第六章 由小到大：把握方向穩(wěn)步發(fā)展

對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者而言，最重要的就是確立目標(biāo)。

——（日）松下幸之助

1918年3月7日，松下幸之助舉家遷到了位于大開街的新址，并第一次掛出了“松下電器制作所”的牌子。這一天，在松下電器的歷史上，是不尋常的一天，從這一天起，松下幸之助帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)走向了世界。

1932年5月5日，松下幸之助事業(yè)有成，向公司員工宣布事業(yè)使命的時(shí)候，確定3月7日這一天為松下創(chuàng)辦事業(yè)及松下電器創(chuàng)立的紀(jì)念日。直到今天，這一天仍然是松下電器股份有限公司的成立紀(jì)念日。

松下幸之助把這一天作為創(chuàng)業(yè)紀(jì)念日是有自己的考慮的。在后來的回憶中，他解釋說，當(dāng)時(shí)的松下電器制作所經(jīng)過千辛萬苦的努力，到那一天已初具規(guī)模，實(shí)在值得紀(jì)念。作為一個(gè)企業(yè)家來說，創(chuàng)業(yè)不到一年即能有此成就，正式掛出自己的招牌，當(dāng)然滿懷喜悅，信心倍增，以此作為進(jìn)一步發(fā)展的起點(diǎn)，理所當(dāng)然。

在接受川北電器所的電風(fēng)扇底盤訂貨以后，松下幸之助集中主要的生產(chǎn)力量來完成這一任務(wù)。但他同時(shí)也開始開發(fā)新的產(chǎn)品。

新產(chǎn)品除了原來的插座之外，主要是插頭。最初的單用插頭也屬改良一類，原料是電燈的金屬燈頭，所以十分廉價(jià)，效能又有保證，投放市場(chǎng)以后，很受消費(fèi)者的歡迎，幾乎供不應(yīng)求。這和過去的插座千求萬乞也賣不出去的情形相比，真是一個(gè)天上，一個(gè)地下。

受到改良插頭成功的刺激和鼓勵(lì)，松下幸之助開始在工作之余研制新的產(chǎn)品。憑借他在大阪電燈公司7年的工作經(jīng)驗(yàn)，不久，他發(fā)明了“雙燈用插座”。這是在已有產(chǎn)品基礎(chǔ)上的改造，進(jìn)一步提高了其質(zhì)量和實(shí)用性。經(jīng)松下幸之助的改良，這種產(chǎn)品成為一種與舊貨迥然不同的新品，非常適用，且品質(zhì)優(yōu)良。投入市場(chǎng)以后，竟然比普通插座更為暢銷。

雙燈用插座面世沒多久，大阪的一家叫吉田商店的批發(fā)商來拜訪松下幸之助，想做雙燈用插座的總經(jīng)銷。

“松下君，我對(duì)貴廠制造的雙燈用插座很有興趣，很想與您進(jìn)行合作，能不能讓我做這種產(chǎn)品的總經(jīng)銷呢？”

對(duì)于吉田的提議，松下幸之助也表現(xiàn)出明顯的興趣，于是他請(qǐng)吉田談?wù)劷?jīng)銷的設(shè)想，吉田表示自己負(fù)責(zé)大阪地區(qū)的銷售，京都、東京、名古屋等則由關(guān)系商店來銷售。

遇到這種情況時(shí)，松下幸之助顯示了他在經(jīng)商上的高明之處。他考慮到雙燈用插座的銷路會(huì)比較好，為增加產(chǎn)量，勢(shì)必要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，添置生產(chǎn)設(shè)備，而自己的資金有限，于是他認(rèn)為應(yīng)該向吉田要求預(yù)付保證金，他解釋說：“吉田君，承蒙厚愛，讓您擔(dān)當(dāng)總經(jīng)銷是可以的。不過，我現(xiàn)在工廠的規(guī)模還不夠大，恐怕來不及制造供應(yīng)。如果你有意圖合作開發(fā)這種大有前途的產(chǎn)品，我打算擴(kuò)大規(guī)模，增添一些設(shè)備，以滿足產(chǎn)銷供應(yīng)。因此，不管是當(dāng)保證金也好，當(dāng)貨款也罷，總之我想請(qǐng)你先提供3000日元?！?/p>

吉田認(rèn)為松下幸之助的要求有道理，并欣然允諾，雙方訂立了合同。就這樣，松下幸之助在產(chǎn)品還未出貨以前，就拿到了一筆款子。這樣的巧用別人資金或力量發(fā)展自己的例子，在松下公司還有很多?？梢哉f，這也是松下幸之助成功的秘訣之一。

產(chǎn)品暢銷，向總經(jīng)銷商提出預(yù)付保證金的要求，并不為過。適時(shí)地看準(zhǔn)并抓住這一機(jī)會(huì)，用別人的錢來購(gòu)置擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的設(shè)備，實(shí)在妙不可言。后來，在制造、銷售自行車車燈的時(shí)候，松下幸之助也使用過大同小異的手法。他向干電池銷售商提出請(qǐng)其免費(fèi)提供1萬只干電池的要求，回報(bào)是以自己的車燈附帶銷售20萬只。

這要求既合情合理，又十分巧妙。結(jié)果，干電池商這個(gè)要求答應(yīng)了，松下公司的車燈由此打開了銷路，對(duì)方的附帶銷售也達(dá)到了40萬只。

對(duì)于這種做法，松下幸之助稱之為“感染別人與自己同行”。利益以及人格力量、誠(chéng)心、美德等等，都是感染別人的媒介。一個(gè)人無論如何才華橫溢、精力充沛，終究是有限的，要想成就驚天動(dòng)地的偉大事業(yè)，必須喚起別人與自己同行，借助別人的力量、團(tuán)結(jié)別人的力量，才能更好地達(dá)成自己的目標(biāo)。

松下幸之助和吉田簽訂了雙燈用插座的合約以后，立刻利用對(duì)方提供的3000日元保證金購(gòu)置了設(shè)備，隨后進(jìn)行安裝、調(diào)試，很快投入生產(chǎn)。

大阪的吉田商店也同時(shí)向社會(huì)宣布“松下工廠的雙燈用插座將由本店總經(jīng)銷”！經(jīng)過松下幸之助的努力，雙方深具信心的樂觀情形果然出現(xiàn)了，在短短的一段時(shí)期內(nèi)，產(chǎn)量、銷量由1000至3000，由3000至5000，突飛猛進(jìn)，形勢(shì)相當(dāng)好。

世事總是難料，無情的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打斷了松下幸之助的歡喜之夢(mèng)。松下公司的雙燈用插座進(jìn)入東京市場(chǎng)四五個(gè)月之后，東京的雙燈用插座制造商為了對(duì)付松下產(chǎn)品的沖擊，突然宣布降價(jià)銷售。生產(chǎn)商宣布降價(jià)，這就會(huì)引起零售店、批發(fā)商的一連串反應(yīng)。于是，東京的經(jīng)銷商來向吉田商量削價(jià)的問題，吉田自然只能找松下幸之助商量。

吉田不安，自有緣由。在當(dāng)時(shí)的總經(jīng)銷合約上，寫清有包銷的數(shù)量，達(dá)不到數(shù)量就等于違約，因而他不能不傷腦筋。他向松下幸之助介紹了東京制造商降價(jià)的消息，又告訴松下幸之助各零售商的反映。面對(duì)突如其來的局面，松下幸之助一時(shí)間也拿不出什么好主意來。吉田十分沮喪，對(duì)代理也缺乏信心，于是向松下幸之助請(qǐng)求解除合同。

事情變化太快，松下幸之助一點(diǎn)思想上的準(zhǔn)備都沒有，再三考慮，也只能同意吉田的請(qǐng)求，他說：“事已至此，誰都不能預(yù)料到。我同意吉田君解約的要求。雖然當(dāng)初合約上約定有銷售數(shù)量，但是因?yàn)閯e人降價(jià)拋售而造成的滯銷局面，我也不能強(qiáng)迫你，以后我自己慢慢想辦法銷售吧。只是保證金暫時(shí)無法還上，請(qǐng)寬緩一下，我會(huì)逐月分期返還。”

吉田沒有想到松下幸之助立刻答應(yīng)了自己的請(qǐng)求，他十分感激地說：“松下君，真是對(duì)不住了。至于那筆錢，我不著急，在您方便的時(shí)候再說也不遲?！本瓦@樣，總經(jīng)銷只進(jìn)行了合約的一半，就終止了。

