第1章 商業(yè)地產(chǎn)招商概論

1.1 商業(yè)地產(chǎn)的相關(guān)概念

（1）商業(yè)地產(chǎn)的概念和類型。

商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)房地產(chǎn)的簡稱，又稱商業(yè)物業(yè)，廣義上是指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身、休閑和文化交流等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，具有商業(yè)性、公共性和公開性，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅、工業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)及物流園區(qū)等房地產(chǎn)形式。國外的商業(yè)地產(chǎn)概念主要泛指用于零售業(yè)的地產(chǎn)形式，是狹義的商業(yè)地產(chǎn)概念。

商業(yè)地產(chǎn)的物業(yè)類型主要包括商業(yè)街、購物中心、超大型購物中心（Shopping Mall）、主題商場、專業(yè)批發(fā)市場、社區(qū)超市、大賣場、百貨商店、住宅底商、社區(qū)商鋪和城市綜合體等。

（2）業(yè)態(tài)的概念。

從事零售活動(dòng)的基本單位和具體場所是商店，而商店依據(jù)銷售形式的不同又區(qū)分出不同的經(jīng)營形態(tài)，即零售業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)即經(jīng)營的形態(tài)。業(yè)態(tài)是零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務(wù)的具體形態(tài)，是零售活動(dòng)的具體形式。

（3）商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)的概念。

商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)指的是經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同的零售經(jīng)營模式或經(jīng)營形態(tài)，其分類主要依據(jù)經(jīng)營主體的多少（是一個(gè)還是多個(gè)）、目標(biāo)市場、經(jīng)營理念、服務(wù)功能、立店規(guī)模、選址、目標(biāo)顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施和裝修標(biāo)準(zhǔn)、商品進(jìn)貨渠道（從廠家還是分銷商處進(jìn)貨）和募集方式（是中央采購還是單店進(jìn)貨）、商品的寬度和深度、價(jià)格政策（毛利率大?。?、銷售方式等方面來確定。

（4）商圈的概念。

商圈是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場為中心，向四周輻射至可能來店購買的消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。

零售商店的銷售活動(dòng)范圍通常都有一定的地理界限，即有相對(duì)穩(wěn)定的商圈。不同的商店由于所在地區(qū)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式、經(jīng)營品種、經(jīng)營條件的不同，使得商圈規(guī)模、商圈形態(tài)存在很大差別。同樣一個(gè)零售商店在不同的經(jīng)營時(shí)期受到不同因素的干擾和影響，其商圈也并不是一成不變的。

（5）社區(qū)商業(yè)的概念。

社區(qū)是指在一定區(qū)域內(nèi)讓居民具有歸屬感的相對(duì)獨(dú)立的住宅區(qū)。社區(qū)商業(yè)是主要為社區(qū)居民提供日常生活必需品、服務(wù)的商業(yè)及服務(wù)設(shè)施（含無店鋪的各種服務(wù)），具體指能滿足和支撐不同業(yè)態(tài)商業(yè)設(shè)施正常運(yùn)營的居民住宅區(qū)商業(yè)。它的服務(wù)人口一般在5萬人以下，服務(wù)半徑一般在2km以內(nèi)。由于這一商業(yè)的屬性，決定了它的總規(guī)模一般應(yīng)控制在2萬m²以內(nèi)。

（6）商業(yè)街的概念。

商業(yè)街是指眾多不同規(guī)模，不同類別的商店有規(guī)律的排列組合的商品交易場所，其存在形式分為帶狀式商業(yè)街和環(huán)形組團(tuán)式商業(yè)街。它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列，如墨西哥城起義者大街、紐約的百老匯大道、蘇黎世的班霍夫大街、蒙特利爾的薩布洛克大街、巴黎香榭麗舍大街等。

（7）專業(yè)批發(fā)市場的概念。

專業(yè)批發(fā)市場是指在一定區(qū)域里形成的，由市場所有者或投資者提供銷售場地和服務(wù)，有眾多經(jīng)營者銷售具有互補(bǔ)和替代關(guān)系的商品，商品銷售以批發(fā)為主兼顧零售的商品交易場所。

