既然對(duì)手不是一塊"鐵板"，那么在不斷應(yīng)招、拆招過(guò)程中，一定會(huì)露出破綻，而且市場(chǎng)秩序和競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏也會(huì)一亂再亂，免疫系統(tǒng)遭到破壞，此時(shí)機(jī)會(huì)就來(lái)了。

　　一場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)壟斷者的"誘殺"

　　常規(guī)法"撬"不開市場(chǎng)

　　Y市場(chǎng)是H品牌經(jīng)營(yíng)多年的市場(chǎng)，距離H總部不足100千米，Y市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣根深蒂固，終端市場(chǎng)有"沒(méi)有H啤酒不開店"的說(shuō)法。H品牌在Y市場(chǎng)的年銷量為2萬(wàn)噸，市場(chǎng)占有率高達(dá)90%。

　　2006年，T公司在距離Y市場(chǎng)150千米處建設(shè)年產(chǎn)量20萬(wàn)噸的新廠已經(jīng)開張一年，可唯獨(dú)在Y市場(chǎng)沒(méi)能落地生根。

　　T總部嚴(yán)令"拿下"Y市場(chǎng)。從傳統(tǒng)角度來(lái)說(shuō)，中規(guī)中矩的做法就是找經(jīng)銷商、談判、壓貨、二批商鋪貨、終端鋪貨、促銷活動(dòng)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)……僅靠這些常規(guī)動(dòng)作能"撬開"Y市場(chǎng)的大門嗎？

　　難！

　　第一，H品牌在Y市場(chǎng)上設(shè)有兩家經(jīng)銷商，各經(jīng)銷一個(gè)主品類。一批商經(jīng)營(yíng)H產(chǎn)品多年，感情深厚，在當(dāng)?shù)匾灿兄^強(qiáng)的人脈關(guān)系，旗下的二批商也鞍前馬后多年。T品牌甚至很難找到能與這兩家經(jīng)銷商抗衡的客戶，"策反"的可能性也很小。

　　第二，該省的啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，且經(jīng)歷多次"洗牌換莊"，唯獨(dú)H品牌在Y市場(chǎng)的表現(xiàn)是奇跡般地保持著壟斷地位。H品牌顯然經(jīng)歷大小市場(chǎng)無(wú)數(shù)次戰(zhàn)役，對(duì)這些常規(guī)攻擊手段已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)?quot;免疫力"。

　　第三，從H品牌的市場(chǎng)操作套路上看，H品牌人員老化，營(yíng)銷觀念并不先進(jìn)，但是具有濃厚的"匪氣"，做市場(chǎng)出手狠辣。

　　T公司的區(qū)域經(jīng)理陳杰剛到任時(shí)，公司內(nèi)一位同事就建議："既然公司確定要拿下，你跟總部多打幾次報(bào)告，多搞幾次促銷，直接把Y市'血洗'了吧！"陳杰認(rèn)為，強(qiáng)攻不是最好的選擇！

　　若促銷過(guò)大，必然會(huì)遭到H品牌的拼死抵抗，最后"傷敵一千自損八百"。而T品牌作為新上市的產(chǎn)品，急攻之下未必會(huì)占到便宜，還可能沖擊到其他周邊市場(chǎng)，這樣不僅會(huì)損害公司利益，還可能有被總部"殺頭"的危險(xiǎn)！

　　一個(gè)個(gè)進(jìn)攻方案被否定了，從哪里找到突破口？

　　主攻思路：亂而取之

　　陳杰多次考察市場(chǎng)后，搜集到了H品牌幾個(gè)特點(diǎn)。

　　其一，H企業(yè)依然是傳統(tǒng)的渠道代理制，有嚴(yán)重的渠道依賴癥，所有市場(chǎng)促銷全部是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，基本上是企業(yè)批準(zhǔn)--經(jīng)銷商墊付--費(fèi)用由業(yè)務(wù)代表報(bào)總部報(bào)銷。

　　其二，H品牌的兩家經(jīng)銷商相處并不和睦，前幾年因?yàn)闋?zhēng)奪市場(chǎng)版圖而大打出手，最后H品牌被迫改為分品類經(jīng)營(yíng)。

　　其三，兩家經(jīng)銷商從去年開始都在減少直供店，逐步轉(zhuǎn)交給手下32家分銷商控制。也就是說(shuō)，以前的兩只"老虎"，現(xiàn)在變成了32只"貓"。