吉田走后，井植歲男憤憤不平地說：“姐夫，你對(duì)他太客氣了。當(dāng)初定下合同，就是為了防止雙方有什么損害生意的舉動(dòng)，現(xiàn)在世道不好了，吉田就單方面撕毀合同，這也太不公平了吧?！?/p>

“這你就不懂了，”松下幸之助給年少氣盛的內(nèi)弟解釋，“如果我利用合同逼迫吉田，只能是兩敗俱傷。就算是把吉田逼得破產(chǎn)，對(duì)我們的雙燈用插座又有什么好處？只不過是讓東京的制造商們坐收漁利罷了?！?/p>

“姐夫，那我們現(xiàn)在該怎么辦？現(xiàn)在工廠新添了設(shè)備和人員，所有人工都在全力生產(chǎn)，若是停產(chǎn)或減產(chǎn)，還可能使情形變得更糟?！本矚q男不甘心看著生意就這樣遭受打擊。

是啊，問題確實(shí)很棘手，這種情勢(shì)下，松下不得不做出選擇。

“那就靠咱們自己推銷啦！”松下幸之助說，“既然現(xiàn)在的生產(chǎn)已經(jīng)形成規(guī)模，就沒有必要停下來。況且，咱們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，而且大眾對(duì)產(chǎn)品又有那么好的評(píng)價(jià)，不用怕，不會(huì)銷不出去的。”

就這樣，松下幸之助試探性地走上了獨(dú)立銷售的道路。

松下幸之助首先拜訪了大阪市內(nèi)所有經(jīng)銷松下產(chǎn)品的電器經(jīng)銷商，松下幸之助到了那里，先問了問他們從吉田那里批發(fā)雙用燈插座的價(jià)格。他在心里大致估算了一下，各零售商要求降價(jià)的幅度，大體上與吉田所獲得的毛利相等。也就是說，松下公司生產(chǎn)的雙燈用插座出廠價(jià)不變，減去總經(jīng)銷這一環(huán)節(jié)，零售價(jià)是可以下調(diào)的。松下幸之助算出了其中的利弊之后，對(duì)各商家說：“面對(duì)降價(jià)的壓力，我已經(jīng)和吉田解除了合約，這樣一來，大家都不必從他那里進(jìn)貨，我可以用更低的價(jià)格直接給你們供貨，不知你們覺得怎樣？”

松下幸之助剛一表明自己的態(tài)度，立即獲得經(jīng)銷商的一致贊同。因?yàn)閺乃上鹿局苯优l(fā)，對(duì)于經(jīng)銷店來說確實(shí)是兩全其美，一方面能分得需求巨大的插座市場(chǎng)中的一杯羹，另一方面又增加了他們的盈利。甚至有的商店對(duì)松下幸之助說：“松下君，這么好的東西，為什么要交給吉田一家批發(fā)呢？增加了中間環(huán)節(jié)，提高了價(jià)格，也降低了競(jìng)爭(zhēng)力，這真是莫名其妙。應(yīng)該是直接批發(fā)，我們?cè)缇拖胭u你的東西了。”

就這樣，松下幸之助在大阪轉(zhuǎn)了一圈，問題就輕松地解決了。大阪的銷路打開以后，雄心勃勃的松下第一次前往東京，繼續(xù)開拓那里的市場(chǎng)。

作為關(guān)東關(guān)西兩大城市，東京和大阪有很大的不同。早在松下幸之助前往東京之前，他就聽說了東京商人的一些事情。在東京，人們的門戶之見很深，就像世界上所有大城市的人都比較高傲一樣，東京人同樣帶著這種優(yōu)越感，總是有點(diǎn)兒欺負(fù)外地人。在東京商人眼中，商品都是東京的好，外地商品則等而次之。所以，但凡是東京之外制造的商品，要想打入東京市場(chǎng)是難上加難。

不過，松下幸之助沒有被這些嚇倒。他先轉(zhuǎn)了一圈，一直觀察東京商人。之后他發(fā)現(xiàn)，東京人還是有優(yōu)點(diǎn)的，那就是他們重情義。東京商人的精明，在于算計(jì)之外能洞明商情，這也標(biāo)志著他們獨(dú)特的眼光。只要你能坦誠(chéng)相見，東京商界還是能夠接納你的。而且處熟了之后，這種情義會(huì)幫助你穩(wěn)固自己的地盤，這種良好的合作關(guān)系會(huì)持久而穩(wěn)定。當(dāng)然，前提是，你提供的東西一定要是無可挑剔的。

掌握了通關(guān)秘訣之后，松下幸之助看到了在東京大展宏圖的希望。他首先找到了吉田總包銷時(shí)在東京的業(yè)務(wù)關(guān)系店——川商店。川老板面帶難色地說：“松下君，實(shí)在是抱歉！競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，現(xiàn)在倉(cāng)庫中還有很多庫存，恐怕目前很難再?gòu)哪抢镞M(jìn)貨了?！?/p>

松下幸之助聽到他這么說，連忙澄清：“老板，您誤會(huì)了，這次我不再通過總經(jīng)銷商給您進(jìn)貨了，我會(huì)直接批發(fā)給你們，我保證，您賣我的插座，肯定比別的銷售商更賺錢。”

和其他老板一樣，川老板很贊同這樣的合作，于是痛快地答應(yīng)了。松下幸之助在東京首戰(zhàn)告捷。接著，松下幸之助帶上貨樣，以誠(chéng)懇的態(tài)度耐心化解商家的疑惑，調(diào)整產(chǎn)銷雙方的利益分配，漸漸地，他們也被松下幸之助的誠(chéng)意和物美價(jià)廉的商品打動(dòng)了。一位東京的零售商說：“以往，都是東京的電器用品批發(fā)到外地去。外地的電器商人從來沒有敢在東京賣東西的。松下君，你可是到東京來推銷的頭一個(gè)外地商人啊，了不起！”一席話說得松下幸之助心里暖乎乎的。

就這樣，松下幸之助一掃自己的產(chǎn)品在東京的銷售頹勢(shì)，迅速在東京建立起了良好、穩(wěn)固的銷售關(guān)系。在回到大阪前，他又拿到了東京的不少訂單。以后，松下幸之助每月都要去一趟東京，聯(lián)絡(luò)感情和回收貨款。

松下幸之助本人十分看重東京市場(chǎng)，在此地設(shè)立了常駐東京的營(yíng)業(yè)所，以鞏固并進(jìn)一步發(fā)展關(guān)東地區(qū)的市場(chǎng)。為此，松下幸之助派遣內(nèi)弟井植歲男擔(dān)任東京營(yíng)業(yè)所的營(yíng)業(yè)主任，常年負(fù)責(zé)東京暨關(guān)東地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。在松下幸之助看來，如果自己的產(chǎn)品不能打進(jìn)東京，那么在大阪干得再有聲色也是不會(huì)有太大出息的，畢竟東京是松下產(chǎn)品通向全國(guó)的必經(jīng)之路。

經(jīng)過了這有驚無險(xiǎn)的一役，松下幸之助再一次豐富了自己的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在這次波折中，他認(rèn)識(shí)到了技術(shù)制造、銷售能力二者在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中缺一不可的地位，而且二者要均勻發(fā)展，不能顧此失彼。

松下幸之助一直關(guān)注技術(shù)、工藝的改良和革新，技術(shù)工藝必須達(dá)到一定的水平，如果沒有這方面的實(shí)力，是不會(huì)造福自己的企業(yè)的，改良插座就是一個(gè)例子。如果技術(shù)、工藝達(dá)到了相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品適應(yīng)大眾的需求，就能暢銷，就能盈利。再看另一方面，有了做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)，這時(shí)就要保證工廠的制造能力，如果這方面欠缺的話，產(chǎn)品質(zhì)量問題就會(huì)隨之出現(xiàn)，那時(shí)，即便有再好的技術(shù)也是枉然。

生產(chǎn)有了保證，還要注重銷售。因?yàn)榧词股a(chǎn)出再多再好的貨品，假如銷售跟不上去，這個(gè)企業(yè)仍是不成功的。而一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售如果只是依賴他人，也不能算成功，它必須建立在強(qiáng)有力的銷售機(jī)制和隊(duì)伍之上，這種產(chǎn)銷一條龍的機(jī)制，才是企業(yè)立于不敗之地的根本。這是松下幸之助在實(shí)踐中體會(huì)到的。老年時(shí)，松下幸之助回憶自己的創(chuàng)業(yè)之初，對(duì)這兩點(diǎn)仍是深有感觸。

