任正非疑人不用、用人不疑，盡管鄭寶用初戰(zhàn)不利，但在接下來的萬門機研發(fā)項目中，鄭寶用仍居“將軍”的位置。在任正非的責成和催促之下，鄭寶用馬上建立起一支新的“特種部隊”——萬門機研發(fā)項目組。

1．萬門機的問世

當華為在C&C08數(shù)字程控交換機的銷售上取得了很令人可喜的成績時，任正非開始了對新產(chǎn)品——萬門機的研發(fā)。

在多次研發(fā)中，任正非看中了鄭寶用的頭腦和魄力，于是在研發(fā)萬門機時，他照樣讓鄭寶用做統(tǒng)帥。鄭寶用臨危受命，信心十足，并向任正非承諾：“我辦事，您放心！”

萬門機并不是一種獨立使用的產(chǎn)品，它需要附加在程控交換機中才能彰顯出自身的價值。本已先進的C&C08數(shù)字程控交換機一旦得到萬門機的技術(shù)輔佐，便將如虎添翼，在同類產(chǎn)品中極具競爭優(yōu)勢。

對華為來說，研發(fā)萬門機意義重大，堪稱是極其重要的一步棋。雖然任正非在交換機的技術(shù)革新中前后消耗了十幾年的時間，但萬門機的研制成功無疑是這場持久戰(zhàn)中不可忽略的轉(zhuǎn)折點。

回望1993年年底的華為，為了快速啟動萬門機研制工程，鄭寶用召開了動員大會，鼓勵員工鼓足精神、放手去干，并給出了一個極為大膽的承諾：“你們盡管開發(fā)。開發(fā)出來，我保證幫你們賣掉10臺?！?/p>

鄭寶用很不簡單。前幾次新產(chǎn)品的研發(fā)成功，他功不可沒，而此次萬門機走進市場時，他在華為的地位再攀高臺——因為他的估計“錯了”。他的評估太過保守，C&C08的萬門機配件所賣出的數(shù)量根本不是區(qū)區(qū)10臺，而是幾十萬臺！后來歷經(jīng)數(shù)年的發(fā)展，這種萬門機很快成為國內(nèi)公用電話通信網(wǎng)絡(luò)中的主流配置設(shè)備。

華為又一次大獲全勝！

當然，與研發(fā)數(shù)字化程控交換機一樣，萬門機的問世過程一樣坎坷又波折。

當時鄭寶用手下的員工很多，他覺得有必要培植自己的科技助理。于是，在“參謀長”之下又衍生出一個新職位：高級參謀。這個“高級參謀”的職位經(jīng)過海選，最終確定的人選是青年干將李一男。

李一男畢業(yè)于華中理工大學，跟鄭寶用專業(yè)相同，都是光學物理專業(yè)，不過他的經(jīng)歷似乎更為輝煌。他是大學母校中少年班的學生，進入大學時只有15歲。讀研時，還沒有畢業(yè)的他便選擇離開學校外出闖蕩。

李一男對自己的未來充滿信心。所謂“良禽擇木而棲”，經(jīng)過比對，他把年輕卻有著無限前途的華為作為自己的實習單位。

這一年，正好是華為陷入科研鏖戰(zhàn)的1993年，李一男22歲。

李一男年齡小、體質(zhì)弱，每當中央領(lǐng)導來華為視察時，大家都會為他下一道特殊指令：多吃一點，盡量顯得雄壯和氣宇軒昂一些。

李一男雖然人小，但天生稟賦異常，極富創(chuàng)新意識。鄭寶用與自己的科研小分隊在萬門機的方案設(shè)計過程中，早先進展得并不順利。由于仍然處在零起點，大家普遍的看法是直接仿效上海貝爾的S1240、富士通的交換機中的科學組裝原理，如法炮制，以化解當時華為財務(wù)上的燃眉之急。

不過，既然選擇以科技的制高點為發(fā)展目標，就不能抄襲人家，跟在人家后面爬。而眼下的現(xiàn)實又是年輕的華為無力改變的，他們沒有屬于自己的科研體系。這時，李一男提出了一個折中方案：到國外搬救兵，在萬門機的研發(fā)中采取“中體西用”的設(shè)計路線。

從理論上講，李一男的這個方案并不見得多么高明，但鄭寶用和研發(fā)小組成員卻對他刮目相看，因為他的方案中提到了一種新玩意：Multibus總線技術(shù)。

這種技術(shù)出自美國英特爾公司。在李一男看來，將這種標準速度最快的總線技術(shù)移植到華為，必然給萬門機的創(chuàng)新帶來意想不到的結(jié)果。

鄭寶用年長李一男幾歲，但還都是年輕人，都富于前衛(wèi)大膽的創(chuàng)新理念。鄭寶用覺得李一男的這個方案可行，于是馬上以華為研發(fā)部的名義拿出20萬美元，訂購了萬門機研制過程中需要的開發(fā)板和其他相關(guān)設(shè)備。

遺憾的是，由于迫切追求結(jié)果，加上華為本身并不具備依靠總線技術(shù)來擴大產(chǎn)品研發(fā)的能力，歷經(jīng)幾個月的苦戰(zhàn)后，最終第一階段的萬門機研制活動草草收場，白白浪費了20萬美元。

