有了專業(yè)的知識(shí)，你就會(huì)在客戶面前樹立一種權(quán)威。但你不能僅僅停留在產(chǎn)品講解員和問(wèn)題解決者的角色定位上，而應(yīng)該追求成為一名顧問(wèn)式的銷售人員，將客戶的需求放在首位，追求和客戶的共同發(fā)展。顧問(wèn)式的銷售人員扮演了客戶的顧問(wèn)和伙伴的角色，追求雙贏，看重互利性。

　　有一個(gè)生產(chǎn)梳子的廠家，為了考察三個(gè)銷售人員的能力，分配給他們一個(gè)任務(wù)，叫他們把梳子銷售給廟里的和尚。

　　三個(gè)月過(guò)去了，第一個(gè)銷售人員賣出了一把梳子。他向廟里的和尚介紹梳子的功能時(shí)，針對(duì)和尚不需要梳頭的情況，著重推銷梳子有一個(gè)重要的功能--撓癢癢，結(jié)果他拜訪了100位和尚，有一個(gè)和尚接受了他的產(chǎn)品。

　　第二個(gè)銷售人員在三個(gè)月里賣出了100把梳子，他在銷售前進(jìn)行了觀察，發(fā)現(xiàn)來(lái)廟里上香的香客，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉，往往衣冠不整。于是他對(duì)廟里的和尚說(shuō)，如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，對(duì)香客來(lái)說(shuō)是很方便的，他拜訪了50家廟宇，結(jié)果有10個(gè)廟宇的和尚各買了10把梳子。

　　第三個(gè)銷售人員在三個(gè)月里的時(shí)間里賣出了1000把梳子。原來(lái)他到了每個(gè)廟里進(jìn)行實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)很多香客都捐香油錢，但廟里卻沒(méi)有合適的紀(jì)念品饋贈(zèng)給香客。于是他向管事的和尚提出建議，在梳子上刻上三個(gè)字"積善梳"，作為紀(jì)念品返還給香客，香客會(huì)因此而來(lái)得更勤，捐更多的香油錢。廟里的和尚聽(tīng)了這番話都覺(jué)得挺有道理的。這個(gè)銷售人員拜訪了10家廟宇，在每家廟賣了100把梳子，總共賣了1000把梳子。

　　在上面的故事中，第一個(gè)銷售人員扮演的角色是產(chǎn)品講解員，他發(fā)現(xiàn)了梳子的一個(gè)功能是撓癢癢，并把這個(gè)功能向廟里的和尚陳述；第二個(gè)銷售人員扮演的是問(wèn)題解決者，他觀察到香客衣衫不整、需要梳洗，而他的梳子能解決這個(gè)問(wèn)題；第三個(gè)銷售人員扮演了顧問(wèn)和伙伴角色。他主動(dòng)地從寺廟、和尚的角度來(lái)考慮如何留住香客、如何使香客捐更多的香油錢而想出了一個(gè)好方法--向香客贈(zèng)送"積善梳"，并大力地向和尚推薦。結(jié)果，廟里的和尚很滿意他的建議而訂購(gòu)了大量的梳子，該銷售人員也因此大大提升了銷售業(yè)績(jī)。因此，顧問(wèn)式銷售人員能很好地滿足客戶的各種顯性或潛在需求，往往較受客戶的歡迎。

　　和傳統(tǒng)的銷售人員相比，就可以看出顧問(wèn)式的銷售人員的特征和不同了。

　　顧問(wèn)式銷售人員必須遵循以下原則。

　　贏得客戶信任不管推銷什么，首先要把自己給推銷出去，贏得了別人的信任，別人才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

　　在一次成功的銷售拜訪中，40%的時(shí)間是用來(lái)建立客戶對(duì)你的信任感；30%的時(shí)間是用來(lái)了解客戶的需求；20%的時(shí)間是用來(lái)作產(chǎn)品介紹的；剩下的10%的時(shí)間結(jié)束銷售?？梢?jiàn)，建立信任對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售有多么大的影響！作為一名顧問(wèn)式銷售人員，要注意在銷售過(guò)程中樹立良好的企業(yè)形象和個(gè)人品牌，做到誠(chéng)實(shí)守信、堅(jiān)持公平。如果在客戶還沒(méi)有信任你之前就貿(mào)然推銷產(chǎn)品，必然會(huì)以失敗告終?！?/p>

　　圖3-1　成功銷售拜訪的模式

　　注重客戶調(diào)查研究根據(jù)這一原則，就需要做到：注重客戶調(diào)查研究，了解客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求；搞好信息的傳遞和反饋，成為企業(yè)和客戶溝通的橋梁；制定商品的推銷策略，促進(jìn)商品銷售；搞好售后服務(wù)，免除客戶的后顧之憂。

　　創(chuàng)新銷售對(duì)于客戶已經(jīng)表現(xiàn)得很明顯的需求，銷售人員要設(shè)法滿足；而那些客戶自己都沒(méi)能發(fā)覺(jué)的隱性需求，就需要你仔細(xì)地去發(fā)掘并加以滿足了。只有做到創(chuàng)新，從他人沒(méi)能想到的地方、從他人沒(méi)有做過(guò)的事情中找到方法和出路，你才能夠出其不意地戰(zhàn)勝其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得銷售生涯的輝煌業(yè)績(jī)?！?/p>