TT公司是一家中外合資企業(yè)，是國內著名的食品企業(yè)之一。它所擁有的TT品牌，已受到中國消費者的廣泛信任和青睞。該公司的營銷網(wǎng)絡遍布全國，進入湖北市場已近十年。2000年之前，TT公司武漢分公司的前幾任營銷經(jīng)理為完成銷量指標均以防止竄貨為工作重心，很少做市場基礎工作。由于武漢是九省通衢，經(jīng)銷商對產品銷售的價格變化非常敏感，再加上竄貨的因素導致經(jīng)銷商利潤空間很小，缺乏銷售的積極性，產品銷售在批發(fā)通路方面一直沒有明顯突破。因此，分公司要想取得持續(xù)的發(fā)展，就必須將其銷售業(yè)務的重心轉向以市場基礎工作和銷售渠道系統(tǒng)的建立。為此，2000年，通過對市場情況和以前營銷工作存在問題的認真分析，分公司決心對渠道進行新的整合。但是，由于湖北三大重點城市經(jīng)銷商的素質、業(yè)態(tài)模式和分公司投入的比重存在差異，渠道模式的革新存在很大困難。針對這一情況，分公司不拘一格地運用了“不同城市采取不同的營銷渠道”這一渠道多元整合創(chuàng)新模式，在武漢進行終端直營、在襄樊進行合作分銷、在宜昌進行區(qū)域代理，最后終于取得了分公司全年銷售額增長47%的豐碩戰(zhàn)果。

　　1.武漢：終端直營

　　雖然武漢市存在少量批發(fā)商，但其業(yè)態(tài)模式仍以零售為主。因此，分公司在武漢采取直接向零售商供貨并提供相應支持的方式，建立終端直營的零售分銷體系。

　?。?）渠道政策?；谖錆h業(yè)態(tài)的基本特點，分公司采取零售終端直營策略。在終端直營中，大型賣場和連鎖超市是分公司的主要分銷力量。如果把上海總公司比作總代理商，武漢分公司就相當于一級批發(fā)商，從而削弱了當?shù)嘏l(fā)商的作用。TT公司的銷售政策重點傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，還維持穩(wěn)定價格以保證和提高他們相應的毛利（武漢的批發(fā)商毛利較低，一般在3%左右），扶持當?shù)亟?jīng)銷商真正成為分公司在武漢的高效分銷渠道，使分公司從一級經(jīng)銷商轉型為市場管理者，同時鼓勵當?shù)亟?jīng)銷商進入零售終端，以期提高其從渠道獲得的毛利，從而通過客戶渠道革新達到產品覆蓋率提升和市場長期有效發(fā)展的目的。

　?。?）終端直營渠道成員分工。①分公司：武漢分公司實質上作為一級批發(fā)商，而零售商基本依從于分公司。因此分公司必須做到：庫存相當數(shù)量的貨，并把訂單快速送到各零售店；向零售商提供專柜促銷員，同時負責這些人員的招聘、培訓和管理工作；執(zhí)行總公司市場部制定的市場推廣計劃；承擔相應的產品售后服務；對有賬期的大零售店，公司業(yè)務員需處理相應的財務手續(xù)；控制市場價格，對違反者加以制止。②零售商：由于分公司承擔了大部分工作，零售商的工作相對較少，只需要提供陳列位置，進行產品銷售和按時結款。

　　2.襄樊：合作分銷

　　武漢分公司在襄樊市設立了辦事處。襄樊與武漢不同，當?shù)嘏c分公司合作的經(jīng)銷商整體實力強，有完善的銷售體系和高效的物流運營體系，具有強大的深度分銷能力。與武漢相比，襄樊辦事處人力有限，無法全面控制所有的終端渠道，但是辦事處的建立可以控制下線客戶，因此與實力強大的經(jīng)銷商合作無疑是上佳之選。

　?。?）渠道政策。經(jīng)銷商向分公司支付預付款，派自己的業(yè)務人員開發(fā)市場，進行深度分銷，將其貨物鋪貨到售點。由此，經(jīng)銷商能獲得較高的毛利（除去正常的廠家返利，還有市場供應價差的利潤）。由于售點的食品大部分由其供應，因此經(jīng)銷商可以有效控制產品的市場價格。分公司襄樊辦事處主要負責維護終端中銷售情況較好的點，以陳列、促銷和獲取訂單為主要工作，而將一般終端交由合作經(jīng)銷商維護。

　?。?）渠道成員分工。①經(jīng)銷商：負責深度分銷，由分公司辦事處向其供貨，再由其向零售終端鋪貨，零售點進貨價格由雙方共同商定，同時分公司負責協(xié)調批發(fā)價格。②分公司襄樊辦事處：主要負責促銷、店內形象管理。辦事處雖不向零售商供貨，但是對于經(jīng)銷商的零售網(wǎng)絡較為熟悉，日常工作有專人負責與零售店聯(lián)系，一方面了解實際產品零售情況，另一方面可以向零售商提供關于促銷活動、導購、店內形象管理和產品庫存等資料和信息。③兩者的合作內容：兩者共同承擔售后服務，主要是產品的退換貨問題。由于產品的保質期和周轉往往影響零售商和經(jīng)銷商的積極性，所以這樣可以保證產品的及時更換和對退貨的有效處理。