這種結(jié)局是所有人都不想看到的，“全面戰(zhàn)略進攻路線”已然不能繼續(xù)，只有積極防御。由于浪費了100多萬元人民幣，加上1993年年中華為資金周轉(zhuǎn)相對吃力，每天接到外來電話就心驚膽戰(zhàn)的李一男只好再度請鄭寶用來助一臂之力。

鄭寶用倒是膽大，不怕接手爛攤子，他八面玲瓏，很善于社交。利用這個長處，他將原本的損失降到了20萬元。

萬門機的研發(fā)，第一階段以失敗告終，但鄭寶用將損失限制在最低狀態(tài)，也等于是為華為的東山再起保留了元氣。

李一男初出茅廬碰了釘子，但任正非和鄭寶用都沒有對他有任何責怪。任正非說，他不會以一時的成敗來論英雄；華為的企業(yè)文化，其精髓不在于百戰(zhàn)百勝，而在于在戰(zhàn)局不利的狀況下培養(yǎng)出風險抗拒能力。顯然，正是這種抗拒能力，成為華為至今仍能在國際市場上如魚得水的重要原因。

在哪里跌倒，就在哪里爬起來。鄭寶用和李一男在總線技術(shù)的借鑒方案化為泡影之后，馬上開始重新探索。

鄭寶用和李一男是“校友”，兩人在閑暇之余也常會提及大學時代的生活和學習，這種閑聊無意中給他們帶來了靈感：用光纖連接模塊的方式取代過去的總線技術(shù)，一定可以超越山寨產(chǎn)品，而且一旦成功，連國外的高端產(chǎn)品都望塵莫及！

鄭寶用和李一男并不是盲目樂觀，他們確實看到了這種光纖技術(shù)的優(yōu)越性。國外的萬門機大多以電纜連接的形式完成，而電纜連接雖然有著很廣闊的應用市場，卻存在著很明顯的缺陷，如對技術(shù)本身的維護成本過高，特別是在用戶過于分散的地方進行鋪設(shè)的時候往往經(jīng)不起遠端市場的推敲。而用光纖取代，則完全能彌補這個不足。

鑒于華為前兩次成功的經(jīng)驗，鄭寶用和李一男依然沿用“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略。光纖連接技術(shù)，同樣適合通信產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的農(nóng)村。就這樣，在潛在形勢比較有利的情況下，兩個人開始考慮能否用光纖作為萬門機的連接材料。

李一男為了彌補第一階段的敗局，很快啟動了光纖研發(fā)項目，將萬門機的研發(fā)迅速轉(zhuǎn)入了第二階段。

經(jīng)過研發(fā)所得出的經(jīng)驗，李一男發(fā)現(xiàn)，即便是如美國這樣的科技大國，所掌握的光纖技術(shù)也并不是很成熟。在交換機的配置中，最合適的只有AT&T的5號交換機。于是，李一男采用了另一種光纖傳輸技術(shù)——準SDH技術(shù)。

也許，此時仍驚悚于之前失敗的李一男還不會想到，這種準SDH技術(shù)經(jīng)過他的掌控和運作，后來成為世界上最為先進的光傳輸技術(shù)。

前途是光明的，道路是曲折的。雖然準SDH技術(shù)的潛在價值已經(jīng)被李一男發(fā)現(xiàn)和認可，但在華為的研發(fā)戰(zhàn)略中終究缺乏一個統(tǒng)一的通信標準與之相搭配。為了解決這一難點，李一男采取自制規(guī)則：采用光纖作為交換機和萬門機連接材料的同時，將交換機的母機設(shè)置在縣電信局，并以此為根據(jù)地，對系統(tǒng)進行維護和計價，遠端運行模塊則深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二者之間建立起廣泛的光纖連接通道。

這一次，李一男會成功嗎？

2．邳州之戰(zhàn)

按理說，在第二階段的戰(zhàn)略規(guī)劃初具規(guī)模后，鄭寶用和李一男可以放手大干一場了。不過，謹慎的任正非還是覺得“不妥”。他可以讓員工嘗試一次次失敗，卻不能再以金錢作為代價了。為了讓這種光纖連接技術(shù)真正得到全面應用，任正非決定親自出馬，全權(quán)指揮，打贏這場硬仗！

任正非疑人不用、用人不疑，盡管鄭寶用初戰(zhàn)不利，但在接下來的萬門機研發(fā)項目中，鄭寶用仍居“將軍”的位置。在任正非的責成和催促之下，鄭寶用馬上建立起一支新的“特種部隊”——萬門機研發(fā)項目組。鄭寶用授權(quán)李一男為該項目的總經(jīng)理，劉平為軟件項目經(jīng)理，余厚林出任硬件項目經(jīng)理，兩位大哥成了李一男這個小弟的左膀右臂。

等到這一批總計2000多門萬門機產(chǎn)品統(tǒng)一開發(fā)結(jié)束以后，又一支“潛力股”脫穎而出，成為項目組中的后臺項目經(jīng)理，這個人就是費敏。除此之外，軟件項目組的主要參與者還有洪天峰、李海波、周元、陳輝等人，硬件項目組的參與者有黃耀旭、朱天文、李建國和張裕等人。

