企業(yè)解決之道的重要部分。

逆向營銷的原理開始于對一些其他企業(yè)的觀察，也就是你的供應(yīng)商，這個時候，你就是客戶。他們向你的企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品，所使用的市場營銷方法跟你對你的客戶所用的是一樣的。所以，顯而易見，如果你對自己企業(yè)的采購方式?jīng)]有給予足夠的重視，那么很多供應(yīng)商就會把你當成了冤大頭。換句話說，他們會想盡辦法使自己的回報最大化，而你就是為此埋單的那個倒霉蛋?，F(xiàn)在就來看看逆向營銷在實踐中我們所能觀察到的最有價值的部分，即采購中所節(jié)省的每一分錢都直接進了你的賬本。這個道理對處于風景階段的企業(yè)來說誰都明白，但是又常常被遺忘。如果要通過銷售來為你的賬本賺取一分錢，那么就需要企業(yè)做一系列的努力，包括銷售、生產(chǎn)、配送等等。但是，再強調(diào)一遍，從采購中你所節(jié)省的每一分錢都是實實在在的一分錢。一旦你打算把這個已經(jīng)知曉的道理付諸行動時，就說明你已經(jīng)做好了逆向營銷的準備工作了。

逆向營銷就是要意識到你可以以一些最簡單的規(guī)則跟供應(yīng)商的銷售人員進行對抗，跟他們辯論、協(xié)商、談判所有的東西——價格、質(zhì)量、交貨時間、支付條件等。因為現(xiàn)在你才是客戶，你應(yīng)當處于支配地位。

大部分風景企業(yè)的規(guī)模都比為他們提供必要材料的供應(yīng)商小得多，但是要努力去發(fā)現(xiàn)你對于供應(yīng)商的重要性。如果可能的話，盡量選擇跟你的企業(yè)規(guī)模相當?shù)墓?yīng)商。他們通常都急于向前發(fā)展，所以常常可以給你提供更好的服務(wù)和更有利的價格。記住，為了向前發(fā)展，你也正在對你的客戶做著同樣的事情。這是你的商業(yè)游戲，只是現(xiàn)在被反過來用了。你要抓穩(wěn)方向盤，享受前進的樂趣吧！

首先，要將注意力集中在你的大宗采購上。如果可能的話，與供應(yīng)商達成協(xié)議，根據(jù)購買數(shù)量的不同規(guī)定一個可變的價格范圍，然后將價格降下來。在大家因太忙而沒有注意到的項目上節(jié)省金錢，如包裝、固定資產(chǎn)、辦公用品等。如果你仔細尋找，你會發(fā)現(xiàn)所能節(jié)省的金額是驚人的。這時還要不斷提醒自己，采購就是逆向營銷，并且還有一個額外的優(yōu)點，那就是“省一分錢就是賺一分錢”。這就是逆向營銷。