——選擇式說服模型

戰(zhàn)國時期，商鞅與秦孝公商談國事。頭次見面，商鞅說了很久，孝公卻不時地打瞌睡。等商鞅走后，孝公怒罵景監(jiān)給他介紹了個瘋子。

第二次，談話比較投機(jī)些，但還是不能合孝公的心意。商鞅第三次覲見孝公，沒過多久，兩人便促膝而談，數(shù)日而不覺著厭煩。

于是景監(jiān)問商鞅，你這次怎么能使孝公如此滿意。商鞅說，我這次談的是霸道，孝公因此而大悅。但第一次和大王談的是帝道，第二次和大王談的是王道。而行帝王之道需要等得太久，他沒有這個耐心。而第三次我和他談的是霸道，行霸道能及時看到國家富強(qiáng)，這才合他的心意呀。

從商鞅說秦王的故事中，我們不難看出：

要說服我們的對象，就是要研究和把握說服對象的好惡和需求。這是一個需要瞄準(zhǔn)的準(zhǔn)星。用我們?nèi)粘５囊痪湓捳f就是：要說到點子上，要說到對方的心坎上。找到說服對象真正的利益點，這是進(jìn)行所有說服行動的不可或缺的第一步。

找到了針對的目標(biāo)，接下來就是具體的說服過程了。這個說服過程有沒有一個通用的模式呢？為了尋找到這個通用的說服模式，我們還是從歷史上幾個最經(jīng)典的說服案例中歸納出它們共同的本質(zhì)和方法吧。

第一則，歷史上最智趣的說服案例之一：

晏子使楚的時候曾經(jīng)斥責(zé)道：“如果我出使的是狗之國，那么我就從這個狗洞里鉆過去，如果我出使的是人之國，那么就請打開城門讓我通過?！?/p>

第二則，歷史上最簡捷有力的說服案例之一：

在大澤鄉(xiāng)，陳勝吳廣對勞役們說：如果我們現(xiàn)在去了目的地，那么肯定是死路一條，如果我們現(xiàn)在起來反抗，那么說不定還有一條活路。

第三則，歷史上最巧妙的官場說服案例之一：

宋太祖趙匡胤在“杯酒釋兵權(quán)”時說：如果以后你們的部下也把黃袍披在你們身上，那么我們不是又要兵戎相見了嗎？如果你們現(xiàn)在把兵權(quán)交出來，那么不是可以盡享富貴，這不是更好嗎？

第四則，歷史上一言以興邦的說服案例之一：

狄仁杰對武后說：如果陛下立自己的兒子為太子，那么即使太后崩逝后，仍能擁有自己的宗廟，享受萬代子孫的供奉；如果太后立武三思等人為太子，臣從未聽說侄兒成為天子后，會在太廟中供奉姑媽的，那么這恐怕也是太后不愿意出現(xiàn)的吧?！?/p>

我們可以把以上的幾個例子歸納為以下的說服模式：

如果……那么……，如果……那么……

首先通過列舉幾種可能的情況和相應(yīng)的結(jié)果。然后讓被說服者從中做出有利于自己的選擇。而這個選擇的結(jié)果同時也是說服者期望得到的，所以就形成了一次成功的說服。這就是我們所說的選擇式說服模型，這個模型同樣也廣泛地適用于對各種對象的說服。

在這里需要強(qiáng)調(diào)的是：之所以會被說服，因為在自己的選擇中，包含了自己的利益。也就是在需要被選擇的選項中，需要包含相應(yīng)的利益因子。說服不僅要講理，說服更要講利。做到曉之以理，動之以利。

戰(zhàn)國時，秦昭王聽說孟嘗君賢能，就請求見到孟嘗君，并邀請他到秦國去。

孟嘗君準(zhǔn)備去秦國，而賓客都不贊成他去。勸說他不去的上千人?？墒撬褪遣宦?。蘇秦想勸孟嘗君，孟嘗君說：“有關(guān)人的事我都知道了，我所不知道的，只是有關(guān)鬼的事罷了?！碧K秦說：“我現(xiàn)在來不敢談?wù)撚嘘P(guān)人的事，只是為了鬼事才來拜訪您?！?/p>

蘇秦消除了說服的第一層阻隔之后，才可以繼續(xù)地說服下去。

他接著說道：“這次來到齊國，早晨經(jīng)過淄河，碰上一個泥人和一個木偶在談話，木偶對泥人說：‘您是西岸上的泥土揉和做成的。當(dāng)大雨一來，淄水暴漲，您可就被沖壞了。'

泥人說：‘不對。我是西岸上的泥土，即使沖壞，我還是到西岸，歸還泥土，若天真的下起雨來，水流沖著您跑，可不知把您沖到哪里去了。'當(dāng)前秦國，是個如狼似虎的國家，而您執(zhí)意前往，如果一旦回不來，您能不被泥人嘲笑嗎?”