1994年，華為萬門機的研發(fā)在鄭寶用、李一男、劉平三人的通力合作下，已經(jīng)到了最后的聯(lián)調(diào)階段。當時，讓世界沸騰的世界杯也在美國拉開帷幕。

華為內(nèi)部的很多員工都是球迷。世界杯一開賽，大家自然更多地去關(guān)注這一盛大的賽事，也就不經(jīng)意地影響到了萬門機的研發(fā)工作。

任正非看到這個情況后想出了一個“投其所好”的辦法：以看世界杯作為獎勵，來調(diào)動員工的工作熱情。任正非把自己的想法告訴了各位經(jīng)理，李一男與手下人也集思廣益，最終與大家達成共識——“項目組每天加班到凌晨兩三點，然后看一場世界杯的轉(zhuǎn)播，第二天睡到中午再上班?！?/p>

這個辦法很好，既靈活又人性，員工能安心地看比賽，在研發(fā)萬門機時也能心無旁騖，一舉兩得。

研發(fā)萬門機并不如預想的那樣簡單。首先，在萬門機開發(fā)中需要大批零件設(shè)備，如邏輯分析儀、數(shù)字示波器、模擬呼叫器等，這要求員工束緊腰帶，寧愿幾個月領(lǐng)不到工資也要優(yōu)先采購這些設(shè)備。

萬門機技術(shù)體系中最關(guān)鍵的一環(huán)是開發(fā)板。由于光線傳輸技術(shù)主要依靠電路渠道為載體，所以開發(fā)板急需進行電路化的整飭。對李一男來說，新電路開發(fā)板的成敗，成了當時研發(fā)萬門機成敗的關(guān)鍵。

為了成功創(chuàng)制出華為獨有的電路開發(fā)板，劉平擔起了這項重要任務(wù)。他在上海交通大學從事科研工作的時候，已經(jīng)有過這種開發(fā)板的電路化工作經(jīng)驗，此時為了節(jié)省經(jīng)費支出，他在實驗室內(nèi)開始“閉關(guān)”研究。

按照常規(guī)的研發(fā)環(huán)節(jié)，必須先嘗試著自制電路圖才能構(gòu)建電路開發(fā)板。做好電路圖之后，還得通過面包板來搭建一個實驗版的雛形，然后再做實用和試驗的工作，這才算投板完畢。

劉平則不然。為了加快研發(fā)進度、節(jié)省經(jīng)費，他在設(shè)計好電路圖后馬上遠赴香港，以雙倍的價格加速投板進程。憑借著豐富的投板經(jīng)驗，他如期完成了這項艱巨而又充滿風險的任務(wù)。

一個星期后，第一款樣板宣告勝利完結(jié)，調(diào)試以后便迅速進入到第二板。在這一階段，劉平仍按部就班，力求最大限度地節(jié)省科研經(jīng)費。

可惜的是，科研進度沒有如劉平預料中那樣順利。按照原計劃，初次完成的2000門模塊局早在一個月以前就應當組裝到現(xiàn)場，可是由于相應的2000門機大多數(shù)卻經(jīng)不起系統(tǒng)工作穩(wěn)定性的考驗。這自然有礙現(xiàn)場裝局計劃，不斷被拖延。畢竟，這些機器設(shè)備在基本試驗這一關(guān)都無法通過，又何以經(jīng)得住接下來更嚴峻的考驗呢？

一時間，整個項目組和開發(fā)部都憂心忡忡。任正非倒是一副“泰山崩于前而色不變”的狀態(tài)，依然很有信心地鼓勵各部門的項目經(jīng)理，一定要把這個任務(wù)完成并做到最圓滿的狀態(tài)。

任正非內(nèi)心也是有些憂慮的，但在這個關(guān)鍵時刻，作為掌舵人，他只能把這種擔憂深深地藏在心里，不然人心散了，凡事都做不成了。打起精神的他甚至還像模像樣地對員工講述數(shù)字機的技術(shù)原理，并將“戰(zhàn)場”很快拓展到了華為現(xiàn)有勢力之外的地域。

任正非選擇的第一個萬門機的推廣戰(zhàn)略據(jù)點，是江蘇省的一個二線城市——邳州。

這次進軍，華為一改慣用的“先農(nóng)村后城市”的推廣策略，首次在城市中大展拳腳。華為將第一門業(yè)已配置了萬門機的C&C08交換機，安裝在縣級電信機房當中，當時華為南京辦事處主任徐旭波和專門負責主管邳州項目的推銷者楊軍，成為這次推廣行動的主要負責人。

進軍城市，對華為的全體員工來說是一個千載難逢的好機會?？墒菍τ谮莸碾娦挪块T而言，他們顯得憂心得多。因為早在不久之前，邳州電信局曾看好上海貝爾的S1240交換機，但很快以失敗告終，因為當?shù)赜脩粜枨罅窟^于龐大，造成了供不應求的尷尬局面。