　　其四，其中一家經(jīng)銷商老板對(duì)房地產(chǎn)生意興趣正濃，將啤酒業(yè)務(wù)交由內(nèi)弟管理，送貨車輛則承包給了自己的業(yè)務(wù)人員，他只提取利潤(rùn)。

　　其五，H企業(yè)在Y市場(chǎng)上僅有一位業(yè)務(wù)代表，主要負(fù)責(zé)與公司聯(lián)絡(luò)、賬務(wù)處理等，在賓館打麻將是他當(dāng)前最主要的工作。

　　經(jīng)過(guò)對(duì)H品牌"剝筍式"的分析，陳杰的思路似乎逐漸清晰起來(lái)了：既然對(duì)手不是一塊"鐵板"，何不攻其必救之地，迫使對(duì)手應(yīng)招？他相信，對(duì)手在不斷應(yīng)招、拆招的過(guò)程中，一定會(huì)露出破綻，那時(shí)方能決定在何時(shí)何地完成"致命一擊"。

　　斗牛士的紅斗篷在哪里？

　　苦于對(duì)手不出招

　　2006年10月，T品牌在縣城選擇經(jīng)銷商，"矮子里面挑將軍"，一共找到了5家經(jīng)銷商。陳杰同時(shí)派駐了5位線路管理人員，建立分支機(jī)構(gòu)。

　　對(duì)渠道的管理，陳杰在初期重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)專區(qū)、專營(yíng)、終端配送要絕對(duì)唯一性，即五家經(jīng)銷商劃片區(qū)經(jīng)營(yíng)，每個(gè)片區(qū)對(duì)應(yīng)1家經(jīng)銷商和1位T公司的業(yè)務(wù)代表，經(jīng)銷商只能在自己的片區(qū)里配送T產(chǎn)品。

　　經(jīng)過(guò)劃區(qū)劃路線、前期掃街、終端分類等工作之后，陳杰的工作開始層層推進(jìn)了。

　　1.線路拜訪：客情撒網(wǎng)式鋪開

　　為了使業(yè)務(wù)代表盡快熟悉市場(chǎng)，初步開展專業(yè)線路拜訪。陳杰要求不鋪貨，只做門貼與POP的張貼，為業(yè)務(wù)代表配備小禮品，以便與終端關(guān)鍵人物形成客情關(guān)系。

　　陳杰根據(jù)終端分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)應(yīng)線路手冊(cè)，規(guī)定業(yè)務(wù)代表的拜訪率達(dá)標(biāo)要求、終端客情推進(jìn)方法和標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)根據(jù)關(guān)鍵人員在不同類別終端和分級(jí)管理中的階段性作用，制訂相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　比如，C類店以夫妻店居多，通常是老板負(fù)責(zé)廚房、老板娘負(fù)責(zé)吧臺(tái)，他們就是關(guān)鍵人員，對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)入或產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度都有選擇權(quán)或決定權(quán)，那么C類店的客情關(guān)系考核中，不僅考核老板（娘）是否知曉業(yè)務(wù)代表的姓名、配送商經(jīng)銷權(quán)、拜訪周期等，還要考核他們對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、促銷消息的理解等。當(dāng)然，A、B店內(nèi)部分工較細(xì)，所以客情工作要推進(jìn)到吧臺(tái)、庫(kù)管、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等地方。

　　2.鋪貨大練兵

　　T產(chǎn)品的出貨價(jià)格為18元/件（每件9瓶），終端價(jià)格為酒店3元/瓶，超市2元/瓶。鋪貨開展的是小促銷小坎級(jí)鋪貨（重點(diǎn)針對(duì)餐飲終端），設(shè)立鋪貨目標(biāo)及專案。

　　第一，業(yè)務(wù)代表每天的訂單數(shù)量為兩個(gè)，高出部分獎(jiǎng)勵(lì)；經(jīng)銷商每天的鋪貨目標(biāo)是5個(gè)，超出部分獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)鋪貨難度制訂，如C類店的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)高于小超市兩倍。

　　第二，對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行每日工作排名，三周后根據(jù)排名進(jìn)行獎(jiǎng)罰。排名前兩位的業(yè)務(wù)代表在獎(jiǎng)勵(lì)休假的基礎(chǔ)上進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；經(jīng)銷商第一名則增加1%的返點(diǎn)。