自此，松下幸之助算是建立起了自己的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，有了這兩條，松下電器算是在商海中站穩(wěn)了腳跟。

第一次世界大戰(zhàn)后的經(jīng)濟(jì)蕭條對(duì)松下電器的影響很大，但在松下幸之助高超的經(jīng)營(yíng)智慧的指揮下化險(xiǎn)為夷。面對(duì)局勢(shì)的不穩(wěn)，松下幸之助并沒有等待局勢(shì)的變好，而是在不景氣中出了新招——安裝電話！

在當(dāng)今社會(huì)，安裝電話根本不算是什么事情，然而，在20世紀(jì)20年代的日本，則是一件十分重大的事情。據(jù)資料顯示，此時(shí)日本的電話普及率是5％到6％，而且費(fèi)用非常高需要1000日元，相當(dāng)于松下幸之助創(chuàng)業(yè)初期資金的10倍！此提議一出，立刻招致松下公司上下的不滿，但松下幸之助在眾人的嘆息和質(zhì)疑下，堅(jiān)決地安裝了電話。對(duì)此，松下幸之助有自己的考慮：公司有一部電話，能增加企業(yè)的信用，并能加強(qiáng)與東京、神戶、京都等城市的聯(lián)系，擴(kuò)大信息渠道，加快商情的傳遞速度。雖然以當(dāng)時(shí)松下電器制作所的規(guī)模、實(shí)力，與安裝電話還有些不相稱。

但是松下幸之助的見識(shí)和膽略超出常人，他在企業(yè)資金并不豐厚的情況下，毅然地安裝了電話。

電話裝好以后的松下幸之助立即用明信片把此消息告訴各地的經(jīng)銷商，字里行間流露出無限喜悅的心情。在經(jīng)濟(jì)不景氣的年代，經(jīng)銷商們處在買方市場(chǎng)的有利地位，對(duì)客戶自然挑挑揀揀，不僅是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量百里挑一，對(duì)合作伙伴的要求也十分高，生怕發(fā)了貨款收不到貨，或是企業(yè)倒閉造成貨款兩空。但他們無一例外地選擇了松下幸之助作為合作伙伴，因?yàn)槟茉诖藭r(shí)安裝上電話的工廠，必然靠得住。

松下幸之助第一次接到從東京打來的訂貨電話時(shí)，欣喜萬分，立刻對(duì)員工說：“你們知道嗎？是用電話打來訂貨的呀！”以后的訂貨電話紛至沓來，誰都愿意得到老板的親口承諾，并且速度快，員工也為老板的英明而歡呼。

老年的松下幸之助回想起第一次通過電話接到訂貨的事情，很是感慨：在那個(gè)時(shí)代裝電話，初次聽到電話鈴聲，的確能夠激發(fā)起興奮的心情。當(dāng)時(shí)所得到的快慰，比起工商業(yè)已普遍發(fā)達(dá)的今天來，更為深刻和持久。

裝電話一事本不值一提，但是，在那個(gè)時(shí)代，松下幸之助對(duì)裝電話的重視，體現(xiàn)了他長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的日益擴(kuò)大，松下幸之助成就事業(yè)的信心更強(qiáng)了。1921年的秋天，以改良型電燈插座和雙燈用插座為主導(dǎo)產(chǎn)品的松下電器，在市場(chǎng)上小有名氣，大量訂單從各地飛來，不論怎么想辦法，也應(yīng)付不了訂單了。必須再租一兩幢房子，或干脆找一塊空地蓋個(gè)工廠。經(jīng)過深思熟慮，大開路一段有一塊屬大阪市公產(chǎn)的空地，可以出租用于建廠，于是松下幸之助決定把它租下來蓋一座正規(guī)的工廠。

說做就做，松下幸之助立刻尋找建筑商商討建工廠一事。不久，建筑商送來了工廠的設(shè)計(jì)藍(lán)圖，不論是平面圖還是實(shí)景圖，都比松下幸之助當(dāng)初想象的要富麗堂皇，這令他興奮不已。于是他當(dāng)即表示興建工廠，但是決定是決定了，估價(jià)單上是7000日元，再加上工廠蓋好后添置設(shè)備也要5000日元，可是，當(dāng)時(shí)松下幸之助手頭只有4500日元，當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)不景氣，向銀行借錢也行不通。可就此打消念頭，那就不是松下幸之助了。

松下幸之助拿著設(shè)計(jì)圖想，一定要建，一定要想辦法建廠房，建工廠需要半年時(shí)間，這半年還可以賺一些錢補(bǔ)上去，但無論如何也無法賺到1萬多的數(shù)目，于是他對(duì)建筑商說：

“老實(shí)說，我手頭沒有那么多的資金，要不先建工廠，辦公樓和從業(yè)人員宿舍等緩建，等工廠開工，有資金后再來補(bǔ)建。”

深諳建筑學(xué)和經(jīng)濟(jì)核算的建筑商卻對(duì)松下幸之助的建議不敢茍同：“松下君，我完全可以理解貴廠的資金困難，但是先建工廠，后建業(yè)務(wù)樓和從業(yè)人員宿舍，成本會(huì)增加。一起開工的話，勞力和建筑材料可以綜合利用，工程費(fèi)也可以節(jié)省很多?！?/p>

松下幸之助聽后表示考慮之后再談。

送走建筑商后，松下幸之助陷入了沉思，本著不借外債的原則，又不損害建筑商的利益，松下幸之助在第二次與建筑商見面時(shí)提出了如下建議。

（1）按照建筑商擬好的計(jì)劃，廠房、辦公樓、業(yè)務(wù)樓和宿舍樓一起建設(shè)；

（2）預(yù)付建筑費(fèi)4500日元，余款分期償還，以新建的工廠為擔(dān)保。

建筑商對(duì)松下幸之助的經(jīng)營(yíng)早有耳聞，因此一口答應(yīng)了松下幸之助的建議，二人商定1922年7月底竣工。

工程開工后，松下幸之助在照顧舊廠的同時(shí)，幾乎每天都要去工地上轉(zhuǎn)一圈，查看工程進(jìn)度，向工人詢問建筑上的學(xué)問，并以他有限的建筑知識(shí)監(jiān)督工程質(zhì)量。松下幸之助對(duì)這個(gè)工廠的期望，無法用言語來形容。

在松下幸之助和建筑商的共同努力下，新工廠如期完工，面積擴(kuò)大了4倍，效率也提高了5～6倍。松下幸之助攜著妻子井植梅之漫步新工廠的廠區(qū)，聞著還未散去的水泥、油漆味，欣喜之情溢于言表，慢慢地從這個(gè)廠房走到那個(gè)廠房。

松下幸之助在自傳里有這樣的記載：

我從11歲起到29歲，整整18年的時(shí)間，從給人做學(xué)徒，當(dāng)?shù)陠T，自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，費(fèi)了多少心血和努力，好歹也算憑自己的努力建設(shè)起了一個(gè)像樣子的工廠，回想過去的艱苦奮斗，沒有白費(fèi)，新廠的落成，快樂無法形容！以此廠為基礎(chǔ)，一定要做出一番成績(jī)給人看！

建成的新廠，在我個(gè)人一生的事業(yè)上，是一座重要的里程碑。

自從經(jīng)營(yíng)新工廠以后，為了站在生產(chǎn)的第一線，松下幸之助每天騎自行車出去工作，天一黑了就得點(diǎn)蠟燭燈，常常會(huì)被風(fēng)吹熄。尤其是風(fēng)大的時(shí)候，點(diǎn)了又熄，跑一段又熄，熄了就得用火柴再點(diǎn)，實(shí)在麻煩得要命。

善于觀察事物的松下幸之助想如果有不會(huì)熄滅的燈就好了，大家騎自行車也方便了。當(dāng)時(shí)用于腳踏車夜間照明的燈有三種：電池?zé)?、蠟燭燈和瓦斯燈。蠟燭燈，亮度不夠，容易被風(fēng)吹熄，但價(jià)格便宜，使用的人最多；瓦斯燈，進(jìn)口產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)復(fù)雜易損壞，價(jià)格昂貴，購(gòu)買的人少；電池?zé)?，耗電快，一般只能用兩三個(gè)小時(shí)就要更換電池，不經(jīng)濟(jì)。松下幸之助意識(shí)到：車燈的需求應(yīng)該是很大的，只要新產(chǎn)品比蠟燭燈亮并且便宜就行。