貝爾為了解決這個問題采取了大規(guī)模的擴容計劃，可這樣一耽擱，使得貝爾產(chǎn)品的訂貨時間在邳州整整拖延了一年之久。

邳州電信局采用帶有萬門機的交換機，固然是為了自我革新，但鑒于與貝爾首次合作的失敗，邳州電信局也很難定奪，不知新的合作者是否會重蹈覆轍。

獲悉情況，機敏的南京辦事處很快采取了“加塞”式的說服和營銷行動，最終將邳州市爭取了過來，使其成為華為的合作伙伴。出于信譽的考慮，也為了避免鬧得不愉快，邳州市電信局決定“做比較”，先遴選產(chǎn)品，最后再定奪。

就這樣，裝有光纖萬門機的華為C&C08交換機和配置S1240技術(shù)的貝爾交換機，各取出了一個樣品，放置在同一間機房中試用。

有比較才有鑒別，想不到信心十足的華為在與貝爾決戰(zhàn)的第一個回合中就有些黯然失色。與外形大氣、華美的貝爾產(chǎn)品相比，華為的產(chǎn)品實在太土氣了：矮小的機柜、灰暗的顏色、松軟的機架以及電路系統(tǒng)極不穩(wěn)定的電路開發(fā)板，沒有一樣能與貝爾產(chǎn)品相提并論。

華為的工程師們已經(jīng)十分努力了，機器也進入了調(diào)試階段，可是機器自身的聯(lián)系信號仍是一團糟，長途電話的功能更是形同虛設(shè)。任正非不斷委派更高端的人才來處理這個緊急問題，并把中繼板、中繼線等關(guān)鍵部位都進行了更換?？墒敲恳淮螄L試，都無法解決聯(lián)絡(luò)信號差的根本問題。

一貫信心滿滿的李一男此刻也顯得頹敗，他甚至對劉平說過這樣的話：“我可能干不下去了，以后你接著干?！?/p>

不過，他很快又重拾信心。他的信心，來自另一位后來居上的后臺項目經(jīng)理余厚林。

余厚林有著很強的接線能力，他發(fā)現(xiàn)了交換機不能發(fā)揮出全部功能的根本原因：原來，是交換機在接地上出了嚴重問題。解決了這個問題后，華為總算解了燃眉之急。

電信局已經(jīng)接收了用戶的支出費用，出于急切放號的需求，交換機還沒有詳細測試，就草草接上線。華為的員工只能趕在晚上無人使用交換機時調(diào)試。

在使用程控交換機的過程中，最主要的問題集中在時隙資源，由于其與話路的關(guān)系僅僅停留在“一對一”的技術(shù)格局上，因此大家在半夜加班時為了消弭時隙資源可能被用完的局限，在軟件中設(shè)置了每天凌晨兩點鐘的重啟功能。

添加了這種功能，時隙資源的占用問題得到了緩和，但仍免不了時隙清零過程中的自發(fā)鳴叫現(xiàn)象，以至于交換機的“半夜雞叫”屢遭詬病。任正非左思右想，決定采用升級版本的辦法，最終總算解決了這個讓人叫苦不迭的問題。

1994年8月，華為的員工來到邳州，本是希望在國慶節(jié)之前迅速竣工，可是由于問題屢出不窮，一直拖延到當年10月中旬才結(jié)束。不過，華為也正式取代貝爾成為邳州電信局的第一批產(chǎn)品合作企業(yè)。這是值得慶賀的。

取得了最終的勝利，過程著實艱辛，華為的工程師和項目經(jīng)理們也開始回味一個被忽視的重要細節(jié)：如果任正非不親臨前線，此次要想逆襲貝爾實在困難。

所謂“老將出馬，一個頂倆”。所言非虛！

任正非親力親為，又一次在華為內(nèi)部樹立了威信。在本次“邳州鏖戰(zhàn)”險勝之后，他看到了華為在未來發(fā)展的希望。

返回深圳以后，任正非向員工們宣稱：“10年后，華為要和AT&T、阿爾卡特三足鼎立，華為要占1/3天下！”

果然不出所料，10年以后的華為不負眾望，成功躋身于世界固定電信網(wǎng)前5名設(shè)備供應商的“光榮榜”之列。就在華為于邳州首戰(zhàn)告捷的一年以后，AT&T便遭遇了分裂，其中的一支——朗訊迫于競爭壓力，不得不與阿爾卡特組成聯(lián)盟。由此可見，在三家企業(yè)的角逐中，華為已經(jīng)獲取了“天時”上的絕對優(yōu)勢！

3．改變自我，改變歷史

20世紀90年代前半期，任正非勵精圖治，在數(shù)字化的程控交換機和萬門機的研制上取得了不俗的成就，但就那個時代和華為本身而言，它所面臨的競爭依舊激烈且殘酷。

“冰凍三尺，非一日之寒”，華為的發(fā)展速度緩慢，難以抵御風險和困境的現(xiàn)狀，并不是因為任正非在管理上有失誤，而是中國在通信領(lǐng)域中積貧積弱的客觀現(xiàn)實導致的。

自改革開放以后，貧窮落后的中國總算迎來了經(jīng)濟發(fā)展的新階段，特別是20世紀80年代以后，中國的通信業(yè)進入了全面發(fā)展并崛起時期。與所有的發(fā)展中國家在科技領(lǐng)域和城市化水平中的發(fā)展特點如出一轍，此刻的中國通信也呈現(xiàn)出“起步晚，發(fā)展快”的態(tài)勢。在短短的數(shù)年時間內(nèi)，貫通全國的通信網(wǎng)絡(luò)便已經(jīng)形成，以僅次于美國的規(guī)模實現(xiàn)了與世界的連接。當時，有人用“一日千里”來形容中國通信的發(fā)展狀態(tài)。