（8）購物中心的概念。

購物中心特指規(guī)模巨大，集購物、休閑、娛樂、飲食等于一體，包括百貨店、大賣場以及眾多專業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的超級(jí)商業(yè)中心。購物中心具有長廊、廣場、庭院的特點(diǎn)，就是在建筑物的遮蔽下，不論天氣如何，都可以進(jìn)行休閑、購物或聚會(huì)。

（9）城市綜合體的概念。

城市綜合體是將城市中的商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會(huì)議、文娛和交通等城市生活空間的各項(xiàng)功能進(jìn)行組合，并在各部分之間建立一種相互依存、相互助益的能動(dòng)關(guān)系，從而形成一個(gè)多功能、高效率、復(fù)雜而又統(tǒng)一的建筑綜合體，并將這些功能空間進(jìn)行優(yōu)化組合，存于一個(gè)有機(jī)系統(tǒng)中。

（10）商業(yè)地產(chǎn)招商的概念。

招商對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目來說，指的是招租。招商是物業(yè)所有人或商業(yè)經(jīng)營管理公司主動(dòng)尋找商家租賃本項(xiàng)目并進(jìn)行經(jīng)營的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，需要在一定范圍內(nèi)對(duì)物業(yè)進(jìn)行宣傳推廣以增加項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度，然后在此基礎(chǔ)上招商人員要主動(dòng)尋找商家，并與其就相關(guān)條件進(jìn)行談判，最終使商家入駐本項(xiàng)目。

1.2 商業(yè)地產(chǎn)招商的十個(gè)基本原則

統(tǒng)一招商是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目統(tǒng)一運(yùn)營的基礎(chǔ)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商管理必須遵守以下十個(gè)原則：

第一基本原則：要維護(hù)商業(yè)物業(yè)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。商業(yè)物業(yè)是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無序的大雜燴，商業(yè)物業(yè)必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。

第二基本原則：商業(yè)物業(yè)的招商商家要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。

第三基本原則：商業(yè)物業(yè)經(jīng)營方式的選擇原則。商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。商業(yè)物業(yè)畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。商業(yè)物業(yè)的開發(fā)商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣做：一是可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于商業(yè)物業(yè)長期經(jīng)營；二是可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；三是可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)開發(fā)商對(duì)商業(yè)物業(yè)的整體控制力度。

第四基本原則：招商順序原則。招商順序應(yīng)遵循：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。

第五基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商關(guān)系著整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營成敗，對(duì)輔助和配套店的引進(jìn)也有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)物業(yè)的順利招商與管理。另外，核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)物業(yè)的形態(tài)。商業(yè)物業(yè)特別是大型商業(yè)物業(yè)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

第六基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c(diǎn)帶面，特色經(jīng)營”是商業(yè)物業(yè)特別是超大型綜合性商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍商業(yè)物業(yè)氣氛的作用。例如，深圳華僑城MALL商業(yè)物業(yè)就專門邀請(qǐng)三百硯齋，展示中國的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。

第七基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)物業(yè)做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。

第八基本原則：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出商業(yè)物業(yè)的品牌與特色來。

第九基本原則：商業(yè)物業(yè)要具備完善的信息系統(tǒng)，為商業(yè)物業(yè)管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。當(dāng)然，便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等。商業(yè)物業(yè)有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。

第十基本原則：要維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂52∶18∶30的這個(gè)購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于大型綜合性的購物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營比例（當(dāng)然不是絕對(duì)的）。

1.3 商業(yè)地產(chǎn)招商策劃的六個(gè)流程

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務(wù)。而其招商工作更是一個(gè)看起來容易做起來難的工作。

招商是個(gè)在短時(shí)間內(nèi)釋放能量的過程，招商成功與否關(guān)系到商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期的規(guī)劃是否成功，更關(guān)系到項(xiàng)目后期商業(yè)運(yùn)營能否成功。因此，了解并掌握基本的招商策劃流程就顯得至關(guān)重要。合理有序的招商策劃一般包括以下程序。

1.確立目標(biāo)

確立目標(biāo)包括三個(gè)方面：第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行哪些工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

2.廣泛收集各方面資料

信息收集對(duì)招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可能的。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn)：第一，既要注重信息的針對(duì)性，也要保證信息的廣泛性。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段，要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。第三，要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過時(shí)的信息是一文不值的。因此招商時(shí)要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增。