于是，松下幸之助下定決心制造一種明亮、耐用、方便又經(jīng)濟(jì)的腳踏車燈，以使人們從惱人的窘境中擺脫出來。他將目光放在了電池?zé)羯希羰闺姵匮娱L(zhǎng)使用時(shí)間必須從兩個(gè)方面加以改進(jìn)：一是使用亮度足夠又節(jié)能的燈泡；二是使用大容量的電池。設(shè)計(jì)工作自然落到松下幸之助自己的頭上，不能拖延。他開始構(gòu)圖試作，每天都工作到很晚。腳踏車燈設(shè)計(jì)的要點(diǎn)是：絕對(duì)不能像目前的電池?zé)?，兩三小時(shí)就用光，一定要構(gòu)造簡(jiǎn)單、不出故障、很耐用，至少能使用10小時(shí)以上，而且價(jià)錢要便宜。這話說來簡(jiǎn)單，做來相當(dāng)困難。

1天、2天……3個(gè)月過去了。在這期間，松下幸之助做過幾十個(gè)，甚至將近100個(gè)試驗(yàn)品。經(jīng)過6個(gè)月的工夫，才做成第一個(gè)炮彈型的電池?zé)簟?/p>

松下幸之助設(shè)計(jì)車燈的時(shí)候，恰巧有人推出了用電較少的“豆燈泡”，消耗的電量只有舊燈泡的五分之一，大家都叫它“五倍燈”，并且能夠維持足夠的亮度。松下幸之助立刻采用了新型的豆燈泡作為自己新產(chǎn)品的配件。于是松下幸之助把探照燈用的電池重新組合，裝入炮彈形燈殼，試點(diǎn)效果，果然不錯(cuò)，竟可以耐用30個(gè)小時(shí)到50個(gè)小時(shí)。原來的腳踏車燈只能維持三四個(gè)小時(shí)，等于是完成了比其耐用十倍的革命性新產(chǎn)品。

實(shí)驗(yàn)的結(jié)果證明豆燈泡的效果很好，接下來的問題就是電池。松下幸之助認(rèn)為，對(duì)待如同心臟般作用的干電池最需要慎重。電池當(dāng)然不能使用市場(chǎng)上的標(biāo)準(zhǔn)品，當(dāng)時(shí)市面上出售的電池，都是手電筒、探照燈使用的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)品，而新產(chǎn)品必須采用容量更大的電池。電池?zé)糁詴?huì)失敗，除了燈的構(gòu)造有問題之外，最大的因素在于干電池本身品質(zhì)不良。因此，干電池的好壞，可以決定這個(gè)燈的成敗。那么，用什么牌的電池才好呢？當(dāng)時(shí)在關(guān)西地區(qū)，一流的電池是朝日干電池，在東京是岡田干電池，其他還有四五家一流名牌。

朝日干電池當(dāng)時(shí)是關(guān)西唯一的制造商，態(tài)度強(qiáng)硬，松下幸之助恐怕談不成。東京一流的干電池，也跟朝日一樣，生意很難談成。不得已，松下幸之助只好從二流干電池廠商里，挑選一家最好的。松下幸之助在東京搜集了十多家干電池成品，熱心地加以比較研究，認(rèn)為小寺工廠的制品最可靠，就跟他們開始交涉。小寺工廠也很樂意地答應(yīng)了。于是松下幸之助畫出草圖，改變舊式電池?zé)舻膬?nèi)部構(gòu)造，使結(jié)構(gòu)更加緊湊，配線更合理。他又用一段時(shí)間設(shè)計(jì)與燈泡和電池配套的木質(zhì)外殼。這外殼完全擺脫了舊式電池?zé)舻膬?nèi)部構(gòu)造，由于聚光節(jié)電需要，外觀呈弧形，很像一只炮彈頭。經(jīng)過實(shí)驗(yàn)，這種炮彈型腳踏車燈照明時(shí)間能達(dá)到30個(gè)小時(shí)。

一切就緒，最后是木制外殼的制作。這需要專業(yè)木器加工廠的配合。松下幸之助找到如意的木器行后，立刻把做好的樣品拿給木器行的人看，開始談定做事宜。木器行第一次做這種生意，所以一再考慮，不肯爽快地答應(yīng)。最后木器行提出條件：每月負(fù)責(zé)生產(chǎn)2000只車燈外殼，松下電器要全部以現(xiàn)款結(jié)賬。此時(shí)的松下幸之助對(duì)新產(chǎn)品充滿信心和成功的把握，當(dāng)即簽約。

此后，高性能的電池和炮彈型的木制外殼源源不斷地輸入新工廠，工人日夜趕制，很快生產(chǎn)出了一批又一批的炮彈型腳踏車燈。

與此同時(shí)，松下幸之助親自送貨到大阪的電器批發(fā)商，向老板說明特點(diǎn)。松下幸之助心里期望對(duì)方會(huì)這么說：這個(gè)很不錯(cuò)，可能會(huì)很暢銷。

出乎意料，老板卻說：“聽你的說明好像很不錯(cuò)，可是賣得出去嗎？電池?zé)裘『芏?，信用又很壞，恐怕不大好賣，尤其是你用的是特殊電池，買不到備用品。如果路上電池用光，附近買不到，那就很不方便。這個(gè)東西，恐怕很有問題?！迸趶椥湍_踏車燈構(gòu)造特殊，而且耐用，實(shí)用價(jià)值高，價(jià)錢又便宜。怎么反而說有問題呢？松下幸之助心里很憤慨，于是說：“這不是現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的那種電池?zé)?，?qǐng)看一下說明書，拜托了！”

松下幸之助一家又一家地跑，令他不解的是，大阪的每家商店不但都不感興趣，而且說的話都一樣：“因?yàn)槭褂锰厥怆姵?，所以買的人不方便。買不到備用電池，恐怕就很難賣出去了?！?/p>

松下幸之助感到納悶，怎么老板都把優(yōu)點(diǎn)說成缺點(diǎn)了呢？于是派人到東京去看看，并打電話給井植歲男令其放下手頭一切工作全力銷售新產(chǎn)品。

經(jīng)過幾天的漫長(zhǎng)等待，結(jié)果與大阪一樣，大家都說不好銷，都沒有人愿意訂購(gòu)。松下幸之助為這個(gè)結(jié)果感到驚訝不已。松下幸之助很懊惱，為什么批發(fā)商都夸大缺點(diǎn)，而不肯看優(yōu)點(diǎn)呢，把優(yōu)點(diǎn)當(dāng)做缺點(diǎn)來看，這是一種誤解，批發(fā)商太看重標(biāo)準(zhǔn)型電池了。如果轉(zhuǎn)向電器行以外的外行人，或腳踏車店，不會(huì)太顧慮電池問題，反倒會(huì)比較客觀地看這個(gè)電池?zé)舭?。也許走腳踏車店路線，去開拓銷售網(wǎng)更好。

松下幸之助興致勃勃地走進(jìn)腳踏車店進(jìn)行推銷，結(jié)果比電器商店的境遇更慘。他們對(duì)電池?zé)舳疾桓信d趣，原因是以前賣過電池?zé)?，因?yàn)槠焚|(zhì)太差，人們都不相信，于是也就不賣了。面對(duì)此種困境，松下幸之助再一次陷入深深的思索當(dāng)中，一個(gè)嶄新的推銷術(shù)在他的腦海中顯現(xiàn)出來，于是他召集了3個(gè)銷售員，將自己的推銷術(shù)告訴他們。

第二天在大阪的腳踏車店出現(xiàn)了這樣的場(chǎng)面——每家腳踏車店都寄存著幾只炮彈型腳踏車燈，并由店主任意取出一只打開開關(guān)，推銷員當(dāng)場(chǎng)說明：我們保證每個(gè)車燈都可以連續(xù)照明30個(gè)小時(shí)，請(qǐng)記下燈光熄滅的時(shí)間，我下次來查看試驗(yàn)結(jié)果。如果照明時(shí)間與說明書不一樣或有什么毛病，我們?cè)飵Щ?，不收分文?/p>

