案例七　《世界上最偉大的推銷員》

書名：《世界上最偉大的推銷員》

作者：［美］奧格·曼狄諾

譯者：安遼

出版時間：2003年

出版社：世界知識出版社

一、作者簡介

奧格·曼狄諾（Augustine Og Mandino，1924—1996），美國杰出的企業(yè)家、作家和演說家，是當(dāng)今世界上最能激發(fā)起讀者閱讀熱情和自學(xué)精神的作家。他不僅是世界上最具激勵效應(yīng)的暢銷書作家，還是世界上最受追捧的演講家之一。他的工作從賣報(bào)人、公司推銷員做到業(yè)務(wù)經(jīng)理。在他35歲生日那一天，奧格·曼狄諾創(chuàng)辦了自己的企業(yè)——《成功無止境》雜志社，逐漸成了美國家喻戶曉的商界英雄。

1968年，44歲的奧格·曼狄諾根據(jù)自己的親身經(jīng)歷和體驗(yàn)，用更加容易普及成功學(xué)的方法，將拿破侖·希爾的創(chuàng)見和美國人的浪漫傾向相結(jié)合，完成了《世界上最偉大的推銷員》這部奇書，從而加深了美國人對心理創(chuàng)富學(xué)的認(rèn)同。這是一部凝結(jié)了作者一生心血的偉大作品。

奧格·曼狄諾是當(dāng)今世界撰寫自我?guī)椭矫鏁淖盍餍凶钣徐`感的作家。共著有10余部勵志作品，包括《世界上最偉大的奇跡》《世界上最偉大的推銷員》《世界上最偉大的成功》等。奧格·曼狄諾于1996年去世。

二、暢銷盛況

《世界上最偉大的推銷員》一書中如詩歌般美妙的文字，閃爍著人類思想精華色澤的內(nèi)涵，它注定要影響無數(shù)人的生活。不僅僅是推銷員，還包括社會各個階層人士都被這部作品充滿魅力的風(fēng)格深深吸引，人們爭相閱讀。這本書獲得過相當(dāng)多的贊譽(yù)，有人認(rèn)為它是“最鼓舞士氣、振奮人心、激勵斗志的一本書”；有人認(rèn)為它是“一本最值得一讀、最有建設(shè)性、最有實(shí)用價(jià)值的書，它可以作為指導(dǎo)推銷工作的最佳范本”；有人認(rèn)為它是“一本應(yīng)該隨身攜帶的好書，置于床側(cè)，放在客廳里，可以淺嘗，也可以深味。它是一本值得一讀再讀的書，歷久彌新，好像一位良師益友，在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉”；還有人認(rèn)為此書“堪稱集大成者。遵循其中原則行事的人，不可能遭遇失?。粺o視這些原則的人，也不可能成就大事業(yè)”。

《世界上最偉大的推銷員》一經(jīng)問世，英文版銷量當(dāng)年就突破100萬冊，它還被譯成超過數(shù)十種語言在世界上各個國家出版，總銷量超過3 000萬冊。在中國，先后有兩家出版社出版了此書，1996年由海天出版社出版，世界知識出版社在2002年重新出版。21世紀(jì)以來，該書30多次躋身全國非文學(xué)類暢銷書排行榜，以其充盈的智慧、靈性與愛受到廣大讀者的熱愛，銷量長久不衰。

三、暢銷攻略

暢銷書是指在一定時空范圍內(nèi)，依靠市場競爭機(jī)制在同類書產(chǎn)品中具有較高的銷量，文化質(zhì)量上優(yōu)劣俱存但引發(fā)了讀者的廣泛關(guān)注，在一定程度上引領(lǐng)了閱讀風(fēng)尚，產(chǎn)生了強(qiáng)烈社會影響的圖書。暢銷書的衡量維度包括銷量（經(jīng)濟(jì)）維度、時間維度、空間維度、質(zhì)量（內(nèi)容）維度和社會效益維度。《世界上最偉大的推銷員》一書在全球總銷量超過3 000萬冊；從時間維度上看，該書自1968年問世以來經(jīng)久不衰；從空間維度上來說，該書被譯成數(shù)十種語言在各個國家出版；內(nèi)容充滿智慧與愛，受到世界各國讀者的歡迎，社會影響深遠(yuǎn)，無疑是暢銷書史上的一個奇跡。而這本書的暢銷，一方面，源自于書中深刻的思想內(nèi)涵；另一方面，它打破了經(jīng)管勵志類圖書的傳統(tǒng)寫法，敘事體例新穎獨(dú)特。《世界上最偉大的推銷員》的暢銷絕不是偶然事件，而是諸多因素的綜合。

