第八章 遠(yuǎn)程訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練以及過(guò)程訓(xùn)練（1）

　　專家導(dǎo)語(yǔ)

　　經(jīng)濟(jì)全球化催生了越來(lái)越多的跨國(guó)公司和分支機(jī)構(gòu)，鑒于地域、時(shí)間和文化上的限制，如何使全球各地的公司成員形成一個(gè)統(tǒng)一的整體而非獨(dú)立的銷售群體，一直困擾著企業(yè)。高科技信息化產(chǎn)品的發(fā)展和應(yīng)用催生了遠(yuǎn)程訓(xùn)練方式的誕生，它有效的解決了這一難題。

　　本章主要圍繞遠(yuǎn)程訓(xùn)練進(jìn)行了以下內(nèi)容的論述：

　　有效的遠(yuǎn)程訓(xùn)練必須把握好四個(gè)基本條件，首先要借助效績(jī)矩陣與員工進(jìn)行有效的信息溝通；其次要有明確的訓(xùn)練目標(biāo)，讓遠(yuǎn)程銷售員知道公司可以為他們帶來(lái)什么幫助；訓(xùn)練時(shí)必須確保銷售員手頭上沒(méi)有別的事；最后與下屬營(yíng)造一種融洽的關(guān)系。

　　遠(yuǎn)程訓(xùn)練的主要方式是打電話，語(yǔ)音郵件、電子郵件、聊天工具、會(huì)議電話、免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、播客、短信以及視訊會(huì)議等，也是與遠(yuǎn)程銷售員保持聯(lián)系的有效工具，高清、高頻的遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)也開(kāi)始被越來(lái)越多的公司用于訓(xùn)練中。

　　不同的訓(xùn)練工具都有自己的特點(diǎn)和最佳適用范圍，其中電話是最接近面對(duì)面交流的媒介，模擬面對(duì)面訓(xùn)練和準(zhǔn)備、規(guī)劃議事日程是進(jìn)行電話訓(xùn)練的兩條原則，把握好這兩點(diǎn)原則就可以將電話運(yùn)用到極致；語(yǔ)音郵件、短信以及電子郵件的利用主要限于傳達(dá)你對(duì)銷售員的贊美、說(shuō)明物流計(jì)劃，表示感謝，或祝他下次洽談順利等事宜上；用聊天工具進(jìn)行訓(xùn)練的好處是可以獲取即時(shí)反饋，但缺點(diǎn)是不易控制對(duì)話的速度。

　　為了讓團(tuán)隊(duì)洽談?dòng)?xùn)練更有效，教練和銷售人員應(yīng)該把自己的角色和職責(zé)界定分明，除了有計(jì)劃的主動(dòng)訓(xùn)練外，日常的即時(shí)訓(xùn)練可以讓教練更好地體會(huì)和了解團(tuán)隊(duì)。

　　優(yōu)秀的教練能沖破距離的限制。

　　那些有異地雇員的企業(yè)總是千方百計(jì)想去除由于遠(yuǎn)程管理帶來(lái)的孤立和隔離的感覺(jué)。如果沒(méi)有強(qiáng)大的支持系統(tǒng)，再好的公司也只能接受外地有一批與公司沒(méi)有真正聯(lián)系的獨(dú)立銷售群體。

　　遠(yuǎn)程訓(xùn)練可以幫你跨越地域、時(shí)間以及文化的差異。如今，由于國(guó)際團(tuán)隊(duì)的增多，家庭辦公方式的普及，以及差旅費(fèi)太高等問(wèn)題，越來(lái)越多的人開(kāi)始使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練。

　　銷售經(jīng)理進(jìn)行遠(yuǎn)程訓(xùn)練的最大問(wèn)題就是不能“察言觀色”，缺少了親切感。而對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，問(wèn)題同樣存在。他們會(huì)缺少實(shí)例，看不到榜樣，覺(jué)得與組織疏遠(yuǎn)，因而不能獲得需要的啟發(fā)。