在腳踏車店店主半信半疑的眼神中，炮彈型腳踏車燈亮了一天，第二天，推銷員到店里詢問試驗(yàn)結(jié)果，那個(gè)燈還在發(fā)光并且亮度沒有減弱。店主和顧客都露出吃驚的表情：“你們的燈還亮著呢，真棒！”還有的店主說：“昨天你送來的5只已經(jīng)賣走2只，都是老顧客，請(qǐng)?jiān)偎蛶字粊?，這是那2只的貨款?！?/p>

就這樣，炮彈型腳踏車燈打開了市場(chǎng)，不出幾天，傳遍了大阪的各個(gè)商店，之前不看好新產(chǎn)品的店主也紛紛打電話來要求代理代銷該產(chǎn)品。與此同時(shí)，井植歲男從東京打來電話：炮彈型腳踏車燈在東京打開了市場(chǎng)，請(qǐng)迅速發(fā)貨。

一時(shí)間，堆積如山的電池?zé)翡N售一空，松下幸之助在總結(jié)這一成功營(yíng)銷過程時(shí)，稱這種廠家不經(jīng)代理而直接插入零銷商店的做法為“反向推銷術(shù)”。他說：“我就循相反的途徑，原來銷售順序是制造商——批發(fā)商——零售商——顧客，現(xiàn)在變成顧客——零售商——批發(fā)商——制造商?！庇纱?，新的營(yíng)銷方式誕生了。

松下事業(yè)蒸蒸日上，各地想要經(jīng)銷炮彈型車燈的代理商紛至沓來。他開始建立各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，整天忙于選擇可靠的外地經(jīng)銷商之中。正在應(yīng)接不暇之際，一位素昧平生的山本武信找上了門，他要求代理大阪府（即大阪市的周邊地區(qū)）的銷售業(yè)務(wù)。

對(duì)于這位陌生人，松下幸之助事先打聽了一下他的底細(xì)。原來，他是個(gè)主要做化妝品生意的商人。松下幸之助覺得很有意思：“賣化妝品的怎么想到要做電器生意呢？完全不搭調(diào)啊?！?/p>

可是，山本武信的經(jīng)歷卻引起了松下幸之助的注意。山本武信比松下幸之助年長(zhǎng)五六歲，出身寒微，少年時(shí)在大阪的一家化妝品商店做學(xué)徒，后來憑著毅力和好學(xué)的精神，獨(dú)力創(chuàng)建化妝品廠，同時(shí)也做批發(fā)貿(mào)易。從山本武信的經(jīng)歷可以看出，這是一個(gè)和松下幸之助有著十分相似經(jīng)歷的人。而且，他們的奮斗道路也很相像。山本武信曾經(jīng)一度破產(chǎn)，但是他并沒有因此消沉下去，憑借著過人的毅力和能力，他東山再起，重新在商場(chǎng)中占據(jù)一席之地。現(xiàn)在的山本武信實(shí)力很強(qiáng)，事業(yè)的規(guī)模比松下幸之助要大得多?！按巳苏娌缓?jiǎn)單?！彼上滦抑睦镎f。有這樣一位讓松下幸之助覺得不凡的商人，他得自己一定要會(huì)會(huì)他。

兩人約定時(shí)間見了面。就像松下幸之助想的那樣，山本武信果然不同凡響。

對(duì)于合作的計(jì)劃，他一張口就讓松下幸之助大吃一驚：“松下君，我是誠(chéng)心來找你合作的。我計(jì)劃每月包銷車燈1萬只，3年包銷36萬只，而且全部貨款先期一次付清?！?/p>

聽到這樣的提議，松下幸之助還真有些不敢相信自己的耳朵，這可是很大的一筆投資啊。看到松下幸之助驚訝的神情，山本武信繼續(xù)說：“松下君，請(qǐng)不用擔(dān)心，我保證，您不會(huì)為任何損失擔(dān)心，如果銷售不出，由我山本全權(quán)負(fù)責(zé)。”

松下幸之助打量著這位與自己有著相似經(jīng)歷的商人，感到實(shí)在不可理解，以前從未見過像山本武信這樣大口氣的商人。松下幸之助陷入了沉思：“如果真是照山本武信這么說的話，那就意味著松下廠一只車燈未出大門，就可以先得到45萬巨款，而且最重要的是任何風(fēng)險(xiǎn)都由山本武信承擔(dān)，他還是第一次見到如此冒險(xiǎn)的經(jīng)商手法?！?/p>

松下幸之助總覺得不安，可是他又想不出什么拒絕山本武信的理由，況且條件這么優(yōu)厚。于是，他和山本武信簽了約。

合約雖然是簽了，可松下幸之助還是為山本武信擔(dān)心，畢竟1萬只車燈可不是個(gè)小數(shù)目，這么大的數(shù)量只在大阪府銷售可不是那么容易的。如果銷售不暢，滯銷的產(chǎn)品就能把山本武信壓死。除了擔(dān)心，松下幸之助憑借商人的直覺，總覺得其中不是那么簡(jiǎn)單。山本武信究竟和他玩的是什么呢？琢磨了很久，松下幸之助也沒有想出來一個(gè)所以然來。松下幸之助索性不再管他，繁忙的業(yè)務(wù)已經(jīng)夠忙的了。不過，和山本武信簽約以后，炮彈型車燈的銷售數(shù)量倒是明顯上升了。

就在松下幸之助為自己炮彈車燈的火爆銷售感到高興之時(shí)，一些地方的代理商來找松下幸之助告狀了：“松下君，你出面管管那個(gè)山本武信吧！”

松下幸之助對(duì)他們的到來感到很奇怪，代理商看到松下幸之助這個(gè)樣子，知道他一定還蒙在鼓里，就把最近的銷售情況告訴了他：“你和那個(gè)山本簽約了之后，他不僅在大阪府進(jìn)行銷售，還不守規(guī)矩地將車燈賣給了一些批發(fā)商。那些批發(fā)商到處銷售，哪里的生意好做，他們就到哪里去，范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了大阪府。他這么做，讓我們可怎么做生意??！”

原來，這些人都是來自大阪府以外的經(jīng)銷商，在山本武信的競(jìng)爭(zhēng)中利益受到了損害。松下幸之助現(xiàn)在才明白了山本武信在這個(gè)合同里玩的花樣，他超出了本來規(guī)定好的的銷售范圍。

“松下君，這事你要是不管，那我們只好解除合同了，這樣的話，你就得不到已經(jīng)發(fā)貨的貨款了！”代理商們開始威脅松下幸之助。

“請(qǐng)大家不要著急，這事錯(cuò)不在你們，我肯定會(huì)找山本解決的，請(qǐng)大家放心?！泵鎸?duì)經(jīng)銷商的威脅，松下幸之助必須親自出馬了，不能因?yàn)樯奖疚湫乓粋€(gè)人就影響了整個(gè)炮彈型車燈的銷售。

松下幸之助立即找到了山本武信：“山本先生，外地的經(jīng)銷商向我反映您正在進(jìn)行越界代理銷售，他們對(duì)此很有意見，我希望您立即停止這種活動(dòng)。我想，您是理解他們的苦衷的。”

“你說什么？越界代理？”聽到松下幸之助這么說，脾氣比較暴躁的山本武信竟沖他喊了起來，“我從來沒有越界銷售過！”

“可是，您把貨批發(fā)給了那些批發(fā)商?！?/p>

“那些批發(fā)商把東西賣到哪里是他們的事，這我管不了，本來也不該我管，”山本武信還沒等松下幸之助說完，就把話頭搶了過來，“我這人一向遵守合同，一直都是老老實(shí)實(shí)在大阪府銷售，從未越雷池半步，我只不過是把商品賣給了批發(fā)商，這是再正常不過的事情了?！?/p>

“山本先生，那么就請(qǐng)您約束一下批發(fā)商好了?！彼上滦抑瓷奖疚湫胚@么推卸責(zé)任，只能這么說了。

“松下先生，您也是生意人，這種事情我怎么能控制呢？對(duì)不起，我想我無能為力，”山本武信又說，“松下君，請(qǐng)你翻一翻我們的合同，上面好像沒有不準(zhǔn)和哪些批發(fā)商做生意的條款吧?！?/p>

是啊，合同中的確沒有這樣的規(guī)定。松下幸之助沒有話說了，談話就這樣不歡而散。

回來后，松下幸之助覺得很惱火：“這件事情明明就是山本在搗鬼，可我竟然還不能反駁他。”可是，事情不能就這樣結(jié)束了，那些外地代理商一齊鬧起來，肯定會(huì)讓他吃不消。所以，他一定要想辦法解決才行。應(yīng)該怎樣解決呢？松下幸之助陷入了沉思。

