找到歸因習(xí)慣

只有找到歸因習(xí)慣，對他人的刺激才能使用到點子上。

那什么是歸因習(xí)慣呢？

歸因就是對自己作出的行動或持有的態(tài)度的自我解釋。比如，當一個人與另一個人發(fā)生矛盾后，他們總要尋找這樣那樣的行動理由，不同的人的歸因特點是不同的。

我們可以從三個方面來說：

控制點：控制點分為內(nèi)控和外控，內(nèi)控是指行為的原因來自于自身內(nèi)部，如不參加集體活動是因為自己不高興。外控的原因是來自于外部，如不遵守紀律是因為別人的干擾。

可控性：可控是自己可以控制的原因，如沒做好這項任務(wù)是因為沒有認真對待。不可控是自己不可控制的行為原因，如表現(xiàn)差是因為領(lǐng)導(dǎo)的偏心。

穩(wěn)定性：穩(wěn)定，導(dǎo)致行為結(jié)果的原因長期存在，如我能力差，所以活動的時候表現(xiàn)不佳。不穩(wěn)定，導(dǎo)致行動結(jié)果的原因是暫時的，如我這兩天身體不好，所以對待工作不積極。

從以上我們能看出，如果有的人持有的某些態(tài)度的理由是歸為外控的、不可控的、穩(wěn)定的因素的話，他放棄這種態(tài)度的可能性就相對較小。相反，如果他們將某種態(tài)度的原因歸為內(nèi)控的、可控的、不穩(wěn)定的原因的話，改變態(tài)度的可能性就非常大。

對于我們來說，最重要的是應(yīng)該知道一點：我們身邊不同的人往往會在長期的活動過程中形成不同的歸因習(xí)慣，了解這種歸因習(xí)慣是改變他們態(tài)度的首要條件，我們可以根據(jù)他所看重的來進行刺激。

獎勵和懲罰

小賈是一個青年工人，他非常喜歡熬夜玩游戲和參加聚會，他也常常因此上班遲到?，F(xiàn)在，他所在的工廠實行了一項新的政策，每月獎金與是否準時上班以及是否全勤掛鉤。這一政策實施后，小賈連續(xù)一個月提前到崗打卡。

是什么改變了小賈的態(tài)度？我們說應(yīng)該是一種獎賞的刺激，不遲到意味著獎金增多，也是一種懲罰的刺激，遲到意味著獎金的減少。

讓對方明白將要獲得的好處

估量一下別人若照你的建議去做，利益何在。

然后把這些利益與他的需要配合一下。當你提出你的要求時，要讓別人感覺他將會因此而獲益。

獎勵的方式

獎勵有物質(zhì)的(如獎品)也有精神的，如言語鼓勵或者自豪、滿足感等。

給予獎勵時，首先要選擇、確定可以得到獎勵的道德行為。其次，應(yīng)選擇、給予恰當?shù)莫剟钗铩?

懲罰的方式

從抑制不良行為的角度來看，懲罰還是有必要的，也是有助于良好的態(tài)度與品德形成的。

當不良行為出現(xiàn)時，可以采用兩種懲罰方式：一是給予某種厭惡刺激；二是取消個體喜愛的刺激或剝奪某種特權(quán)等。這都可以促使他人改變態(tài)度。

強化理論

人們習(xí)慣從事某個行為是因為該行為伴隨著某種愉快的事情，人們習(xí)慣避免某個行為是因為該行為伴隨著某種不愉快的后果，比如，運動增進了身體健康，這是一種正強化，從而加強了對運動的積極態(tài)度。學(xué)生學(xué)會了不在課堂與老師對抗，是因為每次對抗都會帶來不愉快的后果，這是負強化。

平時注意強化這種認識，可以達到態(tài)度一致的效果。

過度刺激

很多地方提到一種“100元說服女人的方法”。意思是，每天在同一時間打一個電話給對方，如此重復(fù)10次之后，可使最初對你抱有敵意的女人從此改變態(tài)度。

這個方法的成功的秘訣并不在于打了100元的電話，而是反復(fù)給對方打電話。

過度刺激能夠帶來兩個極端的態(tài)度反應(yīng)。

頻繁地接觸能改變他人的態(tài)度

假設(shè)你要去見一位客戶，并設(shè)法讓她對你產(chǎn)生好感，而設(shè)定的時間僅為一小時，至于如何使用這一小時可完全由你自己決定，你會如何使用這段時間呢?為了能讓大家更清楚地了解時間的利用與結(jié)果的關(guān)系，我們假定有A、B兩個挑戰(zhàn)者，A將一小時分成四次，一次與客戶見面15分鐘；而B則集中使用一小時，即僅見面一次。這里有一個先決條件，即兩人的追求方法與說詞都一樣，相比之下你認為A與B兩人誰能獲得那位客戶的好感?

A采取的是分散法，當然還需考慮到時間的間隔問題。按照一般的規(guī)律，A的分散法要比B的集中法成功率高，這是通過理論研究得出的結(jié)論。因為人通常在熟悉和習(xí)慣之后才能產(chǎn)生親近感。同樣的時間將它分成幾次反復(fù)接觸要比長時間一次接觸熟悉度要高。因為持續(xù)接觸，容易使對方產(chǎn)生厭煩或腦子發(fā)木。相反，每隔一段時間接觸一次，然后做適當?shù)男菹?，這樣，每次接觸都覺得很新鮮。雖然學(xué)習(xí)與人際關(guān)系的構(gòu)造不盡相同，但這種心理上的感覺與反應(yīng)，無論對象是人或是物結(jié)果都大致相同。

就是說無論對象是人還是物，你對他(它)能否習(xí)慣或者能否產(chǎn)生好感，要看你是否常接觸他(它)。比方說，本來不怎么喜歡古典音樂的人，如果?他慢慢地接觸，逐漸地就會接受它，并且喜歡上它；但如果一開始就連續(xù)一小時甚至幾小時讓他去聽，那他一定會感到厭倦，甚至?xí)懦馑?/p>

滿灌法

就是讓對方把自己最擔(dān)心、最害怕的想法想象成為現(xiàn)實，一下打到頭兒，來設(shè)想最壞的結(jié)果是什么，最終使他們得到“不過如此”的感受，也就再無眷戀和猶豫了。

態(tài)度的改變是一個從舊的態(tài)度向新的態(tài)度轉(zhuǎn)變的過程，是態(tài)度主體已經(jīng)形成的態(tài)度在接受某一信息和意見的影響后，所引起的相應(yīng)的變化過程。