由自發(fā)到自覺的過程

個(gè)人的一些角色是生來就有的，如性別角色，人們?cè)诓恢挥X中逐漸承擔(dān)和認(rèn)同。

但作為社會(huì)角色的主體則是在社會(huì)的影響和教育下通過自覺地學(xué)習(xí)而獲得的。所以，由自發(fā)到自覺的過程是一個(gè)逐漸強(qiáng)化和發(fā)展的過程。

由整體到部分的過程

個(gè)體對(duì)角色的認(rèn)知最初也是從它的整體輪廓開始掌握，隨著學(xué)習(xí)的深入，個(gè)體開始學(xué)習(xí)角色各個(gè)部分的具體規(guī)范、權(quán)利和義務(wù)、知識(shí)和技能等，進(jìn)而個(gè)體才能把習(xí)得的各部分內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合起來，完成角色學(xué)習(xí)的任務(wù)。

提升角色期待

一個(gè)角色扮演得成功與否，取決于這個(gè)人對(duì)社會(huì)角色的理解和期待。這些潛移默化地影響著他們自身的模仿心理。

當(dāng)外界影響構(gòu)成強(qiáng)烈刺激時(shí)，顧客會(huì)不自覺地被感染，從而產(chǎn)生感性心態(tài)。比如，人們?cè)诼糜位顒?dòng)中，置身于游覽勝地，會(huì)把自己想象成一個(gè)旅者，如若你把這一角色認(rèn)識(shí)深化，許多旅游者便會(huì)爭(zhēng)相購(gòu)買有紀(jì)念意義的旅游商品。在這種氣氛中，他已經(jīng)有了足夠深刻的角色期待。

成功的興奮

比如，我們?cè)谶@一節(jié)開頭說到的張同學(xué)，他認(rèn)為班級(jí)鑰匙管理是班長(zhǎng)工作的一部分，管好鑰匙，按時(shí)開門，不要讓早到校的同學(xué)站在走廊里，這些是他的職責(zé)，是光榮而成功的一個(gè)角色。加上他有為大家服務(wù)的愿望和家離學(xué)校近等主客觀因素，使他成功地扮演了這一角色。

人們渴望成就、成功的喜悅，帶給他們成功感的角色任何人都不會(huì)拒絕。

感情的感召

有時(shí)候他身在角色，卻并不是十分強(qiáng)烈，甚至連他自己也都沒有意識(shí)到他所扮演的角色。這時(shí)候，我們需要通過提醒的方式，或者制造的氛圍，可以有效地引發(fā)消費(fèi)者的某種感情，從而形成角色期待，以達(dá)到我們的目的。

首先是制造情境，將我們的“需要”轉(zhuǎn)化為對(duì)方的“想要”。

比如，在客戶的辦公室里你要和他談成功，但到了他家里，你就要和他談作為一個(gè)丈夫或者父親的感情。

當(dāng)他的孩子經(jīng)過身邊，圍繞膝前，你要營(yíng)造給他一個(gè)好父親的形象，讓他去按著你的思路走。

歡樂

狂喜容易讓人們接受各種角色，人們?cè)诰o張工作之余常常需要利用團(tuán)聚來聯(lián)絡(luò)感情，團(tuán)聚給人們帶來的歡樂是不言而喻的。在歡樂里，人能產(chǎn)生很多角色實(shí)驗(yàn)。

強(qiáng)化角色實(shí)踐

我們來看一個(gè)經(jīng)典的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。心理學(xué)家費(fèi)斯廷格曾經(jīng)用實(shí)驗(yàn)的方法證明了活動(dòng)對(duì)態(tài)度轉(zhuǎn)變的作用。他的研究主題是“美國(guó)白人對(duì)黑人態(tài)度的轉(zhuǎn)變”。

實(shí)驗(yàn)選擇了一些黑人和白人雜居區(qū)中的一些黑人和白人鄰居，這些被試者居住得很近，而平時(shí)卻從不往來。費(fèi)斯廷格設(shè)計(jì)了三種情境以研究白人對(duì)黑人態(tài)度的轉(zhuǎn)變：第一種情境是邀請(qǐng)白人和黑人一起玩紙牌游戲；第二種情景是讓白人和黑人一起觀看別人玩牌；第三種情境是雙方共處一室，但不有意組織任何共同活動(dòng)。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在第一種情境條件下，有66.7%的白人對(duì)黑人顯示出了友好的態(tài)度；在第二種情境下，有42.9%的白人對(duì)黑人顯示出友好的態(tài)度；在第三種情境下，只有11.1%的白人對(duì)黑人顯示出友好的態(tài)度。這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明，參加活動(dòng)較之坐壁上觀對(duì)于態(tài)度的轉(zhuǎn)變的確會(huì)有十分明顯的影響，并且參加活動(dòng)越積極主動(dòng)，態(tài)度轉(zhuǎn)變的可能性越大。