戴玉文當廠長

聽口音，他不是本地人，他說的是一口地道的北方普通話，可看上去一點沒有北方人的高大，倒像個南方人，由于精瘦更顯得干練。這就是湖南天然飲料廠的廠長戴玉文。深秋的一天，我們一行慕名采訪了他。就是他，使湖南桑植縣三資企業(yè)實現(xiàn)了零的突破——成立中外合資湖南天龍飲料有限公司，將獼猴桃飲料從內質到包裝都提高一個檔次，由利樂包盒裝發(fā)展到了易拉罐聽裝；也就是他，使湖南天然飲料廠開始重視產(chǎn)品的商標廣告宣傳，使獼猴桃飲料不僅遍及省內各大小副食商店，還在廣州、深圳、北京等大城市的街頭露了臉。

這位已過不惑之年的漢子，出生在新疆一個軍人的家庭，父母就在著名的三五九旅17團，后改為新疆農(nóng)二師21團。戴玉文從小在新疆長大，1968年初中畢業(yè)以后就參加了工作，在農(nóng)二師21團果酒罐頭廠擔任過副廠長，自學了食品、機械、電器等專業(yè)知識。

一次農(nóng)墾部組織技術干部在北京學習的偶然機會，戴玉文聽說湖南桑植有豐富的果類資源，急缺人才開發(fā)，牽線者言辭殷殷，更激起了想干一番事業(yè)、年僅34歲的戴玉文的雄心壯志。1985年，戴玉文攜著妻兒，千里迢迢，作為技術人才被引進到桑植。

這里真是一張白紙，一切都需要從頭開始，單說原材料水果，種類多是多，可基本上沒有形成區(qū)域規(guī)模，開發(fā)加工生產(chǎn)難以形成批量。加上縣里資金緊張，他被安排在澧源鎮(zhèn)籌辦一個果脯廠。到現(xiàn)在他也沒有弄明白，那是一個鎮(zhèn)辦廠還是一個村辦企業(yè)。沒有資金，他利用自己自學的機械知識，買回零配件，自己組裝機器，僅此一項為廠里節(jié)約資金10多萬元。到底生產(chǎn)什么？他問周圍的人：“這里什么東西最多？”人說：“木瓜。”他便開發(fā)以木瓜為主的果脯，味美暢銷，一共開發(fā)了14個品種，還專心研制藥用木瓜在食品上的應用，并獲得了國家發(fā)明專利。后終因藥材公司爭購原料，木瓜不足以及資金緊缺、無人過問而使果脯廠被迫停產(chǎn)。之后，他向有關單位承包了果脯廠，合同期3年，每年上交3萬元，他居然在第一年就上交了全部合同期的9萬元。他滿懷信心，決心大干一場，就在這時，新的縣領導班子上任后，慧眼識珠，要戴玉文出任沒有廠長的桑植縣罐頭食品廠的副廠長，主持全面工作。

無須多考慮，戴玉文毅然接受組織的安排。1990年2月，他終于來到縣屬國有企業(yè)桑植縣罐頭食品廠工作。

該廠是1986年經(jīng)國家貿易部、國家經(jīng)委批準新建的湖南省重點天然飲料生產(chǎn)廠家，總投資1350萬元，有果汁、罐頭、冷藏、空罐四大車間，有一條從西德引進的果汁全自動生產(chǎn)線和從瑞典引進的利樂無菌全自動包裝線，可年產(chǎn)5000噸果汁2000噸罐頭，可生產(chǎn)獼猴桃汁、金銀花蜜露、板栗罐頭等30余個品種，其中獼猴桃汁飲料是該廠的拳頭產(chǎn)品，1988年獲省優(yōu)稱號，1989年獲輕工部“優(yōu)秀新產(chǎn)品獎”，1990年又獲“全國旅游飲品金獎”。這樣一流的設備生產(chǎn)出的一流產(chǎn)品，在日益崇尚回歸自然、天然食品的今天，居然沒有打開銷路。戴玉文一上任，就感到擔子不輕。他摸情況，看到賬面上1989年銷貨核算平衡，而實際虧損70多萬。由于管理混亂，銷售員不管銷多銷少，費用一律實報實銷。許多銷售員拿著公款在外吃喝玩樂，可產(chǎn)品的銷路依然緊閉。對此，他推行銷售承包，每銷一噸飲料75元包干，所有的銷售員分赴41個地州縣市跑推銷。戴玉文也親自扛著箱子在長沙挨廠推銷。來到長沙卷煙廠時，人家聽說是廠長親自跑推銷，被感動了，說：“有你這種干勁，你們廠一定會像我們廠一樣興旺發(fā)達?！北阋幌伦咏o他銷了9噸飲料。