（一）作者的個人經(jīng)歷和影響力

奧格·曼狄諾，1924年出生在美國東部的一個平民家庭，在28歲以前的人生道路比較平坦而順利，走出校門之后，他迅速地找到了工作，并成了家。但是，年輕的奧格·曼狄諾沒有很好地把握生活，他逐漸偏離了正確的軌道，最終失去工作和財(cái)產(chǎn)，妻子也離開了他。失意中的奧格·曼狄諾在苦悶中徘徊。一天，在教堂做彌撒的時候，他遇到了一位改變他生活的牧師。在教誨和鼓勵了曼狄諾一番之后，牧師送給了他一部《圣經(jīng)》和一張列著11本書書名的清單。從此，奧格·曼狄諾開始仔細(xì)閱讀了這些書籍，并決定：“我現(xiàn)在就付諸行動！”并且要“用全身心的愛來迎接今天”。就這樣，他從賣報(bào)人、公司推銷員，做到業(yè)務(wù)經(jīng)理。在他35歲生日那一天，奧格·曼狄諾創(chuàng)辦了自己的企業(yè)——《成功無止境》雜志社，他逐漸成為美國家喻戶曉的商界英雄。根據(jù)自己的親身經(jīng)歷和體驗(yàn)，44歲的曼狄諾完成了《世界上最偉大的推銷員》一書。1968年，也就是出版的當(dāng)年，這本書的英文版銷量就突破100萬冊，并且迅即被譯成18種文字。

《世界上最偉大的推銷員》一書的主人公海菲其實(shí)就是曼狄諾本人的影子，而柏薩羅在臨死之前送給海菲那10張充滿神秘色彩的羊皮卷，實(shí)際上就是奧格·曼狄諾遇到的牧師給他開列的書單內(nèi)容的精華。本書就是對奧格·曼狄諾的“羊皮卷”中成功理念的全面闡釋和通俗演繹。

（二）文本優(yōu)秀，內(nèi)容為王

很多讀者看到《世界上最偉大的推銷員》書名，一定會以為這是一本講推銷技巧的書，其實(shí)不然。本書記載了一個感人肺腑的傳奇故事：一名叫海菲的牧童從他的主人那里幸運(yùn)地得到了10個神秘的羊皮卷，他遵循其中的原則，執(zhí)著創(chuàng)業(yè)，最終成為一名偉大的推銷員，建立起了一座偉大的商業(yè)王國。通過海菲這個年輕人從一無所有走向成功的經(jīng)歷告訴大家，在市場環(huán)境下該如何對待他人，如何約束自己，如何克服困難提高自己，最后得到成功。書中深刻的思想內(nèi)涵，使得本書讀者不得不被作者靈光四射的思想見解和主人公勇敢頑強(qiáng)的奮斗精神所折服，其中10條有關(guān)成功原則的羊皮卷以及手牽駱駝推銷布袍的小男孩夜間拜訪伯利恒馬廄并救助嬰兒的故事更是感動了萬千讀者。

本書打破了以往勵志類書籍的傳統(tǒng)寫法，敘事體例新穎獨(dú)特，作者以寓言形式講述了一個富有深刻內(nèi)涵的故事，給人一種全新的閱讀體驗(yàn)。本書共分三個部分，分別是《羊皮卷的故事》《羊皮卷的實(shí)踐》和《羊皮卷的啟示》。其中，《羊皮卷的故事》講述了牧童海菲的傳奇和十道羊皮卷的內(nèi)容；《羊皮卷的實(shí)踐》指導(dǎo)讀者在任何一個星期填寫成功記錄表并閱讀第一張羊皮卷，一旦開始就不能中斷，必須有決心、有毅力堅(jiān)持到底，如此，本書的計(jì)劃才會有效；在《羊皮卷的啟示》里，奧格·曼狄諾從羊皮卷的故事和實(shí)踐計(jì)劃中總結(jié)出10個關(guān)于成功的誓言。

另外，奧格·曼狄諾筆下如詩歌般優(yōu)美靈動的文字，比喻、排比、擬人、擬物、通感等修辭技巧運(yùn)用嫻熟，文字如春雨一般滋潤人們的心靈，引人入勝，所有讀者都會被這充滿魅力的語言吸引。如“我爬出滿是失敗創(chuàng)傷的老繭”“我愛太陽，它溫暖我的身體；我愛雨水，它洗凈我的靈魂；我愛光明，它為我指引道路；我也愛黑夜，它讓我看到星辰。我迎接快樂，它使我心胸開闊；我忍受悲傷，它升華我的靈魂；我接受報(bào)酬，因?yàn)槲覟榇烁冻龊顾?；我不怕困難，因?yàn)樗鼈兘o我挑戰(zhàn)”“我要用笑聲點(diǎn)綴今天，我要用歌聲照亮黑夜”“快樂是提味的美酒佳釀”等。因此，此書中文版能夠在國內(nèi)被廣大讀者接受，與譯者深厚的語言素養(yǎng)和扎實(shí)的文學(xué)功底也是分不開的。