3.制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響到招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素：一是方案的可行性；二是方案的可選擇性。制訂招商方案要切合實(shí)際，制定的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際或憑空拍腦袋，制訂無法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以便決策者能比較選擇其中最優(yōu)的方案。

4.比較選擇各類方案

各類招商方案提出來之后，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。

選擇各類招商方案時(shí)，第一，要考慮招商方案是否與招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，對(duì)本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，招商負(fù)責(zé)人員在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是否與長遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高的方案。成功率的高低與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，要選擇有良好合作意向，而且把握較大的招商對(duì)象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指在得到一個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)失去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。在比較選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

5.實(shí)施方案

方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過程。一般說來，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的短期時(shí)間，在招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商活動(dòng)獲得盡可能好的效果。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，招商人員需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

6.方案實(shí)施后的跟蹤和反饋

招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，還要對(duì)方案進(jìn)行跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①主動(dòng)征詢和收集合作方對(duì)整個(gè)招商方案的意見。通過收集反饋意見，策劃者可以在以后進(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。②對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的客戶要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的情況。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。③對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使資金盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。④對(duì)“如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作”應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

1.4 商業(yè)地產(chǎn)四個(gè)招商階段的工作要點(diǎn)

沒有商家的融合、進(jìn)駐，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就無法形成商業(yè)價(jià)值，所以商家如何引入、正確引入已經(jīng)成為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。招商對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的重要性已經(jīng)得到市場的普遍認(rèn)同，但如何正確認(rèn)識(shí)招商、合理安排招商對(duì)于絕大多數(shù)開發(fā)商來講是比較陌生的事情。

按照招商順序?qū)φ猩踢M(jìn)行分類，有助于開發(fā)商清晰思路，對(duì)招商的輕重緩急和商家的價(jià)值關(guān)系做出準(zhǔn)確的判斷。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的需要，又符合租金或商鋪售價(jià)最大化的需要，這無疑是開發(fā)商最期望的。若招商的順序不當(dāng)，則會(huì)阻礙開發(fā)的順利進(jìn)行，而且抑制項(xiàng)目租金或銷售利潤的實(shí)現(xiàn)。

中、大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商活動(dòng)按照招商順序的先后，可以劃分為以下四個(gè)階段：開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商、開業(yè)招商和開業(yè)后招商。

1.開發(fā)前期招商的工作要點(diǎn)

開發(fā)前期招商是指商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在項(xiàng)目市場定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)期間就需要進(jìn)行的招商，通常指大的主力商家及娛樂體驗(yàn)商家的招商。大的主力商家包括大型百貨店、專業(yè)建材店、大型超市、大賣場以及娛樂體驗(yàn)商家當(dāng)中的電影院等。之所以要在前期進(jìn)行上述招商，是因?yàn)檫@些商家開店往往有不同的技術(shù)要求，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)需要有針對(duì)性地解決不同主力商家的需求。而且主力商家的經(jīng)營模式、檔次等將直接影響項(xiàng)目的檔次和未來定位的形成，沒有適合的主力商家進(jìn)駐，項(xiàng)目的市場定位形成的難度會(huì)很大，甚至不可能。

開發(fā)前期招商的好處：

（1）主力商家的入駐對(duì)其他店鋪的招商有極大的引導(dǎo)和促進(jìn)作用。

（2）主力商家的入駐帶來的品牌效應(yīng)有利于商業(yè)地產(chǎn)租金的提升。

（3）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)越高，開發(fā)前期招商有利于降低投資商的投資風(fēng)險(xiǎn)和開發(fā)商的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

2.開發(fā)中期招商的工作要點(diǎn)

開發(fā)中期招商是指開發(fā)商為了推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的招商，按照項(xiàng)目的市場定位進(jìn)行有選擇的品牌商家的招商。開發(fā)中期的品牌招商工作是絕大多數(shù)不成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和不成熟的管理商所普遍忽視的，往往就招商而招商，沒有清晰的思路和招商對(duì)象的層次劃分，不依照市場定位選擇品牌和品牌價(jià)值的招商往往是事倍功半的，不僅招商效率低，而且最終會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的定位發(fā)生偏差，使招商工作難度增大。

開發(fā)中期招商的核心在于根據(jù)市場定位進(jìn)行有針對(duì)性的、大品牌商家的招商。在確定招商目標(biāo)的時(shí)候，開發(fā)商或者招商顧問機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目定位進(jìn)行針對(duì)性研究，以免招入與項(xiàng)目定位不相匹配、品牌帶動(dòng)力差的商家，影響招商的效果與項(xiàng)目收益。

