前言

商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)房地產(chǎn)的簡(jiǎn)稱(chēng)，又稱(chēng)商業(yè)物業(yè)，我國(guó)港臺(tái)地區(qū)以及國(guó)外的普遍叫法是零售不動(dòng)產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)既不僅僅是商業(yè)，也不僅僅是房地產(chǎn)，它同時(shí)兼有地產(chǎn)、商業(yè)、投資、運(yùn)營(yíng)、模式可復(fù)制等特性，是一個(gè)具有地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)與資本運(yùn)作三重特性的綜合性房地產(chǎn)行業(yè)。從廣義上來(lái)講，能夠提供商業(yè)平臺(tái)交易的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目都能被稱(chēng)為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，包括各種零售、餐飲、娛樂(lè)、健身、休閑、文化交流等經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，其開(kāi)發(fā)類(lèi)型包括了城市綜合體、商業(yè)綜合體、購(gòu)物中心、商業(yè)街、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)商鋪、裙樓底商、寫(xiě)字樓、酒店、商務(wù)公寓等。

由于商業(yè)地產(chǎn)兼具出售和出租兩種經(jīng)營(yíng)模式，隨著城市土地的日益稀缺，城市土地的價(jià)值也是逐年上升，許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商基于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，從住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，在出售部分商鋪和公寓回籠資金后，手握大量商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，長(zhǎng)期出租，做大業(yè)主。

招商是物業(yè)所有人或商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司主動(dòng)尋找商家租賃本項(xiàng)目并進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，需要在一定范圍內(nèi)對(duì)物業(yè)進(jìn)行宣傳推廣以增加項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度，然后在此基礎(chǔ)上招商人員要主動(dòng)尋找商家，并與其就相關(guān)條件進(jìn)行談判，最終使商家入駐本項(xiàng)目。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期對(duì)主力店進(jìn)行招商洽談更能提前鎖定主力商家進(jìn)行定制型的規(guī)劃設(shè)計(jì)，使本項(xiàng)目更有商業(yè)價(jià)值，降低開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于商業(yè)物業(yè)來(lái)說(shuō)，由于在剛開(kāi)始時(shí)商業(yè)氛圍還沒(méi)有形成，或者是商業(yè)氛圍不夠濃厚，這時(shí)若將商業(yè)物業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售，售價(jià)將會(huì)比較低，甚至?xí)霈F(xiàn)滯銷(xiāo)的局面。若這時(shí)將商業(yè)物業(yè)進(jìn)行招商，開(kāi)發(fā)商先讓利吸引商家入駐，等到市場(chǎng)培養(yǎng)起來(lái)后，物業(yè)的價(jià)格必定有所上漲，這時(shí)才對(duì)物業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣做既可以避免出現(xiàn)滯銷(xiāo)的局面，又可以使開(kāi)發(fā)商享受物業(yè)升值所帶來(lái)的收益。

當(dāng)然，若投資商不急于回籠資金，將部分或全部物業(yè)用于出租，通過(guò)長(zhǎng)期收取租金的形式獲得回報(bào)，其總收益必定會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售所帶來(lái)的收入。香港幾大開(kāi)發(fā)商均有將大約三分之一的物業(yè)進(jìn)行招商出租的習(xí)慣。招商出租和銷(xiāo)售是房地產(chǎn)行業(yè)獲取投資回報(bào)的兩大途徑。

招商可以為商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)帶來(lái)更多的收益。我們?cè)?010年編寫(xiě)了《商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商實(shí)操一本通》一書(shū)，本書(shū)一經(jīng)面世即深受全國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招商代理公司、經(jīng)營(yíng)管理公司等相關(guān)從業(yè)人員的追捧，多次加印。

由于近年商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情勢(shì)火爆，許多新的問(wèn)題、新的方式方法層出不窮，應(yīng)廣大讀者要求，我們經(jīng)過(guò)兩年多時(shí)間的總結(jié)研究，在保留第1版精華的基礎(chǔ)上對(duì)第1版進(jìn)行修訂，增加了大量精心挑選的商業(yè)地產(chǎn)招商的成功案例，并配以詳細(xì)深入的點(diǎn)評(píng)來(lái)對(duì)相關(guān)的理論進(jìn)行說(shuō)明，刪除了部分不適應(yīng)現(xiàn)有操作要求的內(nèi)容，使得本書(shū)更具學(xué)習(xí)參考價(jià)值，更能適應(yīng)現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商的策劃、管理和執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)要求。