孟嘗君聽了以后，這才感覺事情的嚴(yán)重程度，便取消了去秦國的打算。

這個選擇性模型基本可以總結(jié)為以下兩步：第一步：列舉幾種可供選擇的情況和這些情況所對應(yīng)的結(jié)果，就像是為選擇題設(shè)置了幾個備選的答案一樣。第二步：消費者從中選擇出雙方都認(rèn)可的一個備選選項。

下面，我們來看一個現(xiàn)代商戰(zhàn)實戰(zhàn)性的例子，推銷員在推銷一種減肥產(chǎn)品時說：

我們經(jīng)銷店里有三種減肥產(chǎn)品：一種是腹瀉型的，它是通過大量的腹瀉達(dá)到減肥的效果的，不過價格是最便宜的，像什么減肥膠囊、減肥茶等等。這種呢，適合那些不怕副作用而且身體強(qiáng)壯的人服用，優(yōu)點是便宜，缺點是有副作用、服用痛苦。

還有一種是抑制食欲型的，常見的就像減肥餅干、減肥食品什么的，一般人服用后再見到飯就感覺難以下咽，沒有饑餓感。這一類呢基本都是中等價格，您現(xiàn)在服用的減肥產(chǎn)品就是這一類型的。不過長此下去，對身體也是不小的傷害啊。

現(xiàn)在最流行的一種呢是高科技的減肥產(chǎn)品，比較安全并且沒有副作用。這種產(chǎn)品的減肥原理主要是通過高科技方法，分解體內(nèi)脂肪、抑制脂肪再生。而且使用效果好、停藥后不反彈，也沒有副作用，但是價格一般不是很貴就是中等，一般都在300元到400元不等。不過我們店里現(xiàn)在有一種正在促銷，價格很便宜，還不到300元。建議你還是試一試這種新產(chǎn)品吧。

以上對三種藥品的推介，就是給消費者提供了三個可供選擇的備選選項，并且表明每一個選項的利害得失。讓消費者從自己的實際利益出發(fā)，做出雙方共同認(rèn)可的選擇，完成營銷的說服過程。

當(dāng)然說服常常是一件很艱難的事情，它要考慮到多種的綜合因素，這些要素包括說服時的背景因素，個人的喜怒好惡等，而更重要的是說服是雙方的一種互動，它最終要得到對方的認(rèn)同，為此，就需要說服者和被說服者之間要能夠產(chǎn)生一種感應(yīng)和認(rèn)同，達(dá)成一種共識，這就是同理心的效應(yīng)。

首先還是看一看觸龍說趙太后的典故。

第一招：利用同理心在利益上求同：

他抓住趙太后的愛子之心，先是避實就虛，問寒問暖，消其怒氣。解除了趙太后高度警惕的防范之心。然后，假借為兒子求職，利用同理心進(jìn)一步在感情上融合，表達(dá)了自己和趙太后一樣是多么的疼愛自己的孩子呀！多么的骨肉情深啊！

他所表達(dá)出的強(qiáng)烈的父愛，甚至激起了一位自負(fù)母親心底的嫉妒，于是趙太后與他要爭論出究竟是誰更愛自己的孩子，此時表面還在不動聲色措辭的觸龍的心底掠起一絲甜意，因為自己的第一手已經(jīng)奏效了。

第二招，利用同理心在利益上求變：

于是接下來觸龍直接針對主題，說道：“做父母的，如果真正愛自己的孩子，那就應(yīng)該像我一樣。為孩子的長遠(yuǎn)利益考慮。趙主的子孫無一封侯，根本的原因是“位尊而無功，俸厚而無勞”?，F(xiàn)在如果不讓他去，那么長安君以后靠什么在趙國站住腳呢？”

這樣觸龍利用長安君的前途問題在利益上求變，把一些模糊的不被理解的利益關(guān)系講清楚，太后權(quán)衡了人情世故，考慮到千秋社稷，從而順理成章、心悅誠服地得到了感性的共鳴和理性的認(rèn)同，這樣觸龍終于巧妙地說服了趙太后。