一位進(jìn)入新行業(yè)的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，由于觸犯了職場(chǎng)禁忌，沒(méi)能跨越行業(yè)的門檻，最終敗走麥城。

　　跨行，跨不過(guò)的那道檻

　　賈銘在福泉市企業(yè)界可謂聲名卓著，作為福泉市最早的一批職業(yè)經(jīng)理人，賈銘在一家成人服裝企業(yè)供職7年，與老板齊心協(xié)力打下了一座浩大的"江山"。經(jīng)過(guò)7年的努力，這家服裝企業(yè)進(jìn)入行業(yè)前三甲，銷售收入達(dá)到20億元。

　　在賈銘事業(yè)如日中天之時(shí)，他卻感覺(jué)到因企業(yè)的成長(zhǎng)而遇到的職業(yè)"瓶頸"，自己的才能得不到充分發(fā)揮，由此萌生退意。賈銘離職的消息在福泉市各中小企業(yè)中掀起一陣"風(fēng)浪"，登門造訪的企業(yè)絡(luò)繹不絕，并且為賈銘提供優(yōu)厚的待遇，以期吸引賈銘加盟自己的公司。

　　令眾人大跌眼鏡的是，最后賈銘選中福泉市一家兒童服飾公司--藍(lán)海公司作為新的職業(yè)舞臺(tái)。福泉市是個(gè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)活躍的城市，同時(shí)流傳著"成人用品為上，女性用品居中，兒童用品為下"的說(shuō)法。雖說(shuō)藍(lán)海公司是國(guó)內(nèi)頗有名氣的兒童服飾企業(yè)之一，在全國(guó)擁有近2 000個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，但綜合實(shí)力畢竟不能與知名成人服飾企業(yè)同日而語(yǔ)，況且藍(lán)海公司剛剛經(jīng)歷了兄弟分家的企業(yè)"裂變"，令大多數(shù)經(jīng)理人對(duì)其望而卻步。

　　銳意進(jìn)取的"百日革新"

　　賈銘并非不了解藍(lán)海公司的狀況，但他還是毅然選擇了藍(lán)海公司，并躊躇滿志地準(zhǔn)備對(duì)藍(lán)海公司進(jìn)行革新。藍(lán)海公司是一家典型的家族式企業(yè)，兄弟分家后，賈銘的新老板羅總僅僅獲得了藍(lán)海公司旗下兒童服飾的生產(chǎn)經(jīng)銷權(quán)和300萬(wàn)元現(xiàn)金，藍(lán)海公司贏利穩(wěn)定的OEM業(yè)務(wù)則分給了羅總的哥哥。

　　賈銘對(duì)兒童服裝行業(yè)進(jìn)行了分析后發(fā)現(xiàn)，兒童服飾品牌之所以總體規(guī)模偏小，歸根結(jié)底是品牌運(yùn)營(yíng)模式的問(wèn)題，其中最突出的問(wèn)題就是代理銷售渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。賈銘滿懷信心地認(rèn)為只要抓住這一主要矛盾，兒童服飾是完全可以達(dá)到成人服飾的市場(chǎng)規(guī)模。

　　羅總的新公司仍然沿用藍(lán)海公司的名稱，賈銘擔(dān)任藍(lán)海公司的營(yíng)銷副總，工資是以前的5倍。"士為知己者死"，賈銘認(rèn)為發(fā)揮自己才能，放開(kāi)手腳大干一場(chǎng)的機(jī)會(huì)來(lái)了。

　　打破傳統(tǒng)，改革創(chuàng)新"三板斧"賈銘上任后迅速調(diào)整了藍(lán)海公司的經(jīng)營(yíng)策略，他決定把僅有的300萬(wàn)元現(xiàn)金用在刀刃上，在短期內(nèi)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，達(dá)到激發(fā)代理商激情、整合代理商資源實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展的目的。于是，賈銘決定運(yùn)用成人服飾成熟的運(yùn)作模式，即大投入--大催化--大膨脹--大產(chǎn)出的模式。

　　賈銘先將公司營(yíng)銷總部遷到市中心的寫(xiě)字樓，花費(fèi)了60萬(wàn)元進(jìn)行辦公室裝修。賈銘認(rèn)為只有企業(yè)形象先得到提升，才能推行新的策略。

　　入駐新辦公大樓之后，賈銘又花費(fèi)了30萬(wàn)元聘請(qǐng)了一家專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司提交了一份報(bào)告，通過(guò)報(bào)告賈銘論證了自己的想法并借此說(shuō)服了羅總。