思來想去，松下幸之助決定召集代理商們開一個(gè)會(huì)，把問題交給大家，讓他們共同對(duì)付山本武信。會(huì)議一開始，各地代理商就紛紛向山本武信發(fā)難，而山本武信呢，只是坐在那里，好像根本就沒有聽大家說什么，一聲不吭。

松下幸之助看到山本武信這個(gè)樣子，只好點(diǎn)了山本武信的名：“山本先生，大家都說了各自的意見，請(qǐng)您也說說自己的想法吧?！?/p>

“既然大家都想讓我說，那我就說好了。”一直沉默不語的山本武信站了起來，說：“首先，我認(rèn)為我現(xiàn)在的做法沒有錯(cuò)，因?yàn)樵谖遗c松下簽訂的合同中，并沒有注明不能向批發(fā)商出售貨物這一條。所以，松下想要限制我向批發(fā)商售貨，我不能接受。如果非要我這么做的話，那我就只好退出炮彈型車燈的銷售了?！?/p>

松下幸之助聽了，心里一驚，他沒有想到山本武信會(huì)說出這樣的話。他的目光正好與山本武信的碰到了一起，松下幸之助有些不自然。

這時(shí)，山本武信接著說：“不過，要是我退出銷售，這對(duì)我們來說也是一種極大的犧牲?，F(xiàn)在大阪府的銷售已經(jīng)走上正軌，若是放棄，損失會(huì)是很大的。考慮到大家的要求，為了保證車燈的銷售順利進(jìn)行，現(xiàn)在，我只希望松下君能體諒我方的苦衷，同意中止合同，退還預(yù)付貨款，并提供2萬違約金。這樣一來，我同在座諸位就再?zèng)]有什么沖突了?！?/p>

山本武信的話，引起了會(huì)場(chǎng)一陣騷動(dòng)，人們議論紛紛，一向不大考慮別人得失的商人們，覺得這也不失為一種解決問題的辦法，有的人甚是表現(xiàn)出了同意山本武信的態(tài)度。

松下幸之助是個(gè)明白人，他聽到山本武信這么說，是把這個(gè)燙手的山芋又還給了自己。他急忙表態(tài)：“山本君，我并沒有違約，這違約金從何談起呢？”

山本武信笑笑，說：“松下君強(qiáng)令我方停止向批發(fā)商銷售貨物，這難道不是違約么？我也知道，這是松下君在幫諸位代理商傳達(dá)意見，可是，我覺得，松下君是否有義務(wù)站出來為他們講話呢？”

松下幸之助一時(shí)啞然，心想：“山本，你這一手可真太狠了，居然給我設(shè)了一個(gè)圈套?！鄙奖疚湫胚@么說，是把松下幸之助推到了一個(gè)兩難的境地，松下幸之助既不能出面替山本武信講話，這樣會(huì)把自己放到和外地代理商的對(duì)立面上，但松下幸之助也不能同意山本武信的退出，因?yàn)檫@要承擔(dān)退款和違約金，這可是一筆巨大的開支啊。

正在進(jìn)退兩難之際，坐在山本武信身邊的一個(gè)和尚、他的顧問加藤法師說話了：“如果松下君不同意我方退出銷售，可否聽我說一個(gè)兩全之策？”

加藤法師法號(hào)大觀，是山本武信的智囊?guī)煟慨?dāng)山本武信遇到一些問題和他人僵持不下的時(shí)候，他總能找到使雙方均感滿意又能做出妥協(xié)的辦法。

大家聽到一個(gè)和尚要插手生意場(chǎng)上的事，頓時(shí)安靜了下來，想要聽聽他能對(duì)這個(gè)難題提出什么好建議。加騰法師說：“請(qǐng)松下君考慮一下，能否把炮彈型車燈的全國(guó)銷售權(quán)都賣給山本君呢？”

“什么，全國(guó)銷售權(quán)？”松下幸之助沒想到，這個(gè)山本武信的助手的口氣比山本還大，看來，山本武信這次是有備而來啊。

看到松下幸之助驚訝不已的神情，加藤慢條斯理地說：“松下君，請(qǐng)聽我說完。如果您能接受我的提議，這么一來，地方代理店就會(huì)成為我方的大主顧，松下電器又省去了銷售的麻煩，專注制造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；我方呢，則以總經(jīng)銷的立場(chǎng)，盡最大努力去拓展業(yè)務(wù)，這個(gè)辦法一石三鳥，不知松下君意下如何？”

沒等松下幸之助反應(yīng)過來，那些剛才還怒氣沖沖的代理商們一下子變得喜形于色，有的人甚至還拍手叫好，這些眼中只有自己利益的商人們才不會(huì)在乎從誰的手里進(jìn)貨呢。

這個(gè)加藤先生確實(shí)厲害，他把原來那些外地來的銷售商——那些松下幸之助原本的同盟軍們，三言五語就拉到了山本武信這個(gè)陣營(yíng)來了。

全國(guó)銷售權(quán)，這是個(gè)大問題，每個(gè)企業(yè)都不會(huì)輕易指定自己暢銷品的全國(guó)代理商。況且，這還是松下幸之助辛辛苦苦、耗費(fèi)了近一年的心血才制作出來的，怎么能輕易拱手讓人？就算自己的利益有所保證，可是，這也淪為了別人的制造商，想到這里，松下幸之助心里很是不甘。

在那天的會(huì)上，松下幸之助沒有給予銷售商和山本一個(gè)明確的答復(fù)，他要求回去考慮，會(huì)議就這么散了。

回到家，松下幸之助為自己在今天會(huì)議上窩囊的表現(xiàn)感到十分惱火，這個(gè)結(jié)局是他事先萬萬沒想到的。

“怪不得山本武信破產(chǎn)之后能東山再起，怪不得他能發(fā)展到擁有這么雄厚的實(shí)力，不過，論手段他倒確實(shí)比我高明。照現(xiàn)在的情況看，山本在找我簽約的時(shí)候就已經(jīng)設(shè)計(jì)好了一個(gè)圈套，讓我一步步上鉤?！彼上滦抑蚱拮诱f起了今天的事情，每當(dāng)松下幸之助感到郁悶的時(shí)候，他總會(huì)向妻子訴說，排解心頭的苦悶。

“怎么這么說呢？山本君當(dāng)時(shí)可是首付了全部貨款啊。”井植梅之不解地問道。

“是啊，這正是他的高明之處。他早就想做炮彈型車燈的全國(guó)總代理，知道難以如愿，便分做三步來接近目標(biāo)。一開始就付清所有貨款是引我上鉤的第一步，剩下的，就全在他的掌握之中了。他向大阪之外的批發(fā)商賣貨，肯定會(huì)引起那些地區(qū)經(jīng)銷商的不滿，他就等著那些人找上我的門，沒有辦法之后我再找他，這樣一來，他就能如愿提出他的要求了。而這時(shí)我已經(jīng)收了他的貨款，要是毀約還會(huì)有更大的損失，所以，不管我愿不愿意，現(xiàn)在只能把全國(guó)銷售權(quán)給山本了，只有這樣，才能解決問題。”

井植梅之聽了丈夫的分析之后，覺得這次真的沒辦法挽回了，她也只能勸丈夫，說：“你不要太在意，其實(shí)，只要山本把銷售做好了，最終受益的還是咱們啊?！?/p>

松下幸之助點(diǎn)點(diǎn)頭，事已至此，雖說是拱手相讓，有點(diǎn)兒窩囊，但從另一方面看，也是個(gè)教訓(xùn)。它告誡松下幸之助，以后可不能輕易占便宜，世上沒有免費(fèi)的午餐?！安怀砸粔q，不長(zhǎng)一智”，松下幸之助這樣安慰自己。

第二天，松下幸之助通知山本武信，他決定將炮彈型車燈的全國(guó)總代理權(quán)交給他，山本武信如愿以償。但是，山本武信確實(shí)為炮彈型車燈的銷售做出了不少努力，這對(duì)松下幸之助多少是個(gè)安慰。

炮彈型電池?zé)舻闹谱骱弯N售，獲得了意外的成功，而且產(chǎn)生了腳踏車燈界的革命?，F(xiàn)在到日本鄉(xiāng)下去，沒有一個(gè)地方不在使用電池?zé)?，還可當(dāng)做手提燈，以前點(diǎn)蠟燭時(shí)代常常發(fā)生的火災(zāi)，現(xiàn)在全部沒有了。所以能發(fā)生這么大的作用，完全是因?yàn)椋弘m然是簡(jiǎn)單的發(fā)明，卻具有普及性的意義。

