王靜打斷了他的話，說：“我對它是什么風格不感興趣，我想知道……”

　　銷售人員立刻接過她的話：“我知道您想說什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且木料上乘，外面還有保護層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上。”

　　王靜笑了笑，說：“你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了，我更關(guān)心孩子……”

　　王靜是想說，我更關(guān)心它是否適合孩子用，但是沒等她說完，銷售人員就打斷了她的話：“我完全理解你的擔憂，我們公司特別為這套家具配置了一些防護措施。這樣，小孩子就不能在上面亂涂亂畫了……”

　　王靜說：“對不起，我再看看吧?！?br />
　　看王靜要離開，那位銷售人員追著說：“我們現(xiàn)在正搞促銷活動，如果您要購買，我們還可以送您一臺漂亮的臺燈和一套小裝飾品……”

　　王靜頭也不回地說：“謝謝了，我想不需要了。”

　　為什么這位銷售員說了那么多好處——品位、質(zhì)量、價格等，卻沒能吸引顧客，反而還打消了顧客的購買熱情呢？因為銷售人員并沒有弄清楚王靜的真正需求，也就是她想要解決的問題，所以造成了銷售的失敗。

　　電影《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》里面的售樓小姐推銷樓盤時，不斷地介紹樓盤有多好，“空間寬敞”、“精裝修”、“奉送家具”、“優(yōu)美園藝”，結(jié)果卻都被顧客以“傍名牌”、“掩瑕疵”、“面子工程”等而否定。

　　與之相對比，另外一種售樓方式顯然更受歡迎。一位客戶到了售樓部，售樓小姐沒有夸獎樓房格局是多么合理，環(huán)境是多么優(yōu)美，而是先問您家里有幾口人，孩子多大了，有沒有老人一起住等。客戶說，孩子4歲了，和孩子的爺爺奶奶一起住。這時，售樓小姐才會娓娓道來，我們的樓盤周圍有幼兒園，附近還有一個非常不錯的小學。同時，小區(qū)里有一個花園，空氣好，還有健身器材，老人可以帶孩子去遛彎。

　　這兩種銷售方式，面對的客戶也許是相同的，但是因為銷售小姐的出發(fā)點不同，所以導致了截然不同的結(jié)果。前者只顧站在自身立場上考慮問題，介紹了產(chǎn)品的性能、價格、靈活性等一大堆客戶根本不感興趣的內(nèi)容。而后者則是站在客戶的角度上考慮問題，以客戶的問題為銷售核心，并且憑借銷售人員的經(jīng)驗和能力幫助客戶拿出了合理、合適的解決方案，當然更受客戶歡迎。

　　因此，我們應該明確一點：客戶是因為自己的問題而購買，不是因為你的問題而購買。你若想說服客戶成交，就要首先考慮客戶的問題是什么。如果你能抓住這一點，就等于抓住了他的心，成功自然是水到渠成的事了。

　　從客戶的問題出發(fā)，把客戶的需求放在第一位，就等于迎合了客戶的心理。精明的生意人都知道，當你在做交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心。