20世紀90年代，中國的通信行業(yè)進入了增長的高速階段，并一度呈現(xiàn)出“百家爭鳴”的競爭局面。大浪淘沙之后，最終有四家運營商脫穎而出，成為中國通信行業(yè)的“四大天王”，這就是中國移動、中國聯(lián)通、中國電信和中國網(wǎng)通。

為了搶奪市場與客戶資源，四家運營商之間展開了激烈的競爭。這種競爭，反倒促進了電信企業(yè)在科研、銷售和管理層面的全面進步，為中國的通信事業(yè)做出了巨大貢獻。

當時通用的固定電話，已經(jīng)由上個年代高達5000元一門的初裝費演變到“化零狀態(tài)”。也就是說，到20世紀90年代中期，數(shù)以千萬計的電話用戶為這些企業(yè)帶來的效益已經(jīng)讓企業(yè)可以將固話初裝的費用忽略不計。通信產(chǎn)品，徹底成了一種市場化的東西。

隨著數(shù)字技術(shù)取代空分模擬技術(shù)，中國的通信技術(shù)在飛躍中又多出了一道顯著的分水嶺，華為在研制程控交換機上的成功足以說明這一點。

與通信行業(yè)幾乎同步發(fā)展的，正是郵電行業(yè)。20世紀90年代以后，隨著郵電行業(yè)的投資行情呈現(xiàn)出一片樂觀的情形，與電信行業(yè)有一定“孿生”關(guān)系的郵電行業(yè)，以400億元的可查投資賬目，開始以廠房、管道的修建資助方式為電信的繼續(xù)起飛提供著源源不斷的資金。

電信業(yè)自身的迅速發(fā)展，加上姊妹行業(yè)的資金援助，使得中國電信格局再度分化出眾多的企業(yè)，規(guī)模不等，但大多數(shù)以手工作坊起步。而隨著大批的電信工程師和工科知識分子“孔雀東南飛”，多種優(yōu)惠政策并行的珠江三角洲一帶成為電信企業(yè)的福地。

除了珠江三角洲地區(qū)，另一個比較搶手的戰(zhàn)略要沖自然是祖國的“心臟”——北京。

從空分模擬化到數(shù)字化的科研蛻變，使得很多民營或私營企業(yè)擺脫了作坊的形態(tài)，開始向大中型企業(yè)的方向闊步前進。不過到20世紀末，完成這種飛躍的只有四家，他們成了當時中國在通信行業(yè)里的“中興四將”——巨龍、大唐、中興通訊以及任正非率領(lǐng)的華為。其中，巨龍和大唐鎮(zhèn)守在北京，中興和華為則屯扎在深圳。

有感于騰飛中的中國電信，人們將這四家企業(yè)并稱為“巨大中華”。

在“巨大中華”中，中興和華為的起步時間較早，而北京的兩家則分別成立于1995年和1998年。也就是說，當任正非把程控交換機推廣到市場上的時候，巨龍和大唐還未曾出世呢！

在國內(nèi)市場上，華為的發(fā)展比較順利，在20世紀末躋身于“巨大中華”行列，但是其所面臨的壓力和無休止的競爭同樣很大。

改革開放這一利國利民的政策剛剛出臺不久，國外的巨頭便紛紛看中了中國市場，接踵而至?！熬薮笾腥A”面臨的矛盾焦點也逐漸從國內(nèi)同行業(yè)之間的競爭轉(zhuǎn)變成與國外巨頭的商戰(zhàn)。

年輕的華為，自然難以同這些財力雄厚、技術(shù)先進的國際電信巨頭抗衡。國際巨頭們以降價方式，瘋狂地搶奪市場，這對國內(nèi)電信企業(yè)造成的影響顯而易見。

當國際巨頭逐漸在中國市場占據(jù)更大的份額后，開始采取合資的方式侵吞國內(nèi)電信企業(yè)的市場。首先發(fā)難的是比利時人，貝爾公司與郵電部合資，成立了上海貝爾公司。擁有著一流管理經(jīng)驗和工藝裝備的上海貝爾，以上海為基地，瘋狂撈金！

一時間，中國通信市場混亂，不僅僅體現(xiàn)在“七國八制”的亂象上，還有著很多不可忽略的細節(jié)性問題。比如，由產(chǎn)品競爭導致的多制式現(xiàn)象，使得產(chǎn)品本身的質(zhì)量開始下滑，互聯(lián)互通的功能隨之遭到較大程度的削弱。更嚴重的是，國人長期以來對外國商品依賴，致使國內(nèi)電信企業(yè)在核心技術(shù)的獨立性上遭到了“淤泥”的阻隔，甚至于國家的經(jīng)濟安全和國際聲望都因無法解決這個問題而有所減損。

面對紛紛來襲的國際巨頭，任正非感觸良多：“華為在自己的家門口遇到了國際競爭，知道了什么才是世界先進。我們是在競爭中學會了競爭的規(guī)則、學會了如何贏得競爭?！?/p>