　　到12月底，經(jīng)過(guò)一番"啃骨頭"式的鋪貨，T產(chǎn)品的鋪貨率達(dá)到了57%，超出了原計(jì)劃。

　　T品牌本輪鋪貨的主要意圖在于練兵，同時(shí)根據(jù)鋪貨后的流轉(zhuǎn)情況，適當(dāng)篩選優(yōu)秀終端，以便于為旺季選擇主要戰(zhàn)場(chǎng)。

　　對(duì)于T品牌的舉動(dòng)，H品牌認(rèn)為T產(chǎn)品單價(jià)太高，難以推進(jìn)，加之冬天正是淡季，T產(chǎn)品的單店鋪貨量很小，走量很小，所以H品牌沒(méi)有防范之心。

　　3.產(chǎn)品亮相：市場(chǎng)冷淡

　　進(jìn)入2007年1月份，T品牌開始采取"動(dòng)作"。

　　首先，利用POP、價(jià)格標(biāo)簽等做價(jià)格告知，并開始在吧臺(tái)、貨架等做陳列，由業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)理貨，且盡量貼近、壓制H品牌的終端表現(xiàn)。

　　其次，在城區(qū)的52家火鍋店做擺桌贈(zèng)送活動(dòng)，每個(gè)周末贈(zèng)送火鍋店一定數(shù)量的品嘗酒。

　　再次，業(yè)務(wù)代表對(duì)餐飲終端的關(guān)鍵人物反復(fù)進(jìn)行利潤(rùn)宣導(dǎo)。

　　最后，申請(qǐng)總部支持，在5家大超市做本品全品類堆頭，重點(diǎn)突出價(jià)格告知。

　　但是以上活動(dòng)并沒(méi)有使T產(chǎn)品流轉(zhuǎn)有大起色，終端的一致反應(yīng)是比H產(chǎn)品貴，不好賣。

　　H公司的業(yè)務(wù)代表到市場(chǎng)走訪，發(fā)現(xiàn)酒店里的T產(chǎn)品空酒瓶很少，懸著的心放下了，并且心生暗喜：T產(chǎn)品不僅賣不動(dòng)，還將成為過(guò)期產(chǎn)品。

　　對(duì)手依然沒(méi)有"出手"，陳杰的壓力也在日益增加。長(zhǎng)此下去，他很難找到市場(chǎng)的突破口。

　　第一輪攻擊：尋找對(duì)手的破綻

　　1.往痛處捅傷口

　　2007年3月，陳杰再次出手。這一次他將切入點(diǎn)選在了啤酒銷量較好的酒店（B類店），是H品牌重點(diǎn)推廣的酒店。

　　T產(chǎn)品針對(duì)271家B類店，推行20件/組的鋪貨，每組在正常促銷的基礎(chǔ)上，做有償擺桌協(xié)議：約定在酒店每桌擺放4瓶T產(chǎn)品，月底每桌再贈(zèng)送4瓶。

　　由于業(yè)務(wù)代表與終端形成了基礎(chǔ)客情關(guān)系，加上雙重促銷的誘惑，7天內(nèi)T產(chǎn)品在B類店中的鋪貨率達(dá)到了60%，城區(qū)的酒店內(nèi)開始四處閃現(xiàn)著T產(chǎn)品的影子。其中，Y市美食一條街上的23家酒店，有19家開展了擺桌活動(dòng)，在其他活動(dòng)的輔助下，T產(chǎn)品第一次以全新的形象大面積地闖入了消費(fèi)者的視線中。

　　H品牌"嗅"到了風(fēng)頭，于是也在酒店搶奪擺桌，意圖阻擊T品牌的活動(dòng)影響力。但是，由于H品牌沒(méi)有業(yè)務(wù)代表，所以只得發(fā)動(dòng)渠道商配合，為經(jīng)銷商提供一個(gè)月500家擺桌促銷用酒（月底每桌同樣贈(zèng)送4瓶）。

　　H企業(yè)萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，正是這次平常的阻擊動(dòng)作，暴露出幾個(gè)問(wèn)題。