（三）恰到好處的版權(quán)引進(jìn)時機(jī)

該書于1996年由海天出版社出版，世界知識出版社在2002年重新出版。20世紀(jì)90年代中后期，我國正處于建設(shè)市場經(jīng)濟(jì)的過程中，在商品經(jīng)濟(jì)浪潮的沖擊下，不少青年，不論是處于困境中的還是事業(yè)得到成功的，都感到前途迷茫。海天出版社適時引進(jìn)了該書，在時機(jī)的把握上可謂恰到好處。

市場經(jīng)濟(jì)是一個追求財(cái)富的經(jīng)濟(jì)，并不是一個只顧利益、道德淪喪的經(jīng)濟(jì)。相反，它要求我們互相尊重，真誠合作，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)社會整體的和諧與富裕。本書第一頁寫著：“謹(jǐn)以此書獻(xiàn)給所有尋找人生價(jià)值的人們”，讀者通過閱讀《世界上最偉大的推銷員》，會體會到生活更充實(shí)，目標(biāo)更明確，人生更有意義。這本書告訴我們?nèi)绾握_對待自己的幸福和他人的幸福、如何真誠地服務(wù)社會并得到回報(bào)、如何在物質(zhì)享受和精神享受之間尋求平衡，以及如何能夠心平氣和地看待世界，進(jìn)而走向真正的成功，這正是我們目前在建設(shè)社會主義市場經(jīng)濟(jì)時所需要的。

（四）眾多企業(yè)購買、名人推薦

《世界上最偉大的推銷員》的第一版起初并不被看好。隨后，美國聯(lián)合保險(xiǎn)公司董事長W.克萊門特·斯通在閱讀了奧格·曼狄諾敬獻(xiàn)的本書后，被書中海菲的故事深深打動，于是訂購了1萬冊分發(fā)給公司的每一個雇員和股東，斯通評論說：“我喜歡書里的故事……喜歡它的寫作風(fēng)格……總之我喜歡這本書。每一位推銷員，還有他的家人都應(yīng)該閱讀這本書。”與此同時，安利（國際）公司的合作創(chuàng)始人瑞奇特·戴沃斯開始向他的全球經(jīng)銷商們推薦此書，認(rèn)為他們應(yīng)該學(xué)習(xí)并應(yīng)用10條“羊皮卷”中有關(guān)成功的原則。

這兩位有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者為該書的暢銷播下了很好的種子，使該書銷量逐年上升。美國營銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人很快意識到本書潛在的推動力，有一家大型企業(yè)在本書剛出版時就訂購了3萬冊?！敦?cái)富》雜志五百強(qiáng)企業(yè)的最高管理者們數(shù)以千計(jì)地購買并向其下屬推薦此書，購買本書的著名企業(yè)包括可口可樂公司、美國聯(lián)合保險(xiǎn)公司、大眾汽車公司、西南公司、特拉華保險(xiǎn)公司、蒸汽動力公司、肯德基人壽保險(xiǎn)、牛排啤酒聯(lián)營店等。

眾多著名企業(yè)家、商界及政界名流也給了本書極高的評價(jià)，紛紛向公眾推薦此書?？突穗H關(guān)系學(xué)院院長萊斯特·J.布拉德肖評論說：“每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)該讀一讀《世界上最偉大的推銷員》，這是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書，置于床側(cè)，放在客廳里，可以淺嘗，也可以深味。它是一本值得一讀再讀的書，歷久彌新，好像一位良師益友，在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉?！贝送猓s翰·凱西和邁克爾·杰克遜等巨星也推薦過本書。

由于眾多企業(yè)購買、名人推薦和口口相傳，在該書問世后不久，出版商們驚喜地發(fā)現(xiàn)，購買者并不局限于推銷員，讀者市場比想象中更為廣闊，一些藝術(shù)團(tuán)體、管理人員、政治家、大學(xué)教授、軍人、監(jiān)獄管理員、醫(yī)生、學(xué)生、職業(yè)運(yùn)動員等，都紛紛來函詢問有關(guān)本書的相關(guān)資料。

四、精彩閱讀

海菲深鞠一躬，正打算退下，老人又開口了：“孩子，在你開始這種新生活之前，你要牢牢記下一句話，多想想它，你遇到困難就會迎刃而解?！?/p>

海菲在一旁等著，“您說吧，老爺。”

