所謂“工作”，就是連續(xù)的行為。員工們的行為不斷累積，最終就會形成工作的結(jié)果。組織也是由所有人員的行為構(gòu)成的。因此，只要改變行為，就會改變工作的結(jié)果和組織的結(jié)構(gòu)。如果想要增加營業(yè)額，就只需要改變所有員工的行為方式，促使他們按照可以增加營業(yè)額的方式行動，這是一條普遍適用的規(guī)律。

如果方法不對，不管你怎么鞭策員工，都無法取得理想的結(jié)果。問題的關(guān)鍵不在于呵斥員工“打起精神”、“振作士氣”，而在于管理者發(fā)現(xiàn)與結(jié)果直接相關(guān)的行為。在上述影院的案例中，正是因為管理者發(fā)現(xiàn)了“在賣電影票的同時一起賣爆米花”的行為可以有效地提高營業(yè)額，才最終促成了營業(yè)額的增長?？梢哉f，發(fā)現(xiàn)與結(jié)果直接相關(guān)的行為對管理者來說是至關(guān)重要的。

在將焦點對準行為的管理方法中，最重要的就是“如何發(fā)現(xiàn)與結(jié)果直接相關(guān)的行為”。換句話說，就是“如何對所屬員工的行為進行分析，從中找到與結(jié)果直接相關(guān)的行為”。只要管理者能夠有針對性地對員工進行指導，幫助他們增加有效行為，減少無用行為，就必然可以實現(xiàn)理想的結(jié)果。

在進行管理的過程中，表揚的方法是非常有效的。但是，要注意把握一個度，泛濫地表揚是沒有任何意義的。關(guān)鍵的問題在于“明確哪些行為有助于達到目標或解決問題”，最好能夠列出5種行為。然后，由管理者從中挑選2~3種行為加以改進。

在行為分析的管理模式下，管理者對行為進行細致分解后，交給員工，讓他們按照清單中的要求去做。僅僅這樣，就能刺激員工們自覺地開始行動嗎？在開始行動之后，真的就能持之以恒地堅持下去嗎？許多人對這種管理方法的效果持有懷疑態(tài)度。同時，在現(xiàn)實生活中，確實有些人明知道“該怎么做”，但是，卻難以堅持下去。關(guān)于這個疑問，我們將在第5章中另行討論。在此，我只想強調(diào)一點，事實上，確實存在不花費成本就可以有效解決問題的絕妙方法。我就試著把這種方法引進到了自己的公司中，結(jié)果真的取得了令人意想不到的成果，所有的員工都自覺地按照理想的方式行動起來了。

所謂真正科學的管理方法，其精髓就在于“能夠幫助員工改進并保持理想的行為方式”。