　　隨后，賈銘開(kāi)始整合產(chǎn)品。為了提升產(chǎn)品檔次，賈銘放棄了原有的設(shè)計(jì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不惜重金邀請(qǐng)知名成人服飾設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)作為合作伙伴。在產(chǎn)品款式上，賈銘對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行了重新劃分，把所有產(chǎn)品分為五大系列，每個(gè)系列的參考款式有100多種，共600多種款式供代理商挑選。當(dāng)然，如此龐大的產(chǎn)品款式花費(fèi)了藍(lán)海公司近100萬(wàn)元的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，此時(shí)公司財(cái)務(wù)賬面上的資金只剩下100萬(wàn)元了。羅總對(duì)賈銘的做法頗有意見(jiàn)，認(rèn)為投入太多，浪費(fèi)太大。賈銘告訴羅總，只有以壓倒性的氣勢(shì)折服代理商，代理商才會(huì)傾其所有來(lái)與企業(yè)合作，羅總被賈銘說(shuō)得心服口服，接受了賈銘的觀點(diǎn)。

　　在品牌宣傳推廣方面，兒童服飾行業(yè)鮮有企業(yè)做大手筆的廣告投入，充其量只是做少量的招商廣告。賈銘一改行業(yè)通常的做法，大舉進(jìn)行宣傳推廣。在剩余的100萬(wàn)元資金中，賈銘拿出了50萬(wàn)元用于制作新的電視廣告片。50萬(wàn)元的廣告費(fèi)對(duì)于成人服飾企業(yè)或許算不了什么，但對(duì)于兒童服飾企業(yè)而言幾乎是天文數(shù)字了。

　　在經(jīng)營(yíng)政策上，賈銘拋棄兒童服飾行業(yè)通常的加盟方式，轉(zhuǎn)而采用成人服飾所慣用的省級(jí)代理制。賈銘計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)招納20多個(gè)省級(jí)總代理商，以全新的運(yùn)營(yíng)模式、全新的廣告投放、全新的產(chǎn)品體系，二次啟動(dòng)市場(chǎng)。值得一提的是，在20多個(gè)省級(jí)總代理商中，賈銘只保留原有經(jīng)營(yíng)過(guò)藍(lán)海公司產(chǎn)品且做得較好的5名代理商，剩下的代理商人選則由賈銘通過(guò)自己的人脈關(guān)系挑選，在一些實(shí)力較強(qiáng)的成人服飾經(jīng)銷商中選擇合適的人選。藍(lán)海公司銷售部的同事對(duì)賈銘此舉感到難以理解，賈銘對(duì)此策略卻充滿信心，他認(rèn)為經(jīng)銷商可以將經(jīng)營(yíng)的兒童服飾和現(xiàn)有的成人服飾進(jìn)行互補(bǔ)。

　　如意算盤，"借雞下蛋"

　　萬(wàn)事俱備之后，賈銘開(kāi)始執(zhí)行他的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃中的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)--全國(guó)招商暨新產(chǎn)品上市推介會(huì)。賈銘很清楚，在目前資源有限的情況下，藍(lán)海公司要想取得發(fā)展，就必須充分利用代理渠道的資源，也就是必須借助廣大代理商的力量。賈銘此前的種種努力，其目的都在于此。

　　為了擴(kuò)大氣勢(shì)，賈銘策劃了兩場(chǎng)推廣活動(dòng)。

　　其一是打破行業(yè)慣例，舉辦了一場(chǎng)規(guī)模龐大的新產(chǎn)品發(fā)布展示會(huì)，結(jié)合藍(lán)海公司的產(chǎn)品系列及風(fēng)格，賈銘聘用專業(yè)的模特公司，參加模特秀的小童星多達(dá)20多人。

　　其二是藍(lán)海公司投入數(shù)十萬(wàn)元，租賃了福泉市星級(jí)酒店的幾個(gè)多功能廳及部分客房，分別用于樣品陳列、會(huì)議研討，服裝表演。同時(shí)，在酒店外圍樹(shù)立彩虹拱門十幾座，飄空氣球數(shù)十個(gè)，巨幅布條上百條。

