開啟他心靈的鑰匙在哪兒？理解、尊重、了解需求、換位思考，等等。還有什么？服務(wù)和愛。中國有一句話叫“將心比心”，你只有用愛心去對待你的客戶，才能找到打開溝通之窗的鑰匙，達(dá)到銷售的目的。

很多人問我：“小唐，8年來，你銷售第一的秘訣是什么？”我告訴大家：“就一字，那就是‘愛’。”生活中有許許多多關(guān)于愛的故事感動(dòng)著我們。成功銷售的捷徑，也是這個(gè)“愛”字。愛是廣博的，當(dāng)我們將自己的銷售行為注入愛時(shí)，可以助你無往不勝。這就是我經(jīng)常講的，銷售的捷徑就是跟自己的心溝通，讓愛的陽光由自己的內(nèi)心向外撒播，照亮客戶、照亮成功銷售的星光大道！

我從一名列車長變成一名銷售員的那年——1999年，那時(shí)的昆明，比不得今天的上海、廣州和北京。那時(shí)，沒有任何人走出墓園去銷售過墓地，我是第一個(gè)走出墓園去銷售墓地的人。

那時(shí)候很傻，沒有任何人教過我如何賣墓地，沒有任何人教過我銷售技能和銷售技巧。我不知道去哪里找客戶，于是我來到金陵公墓的代售點(diǎn)，在那里等了兩個(gè)小時(shí)，終于等到一家人。我跟了他兩條街，無論我說什么，人家說得最多的一句話是：“你給我滾遠(yuǎn)一點(diǎn)兒，我們家的事與你無關(guān)。”

那年的6月18日，我來到了西岳廟干休所。等到叔叔阿姨們打掃衛(wèi)生時(shí)，我走了進(jìn)去。是五個(gè)老人，三男兩女，用笤帚把我打了出來。我一路走，一路哭，我問我自己，我需要回去嗎？

終于，在那年的8月1日，我?guī)е业膬蓚€(gè)主管，穿著青年志愿者的衣服，來到西岳廟干休所。幫那些叔叔阿姨免費(fèi)洗油煙機(jī)，等了兩個(gè)多小時(shí)，終于有一位阿姨，把她的油煙機(jī)給我們洗。當(dāng)要挽起袖子去洗時(shí)，一個(gè)叔叔跳出來說：“滾遠(yuǎn)一點(diǎn)，看見你就不吉利?！?/p>

我沒敢哭，也沒敢笑。這時(shí)，另外一個(gè)叔叔說：“小唐，把油煙機(jī)抬過來，我家是住這邊。”

我們笑瞇瞇地把油煙機(jī)抬過來，洗了兩個(gè)多小時(shí)，終于有一個(gè)阿姨拿出四個(gè)蘋果，端出來四杯水。我安慰我的同伴說：“咱們洗，總算有阿姨認(rèn)可我們了。”

就這樣洗了一個(gè)禮拜的油煙機(jī)，洗出了84萬的銷售業(yè)績。那時(shí)候我終于明白了，銷售要像這樣去做。所以，每到九九重陽，每到節(jié)假日時(shí)，我就帶著老人去玩、去爬山、去唱歌、去跳舞、去打球，慢慢地接觸老人，慢慢地把墓地賣出去。

我開始知道了，溝通不單是話術(shù)，不只是把話說得漂亮，更重要的是，要去了解和熟悉你的客戶，要在你的溝通過程中注入愛，去了解客戶真正的需求，并努力去滿足。

亞歷山大王有一匹烈馬，所有的騎手都被它摔了下來。有一位聰明人走過來在馬鞍下找出一根鉚釘，正是這根鉚釘使得馬這般暴躁。他就這樣馴服了這匹馬。

有許多事情我們做不好，道理都是一樣的：我們沒能找到那根扎人的“鉚釘”?！般T釘”就是人心。著名的心理醫(yī)生威爾森說：“愛心有時(shí)就像是一顆火種，它會(huì)點(diǎn)燃一個(gè)人的心靈，在喚起他人的愛心的同時(shí)，也會(huì)照亮你自己。”成功的溝通不是把話說得多漂亮，而是要獲取人心。

我常說：“溝通是一粒種子?！蹦敲矗魑幌胍幌耄悍N子要想長成參天大樹，需要什么樣的環(huán)境？要有好的土壤、要有陽光，還要什么？——還要水呀。溝通也是一樣，只不過，溝通的種子不是植物學(xué)上的種子，它是一顆情感的種子，要想讓這顆種子長成參天大樹，必須打造好我們的心靈環(huán)境。