在90秒談話中，一般包括以下6個要素。

（1）寒暄。

（2）通報姓名。

（3）破冰發(fā)言。

（4）預(yù)告。

（5）正文（特長·目標(biāo)）。

（6）結(jié)束語。

首先，請考慮清楚自己應(yīng)該“向誰介紹”、“介紹什么”、“為什么介紹”，然后組織語言，構(gòu)思一個90秒的藍(lán)本。

如何開頭將決定對方對你的第一印象以及整個談話的走向。在寒暄和打破僵局（消除彼此間緊張氣氛的對話）時，需要根據(jù)對方的實(shí)際情況進(jìn)行準(zhǔn)備。這是打動對方的第一步。

看不見前途的對話將會增加對方的不安和焦慮。預(yù)告中的內(nèi)容是令對方安心，并喚起對方興趣的重要步驟。

在正文部分的“特長”中還要增加“證據(jù)”部分，在“目標(biāo)”中要增加“理由”部分。增加的“證據(jù)”部分應(yīng)該包括你自身的經(jīng)驗、經(jīng)歷、業(yè)績和成果等；“理由”部分應(yīng)該包括對方接受你所確定的目標(biāo)的理由。這一點(diǎn)非常重要。下面我們看一下誤用的例子：

× “下面請允許我向您介紹一下我們公司的新產(chǎn)品，這將關(guān)系到我們公司的前途和命運(yùn)。”

這是你個人的理由，你們公司的前途和命運(yùn)與對方毫無關(guān)系，想要介紹也只是“你個人的意愿”。這種說法根本沒有站在對方的角度上考慮，很容易令你陷入單向闡述的窘境。

○ “請允許我向您介紹一下我們公司的新產(chǎn)品，以便您了解這種產(chǎn)品的特點(diǎn)。我相信，這種產(chǎn)品一定能幫助貴公司降低生產(chǎn)成本。”

這種說法從對方的立場出發(fā)，將對方納入了談話的范圍。這里的“了解”是對方的行為，對希望降低成本的人而言，具有相當(dāng)?shù)恼T惑力。

和“15秒”的自我介紹一樣，在“90秒”的談話中，也不能一味地單向敘述。在拋出話題后，需要進(jìn)行雙向交流。例如：

○ “您知道……嗎？”

○“您做過……嗎？”，等等。

然后觀察對方的反應(yīng)，根據(jù)對方的層次，組織語言，構(gòu)思藍(lán)本。這樣一來，可以令對方產(chǎn)生一種信任感，認(rèn)為“他處處都在為我著想”、“他想得真周到”，最終將對今后的談判起推動作用，有利于談判的順利展開。

總之，在想象談話對象和談話情況的同時，還要在眼神交流、肢體語言、說話方式等方面下工夫（具體建議請參見156頁附錄B）。

最關(guān)鍵的就是在與對方交流時，要投其所好。

就算你把“自己想說的內(nèi)容”闡釋得很清楚，對方也只會挑“自己關(guān)心的內(nèi)容”來聽，你不必改變傳達(dá)信息的內(nèi)容，但是，一定要在傳達(dá)的方式上下工夫。

你需要觀察對方的語言組織方式、語言選擇方式、肢體動作，甚至領(lǐng)帶的顏色，選擇對方容易接受或愿意接受的方式展開對話。