由于在程控交換機的研制上已經(jīng)取得了較為顯著的成果，此刻面對國際巨頭，任正非早已不再只顧華為的安危，他要聯(lián)合國內(nèi)企業(yè)正式向國際巨頭宣戰(zhàn)！

兵貴神速，也正是在此時，當鄔江興在解放軍信息工程學院完成了第一款國產(chǎn)的程控交換機之后，任正非緊隨其后，以數(shù)字化取代空分技術(shù)，打造出了更為先進的C&C08程控交換機。而1994年萬門機的成功研發(fā)，更使得國內(nèi)程控交換機的價格穩(wěn)步下降。1991年，國產(chǎn)的程控交換機每線大約是400美元，到1994年則下降到50美元。

同樣鎮(zhèn)守在“東南戰(zhàn)區(qū)”的中興，眼見華為取得了如此豐厚的戰(zhàn)果，自然也不示弱。憑借著自身的努力，也積極拓展市場廣度，所獲取的成果并不亞于華為。

就這樣，1994年的中國通信業(yè)在任正非的華為和盟友中興的奮發(fā)有為下熠熠生輝。及至1995年，巨龍誕生；3年后，大唐姍姍來遲。兩個北京的兄弟企業(yè)，看著與國際巨頭苦戰(zhàn)的華為，也開始攜手并進。

20世紀即將接近尾聲的時候，“巨大中華”的誕生和發(fā)展讓國人看到了自主掌控通信技術(shù)的希望。而自從郵電部與貝爾組成“上海聯(lián)盟”以后，不論是后來居上的巨龍和大唐，還是久經(jīng)沙場的中興和華為，無不表現(xiàn)出自己的“不滿”，他們希望的是國內(nèi)電信企業(yè)與國際巨頭分庭抗禮而非聯(lián)合。

不管怎么說，“巨大中華”的同仇敵愾，尤其是華為的積極探索，在某種程度上粉碎了國際電信巨頭們意圖侵吞中國市場的企圖，并很快奪回了半壁江山。華為萬門機的成功研發(fā)，更標志著“七國八制”主宰中國通信市場的時代徹底一去不返。在某種意義上說，華為改變了中國電信行業(yè)的市場格局，任正非改變了“歷史”。

4．興衰“巨大”

任正非率領(lǐng)的華為團隊從最初一個只有6個人的手工作坊，慢慢成長為一個中等規(guī)模的通信企業(yè)，并在“巨大中華”中占據(jù)一席之地，足見其開拓之能。面對這樣的成就，任正非心里歡喜，卻不敢放松戒備，也不盲目樂觀。畢竟國內(nèi)市場上的同行活得都不穩(wěn)當，國際巨頭始終覬覦國內(nèi)市場，這對“巨大中華”來說也意味著未來有著更加不可估量的風險和挑戰(zhàn)。

在中國通信市場，戰(zhàn)局的一方是以“七國八制”為核心的國際電信巨頭，另一方是守住門戶、保家衛(wèi)國的四支國民通信企業(yè)衛(wèi)隊。從陣容上看，國內(nèi)一方未必不占優(yōu)勢。然而由于自身存在著諸多問題，巨龍和大唐逐漸顯露出不足和局限，并在這場戰(zhàn)斗中先后敗下陣來。中興和華為則一直堅持著，最終經(jīng)受住了考驗。

先說巨龍。巨龍成立于1995年，是由幾家國有企業(yè)發(fā)起的。巨龍有一個大目標，即大幅提升程控交換機的國有化水平，打破國人不能控制這一技術(shù)的謬論。

1991年時，解放軍信息工程學院的鄔江興首次研制出具有程控技術(shù)的04機以后，巨龍便很快抓住了這個優(yōu)勢迅速實現(xiàn)了04機的產(chǎn)業(yè)化。隨著產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化，巨龍開始向全國市場全面進軍。

1998年，有賴于04機的成功營銷，巨龍的銷售額已經(jīng)超過了30億元，而未滿一周歲的大唐也做出了近10億元的銷售成績。雖然與華為的89億元和中興的40多億元相比，年輕的巨龍相差很遠，但它只花了不足3年時間就有這樣不俗的表現(xiàn)，總的來看還是令人贊嘆的。

累累碩果，自始至終都是04機的功勞。這種產(chǎn)品單是在全國網(wǎng)上運行的占有率就達14％，這也意味著象征東方民族迅速崛起的“巨龍”很快就會“騰飛”。

然而，到了信息產(chǎn)業(yè)突飛猛進的21世紀，局面大變，通信產(chǎn)品在分分秒秒的時間里就能順利完成更新?lián)Q代。此刻的巨龍由于在20世紀長期依賴04機的營銷份額，到了2001年便很快顯露出不適應新市場環(huán)境的弊端。這一年，華為的銷售額已經(jīng)達到255億元、中興達到140億元、大唐也超過了20億元，同一時期的巨龍卻只有3億元多一點的銷售額。而在純利潤的橫向比較中，華為的利潤是20億元，中興近6億元，大唐為3600萬元，巨龍的情況則十分糟糕：不但沒有一分一厘的凈收入，反而出現(xiàn)了高達9000萬元的虧損！