本書(shū)共用10章的內(nèi)容對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商的策劃管理與執(zhí)行進(jìn)行全面的闡述，這10章的內(nèi)容具體如下：

第1章，商業(yè)地產(chǎn)招商概論，主要內(nèi)容包括：商業(yè)地產(chǎn)的相關(guān)概念，商業(yè)地產(chǎn)招商的十個(gè)基本原則，商業(yè)地產(chǎn)招商策劃的六個(gè)流程，商業(yè)地產(chǎn)四個(gè)招商階段的工作要點(diǎn)，商業(yè)地產(chǎn)招商控制的五個(gè)方面，商業(yè)地產(chǎn)招商的十個(gè)成功要訣，商業(yè)地產(chǎn)招商應(yīng)注意的12個(gè)問(wèn)題。

第2章，商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍的組建與管理，主要內(nèi)容包括：商業(yè)地產(chǎn)招商組織架構(gòu)的建立，商業(yè)地產(chǎn)招商人員的崗位職責(zé)說(shuō)明，商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍的培訓(xùn)，商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍的管理。

第3章，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研，主要內(nèi)容包括：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研概述，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境分析，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所在城市商業(yè)環(huán)境分析，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商圈分析，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的自身情況分析，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶(hù)群分析，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的SWOT分析。

第4章，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位，主要內(nèi)容包括：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位概述、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的功能定位、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的形象定位、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的檔次定位、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶(hù)群定位、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位。

第5章，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃建議，主要內(nèi)容包括：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃修改建議，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃建議。

第6章，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商總策略的制訂，主要內(nèi)容包括：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)租賃模式的確定，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商目的、目標(biāo)和原則的確定，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商進(jìn)度計(jì)劃的制訂，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商渠道的確定，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策略的制訂、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商中存在問(wèn)題的預(yù)測(cè)。

第7章，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商整合推廣策劃，主要內(nèi)容包括：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商廣告策劃，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商廣告文案撰寫(xiě)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商媒介策劃，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商包裝策劃，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商活動(dòng)策劃，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商推廣策劃。

第8章，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商執(zhí)行方案的制訂，主要內(nèi)容包括：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商前的準(zhǔn)備工作，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商對(duì)象的確定，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目租金的確定，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商優(yōu)惠政策的制訂，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目各階段招商執(zhí)行計(jì)劃的制訂，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商費(fèi)用的估算。

第9章，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商合同范本大全，主要內(nèi)容包括：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商代理合同范本，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目委托經(jīng)營(yíng)合同范本，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目訂租協(xié)議書(shū)范本，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目租賃合同范本。

第10章，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理，主要內(nèi)容包括：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理理念的確定，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理方針的確定，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理模式的確定，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)內(nèi)容的確定，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理守則的制訂。

本書(shū)是一本理論與案例相結(jié)合的、內(nèi)容全面的有關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商實(shí)操方面的指導(dǎo)書(shū)和案例參考書(shū)，具有以下七個(gè)特點(diǎn)：

第一，專(zhuān)業(yè)性。本書(shū)有別于一般的房地產(chǎn)理論圖書(shū)，它是針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商這一環(huán)節(jié)而“量身定做”的一本針對(duì)性極強(qiáng)的書(shū)。與市面上其他的房地產(chǎn)圖書(shū)相比，本書(shū)更具有專(zhuān)業(yè)性與針對(duì)性。

第二，實(shí)操性。本書(shū)的編寫(xiě)人員全部來(lái)自多年從事商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商的一線專(zhuān)家，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，力求通過(guò)全面實(shí)用的理論和眾多成功的案例，使讀者可以在最短的時(shí)間內(nèi)吸收前人的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，本書(shū)一如既往地保持了我們編寫(xiě)房地產(chǎn)圖書(shū)的實(shí)操性風(fēng)格，力求體現(xiàn)招商工作的內(nèi)容、要求和深度，并盡量使每一位讀者在仔細(xì)閱讀本書(shū)后能夠獨(dú)立操作商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作。