1924年，炮彈型車燈依然熱銷；1925年，松下幸之助正式申請(qǐng)此種車燈的制造專利；1927年，他考慮為自己的電器制造廠的產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)，在選擇商標(biāo)時(shí)，曾寫出20多個(gè)名稱，也征詢別人的意見，但都不是很滿意。一天，松下幸之助看報(bào)紙的時(shí)候看到“National”（國(guó)民的），他的腦海一閃，就是它了！于是松下幸之助用“National”命名，注冊(cè)了產(chǎn)品商標(biāo)，炮彈型車燈首先使用了這個(gè)商標(biāo)。

今天，我們不難想象松下幸之助在選用這個(gè)商標(biāo)時(shí)的雄心，他不僅要占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且要走向國(guó)際市場(chǎng)！

20世紀(jì)30年代初，日本經(jīng)濟(jì)蕭條、冷清，當(dāng)時(shí)的日本政府為應(yīng)對(duì)不景氣的經(jīng)濟(jì)，采取緊縮政策，號(hào)召國(guó)民勒緊褲腰帶渡過難關(guān)。政府部門以身作則，能減則減，并推行“減車行動(dòng)”。

可是，大企業(yè)、工商大財(cái)團(tuán)跟隨政府實(shí)行緊縮政策，不但不能解決經(jīng)濟(jì)不景氣的危機(jī)，反倒造成經(jīng)濟(jì)蕭條，收支越來越不平衡，也促使失業(yè)率增高，導(dǎo)致社會(huì)的不穩(wěn)定。

松下幸之助認(rèn)為政府的“緊縮政策”，才是經(jīng)濟(jì)不景氣的罪魁禍?zhǔn)?。他?duì)這種政策感到很遺憾。

松下幸之助很懷疑，蕭條景象若持續(xù)下去，日本的產(chǎn)業(yè)能夠進(jìn)展嗎？松下幸之助認(rèn)為站在指導(dǎo)地位的人，應(yīng)在此刻，分秒必爭(zhēng)地為使日本繁榮而賣力才對(duì)。為了要達(dá)到繁榮的目的，應(yīng)該要“活動(dòng)、再活動(dòng)”。本來走路的地方，要改騎自行車；本來騎自行車的地方，要改開汽車，借此提高活動(dòng)效率。東西用得越多越好，這樣才能促進(jìn)新舊產(chǎn)品的更新經(jīng)環(huán)，工業(yè)技術(shù)才會(huì)更加提升，才能消除不景氣，實(shí)現(xiàn)繁榮日本的目標(biāo)，國(guó)民才會(huì)有朝氣、有干勁，國(guó)家才會(huì)富強(qiáng)。

然而，政府所采取的緊縮政策，卻造成相反的結(jié)果。這對(duì)一向不懂學(xué)術(shù)理論的松下幸之助來說，實(shí)在是一件很難理解的事。當(dāng)時(shí)他采取了相反的方法。

松下電器當(dāng)時(shí)并沒有自用汽車，當(dāng)年的8月，有一位汽車推銷員來勸松下幸之助買車，他說：

“現(xiàn)在日子這難過呀！政府實(shí)行緊縮政策，汽車根本賣不出去。政府機(jī)關(guān)，原來有3輛汽車的，現(xiàn)在要改為兩輛，原來兩輛的現(xiàn)在要改為1輛。政府所謂的節(jié)約，可害苦了我們！我們?cè)瓉硎琴u新車的，庫存很多新車，現(xiàn)在反倒要買政府的舊車，不買不行，哎！經(jīng)濟(jì)不景氣，真令人頭痛！”

松下幸之助對(duì)“減車行動(dòng)”早有耳聞，但是沒想到有這么嚴(yán)重，他說：

“這樣下去不是辦法呀，我沒想到減車行動(dòng)進(jìn)行到如此境地，汽車行業(yè)首當(dāng)其沖，我是生意人，能體會(huì)你的苦衷。”

“是呀！松下先生，您太能體諒人了！”推銷員接著說，“不瞞您說，我們就快要破產(chǎn)了，松下先生在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下生意還是那么好，所以求求您發(fā)發(fā)慈悲，就買一輛車吧！”

“這……”松下幸之助從來沒想過要買汽車來代步。因?yàn)樗J(rèn)為自己的身份還不夠買汽車。當(dāng)時(shí)在大阪有汽車的公司，屈指可數(shù)，何況像他這種獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的小工廠呢？他做夢(mèng)也沒想過要買車子。

可是此刻，松下幸之助卻突然心血來潮，想要買車。外國(guó)人苦心研究、制造了便利的汽車，輸入到日本后，竟沒有人使用，松下幸之助認(rèn)為是十分可惜的事情。

當(dāng)時(shí)美國(guó)連員工階級(jí)的人都有車子，婦女們都能冠冕堂皇地開車，早晨公司職員夫妻一起開車上班，先生上班之后，太太開車到市場(chǎng)買菜。汽車非常普及，日本的官員是東奔西走的大人物，卻要減少汽車，這不是開倒車嗎？緊縮政策絕不可能帶來繁榮。要使國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，工商企業(yè)突飛猛進(jìn)，一定要“生產(chǎn)再生產(chǎn)，消費(fèi)再消費(fèi)”才行。想到這里，松下幸之助便下定決心要買汽車。在此不景氣、商品過剩很多的時(shí)代，為什么要緊縮？社會(huì)的購(gòu)買力還是很大的。

看到松下幸之助猶豫，銷售人員說：

“松下先生，您是大阪數(shù)一數(shù)二的電器制造商，在這種不景氣的時(shí)期，貴公司還能順利發(fā)展，這在全國(guó)都是少見的呀！出于您公司的經(jīng)營(yíng)和聲譽(yù)的需要，您還是應(yīng)該買一輛呀！”

松下幸之助本來就想買車，經(jīng)推銷員這么一說，于是他說道：

“好吧，我買。我一直以為還不夠資格坐車，可是現(xiàn)在卻認(rèn)為，在此不景氣時(shí)期，買汽車是對(duì)的。但是，我不富有，請(qǐng)您以最低價(jià)格賣給我?！?/p>

結(jié)果，對(duì)方也很干脆地說：“松下先生，太謝謝您了，定價(jià)15000日元的汽車，打?qū)φ圪u給您好了?！?/p>

的確是相當(dāng)?shù)谋阋?，可是松下幸之助說：“在這樣不景氣的時(shí)期，應(yīng)該再便宜一點(diǎn)?！?/p>

經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，最后松下幸之助以5800日元的價(jià)錢買到了第一輛汽車。

臨別時(shí)，推銷員再三道謝。

松下幸之助說：“我應(yīng)該謝謝你才是，不過如果有很多這樣的客戶，你的汽車行馬上會(huì)擺脫困境的，也不必?fù)?dān)心破產(chǎn)和失業(yè)了。在不景氣的年月，購(gòu)物是對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，對(duì)嗎？”

“松下先生，如果大家都像您這么想的話，我想不景氣的現(xiàn)狀會(huì)改變很多，再次謝謝您的關(guān)照！”推銷員接著說。

第一次坐上汽車的松下幸之助大吃一驚，車子真豪華，坐起來真舒適！他把車子開到阪神公路兜風(fēng)，突然覺得自己很威風(fēng)也很偉大。

這種消費(fèi)方式是一種良性消費(fèi)，既減少了經(jīng)濟(jì)危機(jī)造成的市場(chǎng)蕭條，自己又得到了實(shí)惠，花很少的錢買了豪華的汽車，難怪松下幸之助自豪呢！

當(dāng)時(shí)，有一位朋友對(duì)松下幸之助說：“松下君，我最近想要蓋房子。從去年開始，做了種種設(shè)計(jì)，也請(qǐng)人家估了預(yù)算。我手中的資金也充足，可是像現(xiàn)在這樣不景氣的時(shí)候，政府部門都以身作則，采取緊縮政策，一般國(guó)民也應(yīng)響應(yīng)節(jié)約才是。我蓋新房子，怕被人批評(píng)為不體時(shí)艱，所以一直猶猶豫豫拿不定主意?！?/p>