毫無疑問，巨龍的隕落最根本的原因就在于沒有做到產(chǎn)品技術(shù)和科研的與時俱進，導致它在競爭日益激烈的市場環(huán)境中被同行遠遠拋下。數(shù)字化技術(shù)的飛速發(fā)展和新型通信產(chǎn)品的層出疊見，早已使得以往備受歡迎的04機無法滿足更為全面的消費需求。因此，一向視04機的營銷如同命根一樣的巨龍，走上崩塌之路也就在情理之中了。

在20世紀的最后幾年里，全國已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)了20多家規(guī)模不等的生產(chǎn)04機的通信企業(yè)。見此情形，巨龍便憑借著這種平臺優(yōu)勢開始自以為是地全面開花，不但沒有進一步更新通信技術(shù)，反而沉溺于向這些企業(yè)收取技術(shù)使用費。

巨龍的領(lǐng)導只看到了短期的經(jīng)濟利益，他們認為：作為技術(shù)擁有的一方，對方只要多產(chǎn)出一臺04機，就能多收取一份高額的費用。這是無本的生意，是天上掉下來的餡餅。

但是，隨著技術(shù)的更新，巨龍的“靠山”越來越?jīng)]有了決定性的價值，在生產(chǎn)上也逐漸脫節(jié)。銷售隊伍失去了向心力，甚至為了趕超業(yè)績各個小組之間各自為戰(zhàn)——巨龍的企業(yè)管理流弊已宛如一顆毒瘤。

此時的巨龍，已是強弩之末。

2002年以后，巨龍逐漸消失于消費者的視野中。盡管在此之前巨龍曾經(jīng)被4次重組，但始終未能改變市場不景氣、經(jīng)營狀況江河日下的境況。

巨龍不再“騰飛”，大唐在歷經(jīng)曇花一現(xiàn)后也逐漸走向了式微的狀態(tài)。不過與巨龍不同的是，大唐雖然比巨龍晚出生3年，但從起步到落幕，它的境況要比巨龍好很多。

很多人以為大唐是在1998年問世的，其實，早在40多年以前，從屬于郵電科學院的電信科學技術(shù)研究院就已嶄露頭角，在科技研發(fā)上很出色。在成立那年的10月，還得到了上海證券交易所的大力支持，正式宣告上市。隨后，在國家政策的支持和財政的慷慨補貼下，電信科學技術(shù)研究院的科研實力逐漸雄厚，并在1993年宣布脫離郵電科學院。后又歷經(jīng)5年時間，搖身一變?yōu)榇筇乒尽?/p>

在誕生的這一年，大唐的銷售額突破了9億元，并且很快趕超了巨龍?？上У氖?，大唐在產(chǎn)品營銷的過程中也或多或少地犯了巨龍同樣的錯誤。巨龍將04機的營銷作為企業(yè)發(fā)展的命脈，大唐也一樣，妄圖借助一兩種單一的通信產(chǎn)品征服市場。

大唐的殺手锏是TD-SCDMA機，這種產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)只屬于大唐，而且已經(jīng)完成了產(chǎn)業(yè)化的進度，甚至在電信聯(lián)盟提出的3G體系中的三大標準里，TD-SCDMA占據(jù)了其中的一個席位，與WCDMA和CDMA2000同時在3G空間內(nèi)“南面稱尊”。

遺憾的是，縱然有這樣的優(yōu)勢和地位，它還是被短時間內(nèi)所取得的營銷成果沖昏了頭腦。大唐沒有注意到自身起步晚、經(jīng)營體制不成熟等比較明顯的短板，一味地在市場上四處征戰(zhàn)，這讓它本已不是很足的后勁慢慢消失。

2001年，大唐的銷售額直線下降，從1998年占華為10％的比重下降到不到8％的狀態(tài)，到2003年又降至6％。這樣的現(xiàn)實仍沒有觸動懶惰的大唐，畢竟它的先天條件太過充裕。

大唐對單一產(chǎn)品過分依賴，又有大量國家經(jīng)費的補助，又是一家老研究院的“轉(zhuǎn)世”產(chǎn)物，長期“養(yǎng)尊處優(yōu)”。于是很自然地，大唐上至領(lǐng)導、下至普通員工，普遍缺乏敏感的市場意識。

再者，由于是一家科研院所轉(zhuǎn)變而來，辦公樓里仍然是一派十足的學究氣，這使得其在生產(chǎn)能力和銷售系統(tǒng)的健全進度上始終原地踏步。產(chǎn)品革新的進度并沒有同其規(guī)模的擴展進度齊步，加上長期依賴TD-SCDMA機，雖然它一直沒有壽終正寢，卻始終掙扎在溫飽的邊緣。隨著同行企業(yè)的增多，大家紛紛在銷售策略、管理意識和品牌文化等方面深耕細作，這更讓大唐顯出頹勢，失去了往昔輝煌。

“巨大”的隕落，對“中華”是教訓，也是機遇。任正非親眼看到兩位盟友的興衰成敗，有同情，也有失落。巨龍和大唐已風光不再，華為務(wù)必要乘機擴大戰(zhàn)果和規(guī)模，與中興共同擔負起抵抗國際電信巨頭的重任。