　　至此，賈銘花光了最后的50萬(wàn)元，雖然此時(shí)已是身無(wú)分文，但他仍然鎮(zhèn)定自若。賈銘相信，招商會(huì)過(guò)后，一個(gè)區(qū)域可以收30萬(wàn)元獨(dú)家代理保證金，全國(guó)31個(gè)區(qū)域，一共可以收到1 000萬(wàn)元的現(xiàn)金。借助這1 000萬(wàn)元的現(xiàn)金，藍(lán)海公司在兒童服飾領(lǐng)域足以橫掃全國(guó)了。

　　賈銘的算盤打得不可謂不精，在目前童裝市場(chǎng)混亂的格局下，舉凡業(yè)內(nèi)較為知名的品牌，在投入力度和操作氣魄上，與賈銘此番舉動(dòng)相比，都可以說(shuō)是相去甚遠(yuǎn)。賈銘認(rèn)為他的營(yíng)銷策略足以打破舊有競(jìng)爭(zhēng)格局，建立藍(lán)海公司的品牌運(yùn)作新模式。

　　"雞飛蛋打"，敗走麥城

　　一個(gè)月后，藍(lán)海公司的全國(guó)招商暨新產(chǎn)品上市推介會(huì)如期舉行，推介會(huì)開(kāi)得比較成功。代理商被藍(lán)海公司的大手筆、大氣魄徹底征服，區(qū)域保證金、訂貨量都達(dá)到空前的規(guī)模。代理商們紛紛表示，在一年內(nèi)幫助藍(lán)海公司做到市場(chǎng)前三甲。輪到交納30萬(wàn)元獨(dú)家代理保證金時(shí)，令人意想不到的情況出現(xiàn)了--參會(huì)的代理商們的表現(xiàn)驚人的一致，他們普遍認(rèn)為此舉有違行規(guī)，難以認(rèn)同。賈銘費(fèi)盡口舌仍然難以說(shuō)服全國(guó)各地的代理商，賈銘只得放下架子，將獨(dú)家代理保證金從30萬(wàn)元降至5萬(wàn)元，原本預(yù)期的1 000萬(wàn)元的回款也降成了100萬(wàn)元。

　　雖然收取獨(dú)家代理保證金的計(jì)劃落空，但賈銘并沒(méi)有徹底死心，他相信，只要新產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)良好，代理商們很快就會(huì)要求補(bǔ)貨，到時(shí)候代理商終究還是要乖乖地付錢。然而，半個(gè)月過(guò)去了，部分代理商反映產(chǎn)品不對(duì)路，二批商不進(jìn)貨。一個(gè)月后，形勢(shì)開(kāi)始繼續(xù)惡化，仍然沒(méi)有一家代理商要求補(bǔ)貨。到了這個(gè)時(shí)候，賈銘已經(jīng)回天乏術(shù)了。

　　在賈銘進(jìn)入藍(lán)海公司即將滿100天之際，他放棄了最后的努力，至此，他在藍(lán)海公司所嘗試的種種改革徹底失敗了。賈銘向羅總遞上辭呈，"百日革新"以失敗而告終。

　　"百日革新"緣何失敗

　　縱觀賈銘加入藍(lán)海公司的100天，他的革新計(jì)劃不可謂不高明，其打破行業(yè)慣例的氣魄，令人欽佩。從表面上看，似乎是現(xiàn)金流斷絕導(dǎo)致了革新計(jì)劃的失敗，過(guò)錯(cuò)并不在于賈銘，如果藍(lán)海公司現(xiàn)金流再充足一些或許可以改變局面，一舉奠定勝局。

　　然而，事實(shí)并非如此，賈銘從進(jìn)入藍(lán)海公司后犯下的一系列錯(cuò)誤就為日后的失敗埋下了伏筆。那么，賈銘犯了哪些職場(chǎng)禁忌呢？

　　1.忽視隔行如隔山

　　盡管賈銘曾經(jīng)在職場(chǎng)上取得了很大的成功，同時(shí)也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，但他忘記了隔行如隔山，在進(jìn)入一個(gè)陌生的行業(yè)后，未能及時(shí)研究、學(xué)習(xí)新行業(yè)的營(yíng)銷規(guī)律，這才是導(dǎo)致賈銘在藍(lán)海公司"百日革新"失敗的根本原因。賈銘看似高瞻遠(yuǎn)矚的革新計(jì)劃，恰恰造成了兩個(gè)典型性的錯(cuò)誤。