　　其一，經(jīng)銷商貪圖小便宜，只執(zhí)行了約260家酒店，其他產(chǎn)品被經(jīng)銷商截留。

　　其二，由于H產(chǎn)品沒(méi)能做到全部酒店做促銷活動(dòng)，沒(méi)有獲得擺桌獎(jiǎng)勵(lì)酒店開始提意見。

　　其三，H產(chǎn)品擺桌促銷活動(dòng)全部是由經(jīng)銷商和二批商執(zhí)行，簽訂的協(xié)議不僅五花八門，而且促銷信息經(jīng)過(guò)口口相傳也變了樣，最后獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)法兌現(xiàn)或缺斤短兩，導(dǎo)致有沒(méi)有"吃到肉"的終端都有一肚子牢騷。

　　H品牌的促銷不僅沒(méi)有執(zhí)行到位，而且兌現(xiàn)過(guò)程中也出現(xiàn)了大范圍的投訴事件。這一事件暴露出H品牌在市場(chǎng)管理上的漏洞--管理滯后、霧里看花、神志不清。

　　對(duì)手的一絲破綻，讓陳杰看到了曙光。

　　2.換個(gè)痛處再捅傷口

　　陳杰決定繼續(xù)牽扯住H產(chǎn)品的"牛鼻子"，破壞其非餐飲市場(chǎng)上的秩序。

　　4月下旬，陳杰開始在445家社區(qū)店做堆垛活動(dòng)。終端進(jìn)貨10件，每天擺放到社區(qū)店門口位置，每月將獎(jiǎng)勵(lì)2件，同時(shí)協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)爻枪懿块T支持。4月底，T產(chǎn)品在業(yè)務(wù)代表的配合下，社區(qū)超市鋪貨率超過(guò)60%，各大社區(qū)的便利店門前齊刷刷地?cái)[上了T產(chǎn)品。

　　H產(chǎn)品為了"凍結(jié)"T產(chǎn)品的促銷行動(dòng)，也迅速組織客戶展開了"攔截"行動(dòng)：在T產(chǎn)品未鋪貨的店面，H品牌推出"10件送2件"的堆垛獎(jiǎng)勵(lì)政策；在T產(chǎn)品已經(jīng)成功鋪貨的店面，H品牌用獎(jiǎng)勵(lì)3件的方式撤換T產(chǎn)品的陳列位置。

　　H產(chǎn)品的促銷活動(dòng)收到了明顯效果，T產(chǎn)品的堆垛數(shù)量在逐日銳減。危急時(shí)刻，陳杰靈機(jī)一動(dòng)找到了H產(chǎn)品的弱點(diǎn)，讓每位業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商全部行動(dòng)起來(lái)，逐個(gè)告知還沒(méi)有鋪進(jìn)T產(chǎn)品的終端老板，只要接10件T產(chǎn)品放在門前，H品牌就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)給你3瓶啤酒！

　　T產(chǎn)品的鋪貨進(jìn)度再次大增，而H產(chǎn)品的反擊政策卻被對(duì)手用于鋪貨促銷活動(dòng)。

　　第二輪攻擊：亮出"殺招"，亂其陣腳

　　1. "回馬槍"攪渾餐飲市場(chǎng)

　　在H產(chǎn)品忙于應(yīng)付T產(chǎn)品的堆垛活動(dòng)時(shí)，陳杰忽然對(duì)H產(chǎn)品的餐飲市場(chǎng)殺了個(gè)"回馬槍"，渴望繼續(xù)牽制H產(chǎn)品。

　　5月初，T產(chǎn)品的5位業(yè)務(wù)代表開始和店老板談判：只要專賣T產(chǎn)品，每月獎(jiǎng)勵(lì)10～30件產(chǎn)品。在這一活動(dòng)的刺激下，半個(gè)月內(nèi)使H產(chǎn)品丟失了80家當(dāng)?shù)氐奶厣频辍?/p>

　　H產(chǎn)品匆忙應(yīng)對(duì)，強(qiáng)令10天內(nèi)務(wù)必與所有酒店完成簽約。

　　由于T產(chǎn)品采取的是一月一簽的形式，所以T產(chǎn)品開展本次活動(dòng)總共投入了30萬(wàn)元促銷費(fèi)用。而H產(chǎn)品為了全面"封殺"T產(chǎn)品的"入侵"，與酒店簽訂全年專賣合同，而且簽約時(shí)依然是由經(jīng)銷商出面，于是稀里糊涂中一口氣簽下了390家酒店的全年專賣權(quán)，投入費(fèi)用高達(dá)310萬(wàn)元。