光靠推銷員挨個跑太有限了，有時送上門人家不要，還說什么“你恐怕是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的產(chǎn)品吧，質量肯定不行?！北仨毾朕k法提高產(chǎn)品知名度。正巧這一年陳邦柱省長來桑植視察，驚奇這么偏遠的山區(qū)還有如此好的飲料，一番“養(yǎng)在深閨人未識”的感嘆后回到長沙。戴玉文和廠一班人便抓住這個機會，爭取省政府的支持，并由省政府辦出面，在長沙舉辦一個隆重的新聞發(fā)布會，一下引起了轟動。幾天時間，銷售大增，只好將放在各地市代銷的貨全部調到長沙，一口氣銷了500多噸。第一次使這個廠貨款基本回籠。也就在這時，湖南日報有名的經(jīng)濟版記者熊先志慕名來到了該廠，一篇《一流的產(chǎn)品也需一流的銷售》再一次使獼猴桃飲料名聲大噪。這以后，再沒有人說他們的產(chǎn)品是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的，而是說：“噢！你們就是那個一流產(chǎn)品需一流的銷售的飲料，好！”很快，廠名經(jīng)省輕工廳和省工商管理局批準，更改為湖南天然飲料廠，廠名和產(chǎn)品相符了。

為了進一步提高產(chǎn)品知名度，1993年，已身為廠長的戴玉文大為重視商標廣告策略，利用報紙、廣播、電視、路牌、標語、汽球、招貼畫等多種廣告媒介和各種形式進行產(chǎn)品宣傳，并與湖南省供銷社食品飲料公司聯(lián)合，出資10萬，征集獼猴桃飲料廣告詞，《中國經(jīng)營報》記者、廣告策劃師黃暉以“不炫金獎，不傲銀獎，只驕大眾講：中華獼猴桃，天然好飲料。”獨得5000元獎金的一等獎，此次活動成為湖南省乃至全國懸獎征集廣告詞獎金最高的一次。

戴玉文明白，產(chǎn)品有了一定知名度，可檔次跟不上時代要求，一樣沒有好效益。利樂包盒裝飲料質量可靠，好喝，但似乎登不了“大雅之堂”。必須生產(chǎn)易拉罐聽裝，可是資金缺口太大。他多方出擊，想尋找合資伙伴。終于，湖南省僑辦牽線搭橋，與香港青龍投資公司董事長陳福隆接上頭。陳先生經(jīng)過一番考證調查，確認天然飲料是當時二十世紀九十年代以致以后很多年的時尚，加上獼猴桃營養(yǎng)價值高，還有防癌、治癌和防高血壓的保健作用，定會暢銷。雙方很快形成協(xié)議并簽訂合同，成立中外合資天龍飲料有限公司。75萬港幣很快進賬，飲料廠投資150萬元人民幣，購進易拉罐自動生產(chǎn)線，年產(chǎn)1000噸易拉罐飲料，并率先實行一廠兩制管理體制。1993年8月，新產(chǎn)品一問世，便以包裝設計美觀、口味純正而一下成為消費者青睞的產(chǎn)品。

戴玉文本是作為技術人才引進的，這一點他一刻也沒有忘記。在飲料大戰(zhàn)硝煙四起的今天，單一的品種不可能贏得市場，必須不斷調整產(chǎn)品結構，推出適合不同層次消費者的產(chǎn)品。1992年，老戴主持把關，率廠里技術人員，在獼猴桃汁的基礎上，采用高速離心而提取集香、色、味于一體的清液，研制成新一代飲品“果王露”，成為該廠又一拳頭產(chǎn)品，很快贏得眾多消費者。1993年，他們又依靠自己的技術力量，大膽采用新工藝，在進一步提高原汁含量的基礎上，經(jīng)高速離心澄清，分離原汁，開發(fā)出口感更舒適的易拉罐獼猴桃飲料。

也就是這些不斷推出的新產(chǎn)品，使湖南天然飲料廠和中外合資天龍飲料有限公司出現(xiàn)了生機。1993年1至9月，已實現(xiàn)銷售收入154萬元，貨款得到了回籠，并實現(xiàn)利稅20多萬元。

我們相信，用不了多久，獼猴桃飲料會被更多的消費者所認識，所喜愛，天然飲料廠和天龍飲料公司會興旺發(fā)達起來。老戴說，這正是他自己和全廠（公司）員工的努力所在，希望所在。

（1993．10．26）