　　賈銘采用省級(jí)代理的大渠道模式是一個(gè)典型的錯(cuò)誤。商業(yè)運(yùn)營(yíng)講究的是門當(dāng)戶對(duì)，有實(shí)力、有資源的一流代理商往往被成人服飾企業(yè)所壟斷；二流代理商則為女性服飾所占據(jù)；剩下資金實(shí)力弱、經(jīng)驗(yàn)不足的三流代理商才是兒童服飾企業(yè)合作的對(duì)象，此類代理商并不具備完成一省銷售任務(wù)的能力，委以一省市場(chǎng)之重任只能是勉為其難。賈銘雖然意識(shí)到代理商實(shí)力不足的問(wèn)題，選擇實(shí)力較強(qiáng)的原有成人服飾經(jīng)銷商來(lái)作為合作伙伴，然而此類經(jīng)銷商對(duì)兒童服飾的款式選擇、銷售拓展等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，很容易把成人服飾的運(yùn)作方式照搬過(guò)來(lái)，而這樣的運(yùn)作方式未必適用于兒童服飾。此外，成人服飾的單件利潤(rùn)是兒童服飾的5倍，因此代理商不可能傾其資源大力經(jīng)營(yíng)兒童服飾。

　　賈銘犯的第二個(gè)典型錯(cuò)誤是經(jīng)驗(yàn)主義，他把成人服飾（甚至是知名成人服飾）大投入、大回報(bào)的市場(chǎng)運(yùn)作模式導(dǎo)入藍(lán)海公司。賈銘將公司僅有的300萬(wàn)元資金全部用光，所獲得的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)雖然不錯(cuò)，造成了行業(yè)領(lǐng)先的聲勢(shì)，但是由于行業(yè)規(guī)律不同，高投入并沒(méi)有因此而形成賈銘預(yù)期的有利局面，最終導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流斷絕，經(jīng)營(yíng)難以為繼。

　　2.錯(cuò)誤的選擇，錯(cuò)誤的嘗試

　　除了不熟悉新行業(yè)導(dǎo)致失敗，賈銘在藍(lán)海公司的革新舉措在一開(kāi)始就埋下了失敗的種子?？梢哉f(shuō)，賈銘在錯(cuò)誤的時(shí)間，錯(cuò)誤地進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，錯(cuò)誤地選擇了一個(gè)企業(yè)，進(jìn)行了一場(chǎng)錯(cuò)誤的嘗試。

　　在進(jìn)入時(shí)機(jī)選擇上，賈銘過(guò)早進(jìn)入兒童服飾行業(yè)。兒童服飾行業(yè)整體發(fā)展尚未成熟，行業(yè)中仍未形成一批具備較強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局尚不明朗，位居行業(yè)前十名的十大兒童服飾品牌，營(yíng)業(yè)額也不超過(guò)1億元，整體實(shí)力較弱。將如此貧弱的企業(yè)作為大舉革新的對(duì)象，無(wú)異于對(duì)幼苗施重藥，豈有不敗的道理。

　　在行業(yè)選擇上，賈銘也顯得不夠慎重。賈銘看到整個(gè)兒童服裝行業(yè)處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會(huì)，所謂"成也蕭何，敗也蕭何"，賈銘沒(méi)有看到，同樣是由于行業(yè)發(fā)展水平低，導(dǎo)致賈銘施行種種革新措施作用的對(duì)象（或者說(shuō)具體執(zhí)行團(tuán)體）水平同樣不高。最終的結(jié)局就是，賈銘一流的創(chuàng)意，讓兒童服飾行業(yè)三流的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，勢(shì)必收效甚微。

　　在企業(yè)的選擇上，賈銘同樣犯了一個(gè)重大的錯(cuò)誤。藍(lán)海公司固然在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，但賈銘加盟藍(lán)海公司時(shí)，藍(lán)海公司剛剛進(jìn)行了拆分，導(dǎo)致元?dú)獯髠?，所以才?huì)因區(qū)區(qū)300萬(wàn)元現(xiàn)金流斷絕而無(wú)法再整旗鼓，導(dǎo)致革新計(jì)劃半途而廢。

　　看似大張旗鼓的"百日革新"，卻以失敗而告終。事后，賈銘進(jìn)行了深刻的反思，終于恍然醒悟--此番"百日革新"失敗最深層的原因，其實(shí)正是他過(guò)于自信，高估了職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的作用，認(rèn)為自己可以力挽狂瀾，開(kāi)創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)格局，卻忽視了市場(chǎng)、環(huán)境的變化，終致失敗。