TT公司是一家中外合資企業(yè)，是國(guó)內(nèi)著名的食品企業(yè)之一。它所擁有的TT品牌，已受到中國(guó)消費(fèi)者的廣泛信任和青睞。該公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，進(jìn)入湖北市場(chǎng)已近十年。2000年之前，TT公司武漢分公司的前幾任營(yíng)銷經(jīng)理為完成銷量指標(biāo)均以防止竄貨為工作重心，很少做市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。由于武漢是九省通衢，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售的價(jià)格變化非常敏感，再加上竄貨的因素導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)空間很小，缺乏銷售的積極性，產(chǎn)品銷售在批發(fā)通路方面一直沒有明顯突破。因此，分公司要想取得持續(xù)的發(fā)展，就必須將其銷售業(yè)務(wù)的重心轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和銷售渠道系統(tǒng)的建立。為此，2000年，通過對(duì)市場(chǎng)情況和以前營(yíng)銷工作存在問題的認(rèn)真分析，分公司決心對(duì)渠道進(jìn)行新的整合。但是，由于湖北三大重點(diǎn)城市經(jīng)銷商的素質(zhì)、業(yè)態(tài)模式和分公司投入的比重存在差異，渠道模式的革新存在很大困難。針對(duì)這一情況，分公司不拘一格地運(yùn)用了“不同城市采取不同的營(yíng)銷渠道”這一渠道多元整合創(chuàng)新模式，在武漢進(jìn)行終端直營(yíng)、在襄樊進(jìn)行合作分銷、在宜昌進(jìn)行區(qū)域代理，最后終于取得了分公司全年銷售額增長(zhǎng)47%的豐碩戰(zhàn)果。

　　1.武漢：終端直營(yíng)

　　雖然武漢市存在少量批發(fā)商，但其業(yè)態(tài)模式仍以零售為主。因此，分公司在武漢采取直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持的方式，建立終端直營(yíng)的零售分銷體系。

　?。?）渠道政策。基于武漢業(yè)態(tài)的基本特點(diǎn)，分公司采取零售終端直營(yíng)策略。在終端直營(yíng)中，大型賣場(chǎng)和連鎖超市是分公司的主要分銷力量。如果把上?？偣颈茸骺偞砩蹋錆h分公司就相當(dāng)于一級(jí)批發(fā)商，從而削弱了當(dāng)?shù)嘏l(fā)商的作用。TT公司的銷售政策重點(diǎn)傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還維持穩(wěn)定價(jià)格以保證和提高他們相應(yīng)的毛利（武漢的批發(fā)商毛利較低，一般在3%左右），扶持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商真正成為分公司在武漢的高效分銷渠道，使分公司從一級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為市場(chǎng)管理者，同時(shí)鼓勵(lì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)入零售終端，以期提高其從渠道獲得的毛利，從而通過客戶渠道革新達(dá)到產(chǎn)品覆蓋率提升和市場(chǎng)長(zhǎng)期有效發(fā)展的目的。

　?。?）終端直營(yíng)渠道成員分工。①分公司：武漢分公司實(shí)質(zhì)上作為一級(jí)批發(fā)商，而零售商基本依從于分公司。因此分公司必須做到：庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量的貨，并把訂單快速送到各零售店；向零售商提供專柜促銷員，同時(shí)負(fù)責(zé)這些人員的招聘、培訓(xùn)和管理工作；執(zhí)行總公司市場(chǎng)部制定的市場(chǎng)推廣計(jì)劃；承擔(dān)相應(yīng)的產(chǎn)品售后服務(wù)；對(duì)有賬期的大零售店，公司業(yè)務(wù)員需處理相應(yīng)的財(cái)務(wù)手續(xù)；控制市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)違反者加以制止。②零售商：由于分公司承擔(dān)了大部分工作，零售商的工作相對(duì)較少，只需要提供陳列位置，進(jìn)行產(chǎn)品銷售和按時(shí)結(jié)款。

　　2.襄樊：合作分銷

　　武漢分公司在襄樊市設(shè)立了辦事處。襄樊與武漢不同，當(dāng)?shù)嘏c分公司合作的經(jīng)銷商整體實(shí)力強(qiáng)，有完善的銷售體系和高效的物流運(yùn)營(yíng)體系，具有強(qiáng)大的深度分銷能力。與武漢相比，襄樊辦事處人力有限，無(wú)法全面控制所有的終端渠道，但是辦事處的建立可以控制下線客戶，因此與實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商合作無(wú)疑是上佳之選。

　?。?）渠道政策。經(jīng)銷商向分公司支付預(yù)付款，派自己的業(yè)務(wù)人員開發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)行深度分銷，將其貨物鋪貨到售點(diǎn)。由此，經(jīng)銷商能獲得較高的毛利（除去正常的廠家返利，還有市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)差的利潤(rùn)）。由于售點(diǎn)的食品大部分由其供應(yīng)，因此經(jīng)銷商可以有效控制產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。分公司襄樊辦事處主要負(fù)責(zé)維護(hù)終端中銷售情況較好的點(diǎn)，以陳列、促銷和獲取訂單為主要工作，而將一般終端交由合作經(jīng)銷商維護(hù)。

　?。?）渠道成員分工。①經(jīng)銷商：負(fù)責(zé)深度分銷，由分公司辦事處向其供貨，再由其向零售終端鋪貨，零售點(diǎn)進(jìn)貨價(jià)格由雙方共同商定，同時(shí)分公司負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格。②分公司襄樊辦事處：主要負(fù)責(zé)促銷、店內(nèi)形象管理。辦事處雖不向零售商供貨，但是對(duì)于經(jīng)銷商的零售網(wǎng)絡(luò)較為熟悉，日常工作有專人負(fù)責(zé)與零售店聯(lián)系，一方面了解實(shí)際產(chǎn)品零售情況，另一方面可以向零售商提供關(guān)于促銷活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)、店內(nèi)形象管理和產(chǎn)品庫(kù)存等資料和信息。③兩者的合作內(nèi)容：兩者共同承擔(dān)售后服務(wù)，主要是產(chǎn)品的退換貨問題。由于產(chǎn)品的保質(zhì)期和周轉(zhuǎn)往往影響零售商和經(jīng)銷商的積極性，所以這樣可以保證產(chǎn)品的及時(shí)更換和對(duì)退貨的有效處理。