第五，與家人的溝通。每個人都需要與家人溝通，家庭和睦是人生幸福的一大源泉。我們做銷售的，與家人溝通尤為重要。銷售是一條孤獨的路，我們每天要面對50次以上的拒絕，這個時候，如果得不到家人的理解、被家人打擊，會怎樣？與家人溝通好了，你才會有更多的幸福感，工作也更有勁。

第六，與自己溝通。如果你連自己都不喜歡，如何能讓別人喜歡和接納你？所以我們要時刻與自己溝通，時刻自我激勵，讓自己保持良好的心態(tài)。

下文中我要講的溝通，主要就是從這“六個方面”來講。

3 良好的溝通離不開“內(nèi)環(huán)境”

喬·吉拉德被譽為全世界“最偉大的推銷員”，然而，在他的職業(yè)生涯中，他也曾犯過一個令自己懊悔的錯誤。

有一次，他向客戶推銷一輛轎車，在詳細地與客戶交流了半個多小時以后，他相信自己專業(yè)的溝通技巧已經(jīng)打動了客戶，接下來只需要把客戶帶到辦公室簽單就可以了。

當(dāng)他們走向辦公室時，這位客戶突然談起了自己的兒子，在談到兒子未來的理想是“做一名律師”時，他臉上洋溢著幸福的光芒。然而，喬·吉拉德并沒有在意，也許此刻，他心里想的僅僅只是那個未簽的單。因此，面對客戶的家常話，他雖然予以配合，但卻明顯缺乏熱情。在去往辦公室的路上，他們還遇到了公司其他的推銷員聚在一起談笑，這又分散了喬·吉拉德的一些注意力。他聽著客戶的話，眼睛卻不自覺地瞟向那群人。

談著談著，客戶突然生氣地說：“我要走了?！庇谑潜汶x開了。

讓我們一起來分析一下：喬·吉拉德為什么會丟掉這個單子？是因為客戶沒有需求嗎？是因為價格問題嗎？是因為他的溝通技巧不夠純熟、話術(shù)不夠好嗎？都不是！

我想大家已經(jīng)知道了答案：是因為他沒有認真傾聽客戶的談話，是因為他不夠熱情。那么，是什么導(dǎo)致了這個最偉大的推銷員也會犯這樣的錯誤？是內(nèi)在的心靈環(huán)境！

我常跟我的學(xué)員們講：“銷售就是心靈的修煉加上技巧不斷積累的總和?！奔记煽梢噪S著時間的推移，經(jīng)驗的增加而逐漸積累，心靈則需要修煉并且時?！按驋摺?。銷售人員要時刻保持一顆樂觀、自信的心，時刻讓自己保持熱情和“溫度”，用你的熱情去感染你的客戶。

故事中的喬·吉拉德有著絕對一流的溝通技巧，卻與即將到手的單子失之交臂，就是因為在那個重要的時刻，他的心靈環(huán)境不夠好，他一心只想著拿下單子。這種內(nèi)在的心理反應(yīng)在與客戶的溝通過程中，就使得他在談?wù)摦a(chǎn)品以外的話題時，缺乏熱情，不夠投入。

很多人都認為：“我只要把話術(shù)練好就夠了，我心里怎么想的，客戶并不知道。”事實并非如此。我經(jīng)常講，銷售的捷徑就是跟自己的心溝通，讓愛的陽光由自己的內(nèi)心向外撒播，照亮客戶、照亮成功銷售的星光大道！你的言行，都是你內(nèi)在心靈環(huán)境的反映！

讓我們接著聽聽上面的故事。

作為世界上最偉大的推銷員，喬·吉拉德很快認識到了自己的錯誤。當(dāng)天晚上回到家后，他又想起了那個沒有簽單的客戶。覺得心里很不舒服，他不知道問題出在哪兒，不知道客戶為什么會突然改變主意。于是，他立刻拿起電話，想問個究竟。 “我已經(jīng)從一個會欣賞我說話的人那兒買了一輛車，當(dāng)我驕傲地談起我的兒子時，他會認真地傾聽。喬，你當(dāng)時并沒有聽我說話。”客戶這樣對他說。

一瞬間，喬·吉拉德知道了，他犯了一個愚蠢的錯誤。他誠懇地向客戶道歉：“如果你是因為這個原因而不在我這里購買，那么我非常理解你。換上我自己，我也會這么做的。不過，你可不可以幫我一個忙？如果有一天你再次光臨，給我一次機會，讓我證明我是一名好聽眾。當(dāng)然，如果你從此以后都不再登我的門，我也不會怪你的?！?/p>

奇跡發(fā)生了。三天后，這位客戶再度光臨，這一次，喬·吉拉德用百分之百的熱情迎接了他，也順利地簽下一筆單子。

從這個例子中，你們學(xué)到了什么？決定客戶購買的，并不單純是溝通技巧。它還包括很多內(nèi)在的因素：愛、尊重、熱情、感染力，等等。但遺憾的是，很多公司、很多人、很多書籍、很多光盤，都在強調(diào)技巧、話術(shù)這些外在的東西，甚至有不少人把溝通等同于話術(shù)，這樣很容易讓銷售走進死胡同。

實際上在銷售和溝通當(dāng)中，有個內(nèi)規(guī)則和外規(guī)則的問題。而且，往往內(nèi)規(guī)則所占的比例為80%，而外規(guī)則所占的比例為20%。也許你不太理解：這怎么可能？那么讓我們往下看，一名頂尖級的成功銷售人員，他應(yīng)該具備哪些特質(zhì)？我們通過統(tǒng)計，得出的結(jié)論是他必須具備以下23種特質(zhì)：企圖心、目標感、熱情、自信、執(zhí)著、堅持不懈、勇敢和冒險精神、感恩責(zé)任心、付出、勤奮、激情、愛心、耐心、技巧、感召力、感染力、親和力、魄力、團隊精神、學(xué)習(xí)力、行動力、執(zhí)行力、影響力。

讓我們來數(shù)一數(shù)，如果用A來表示外在的特質(zhì)，用S來表示內(nèi)在的特質(zhì)，有多少個S，有多少個A？結(jié)論是很明顯的，A所占的比例為80%，S所占的比例只占20%。往往一名銷售人員，溝通得好不好，業(yè)績做得好不好，80％取決于內(nèi)在的特質(zhì)。但很多人都在追求外在的特質(zhì)，都單純地強調(diào)技能和技巧。各位，永遠記住：技能和技巧只是工具，唯有愛和精神才會永恒。內(nèi)動力才能讓自己在銷售的路上走得更好、更遠；心靈環(huán)境好了，與客戶交流時才具有最強的吸引力和感染力！

如果說技巧是一個銷售人員有效溝通所必備的“武功”的話，那么，心態(tài)就是界定你是否武藝超群的“內(nèi)功”了。先要有待人處世、迎接挑戰(zhàn)的正確態(tài)度，才能在與客戶的溝通中打動客戶，并獲得良好的業(yè)績。心中有個小太陽，你才能把別人照亮！

4 成功的溝通是要獲取人心

一把牢固的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，他瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”的一聲打開了。

鐵桿奇怪地問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”

鑰匙說：“因為我最了解他的心?！?/p>

從這個故事里，我們學(xué)到了什么？溝通是指向人的內(nèi)心的，每個人都有自己的內(nèi)心世界，每個人的內(nèi)心都像上了鎖的大門，你只有了解了他的心，了解他的內(nèi)心需求，才能找到開啟他心靈的鑰匙。