掌握要領(lǐng)，確?！?5秒”的自我介紹能夠引爆沖擊力，“90秒”的談話能夠得到認(rèn)同。

在90秒談話中，最重要的是體現(xiàn)出比15秒演講更具新意的創(chuàng)造力。這要求你在90秒的時(shí)間內(nèi)，傳遞出一些能夠?yàn)閷?duì)方所認(rèn)同的信息，如“我是為了你才這么說(shuō)的”、“也就是你我才這么說(shuō)”、“只有我才能給你提這樣的建議”。

但是，你每天要面對(duì)的工作多如牛毛，如果見(jiàn)到一個(gè)人就要想一段新的對(duì)話，那就沒(méi)時(shí)間做其他事情了。

因此，你需要預(yù)先準(zhǔn)備好90秒談話的“預(yù)置”模式（Prefix Menu），見(jiàn)表3-1。然后再根據(jù)談話對(duì)象和具體情況，從各個(gè)模式中選擇6個(gè)要素就可以了。這將有利于你提高談話的效率，改善談話的效果。

表3-190秒談話的“預(yù)置”模式

基本流程菜單范例和要領(lǐng)寒暄初次見(jiàn)面“初次見(jiàn)面”、“早上好”、“您好”闊別一段

時(shí)間后再

次見(jiàn)面“時(shí)間過(guò)得真快啊！

自從××一別，已經(jīng)過(guò)了……”經(jīng)常見(jiàn)面“您好”、“您的感冒好了嗎”一定要注意保持雙向互動(dòng)。在寒暄時(shí)，最重要的是“話題”，如果你突然說(shuō)“不好意思”、“現(xiàn)在我開(kāi)始講了”之類的，是不合適的。只有雙方的互動(dòng)交流才稱得上真正的寒暄通報(bào)姓名名字的沖

擊力具有一定的特點(diǎn)，如姓氏比較少見(jiàn)、跟名人同名或者容易念錯(cuò)等。例如，我的名字“大串”，就可以說(shuō)成“大小的大，加上兩個(gè)口一豎的串”職位的沖

擊力“我是做××的”、“我有過(guò)××年的××經(jīng)驗(yàn)”、“我剛從××調(diào)到××”優(yōu)勢(shì)的沖

擊力“我的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，每周有5天要接待客人”、“我能夠親自做××”、“每天早上我都會(huì)親自檢查××”(續(xù))基本流程菜單范例和要領(lǐng)破冰發(fā)言表?yè)P(yáng)、贊美“我最近去您的商店了，生意真火啊”、“我買(mǎi)了你們公司的新產(chǎn)品”慰勞、感謝“上次的聚會(huì)有勞您了”、“……的事，多虧了您的幫忙，真是感激不盡”向?qū)Ψ奖硎?/p>

你很關(guān)心她/

他的情況“我最近在××雜志上，看到了有關(guān)貴公司的報(bào)道”、“你們的新產(chǎn)品反響怎么樣”向?qū)Ψ奖?/p>

現(xiàn)出自己

的親和力表示自己和對(duì)方具有共同的經(jīng)歷和觀點(diǎn)，縮短和對(duì)方的距離?！奥?tīng)說(shuō)前幾天的聚會(huì)受到了廣泛的好評(píng)，我真替您感到高興”、“我也希望將這個(gè)季度的銷售額提高10%”使對(duì)方發(fā)笑如果你有自信的話，就跟對(duì)方開(kāi)開(kāi)玩笑。但是，要注意與主題緊密聯(lián)系，喚起對(duì)方的同感。例如：“對(duì)，有這么回事”。以笑話打破僵局之后，要在結(jié)束語(yǔ)中妥善總結(jié)預(yù)告目的最重要的是講清楚對(duì)對(duì)方的好處。“我想向您介紹一種新方法，可以降低10%的成本”、“我想向您介紹一種新方法，可以充分發(fā)揮既有設(shè)備的作用，不斷提高工作效率”。通過(guò)數(shù)字表明自己與對(duì)方具有共同的目的，或者給對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)想象的空間，例如：“給對(duì)方一個(gè)夢(mèng)想”、“取悅于老年客戶”。如果你正在試圖與對(duì)方構(gòu)建值得信賴的合作關(guān)系，最好選擇后者占用對(duì)方

