第二章 客戶的問題——就是你銷售的機會

　　1?客戶為解決問題而買

　　客戶之所以購買產(chǎn)品或服務(wù)，是因為遇到了某種問題，是為解決問題而購買。這就像一個人只有生病了，才會去找醫(yī)生解決自己的疾病問題。

　　其實，仔細(xì)分析我們就會發(fā)現(xiàn)，客戶在購買任何一種產(chǎn)品或服務(wù)的時候，都是因為他們遇到了需要解決的問題。比如，一個人去買笤帚和拖把，一定是因為家里的地板臟了需要清理，也就是說他需要解決清理臟地板這樣一個問題。比如，你買打印機，是因為你遇到了文件打印的問題；你在廚房裝了吸油煙機，是因為做飯的時候油煙太大；你購買了一臺電腦，是因為沒有電腦上網(wǎng)不方便；你去看醫(yī)生，是因為你生??；你去娛樂中心，是因為你的身心需要放松……

　　由此可見，顧客是為了解決問題而購買，是對自己內(nèi)心愿望與需求的滿足。心理學(xué)家告訴我們，需求的滿足的確是消費者行為的中心。每個人都有需求，一種需求被發(fā)現(xiàn)后，這種需求就會激發(fā)人們試圖滿足這種需求的動機。動機讓人們奔向市場，去尋找能滿足特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　作為一名銷售人員，在與客戶溝通的時候，如果不了解客戶的真正需求，不能幫助客戶解決他想解決的問題，產(chǎn)品一定很難銷售出去。

　　王靜的兒子今年7歲了，對孩子教育非常重視的她，準(zhǔn)備給孩子建造一個小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。

　　于是，她去了一家知名品牌的家具店，銷售人員對她非常熱情，迫不及待地介紹：“您真有眼光，這套家具是今年流行的最新款，材料質(zhì)地上乘，放在您家里，一定可以大大提升你的品位。”

　　王靜對此并不感興趣，她更關(guān)注的是家具是否適合孩子使用，她說：“麻煩你給我介紹一下它的具體構(gòu)造可以嗎？比如說高度、邊角之類的……”

　　銷售人員熱情地回答：“當(dāng)然可以，您看，這套家具的設(shè)計十分獨特，其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格……”