3.開業(yè)招商的工作要點(diǎn)

開業(yè)招商是指開發(fā)商自己或委托專業(yè)招商顧問機(jī)構(gòu)、經(jīng)營管理公司為項(xiàng)目順利開業(yè)進(jìn)行的對(duì)象為中、小商家的招商工作。其最核心的特點(diǎn)就是其招商對(duì)象為中、小型商家，這也是其與前兩個(gè)階段最大的不同。

由于開業(yè)招商的時(shí)間一般很緊迫，因此開發(fā)商、經(jīng)營管理公司對(duì)招商的效率要求會(huì)比較高。只有在對(duì)大批中、小商家的招商過程中，能夠?qū)崿F(xiàn)租金的最大化和招商時(shí)間的最短化，這樣的開業(yè)招商才算是成功的。在這一階段，切記項(xiàng)目以招滿為目標(biāo)，大面積甚至完全損失租金以完成形式上的招商是不可取的。

4.開業(yè)后招商的工作要點(diǎn)

開業(yè)后招商是指項(xiàng)目開業(yè)后，管理商進(jìn)行的招商工作，根據(jù)項(xiàng)目定位進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整。

開業(yè)后招商又可以分為補(bǔ)充性招商和二次定位性質(zhì)的招商。補(bǔ)充性招商是指前期招商不存在定位失誤、品牌招商不到位等宏觀問題，僅針對(duì)前期招商中的小問題進(jìn)行修正，以及把剩余的商鋪招滿的情況。如果開業(yè)后的招商屬于補(bǔ)充性招商，就說明前面的招商工作是成功的，否則，就說明前面的招商工作存在問題。二次定位性質(zhì)的招商實(shí)際上是宣告前面的招商工作的失敗，開發(fā)商、管理商必須在項(xiàng)目開業(yè)后回頭去重新做前面的招商工作。但是開業(yè)以后做開發(fā)前期的招商工作難度是很大的，因?yàn)檫M(jìn)駐不相匹配的主力商家后，結(jié)構(gòu)很難調(diào)整，即使調(diào)整，一方面要增加成本；另一方面，改動(dòng)也幾乎無法滿足諸如電影院等娛樂商家的需要。

以上是按照招商順序劃分的招商類型，這樣劃分說明上述四個(gè)階段的招商有不同的招商目標(biāo)，每個(gè)階段的任務(wù)都很具體，如果因?yàn)椴僮鲉栴}發(fā)生順序的顛倒，那么招商的結(jié)果和效率會(huì)受到比較大的影響，甚至招商工作無法完成。很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商往往忽視或者沒有能力完成開發(fā)前期、開發(fā)中期的招商工作，而把這兩個(gè)階段的招商任務(wù)都放到開業(yè)招商階段進(jìn)行，此時(shí)沒有知名商家進(jìn)駐，帶動(dòng)或協(xié)助招商，就特別容易導(dǎo)致二次定位性質(zhì)的二次招商。

1.5 商業(yè)地產(chǎn)招商控制的五個(gè)方面

（1）控制招商人員的素質(zhì)。

這方面是指針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)。

（2）控制招商項(xiàng)目的質(zhì)量。

招商并不是招到越多的商家就越好，而是要招到符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場定位的商家。

（3）控制招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)有意向的合作商的經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)信譽(yù)好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱性風(fēng)險(xiǎn)。

（4）控制招商項(xiàng)目的進(jìn)度。

項(xiàng)目籌備階段的招商工作，有別于營業(yè)后的調(diào)整型招商，要求在有限的時(shí)間內(nèi)完成全部招商的80%以上，項(xiàng)目才能順利開張營業(yè)。

（5）控制招商鋪位。

1）主力商家預(yù)留。對(duì)于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開業(yè)前降低談判條件來吸引主力商家入場。

2）好口岸預(yù)留。在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的口岸預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱?，放在開業(yè)之前另行出租，這樣做不僅預(yù)防了實(shí)力商家臨時(shí)決定進(jìn)場卻沒有好的鋪面安排的難為局面的出現(xiàn)，還可以有較好的租金收益。