　　在簽約專賣酒店的過(guò)程中，H產(chǎn)品粗放式管理的弊病又一次凸顯了出來(lái)。

　　第一，只"種"不"收"。H產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表大大方方"簽店"，之后就不見了人影，終端交由經(jīng)銷商配送，最后酒店換人或換賣競(jìng)品也無(wú)人監(jiān)督。結(jié)果就出現(xiàn)了某家酒店簽約一年，獲得十幾萬(wàn)元的專賣費(fèi)，而合同到期后該店的銷售額尚不足1萬(wàn)元。

　　第二，一店多簽或簽假店。既然簽店是廠家投入，經(jīng)銷商當(dāng)然樂(lè)意，看到廠家只簽不維護(hù)、甚至不知道所簽店面的位置，于是放開了手腳簽店，結(jié)果是一家酒店簽多份合同，或用小店冒充大店簽合同，或干脆簽假合同以套取廠家促銷費(fèi)。業(yè)務(wù)人員即便了解黑幕，也只能睜一只眼閉一只眼。

　　2.再攻必救之地，讓對(duì)手緊張應(yīng)對(duì)

　　即使陳杰屢出奇招，替T產(chǎn)品打下大片"領(lǐng)土"，然而Y市場(chǎng)上"H強(qiáng)T弱"的局面依然沒(méi)有改變。

　　進(jìn)入6月份，由于H產(chǎn)品的前期"封殺"舉措，陳杰沒(méi)有較大的舉動(dòng)，而是暗中組織力量，繼續(xù)尋找H產(chǎn)品的必救之地，準(zhǔn)備隨時(shí)展開攻擊。

　　正值旺季來(lái)臨，燒烤夜市成了啤酒消費(fèi)的主場(chǎng)。陳杰開始瞄準(zhǔn)這塊"高地"，組織業(yè)務(wù)代表協(xié)助專業(yè)夜市送貨商，幾乎一夜之間將Y市75家燒烤夜市鋪貨到位。

　　H公司獲得了經(jīng)銷商的緊急報(bào)告之后，馬上批準(zhǔn)了促銷申請(qǐng)。但是，兩家經(jīng)銷商是根據(jù)產(chǎn)品線劃分市場(chǎng)，終端無(wú)法做到唯一配送，兩個(gè)品類在同一個(gè)終端銷售的現(xiàn)象比比皆是，而且H公司并不清楚每家經(jīng)銷商下屬多少家夜店，只能憑感覺(jué)來(lái)分配促銷資源，最終兩家經(jīng)銷商因?yàn)榇黉N分配不公平，鬧到了公司總部。

　　3.促銷陷阱

　　6月底，旺季到來(lái)，啤酒迎來(lái)了家庭消費(fèi)高潮。

　　陳杰開始針對(duì)超市、便利店做重點(diǎn)鋪貨，引誘H產(chǎn)品繼續(xù)跟進(jìn)，以此擾亂H品牌的最后一道防線--非即飲市場(chǎng)的促銷秩序。

　　陳杰首先由業(yè)務(wù)代表拿訂單，終端接貨20件送3件，限期一周。終端抱怨H產(chǎn)品利潤(rùn)低的不滿情緒由來(lái)已久，于是紛紛把H產(chǎn)品放到了隱蔽處，轉(zhuǎn)而重點(diǎn)推薦T產(chǎn)品。一周后，H產(chǎn)品的銷量在部分流通市場(chǎng)上銳減，而T產(chǎn)品的流通鋪貨率達(dá)到了71%，微超的倉(cāng)位基本被T產(chǎn)品搶占。

　　H產(chǎn)品緊急跟進(jìn)，用同樣的促銷手段"攔截"T產(chǎn)品。誘敵成功后，陳杰降低促銷力度，開始采用接貨10件送1件的政策與H產(chǎn)品周旋。

　　H產(chǎn)品為了搶回丟失的"陣地"，仍然維持接貨20件送3件的促銷力度，如此持續(xù)兩周后問(wèn)題又出現(xiàn)了，部分H產(chǎn)品促銷酒開始向鄉(xiāng)鎮(zhèn)沖貨（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基本沒(méi)有促銷活動(dòng)）。

　　無(wú)奈之下，H產(chǎn)品為了平衡城鄉(xiāng)市場(chǎng)，最后統(tǒng)一實(shí)行接貨10件送1件的促銷活動(dòng)。于是，大問(wèn)題出現(xiàn)了。