5．在恰當?shù)臅r機出手

對于巨龍和大唐的失勢，任正非將其中的一切前因后果盡收眼底。“巨大”逐漸淡出中國通信這個大環(huán)境，這對“中華”來說，意味著崛起機遇的到來。雖然在對抗國際巨頭的過程中少了兩個盟友，但在國內(nèi)市場，“中華”有著更廣闊的拓展空間，他們?nèi)裟茉趦蓚€盟友身上總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓，加上自身的進步，照樣可以抵御國際勁敵。

眼下，首先要做的是拓展國內(nèi)市場。

在巨龍和大唐逐漸失勢的時候，華為和中興一直尋求機會拓寬自己的版圖。華為先將目標盯在了巨龍上。

早在1995年，巨龍剛剛問世的時候，任正非已經(jīng)意識到，將第一臺程控交換機完成產(chǎn)業(yè)化的巨龍是一個不能輕視的潛在對手。于是，他伺機而動，未進入千禧年的時候便開始“襲擾”巨龍，并很順利地就得到了其大批的市場資源和廣闊空間。

任正非能輕易得手，原因在于巨龍長期對04機的依賴，所以在管理、銷售和研發(fā)等諸多方面出現(xiàn)了漏洞。很快，巨龍企業(yè)中以股權(quán)比例為依托，迅速分化成8家股東，且在市場爭奪中呈現(xiàn)出膠著的“內(nèi)訌”局面。

巨龍的8家股東各有各的市場，其中4處是巨龍內(nèi)部的“王牌市場”，它們分別是：占據(jù)甘肅市場的537廠，占據(jù)東北市場的513廠，占據(jù)內(nèi)蒙古市場的738廠以及占據(jù)南方市場的522廠。

巨龍股權(quán)迅速分化，導致幾大“股東”之間相互競逐，始終顯露出難解難分的態(tài)勢。實際上，早在巨龍成立之初，其內(nèi)部的各地廠家就已經(jīng)開始了不正當?shù)膬r格競爭，希望通過“價格戰(zhàn)”讓自己在巨龍中嶄露頭角?？墒牵摭埖闹鞴懿块T卻沒有意識到這種惡性競爭的風險，仍致力于擴大04機的市場范圍。

在這種經(jīng)營狀況的影響下，技術(shù)發(fā)源地進一步被擴散開來，這讓本來已經(jīng)難以與時俱進的04機科研體系更加疲軟，企業(yè)內(nèi)部曾經(jīng)提出的文件、技術(shù)、銷售、管理和售后的“五統(tǒng)一”戰(zhàn)略規(guī)劃從來沒有得到切實執(zhí)行。雖然技術(shù)資源得以擴充，巨龍又多了鎮(zhèn)江郵電廠、湖南省郵電設(shè)備廠等5家合作企業(yè)，但這些并不顯著的成果對于直線下降的巨龍來說無濟于事。

越是擴大影響力，就反而越是削弱自身的競爭力。正當巨龍在這些王牌市場上的地位搖搖欲墜的時候，任正非指揮著華為團隊乘虛而入，原本巨龍“王牌市場”固若金湯的防線在華為團隊的強猛攻勢下馬上變得不堪一擊。

千禧年以后，這些市場中的消費者都在使用C&C08程控交換機，毫不夸張地說，只有在垃圾箱內(nèi)才隨處可見04機的殘骸。任正非的“閃電戰(zhàn)”讓熱衷于各自為戰(zhàn)的巨龍股東們感到無地自容。

與此同步進行的是華為對大唐的“敵疲我擾”的攻勢。任正非是一個天生的戰(zhàn)略家，他能在“內(nèi)憂外患”的情況下節(jié)節(jié)勝利，甚至能夠承擔兩線作戰(zhàn)的壓力。

在國際通信領(lǐng)域，隨著3G時代的到來，對其科學理論的研究也很快有了相應的定位。在新時期，3G中的三大標準很快應運而生，并廣為國內(nèi)外各大通信公司效仿，研發(fā)層面也如法炮制。大唐在“三大標準”之一——TD-SCDMA機的研發(fā)上率先實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化，毫無疑問，它已經(jīng)具備了不可小覷的競爭優(yōu)勢。

可是大唐非常短視，僅僅取得了一方面的標準馬上就沾沾自喜、裹足不前，以至于忽略了對另外兩種標準的進一步研發(fā)。

敏感的華為看到了它的軟肋，雖然華為在科研水平和實力上處于劣勢，但任正非居安思危，有著較高的憂患意識。很快，他率領(lǐng)下的華為和侯為貴率領(lǐng)下的中興都在最短時間內(nèi)完成了“三大標準”的同步研發(fā)，大唐在3G技術(shù)掌握上頓時黯然失色。

如果說華為取代巨龍成為西北、東北和華南等市場資源的新主導者，主要是借助空間層面的“敵疲我擾”，那么它與中興共同超越大唐則重在技術(shù)手段上的“敵疲我擾”。原本，大唐科研實力雄厚，卻滿足于TD-SCDMA機的營銷成就，這對于極具進取意識的華為來說當然是一個自我革新的絕佳機會。