3）鋪位安排。在對(duì)各個(gè)業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行鋪面安排時(shí)，不能按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分考慮整體各個(gè)業(yè)態(tài)的實(shí)際情況和特點(diǎn)，首先進(jìn)行行業(yè)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個(gè)商家只能在指定的區(qū)域進(jìn)行有限的選擇，以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂、布局不合理、高樓層空置等情況。

4）鋪位調(diào)整。根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實(shí)際招商的情況對(duì)鋪位進(jìn)行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。

5）業(yè)態(tài)優(yōu)化。在各個(gè)業(yè)態(tài)的鋪面安排時(shí)，盡可能地讓各個(gè)鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風(fēng)格整合起來。但不能距離太遠(yuǎn)以免無法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。

1.6 商業(yè)地產(chǎn)招商的十個(gè)成功要訣

運(yùn)營管理是商業(yè)街運(yùn)營的核心，是商業(yè)街收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉。現(xiàn)代商業(yè)街管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營主題和信息平臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營管理的商業(yè)街項(xiàng)目，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。

統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。其中“統(tǒng)一招商”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了開發(fā)商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功?？偟膩碚f，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功招商的要訣如下：

（1）端正態(tài)度。

招商策劃者的心態(tài)決定招商工作的方法，大家都明白招商不是一錘子的買賣，如果招商策劃者在招商時(shí)過分強(qiáng)調(diào)資金回籠額，就喪失了建立渠道和促使再次合作的機(jī)會(huì)。

（2）建立優(yōu)秀的招商隊(duì)伍。

有些開發(fā)商想當(dāng)然地將招商工作交給銷售部，其實(shí)招商工作運(yùn)作手法、技巧以及涉及營銷層面都與傳統(tǒng)銷售有巨大差別。開發(fā)商應(yīng)組建專門的招商隊(duì)伍或聘請(qǐng)專業(yè)的招商機(jī)構(gòu)。

（3）明確招商業(yè)態(tài)的組成。

對(duì)于一個(gè)大型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，涉及的微觀經(jīng)營主體（即商家）非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等服務(wù)性設(shè)施，這方面的比重在商業(yè)地產(chǎn)中一直呈上升趨勢。目前，商業(yè)地產(chǎn)中微觀經(jīng)營主體主要包括：

①百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店。

②食品類：超級(jí)市場、熟食店、海鮮水產(chǎn)店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店。

③服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝店、童鞋店、休閑服店、沙灘裝店、布店。

④家具和裝飾類：家具店、家什店、窗簾店、燈具燈罩店、瓷器和玻璃器皿店、地板和地毯店、古玩店、現(xiàn)代藝術(shù)品店、陶器店、電視架店、室內(nèi)裝修店、特制家具店。

⑤五金類：壁畫店、墻紙店、家用五金店、低壓電器店。

⑥藥店：藥品店、配藥店、藥房。

⑦餐飲店：小吃店、快餐店、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店。

⑧其他商店：禮品店、相框、電器店、音像制品店、珠寶店、戲裝店、工藝品店、花店、布料店、白酒店、皮箱店、化妝品和香水店、煙店、報(bào)刊店、毛衣店、花店、攝影器材店、金店、文具店、縫紉機(jī)店、玩具店、郵票和紀(jì)念品店、運(yùn)動(dòng)器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品。

⑨服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣店、干洗店、眼鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍店、配鑰匙店、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售點(diǎn)。

⑩機(jī)構(gòu)類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳。

⑾文化娛樂設(shè)施：劇場、會(huì)議室、保齡球館、兒童樂園。

在確定了商業(yè)地產(chǎn)可以有哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。微觀經(jīng)營主體的選擇在商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營主體的選擇相配合。

微觀經(jīng)營主體選擇的第一個(gè)考慮因素是建筑特點(diǎn)和建筑條件，第二個(gè)考慮因素是整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營定位。同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營主體的組成。

不同的商業(yè)地產(chǎn)其微觀商業(yè)經(jīng)營主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發(fā)商有意識(shí)選擇的結(jié)果。他們在制訂招商計(jì)劃時(shí)，已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營主體的組成和數(shù)量、他們占整個(gè)可出租面積的比例，以及在商業(yè)地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的第一步是確定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營定位。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮：