“只要決心成功，失敗就永遠(yuǎn)不會把你擊垮?！?/p>

柏薩羅上前兩步，“明白我的意思嗎？”

“明白，老爺?！?/p>

“那么，重復(fù)一遍?！?/p>

“只要決心成功，失敗就永遠(yuǎn)不會把我擊垮。”

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第三章

就這樣，經(jīng)過一番內(nèi)心的痛苦掙扎，這個未來的大企業(yè)家，走到驢子面前，小心地解開包裹，取出袍子，愛惜地?fù)崦Ｅ圩拥募t色在燭光下像燃燒的火。他看到袍子上繡著的兩個公司的標(biāo)志：方框里一個圓圈，還有一個小星星。三天來，這袍子在他累得酸痛的手臂上不知掛過多少次了，他甚至認(rèn)得出袍子上的每一根纖維。這確是一襲上等長袍，小心保養(yǎng)的話可以穿上一輩子。

海菲閉上眼睛，嘆了口氣。然后，他快步走向眼前的小家庭，在孩子身邊的稻草上跪下來，輕輕地把蓋在他身上的破斗篷拿開，分別交給男人和女人。這對夫婦對海菲自作主張的舉動不知所措，看著他張開珍愛的紅袍子，充滿柔情地包在熟睡的嬰兒身上。

海菲牽著他的小驢，走出了洞穴。孩子母親在他臉上留下的親吻還沒有干。在他頭頂正上方的夜空中，高掛著一顆明亮的星星，他從未見過這么亮的星星。他目不轉(zhuǎn)睛地望著它，直到眼眶盈滿了淚水，才騎著小驢，踏上耶路撒冷的歸途。

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第四章

今天，我開始新的生活。

今天，我爬出滿是失敗創(chuàng)傷的老繭。

失敗就是一個人沒能達(dá)到他的人生目標(biāo)，不論這些目標(biāo)是什么。

今天，我的老繭化為塵埃。我在人群中感受闊步，不會有人認(rèn)出我來，因?yàn)槲也辉偈沁^去的自己，我已擁有新的生命。

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第八章，羊皮卷之一

自然界不知何謂失敗，總以勝利者的姿態(tài)出現(xiàn)，我也要如此，因?yàn)槌晒σ坏┙蹬R，就會再度光顧。

我會成功，我會成為偉大的推銷員，因?yàn)槲遗e世無雙。

我是自然界最偉大的奇跡。

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第十一章，羊皮卷之四

自高自大時，我要追尋失敗的記憶。

縱情享受時，我要記得挨餓的日子。

洋洋得意時，我要想想競爭的對手。

沾沾自喜時，不要忘了那忍辱的時刻。

自以為是時，看看自己能否讓風(fēng)駐步。

腰纏萬貫時，想想那些食不果腹的人。

驕傲自滿時，要想到自己怯懦的時候。

不可一世時，讓我抬頭，仰望群星。

今天我要學(xué)會控制情緒。

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第十三章，羊皮卷之六

我現(xiàn)在就付諸行動。

我要一遍一遍地重復(fù)這句話。

清晨醒來時，失敗者流連于床榻，我卻要默誦這句話，然后開始行動。

——選自《羊皮卷的故事》第十六章，羊皮卷之九

海菲笑得像個孩子，更令人不解的是，老人皺紋密布的臉上淌下眼淚。他用手拂干眼淚，說道：“這嬰兒出生的時候，天上是不是有一顆最明亮的星星？”

保羅張著口，說不出話來，其實(shí)也用不著說什么。海菲伸出雙臂擁抱保羅，這一回兩人都流淚了。

老人終于站起身來，招呼伊拉瑪?shù)溃骸袄匣镉?jì)，去塔樓上把箱子抬下來。我們總算找到等候已久的人了?！?/p>

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第十八章

我們不但忘了怎樣笑，而且忘了笑的重要性。古人深知其理，甚至在吃飯時還要讓小丑表演逗笑，以助消化。

薩米·戴維斯談及成功時說的話，令人終生難忘。他說：“我不知何謂成功，但我知道失敗是什么。失敗就是想要討每個人的歡心?！?/p>

如果你打算博得所有人的喜愛，而你已經(jīng)忘了如何嘲笑別人和自己，那么現(xiàn)在是改變一下自己的時候了，別把別人和自己看得過重。你雖然是造物主最偉大的奇跡，但也千萬別把自己弄得面無笑容。

——節(jié)選自《羊皮卷的實(shí)踐》第二十七章