第八章 遠(yuǎn)程訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練以及過程訓(xùn)練（2）

　　在遠(yuǎn)程環(huán)境下，訓(xùn)練是你與銷售員建立聯(lián)系，發(fā)展關(guān)系的重要工具。科技可以使聯(lián)系變得更容易，但卻不能解決因面對(duì)面交流缺失所帶的問題。所以，不要一味依賴遠(yuǎn)程訓(xùn)練，確保在此之前想盡一切可能的辦法與他們真正地接觸，建立堅(jiān)實(shí)的個(gè)人關(guān)系。

　　開發(fā)式訓(xùn)練模式對(duì)面對(duì)面訓(xùn)練以及遠(yuǎn)程訓(xùn)練具有同樣的效力。然而，由于缺少面對(duì)面交流產(chǎn)生的定性信息，進(jìn)行遠(yuǎn)程訓(xùn)練要具備四個(gè)基本條件：

　　■效績矩陣

　　要設(shè)定詳細(xì)的業(yè)績衡量方案，以此來判斷銷售員的進(jìn)展情況。在進(jìn)行遠(yuǎn)程訓(xùn)練之初，你必須先融洽關(guān)系，然后通過效績矩陣看看每個(gè)員工的表現(xiàn)，并以此作為訓(xùn)練的出發(fā)點(diǎn)。盡管你可以通過矩陣表或其他數(shù)據(jù)資源獲悉員工的進(jìn)展情況，但最好還是先問問他們的個(gè)人意?。通過先提問，你會(huì)獲得很多信息。有些銷售員對(duì)自己的表現(xiàn)有清醒的認(rèn)識(shí)，但有些人的看法可能會(huì)與你的向左，有人甚至根本沒有意識(shí)到自己的問題，對(duì)于這些人你要先糾正他們的錯(cuò)誤看法或者讓他們意識(shí)到自己的問題，然后再將精力集中在策略開發(fā)以及提高業(yè)績上。由于缺少面對(duì)面交流可獲得的定性信息，你必須至少利用訓(xùn)練的一半時(shí)間檢核員工的業(yè)績進(jìn)展情況，但是一定注意不要將討論變成評(píng)估。會(huì)議的重點(diǎn)盡量放在提高業(yè)績以及加強(qiáng)優(yōu)勢互補(bǔ)上。

　　■明確紀(jì)律與參數(shù)指標(biāo)

　　管理遠(yuǎn)程銷售員需要有定義清晰的目標(biāo)和明確的界限。同時(shí)，還需要有?套持續(xù)加強(qiáng)的準(zhǔn)則，比如企業(yè)的價(jià)值觀（“我為顧客狂”、“顧客就是上帝”、“所有郵件都必須在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)”等）以及根據(jù)權(quán)利層級(jí)制定的具體原則。此外，與他們一起共事，以確定總部以及你自己可以給他們提供什么支持與幫助，這一點(diǎn)也很重要。

　　■訓(xùn)練流程

　　在跟銷售員進(jìn)行電話訓(xùn)練會(huì)議時(shí)，必須確保他們手頭沒有別的事。開發(fā)式訓(xùn)練要求如此，不過在實(shí)際操作中你可以根據(jù)情況做出調(diào)整：從檢核效績矩陣開始，而且一定不要忘了建立關(guān)系。盡管不用每次訓(xùn)練都看效績矩陣，但一個(gè)月至少要跟員工討論一次業(yè)績進(jìn)展情況。例如，在進(jìn)行第?步“交換意見”的訓(xùn)練之前，考慮以“讓咱們先看看你的目標(biāo)進(jìn)展情況如何？”這樣的問題開始。

　　■重在建立關(guān)系

　　通過建立關(guān)系，你可以獲取一些定性信息。融洽與下屬的關(guān)系可以增強(qiáng)彼此的信賴感。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的新成員，你應(yīng)該盡量在每次訓(xùn)練時(shí)都加入融洽關(guān)系的環(huán)節(jié)。由于這些員工與你相隔兩地，尤其是在剛接觸的階段，只要有可能，最好是花些時(shí)間跟他們面對(duì)面的交流一下。

　　進(jìn)行遠(yuǎn)程訓(xùn)練的主要方式是打電話。當(dāng)然，電話、語音郵件、電子郵件、聊天工具、會(huì)議電話、免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、播客、短信以及視訊會(huì)議等，都是你與遠(yuǎn)程銷售員?持聯(lián)系、實(shí)時(shí)監(jiān)督他們的工具。

　　如今，很多公司都開始使用高清、高頻的遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)，來模擬真實(shí)的面對(duì)面互動(dòng)會(huì)議。然而，就算科技再發(fā)達(dá)，先跟每個(gè)員工建立好關(guān)系這一點(diǎn)是不可取代的。