1）業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。

2）目標(biāo)市場定位：滿足地區(qū)各階層消費(fèi)者需要，成為地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)。

3）主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計(jì)。

4）經(jīng)營品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項(xiàng)目的合理配置。

微觀經(jīng)營主體選擇的第三點(diǎn)是要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，其中包括：

1）經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）。

2）銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）。

3）經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）。

4）經(jīng)營范圍（食品還是非食品，日用品還是耐用品，比較購物還是方便購物）。

5）經(jīng)營商品檔次（是高價(jià)和流行商品，還是低價(jià)沖動(dòng)購買商品）。

6）商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味，是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制訂招商政策，對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營主體進(jìn)行控制，最基本的目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報(bào)，讓整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。

（4）了解選址條件和偏好，明確各業(yè)態(tài)的布局。

在微觀經(jīng)營主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營主體的需求和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目自身的需要進(jìn)行整合，最后確定它們在商業(yè)地產(chǎn)的位置，以促進(jìn)共同繁榮，給商業(yè)地產(chǎn)帶來最佳效益。在整合中還應(yīng)該注意以下問題：

首先，核心微觀經(jīng)營主體對(duì)于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因?yàn)橘徫镎邔?duì)商業(yè)地產(chǎn)只有一家商店出售某種商品不會(huì)感到滿意，他們希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。集中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造購物氣氛。

微觀經(jīng)營主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額，對(duì)于一些大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，有一些經(jīng)營項(xiàng)目的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，而有些經(jīng)營項(xiàng)目的商店需要相互避開。研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個(gè)結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營主體的布置，一個(gè)基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流。

在大型商業(yè)地產(chǎn)中四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等，這樣便于在購買之前對(duì)商品款式、價(jià)格和顏色進(jìn)行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、海鮮水產(chǎn)店、熟食店、面包店等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有效地增加銷量。此外，適合聚集的還有個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場和入口，有可能的話集中布置，并與其他微觀經(jīng)營主體相對(duì)分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)地產(chǎn)營業(yè)時(shí)間之外繼續(xù)營業(yè)。

有些商店類型適合分散布置。例如，服裝店和外賣快餐、冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯。而且把服裝和食品分開也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級(jí)市場需要能夠方便地進(jìn)出停車場，有可能的話最好設(shè)置單獨(dú)的出入口。珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。

（5）設(shè)計(jì)縝密的招商流程。

招商工作是一項(xiàng)在短時(shí)間內(nèi)釋放能量的過程，縝密的工作流程是工作質(zhì)量的保證。招商工作更要注重第一印象，而往往第一印象的產(chǎn)生都是從細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)出來的。

（6）制訂策略性租金。

在確定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個(gè)微觀經(jīng)營主體的租金。租金的制訂應(yīng)該依據(jù)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的投資計(jì)劃計(jì)算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本，參考當(dāng)?shù)厥袌錾虡I(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營策略制訂切實(shí)可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為三類，用以區(qū)別不同情況下對(duì)分類項(xiàng)目的招租。招商招租條件對(duì)同一項(xiàng)目要穩(wěn)定，對(duì)薄利配套項(xiàng)目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)地產(chǎn)租金相對(duì)較低。而位置不同，租金也會(huì)有所差別，即使在同一商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目內(nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。

由于微觀經(jīng)營主體經(jīng)營商品的種類和利潤不同，決定了他們并非都能夠承受同樣的租金。所以收取的租金可以分為兩個(gè)部分：一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金；另一部分按銷售額以一定的比例收取，稱為百分比租金。

（7）注重項(xiàng)目的包裝。

項(xiàng)目是招商的核心，是經(jīng)營者最關(guān)注的內(nèi)容。招商人員應(yīng)提煉出項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)以體現(xiàn)本項(xiàng)目存在的商機(jī)。

（8）注重開發(fā)商的包裝。

商家在是否進(jìn)駐某個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的決策中，其中一個(gè)考慮因素就是開發(fā)商的實(shí)力。若開發(fā)商信譽(yù)好，實(shí)力雄厚，將會(huì)增加商家對(duì)該商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的信心。通過包裝，有利于樹立開發(fā)商的良好形象。