　　第一，由于流通秩序混亂，終端經(jīng)營(yíng)信心受到打擊，H產(chǎn)品價(jià)格開始松動(dòng)，部分區(qū)域市場(chǎng)開始"裸價(jià)"出貨，只賺取促銷品。

　　第二，H公司發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品促銷費(fèi)用已經(jīng)無(wú)法與經(jīng)銷商結(jié)算了。5月份總銷量為270萬(wàn)瓶，流通市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)，而專賣店的政策是沒(méi)有任何促銷活動(dòng)的（只有專賣費(fèi)），而H產(chǎn)品在酒店與流通市場(chǎng)中賣的是同樣的產(chǎn)品，所以無(wú)法區(qū)分酒店和流通上的銷量，最終只得全部按活動(dòng)促銷結(jié)算。

　　反觀T產(chǎn)品，由于是業(yè)務(wù)代表拜訪拿單，經(jīng)銷商僅僅負(fù)責(zé)配送，促銷活動(dòng)全部由廠家執(zhí)行，所以不存在與客戶的促銷結(jié)算問(wèn)題。

　　為了改變這種局面，H企業(yè)急忙推出新包裝產(chǎn)品，以此區(qū)隔專賣店與流通市場(chǎng)的產(chǎn)品品類。然而市場(chǎng)上已經(jīng)習(xí)慣了老包裝產(chǎn)品，無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)接受一款新產(chǎn)品，于是市場(chǎng)上突然刮來(lái)一股"妖風(fēng)"--H品牌有假酒！在人為的推波助瀾之下，假酒之傳越來(lái)越廣。

　　"誘殺"：落井下石

　　此時(shí)的H公司已經(jīng)手忙腳亂，氣急敗壞，而業(yè)務(wù)代表的市場(chǎng)基礎(chǔ)太薄，如今更似無(wú)頭蒼蠅。

　　陳杰再次悄然出擊，這次的攻擊目標(biāo)是H產(chǎn)品的專賣店。通過(guò)個(gè)案促銷、贈(zèng)送等方式，逐漸向一些H產(chǎn)品專賣店滲透。

　　由于多數(shù)專賣店是由H產(chǎn)品的二批商送貨，于是陳杰針對(duì)H產(chǎn)品的二批商和專賣店同時(shí)展開了"策反"計(jì)劃。

　　第一，H產(chǎn)品屬于暢銷老品，利潤(rùn)透明，二批商利潤(rùn)不足0.5元/件，在T產(chǎn)品每件1.2元的高利潤(rùn)誘惑下，陸續(xù)有二批商主動(dòng)向T產(chǎn)品拿貨。

　　第二，H產(chǎn)品業(yè)務(wù)代表沒(méi)有終端巡視的職能和能力，加上還有經(jīng)銷商和二批商"罩著"，酒店即使明目張膽地賣競(jìng)品，也只能是"民不告官不糾"的事。

　　第三，陳杰利用業(yè)務(wù)代表的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)業(yè)務(wù)代表頻繁拜訪，向H產(chǎn)品專賣店開展小量拿單鋪貨，訂單生成后則馬上交由H產(chǎn)品的送貨商配送，進(jìn)而拉動(dòng)H產(chǎn)品的渠道商經(jīng)營(yíng)T產(chǎn)品。

　　神不知鬼不覺(jué)當(dāng)中，這些專賣店成了T產(chǎn)品的主賣店。至此，T產(chǎn)品已經(jīng)從H產(chǎn)品手中搶來(lái)了半壁"江山"。

　　H公司開始發(fā)現(xiàn)自己的市場(chǎng)問(wèn)題，H產(chǎn)品的價(jià)格與T產(chǎn)品差距3元/件，價(jià)格"穿底"后，市場(chǎng)已經(jīng)是"重癥纏身"。于是H公司急忙組織換代產(chǎn)品，用18元的新產(chǎn)品代替15元的老產(chǎn)品。此時(shí)正是旺季，淘汰已經(jīng)適應(yīng)多年的老產(chǎn)品，經(jīng)銷商、二批商和終端都不支持。

　　正當(dāng)H公司在苦口婆心地勸說(shuō)加利誘的"節(jié)骨眼"上，一部分來(lái)路不明的H公司的換代產(chǎn)品，又莫名其妙地以16.2元/件的價(jià)格"砸"向了市場(chǎng)，H品牌的兩個(gè)經(jīng)銷商相互指責(zé)，雙方再次大打出手……