松下幸之助把自己買汽車的事情告訴他：“你怎么會(huì)有這樣的想法呢？在如此不景氣的時(shí)候，像你這樣的資產(chǎn)家，更應(yīng)該蓋房子。像你這樣的人不蓋的話，木工和泥水匠靠什么生活呢？他們會(huì)更埋怨不景氣，他們會(huì)更窮，以致無法維持生計(jì)。最后他們會(huì)詛咒你們這些有錢人為什么不蓋房子？你以為在這樣的時(shí)代蓋房子會(huì)被人批評(píng)嗎？那批評(píng)者都是不明白事理的人，你大可置之不理。如果你真想為社會(huì)做點(diǎn)事，就算被批評(píng)，也應(yīng)該有犧牲的精神，泰然自若地接受批評(píng)好了。你能供給很多人工作的機(jī)會(huì)，因?yàn)椴痪皻猓ㄖ牧系雀鞣矫娑紩?huì)很便宜，這是一舉兩得的事情?！?/p>

那個(gè)朋友聽了松下幸之助的話，覺得十分有道理，決定不管別人的批評(píng)，一定要蓋房子。

多年后，那位朋友仍感激道：“當(dāng)年多虧聽從了松下君的開導(dǎo)?！彼上滦抑鷪?jiān)信這是有錢人處在不景氣時(shí)應(yīng)做的事。

我們可以看出，松下幸之助雖然沒有接受過高等教育，但處事卻有他自己的一套理論依據(jù)。他的理論依據(jù)實(shí)而不華，卻蘊(yùn)涵深刻的道理，令人深思。就商場(chǎng)上的斗智斗勇及調(diào)整國(guó)民經(jīng)濟(jì)的客觀思想都有很深刻的道理，值得人們借鑒。

1925年3月，日本開始進(jìn)行無線電播音，這種新奇的玩意兒引起了松下幸之助的注意，猜想他必然有著強(qiáng)大的生命力。果然不到一年，大阪、名古屋相繼成立廣播局，開始播音。1926年日本廣播協(xié)會(huì)（NHK）成立，此后，廣播的內(nèi)容更加充實(shí)，聽眾也相應(yīng)增多，收音機(jī)的需求也越來越多。

于是松下幸之助開始調(diào)查收音機(jī)的市場(chǎng)狀態(tài)，得到的信息如下。

（1）收音機(jī)是常常發(fā)生故障的機(jī)器，沒有專門技術(shù)，就沒有辦法做收音機(jī)的生意。

（2）售后服務(wù)很麻煩。所以在零售店里，非賣很高的價(jià)錢不可。競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，要高價(jià)賣出不容易，生意不好做。

（3）有些電器行，因?yàn)槭找魴C(jī)常常發(fā)生故障而被顧客罵，沒有信用。后來零售店就干脆不賣收音機(jī)了。

（4）批發(fā)商本來以為賣收音機(jī)利潤(rùn)相當(dāng)高，實(shí)際上，令人失望的是，退還的商品很多，反而非常麻煩。如果故障不那么多的話，收音機(jī)將是利潤(rùn)很高的商品。

（5）各制造商拼命地推出新型產(chǎn)品，一不小心，就會(huì)堆積一些賣不出去的過時(shí)品。這就好像是一場(chǎng)流行商品的戰(zhàn)爭(zhēng)，沒有安全性，是一種容易賺錢，也容易虧本的生意。

（6）收音機(jī)是時(shí)代的寵兒，所以是非常具有發(fā)展性的。

經(jīng)過調(diào)查，松下幸之助看到了無線廣播的廣闊前景和社會(huì)的需要，他決心要制作屬于自己“National”品牌的收音機(jī)。不過，松下幸之助沒有一點(diǎn)制造收音機(jī)方面的常識(shí)，員工也沒有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，但是松下幸之助就是一個(gè)挑戰(zhàn)不可能的商場(chǎng)阿修羅。他找到中尾哲二郎，任命他為收音機(jī)研究室主任，希望他帶領(lǐng)技術(shù)人員全力攻關(guān)，在最短的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)。

“我是學(xué)機(jī)電的呀，收音機(jī)我是門外漢呀！”中尾哲二郎驚恐地說道。

“電視機(jī)也好，收音機(jī)也罷，都是電器，還是有些相通的，很多業(yè)余的無線電愛好者都能裝配收音機(jī)，你有研究室，同時(shí)還可以借鑒市場(chǎng)上已有的收音機(jī)作參考，人家的缺點(diǎn)我們要避免，不具備的性能我們也要有，關(guān)鍵是有信心！”看著認(rèn)真聽的中尾哲二郎，松下幸之助接著說：

“各廠的技術(shù)人員隨你挑選，組成收音機(jī)研究小組，我相信你一定會(huì)成功！中尾君，拜托了！”

看到松下幸之助如此的器重，中尾哲二郎暗暗發(fā)誓：一定要做出最好的收音機(jī)！

中尾哲二郎怎樣拼命工作，其中的艱辛我們?cè)谶@里就不必細(xì)說了。

1931年，日本廣播協(xié)會(huì)舉辦收音機(jī)比賽，松下幸之助把中尾哲二郎小組研制的“National”牌收音機(jī)拿去參加比賽，結(jié)果獲得了第一名的好成績(jī)。這是松下幸之助沒有想到的，在同行們驚奇的眼光中，松下幸之助看到了“National”牌收音機(jī)的前景。

接下來就是銷售問題，松下幸之助把這種性能優(yōu)良的“National”牌收音機(jī)推向市場(chǎng)，在代銷商宴會(huì)上他告訴大家：

“請(qǐng)各位仔細(xì)看看，這是我們制造成功的可使各位滿意的收音機(jī)。在此前比賽中得到第一名的榮譽(yù)，可以說是目前最理想的收音機(jī)。這次保證不會(huì)再出任何紕漏，請(qǐng)各位加倍努力銷售?！?/p>

代銷商對(duì)松下幸之助在短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出性能優(yōu)良的收音機(jī)表示佩服，并表示愿意盡全力推廣。

當(dāng)松下幸之助把新產(chǎn)品的銷售量和價(jià)格發(fā)表出來時(shí)，出乎意料的，代銷商一齊表示反對(duì)，認(rèn)為售價(jià)太高。

“松下君，這個(gè)價(jià)錢我們賣不出去?！癗ational”牌收音機(jī)剛剛步入市場(chǎng)，在收音機(jī)界尚未得到大家的認(rèn)可，新賣出的產(chǎn)品，一定得比別家便宜一成，你剛才所定的價(jià)格，比第一流制造商所制造的還要昂貴。我們站在代銷商的立場(chǎng)是無法同意的?！?/p>

很多代理店都因價(jià)格太貴，而面露不愿意經(jīng)銷的難色。

面對(duì)眾多的代銷商，松下幸之助寸步不讓，他說：

“各位對(duì)于商品的品質(zhì)和價(jià)值的關(guān)系、商品的生產(chǎn)成本，常常不愿意過問，這已經(jīng)成為習(xí)慣。按照松下電器傳統(tǒng)的方針，根據(jù)成本計(jì)算，加上合理的利潤(rùn)，如果賣得比別家便宜，將不敷成本。由于政府的緊縮政策帶來商業(yè)界不景氣，收音機(jī)界也跟著展開惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成賠本大拍賣，實(shí)在不是正當(dāng)?shù)暮梅椒?。維持這種價(jià)錢，怎么能得到發(fā)展呢？收音機(jī)需求量會(huì)越來越多。我們應(yīng)該以更合理的方法大量生產(chǎn)，使得每個(gè)家庭都能買得起。同時(shí)要把收音機(jī)的品質(zhì)，提高到?jīng)]有故障的水準(zhǔn)，這是我們制造商應(yīng)負(fù)的使命。我們不能夠參與惡性大減價(jià)的行列。今天我請(qǐng)各位離開批發(fā)商的立場(chǎng)，真正站在松下代理店的立場(chǎng)上來考慮，并且支持合理利潤(rùn)的售價(jià)，為普及收音機(jī)而貢獻(xiàn)各位的力量。這樣想，各位才是真正的松下電器代理店，松下電器也才能繼續(xù)成長(zhǎng)。請(qǐng)各位不要認(rèn)為價(jià)格太貴，為了大家的共存與繁榮，為了業(yè)界的堅(jiān)實(shí)發(fā)展，請(qǐng)各位務(wù)必贊成和幫忙?！?/p>