（9）注重市場造勢。

在進(jìn)行招商的前期，除了需要做好以上各方面的工作之外，還需要及時(shí)進(jìn)行市場造勢，為接下來的市場推廣工作奠定基礎(chǔ)。從實(shí)質(zhì)上講，市場造勢是為以后的招商工作做鋪墊，起到一個(gè)循序漸進(jìn)的作用，它先給人們一個(gè)信號(hào)或信息，與商家先混個(gè)臉熟，以后的交易才會(huì)變得不那么唐突，而且市場造勢的效果明顯、迅速、影響力大的特點(diǎn)是其他普通的廣告手段所不能比擬的。

（10）造勢后重點(diǎn)推廣。

在市場造勢引起轟動(dòng)后，就應(yīng)借著這股“東風(fēng)”迅速在媒體上進(jìn)行招商信息的傳遞，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場的強(qiáng)力滲透，主要傳播的內(nèi)容為招商主題、招商政策等，這也體現(xiàn)了整合營銷傳播的思想。

在媒體的宣傳上要依據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和當(dāng)?shù)孛襟w狀況進(jìn)行選擇。要注意的是，媒體組合上應(yīng)實(shí)現(xiàn)整合傳播的優(yōu)勢，迅速推進(jìn)招商進(jìn)程。

1.7 商業(yè)地產(chǎn)招商應(yīng)注意的12個(gè)問題

招商是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能否實(shí)現(xiàn)收益的形式之一，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否主要就看其是否能按計(jì)劃成功招商。而要獲得招商的成功，以下的12個(gè)問題絕對(duì)不容忽視。

（1）開發(fā)商招商過于自信，忽視招商代理公司的作用。

大多數(shù)開發(fā)商認(rèn)為只有像設(shè)計(jì)成果或其他有形的產(chǎn)品才是商品，商品質(zhì)量好，招商就輕而易舉，忽視了招商過程中專業(yè)服務(wù)的重要性，從而不聘用招商代理公司，而是直接使用看似通用的招商工作計(jì)劃大綱自主進(jìn)行招商，結(jié)果導(dǎo)致招商工作問題重重。

（2）只顧產(chǎn)權(quán)銷售，忽視業(yè)態(tài)規(guī)劃。

由于開發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值的判斷存在偏差，致使目前的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目存在大量簡單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售的現(xiàn)象。如果開發(fā)商僅以房屋產(chǎn)權(quán)銷售的形式出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)容、業(yè)態(tài)規(guī)劃、業(yè)態(tài)間的相互關(guān)系以及不同業(yè)態(tài)對(duì)成本承受能力的影響，具備專業(yè)素質(zhì)和能力的大品牌商家將不會(huì)輕易與開發(fā)商簽訂合約，最終項(xiàng)目只能以較低的價(jià)格草草出售。

（3）招商缺乏科學(xué)性、專業(yè)性，降低了項(xiàng)目的收益率。

國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的理解尚不成熟。出于減少市場風(fēng)險(xiǎn)的考慮，往往將項(xiàng)目快速招租消化，易租的先租，不易租的低價(jià)出租甚至空置，從而降低了項(xiàng)目的收益率。

（4）先規(guī)劃后論證導(dǎo)致項(xiàng)目定位不準(zhǔn)，帶來招商隱患。

國內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良好的關(guān)系就可以在地價(jià)上獲得優(yōu)惠并進(jìn)行規(guī)劃。拿到地進(jìn)行規(guī)劃后才進(jìn)行論證，項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確性與科學(xué)性就難以得到保障，從而為日后科學(xué)有序的招商帶來隱患。

（5）盲目選擇主力店，影響項(xiàng)目的整體定位與招商工作。

商業(yè)地產(chǎn)是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成的綜合體，主力店作為其中堅(jiān)力量，憑借深入人心的品牌效應(yīng)，能夠極大地提高項(xiàng)目的檔次與影響力，從而吸引大量的客流，帶動(dòng)周圍小商鋪的運(yùn)營。但不同類型的主力店有不同的經(jīng)營目標(biāo)、運(yùn)營手段和產(chǎn)品定位，因此不是任何主力店都適用于所有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，這就要求開發(fā)商在招商過程中對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，選擇合適的主力店入駐，才能達(dá)到良好的招商效果。

