開(kāi)啟他心靈的鑰匙在哪兒？理解、尊重、了解需求、換位思考，等等。還有什么？服務(wù)和愛(ài)。中國(guó)有一句話叫“將心比心”，你只有用愛(ài)心去對(duì)待你的客戶，才能找到打開(kāi)溝通之窗的鑰匙，達(dá)到銷售的目的。

很多人問(wèn)我：“小唐，8年來(lái)，你銷售第一的秘訣是什么？”我告訴大家：“就一字，那就是‘愛(ài)’?！鄙钪杏性S許多多關(guān)于愛(ài)的故事感動(dòng)著我們。成功銷售的捷徑，也是這個(gè)“愛(ài)”字。愛(ài)是廣博的，當(dāng)我們將自己的銷售行為注入愛(ài)時(shí)，可以助你無(wú)往不勝。這就是我經(jīng)常講的，銷售的捷徑就是跟自己的心溝通，讓愛(ài)的陽(yáng)光由自己的內(nèi)心向外撒播，照亮客戶、照亮成功銷售的星光大道！

我從一名列車長(zhǎng)變成一名銷售員的那年——1999年，那時(shí)的昆明，比不得今天的上海、廣州和北京。那時(shí)，沒(méi)有任何人走出墓園去銷售過(guò)墓地，我是第一個(gè)走出墓園去銷售墓地的人。

那時(shí)候很傻，沒(méi)有任何人教過(guò)我如何賣墓地，沒(méi)有任何人教過(guò)我銷售技能和銷售技巧。我不知道去哪里找客戶，于是我來(lái)到金陵公墓的代售點(diǎn)，在那里等了兩個(gè)小時(shí)，終于等到一家人。我跟了他兩條街，無(wú)論我說(shuō)什么，人家說(shuō)得最多的一句話是：“你給我滾遠(yuǎn)一點(diǎn)兒，我們家的事與你無(wú)關(guān)?！?/p>

那年的6月18日，我來(lái)到了西岳廟干休所。等到叔叔阿姨們打掃衛(wèi)生時(shí)，我走了進(jìn)去。是五個(gè)老人，三男兩女，用笤帚把我打了出來(lái)。我一路走，一路哭，我問(wèn)我自己，我需要回去嗎？

終于，在那年的8月1日，我?guī)е业膬蓚€(gè)主管，穿著青年志愿者的衣服，來(lái)到西岳廟干休所。幫那些叔叔阿姨免費(fèi)洗油煙機(jī)，等了兩個(gè)多小時(shí)，終于有一位阿姨，把她的油煙機(jī)給我們洗。當(dāng)要挽起袖子去洗時(shí)，一個(gè)叔叔跳出來(lái)說(shuō)：“滾遠(yuǎn)一點(diǎn)，看見(jiàn)你就不吉利。”

我沒(méi)敢哭，也沒(méi)敢笑。這時(shí)，另外一個(gè)叔叔說(shuō)：“小唐，把油煙機(jī)抬過(guò)來(lái)，我家是住這邊。”

我們笑瞇瞇地把油煙機(jī)抬過(guò)來(lái)，洗了兩個(gè)多小時(shí)，終于有一個(gè)阿姨拿出四個(gè)蘋果，端出來(lái)四杯水。我安慰我的同伴說(shuō)：“咱們洗，總算有阿姨認(rèn)可我們了?！?/p>

就這樣洗了一個(gè)禮拜的油煙機(jī)，洗出了84萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。那時(shí)候我終于明白了，銷售要像這樣去做。所以，每到九九重陽(yáng)，每到節(jié)假日時(shí)，我就帶著老人去玩、去爬山、去唱歌、去跳舞、去打球，慢慢地接觸老人，慢慢地把墓地賣出去。

我開(kāi)始知道了，溝通不單是話術(shù)，不只是把話說(shuō)得漂亮，更重要的是，要去了解和熟悉你的客戶，要在你的溝通過(guò)程中注入愛(ài)，去了解客戶真正的需求，并努力去滿足。

亞歷山大王有一匹烈馬，所有的騎手都被它摔了下來(lái)。有一位聰明人走過(guò)來(lái)在馬鞍下找出一根鉚釘，正是這根鉚釘使得馬這般暴躁。他就這樣馴服了這匹馬。

有許多事情我們做不好，道理都是一樣的：我們沒(méi)能找到那根扎人的“鉚釘”?！般T釘”就是人心。著名的心理醫(yī)生威爾森說(shuō)：“愛(ài)心有時(shí)就像是一顆火種，它會(huì)點(diǎn)燃一個(gè)人的心靈，在喚起他人的愛(ài)心的同時(shí)，也會(huì)照亮你自己?！背晒Φ臏贤ú皇前言捳f(shuō)得多漂亮，而是要獲取人心。

我常說(shuō)：“溝通是一粒種子?！蹦敲?，各位想一想：種子要想長(zhǎng)成參天大樹(shù)，需要什么樣的環(huán)境？要有好的土壤、要有陽(yáng)光，還要什么？——還要水呀。溝通也是一樣，只不過(guò)，溝通的種子不是植物學(xué)上的種子，它是一顆情感的種子，要想讓這顆種子長(zhǎng)成參天大樹(shù)，必須打造好我們的心靈環(huán)境。