第三，先進(jìn)性。本書(shū)以我們的招商經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，總結(jié)了近年全國(guó)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商的成功案例和成功經(jīng)驗(yàn)，走在時(shí)代發(fā)展的前列，能反映商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商的發(fā)展動(dòng)態(tài)。

第四，全面性。本書(shū)的全面性體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是本書(shū)中所舉的案例涉及商業(yè)地產(chǎn)的各種類(lèi)型；二是本書(shū)中的案例來(lái)自于全國(guó)各地，覆蓋面廣，具有很好的代表性。

第五，工具性。本書(shū)的工具性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，本書(shū)的編寫(xiě)具有模塊化的特征，每章就是一個(gè)模塊，并引用了國(guó)內(nèi)許多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功招商的案例，讀者在實(shí)際工作中遇到問(wèn)題時(shí)，可以直接找到本書(shū)中相應(yīng)的章節(jié)進(jìn)行參考借鑒，第二，本書(shū)提供了各類(lèi)型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商手冊(cè)范本和招商中所用到的各種合同、協(xié)議的范本，讀者可以直接對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行參考。

第六，案例性。為了說(shuō)明商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在招商中的實(shí)際工作內(nèi)容，本書(shū)對(duì)任何一個(gè)細(xì)致的要點(diǎn)都以國(guó)內(nèi)相關(guān)的優(yōu)秀案例進(jìn)行說(shuō)明。這些案例涉及內(nèi)容全面，分析到位，能代表國(guó)內(nèi)最高水平。

第七，易讀性。本書(shū)在語(yǔ)言表達(dá)上盡量做到通俗易懂，即使是剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人員也能充分理解編者想表達(dá)的意思，從而更好地掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商要訣。

本書(shū)是廣大商業(yè)地產(chǎn)招商從業(yè)人士入門(mén)培訓(xùn)和職業(yè)提升必備的實(shí)戰(zhàn)指南，是廣大商業(yè)地產(chǎn)投資商和開(kāi)發(fā)商的董事長(zhǎng)、董事、總經(jīng)理、總監(jiān)及各部門(mén)、各項(xiàng)目經(jīng)理的必備參考書(shū)籍；適合涉及商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目定位、策劃、銷(xiāo)售、招商和商業(yè)規(guī)劃的商業(yè)地產(chǎn)投資商、開(kāi)發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商、經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)公司、商業(yè)地產(chǎn)策劃招商代理公司、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)單位的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及從業(yè)人士閱讀；適合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的百貨、超市、餐飲、娛樂(lè)、專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店的經(jīng)營(yíng)商家的管理人員學(xué)習(xí)閱讀；是所有有意進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)行業(yè)的投資者、決策者、管理者和從業(yè)者的必讀書(shū)籍。

本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中，得到了廣州市智南投資咨詢(xún)有限公司相關(guān)同仁以及業(yè)內(nèi)部分專(zhuān)業(yè)人士的大力支持，在他們的幫助下，本書(shū)才得以及時(shí)與讀者見(jiàn)面。本書(shū)是我們編寫(xiě)的“商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)叢書(shū)”中的一本，有關(guān)房地產(chǎn)其他相關(guān)實(shí)操性知識(shí)，請(qǐng)讀者們參閱我們編寫(xiě)的系列叢書(shū)，也請(qǐng)廣大讀者對(duì)我們所編寫(xiě)的書(shū)籍提出寶貴的建議和意見(jiàn)。另外，為感謝廣大讀者的長(zhǎng)期支持，請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)余源鵬主編的房地產(chǎn)和物業(yè)管理圖書(shū)的讀者，登錄我們的網(wǎng)站（www.eaky.com）可免費(fèi)下載最新房地產(chǎn)一手資料和《中國(guó)房地產(chǎn)情報(bào)》刊載的內(nèi)容。