（6）忽視實(shí)際情況，片面追求規(guī)模最大。

部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)商認(rèn)為項(xiàng)目規(guī)模越大越好，于是片面追求中國第一，亞洲最大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量，而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支撐，最終項(xiàng)目超出了各方面的實(shí)際支撐能力，造成騎虎難下、不了了之的局面，這對(duì)于項(xiàng)目的形象是非常嚴(yán)重的損害，更會(huì)影響項(xiàng)目的定位，從而導(dǎo)致招商工作難以有序地進(jìn)行。

（7）盲目照搬榜樣，忽視其特殊因素。

凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨(dú)特的人文歷史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等優(yōu)勢，經(jīng)得起長時(shí)間的考驗(yàn)。然而很多開發(fā)商只看到一些成功的實(shí)例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來的巨大利潤，盲目模仿照搬，忽視了案例成功的很多特殊因素。依樣畫瓢的直接后果就是項(xiàng)目背離了自身的實(shí)際情況，喪失了自身的特色，又無法復(fù)制榜樣的成功與輝煌，最終導(dǎo)致招商的工作難度增大，無法取得應(yīng)有的招商效果。

（8）重建筑設(shè)計(jì)，輕業(yè)態(tài)規(guī)劃。

業(yè)態(tài)規(guī)劃是開發(fā)商根據(jù)項(xiàng)目所在城市現(xiàn)有的業(yè)態(tài)狀況和對(duì)未來商業(yè)發(fā)展趨勢的把握，充分利用自身可能整合的各種招商資源，為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目日后能夠成功運(yùn)營，而對(duì)項(xiàng)目各功能分區(qū)和各樓層的業(yè)態(tài)所進(jìn)行的規(guī)劃。合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃，能為項(xiàng)目的招商提供方向性的指導(dǎo)，促進(jìn)招商的進(jìn)度，同時(shí)能更好地為個(gè)體商家創(chuàng)造利潤。

但若開發(fā)商未能較準(zhǔn)確地進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位，便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，建造后則很容易出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不符合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。設(shè)施不符合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對(duì)于項(xiàng)目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，但誰愿意來呢？這就會(huì)明顯增加項(xiàng)目的前期建設(shè)成本以及后期招商難度。

（9）忽視商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)專業(yè)化需求。

商業(yè)地產(chǎn)由于其體量大、投資高、回報(bào)周期長等特點(diǎn)，所以其開發(fā)模式更為復(fù)雜，設(shè)計(jì)的專業(yè)性要求更高。但國內(nèi)現(xiàn)有開發(fā)商多數(shù)是由住宅產(chǎn)品起家，他們往往直接套用住宅開發(fā)模式來開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，導(dǎo)致這些項(xiàng)目的專業(yè)性達(dá)不到商業(yè)專業(yè)化要求，從而影響了其日后的商業(yè)使用功能。在招商中，也很難與一些高素質(zhì)、高專業(yè)度的商家簽約合作。

（10）停車場等基礎(chǔ)配套設(shè)施不完善。

交通的暢通和人流的多少是衡量一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)商場如果日客流量達(dá)20萬人，那么商戶的車加上客戶的車一般需要2000～2500個(gè)車位才能容納。但據(jù)了解，目前很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的停車場，所設(shè)車位一般都只在30～280個(gè)之間，特大型的停車場車位也不過800～1000個(gè)，與商業(yè)項(xiàng)目規(guī)模根本無法配套。

諸如停車場這類的基礎(chǔ)配套設(shè)施的完善程度會(huì)在很大程度上影響到消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的青睞度，這也會(huì)決定該項(xiàng)目的運(yùn)營能力，同時(shí)這也是招商過程中的一個(gè)籌碼。

（11）招商人員專業(yè)度低。

商業(yè)地產(chǎn)招商人員組建初期缺乏專業(yè)的招商技能培訓(xùn)，招商過程中欠缺必備的招商專業(yè)性與職業(yè)素養(yǎng)，容易留下后遺癥，損害項(xiàng)目及開發(fā)商的形象。

（12）項(xiàng)目的各項(xiàng)進(jìn)度與主力店的入駐意愿脫節(jié)。

1）由于項(xiàng)目建設(shè)期較長，中、小主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準(zhǔn)，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。

2）裝修進(jìn)度也能影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中、小店主需要在適合的場地才能發(fā)展新的分店，因此他們不敢輕易入駐。

3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，為項(xiàng)目和各店經(jīng)營提供了大大的幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營。

4）營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步加大。