的時(shí)間“您能給我10分鐘嗎”、“我到××點(diǎn)結(jié)束”談話的流程“如果您能確認(rèn)××，我將××”對(duì)對(duì)方的

期待“在今天的會(huì)議中，我們要把任務(wù)分工定下來(lái)”(續(xù))基本流程菜單范例和要領(lǐng)正文

（特長(zhǎng)、

目標(biāo)）事實(shí)“××增長(zhǎng)了10%，但是，××下降了5%”特長(zhǎng) 證據(jù)展示自己的技術(shù)、精神、經(jīng)驗(yàn)和成果。“我能夠做到××。我做了××年”、“我能出色地完成××。我已經(jīng)從8家公司拿到了訂單”、“請(qǐng)把××交給我做，在××方面，我們已經(jīng)連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)5%以上的目標(biāo)”等目標(biāo) 理由在這一點(diǎn)中，也要從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)，向?qū)Ψ奖砻髯觥痢潦碌暮锰帲纾骸拔蚁朐谝M(jìn)××之后，作業(yè)效率一定能得到大幅度地提高”、“通過(guò)××，可以降低10%的成本”、“我希望您能了解新產(chǎn)品的特征”。向?qū)Ψ秸f(shuō)明不做××事情的缺點(diǎn)，例如：“我要向您推薦改善××的方法。如果您還沿用現(xiàn)在的技術(shù)，即使能度過(guò)今年，兩年之后也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題”等結(jié)束語(yǔ)必須著眼于未來(lái)，爭(zhēng)取與對(duì)方構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。例如：“我們一起做××”、“請(qǐng)您××”、“請(qǐng)多多關(guān)照”

示例2大串亞由美的90秒談話

在做90秒談話培訓(xùn)時(shí)，許多人都可以輕松完成。但是，一旦到了實(shí)戰(zhàn)中，要在對(duì)方的注視下完成90秒談話時(shí)，許多人就會(huì)感到緊張，根本無(wú)法正常地和對(duì)方交流。由于大家平時(shí)缺少這方面的訓(xùn)練，所以出現(xiàn)這種情況完全在意料之中。

許多受訓(xùn)者都患有“臨場(chǎng)恐懼癥”，往往在開(kāi)始發(fā)言前就怯場(chǎng)了。當(dāng)然，緊張是很正常的。比方說(shuō)，當(dāng)你在談價(jià)值1億元的大訂單時(shí)，如果對(duì)方同意簽約的話，你一定會(huì)興奮地發(fā)抖。在這種情況下，不激動(dòng)才不正常。同樣，當(dāng)你跟上司提意見(jiàn)時(shí)，心里也會(huì)怦怦直跳。

當(dāng)你和無(wú)關(guān)緊要的人談無(wú)足輕重的話題時(shí)，根本不會(huì)感到緊張。你之所以會(huì)感到緊張，是因?yàn)槟闾匾暳?，而這種緊張感恰恰能向?qū)Ψ奖磉_(dá)出你的誠(chéng)意，從而達(dá)到打動(dòng)對(duì)方的效果。

雖然我每年要做276天的培訓(xùn)，但是，每次上課時(shí)，都會(huì)感到非常緊張。由于我上課時(shí)的聲音非常洪亮，吐字又比較清楚，所以，看起來(lái)似乎一點(diǎn)兒都不緊張。但是，實(shí)際上，我的內(nèi)心是非常緊張的。

正因?yàn)槿绱耍看紊险n時(shí)，我都會(huì)提前一個(gè)半小時(shí)到達(dá)培訓(xùn)場(chǎng)地，認(rèn)真地進(jìn)行準(zhǔn)備。

對(duì)培訓(xùn)而言，經(jīng)驗(yàn)固然很重要。但是，一旦熟練了，就容易喪失緊張感，從而失去應(yīng)有的激情。如果某一天，我不再緊張了，那就是我該辭職的時(shí)候了。

我認(rèn)為90秒的談話，就應(yīng)該“始于握手，而終于握手”，始終抱著真誠(chéng)的態(tài)度，積極地與對(duì)方進(jìn)行交流。