——對問題的重新界定和轉(zhuǎn)化

方法就像海綿里的水，只要愿意擠總是會有的。

我們知道世界是一個(gè)相通的世界，所以在柳暗花明疑無路的困境中，我們常?？梢越柚D(zhuǎn)化的工具，又看到了山重水復(fù)后的又一村。

存在的總是有方法的，關(guān)鍵在于我們怎樣重新地界定問題和重新的轉(zhuǎn)化問題。

也許在一開始你就沒有搞清你面對的到底是什么問題？首先看一個(gè)對問題重新界定的小例子。請問：把車子開進(jìn)加油站是為了干什么？

如果你的答案是為了加油，那你解決的方法就只是加油這一種考慮途徑。如果你把問題界定為：你為了順利地到達(dá)目的地，那么你就會有更多的考慮途徑來實(shí)現(xiàn)你的目的，比如重新?lián)Q一輛新車上路。所以起初在面對困難的時(shí)候，我們就有可能對問題的界定出了問題，沒有找到需要解決的核心問題是什么。

據(jù)說孔子周游列國時(shí)，曾經(jīng)到了齊國。齊景公問他：“請問，什么是施政的關(guān)鍵?！笨鬃哟穑骸耙咕飨窬鞯臉幼樱甲颖M臣子的職責(zé)；父親要仁慈，子女要孝順，也就是君君臣臣父父子子?！?/p>

齊景公：“說得好啊?！笨墒?，景公晚上回去一琢磨，就回過勁來了：“他說的不是廢話嗎?我問他如何施政，他倒拿大話來哄我。我問他手段，他答我結(jié)果?！?/p>

第二天，齊景公對孔子說：“如何才能做到君君臣臣父父子子?”這下孔子沒法回避了，想了半天說：“那就從節(jié)約財(cái)用開始吧。”再加上齊國有人從中作梗，所以后來齊景公見到孔子，就敬而遠(yuǎn)之了。

孔子之所以在周游列國時(shí)幾乎無人理睬，其原因就是他根本無法了解到霸權(quán)時(shí)代諸侯們最急需解決的問題是什么，所以最后只能退回去著書講學(xué)。

對問題的確立，這好像是一個(gè)簡單的問題，但這個(gè)問題卻并不是每一個(gè)人想象得那么簡單。這也許是最困擾全球500強(qiáng)CEO的最頭痛的問題了。西方當(dāng)代最著名的管理咨詢大師彼得·杜拉克有句名言：我不替客戶解決問題，而是為客戶界定問題。

我們再看一個(gè)對餐廳界定的問題：

在人們傳統(tǒng)的心目中，餐廳就是一個(gè)由磚頭、玻璃、混凝土以及各種就餐設(shè)備組成的一個(gè)場所。自己的消費(fèi)對象就是來到餐廳中進(jìn)餐的顧客，這種對自己的固有的定位，一直限制了餐廳對自身的認(rèn)識。

如果把餐廳界定為一個(gè)封閉的場所，那么自己的目標(biāo)顧客就是來快餐店就餐的人，這個(gè)市場容量在美國只有780億美元。但如果突破圍墻的限制，把自己的目標(biāo)顧客擴(kuò)大為整個(gè)需要就餐的消費(fèi)者，那么這個(gè)市場容量就會高達(dá)6000億美元。

于是塔殼拜爾對自己的核心的關(guān)聯(lián)中心進(jìn)行了擴(kuò)展，不管這些顧客是來到餐廳就餐還是在其他地方就餐，他們把所有要就餐的人都作為自己的目標(biāo)顧客，公司的發(fā)展目標(biāo)也跟隨著改變了起來。

公司的目標(biāo)不再局限于快餐業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而是成為整個(gè)餐飲業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。塔殼拜爾公司開始把食物送到人們可能需要的地方。比如學(xué)校、公司、體育館。而且這些銷售點(diǎn)一直都做得不錯(cuò)。

看完對問題的重新界定之后，我們接下來再看看對問題的重新的轉(zhuǎn)化。

其實(shí)所謂的打草驚蛇，敲山震虎，李代桃僵，借刀殺人就是典型的轉(zhuǎn)化問題的方法。

公元619年，北突厥的仇人曷婆那到了長安。北突厥跟著也派來使者，要求唐王朝殺死曷婆那。朝廷里議論紛紛，大家都說：“保住曷婆那一人性命而引起北突厥一國怨恨，劃不來，而且后患無窮！”皇帝李淵猶豫不決。

秦王李世民給父親建議道：“人窮歸我，殺之不義。不如慢慢等著看。”曷婆那便自由自在地活著，秦王李世民每天都派手下帶著曷婆那到處閑逛。

一天，正逛悠著，像是有人安排似的，忽然迎面碰上北突厥使者，仇人相見分外眼紅。那跟著曷婆那的人撒腿就跑，邊跑邊喊：“不好了，殺人了，北突厥使者殺曷婆那啦！”曷婆那就這樣不幸被北突厥使者殺死了。

在現(xiàn)在的商戰(zhàn)中，轉(zhuǎn)化也是一種解決問題的基本方法。

清代胡雪巖名言：“八個(gè)壇七個(gè)蓋，蓋來蓋去不穿幫，這就是做生意?！焙r可能是中國歷史上第一個(gè)資本運(yùn)營商人。他用10萬兩銀子的貨，在生絲行和洋行之間巧與斡旋，輕松做成了100萬兩銀子的生意。

這在國外也有著精彩的應(yīng)用。

美國人圖德拉從一商業(yè)朋友處獲悉阿根廷即將在市場上購買2000萬美元的丁烷氣體。但當(dāng)他到達(dá)阿根廷時(shí)，他發(fā)現(xiàn)他的競爭對手——英國石油公司和殼牌石油公司都是強(qiáng)手。但他還發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)事實(shí)：阿根廷牛肉供應(yīng)過剩，該國正想不顧一切地賣掉牛肉。

于是他告訴阿根廷政府：“如果你向我買2000萬美元的丁烷，我一定買你們2000萬美元牛肉”。他以買牛肉為條件，促使阿根廷政府和他簽了合同。在這里，他對問題進(jìn)行了轉(zhuǎn)化，把單方面的買賣問題，轉(zhuǎn)化成雙方面的買賣問題，排擠了強(qiáng)大的競爭對手。

對問題的轉(zhuǎn)化后，接下來就是解決問題方法的轉(zhuǎn)化。

得到合同后，圖德拉隨即飛往西班牙。那里一家主要的造船廠因缺少訂貸而瀕臨關(guān)閉。他告訴他們：“如果你們向我買2000萬美元的牛肉，我就在你們造船廠定購一艘造價(jià)2000萬美元的超級油輪”。西班牙人不勝欣喜，讓圖德拉的2000萬美元的牛肉直接運(yùn)往西班牙。

圖德拉離開西班牙后直奔費(fèi)城的太陽石油公司。他對他們說：“如果你們租用我正在西班牙建造的2000萬美元的超級油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁烷氣體”。太陽石油公司同意了圖德拉的條件，這樣當(dāng)整個(gè)商業(yè)關(guān)系建立起來的時(shí)候，也就是整個(gè)計(jì)劃完全實(shí)現(xiàn)的時(shí)候。

這就使他順利地進(jìn)入了石油業(yè)。