家庭教育

我很感激父親，他曾就職多家不同企業(yè)，因而時(shí)常跟我講起工作上的事兒，并向我解釋它們的意義。他還教給我許多做生意的原則和方法。很小的時(shí)候，我就有了一個(gè)小本子，用來記錄我的收支情況，和定期的小筆捐款。我至今還保留著它，把它叫作“記賬本A”。

我很慶幸生在中等收入者的家庭，一般來說，他們比富有人家的生活更加和諧，因?yàn)榧彝ナ聞?wù)需要全家參與，而不是由傭人代勞。七八歲時(shí)，我就在媽媽的支持下首次創(chuàng)業(yè)，做成了第一筆買賣。我養(yǎng)了一群火雞，媽媽給了我一些牛奶的凝乳喂養(yǎng)它們。我精心照料著它們，養(yǎng)大后把它們賣掉。我一絲不茍?jiān)谫~本上進(jìn)行記錄，里面幾乎全都是利潤(rùn)，因?yàn)闆]有什么需要支出的。

我非常享受這種小生意。直到今天，閉上眼時(shí)仍可以看到那群優(yōu)雅而高貴的火雞沿著小溪靜靜踱步，穿過叢林，溜回自己的窩。直到今天，我依舊喜歡觀察、研究火雞。

母親對(duì)我們的管教十分嚴(yán)厲，我們一有變壞的苗頭，她便用樺樹條打我們。有一次，我因?yàn)閾v蛋，被媽媽打了一頓。打完之后，我才想起來自己是無辜的。

“不要緊，”媽媽說，“這次既然打了，下次再犯錯(cuò)就不打你了?！焙芏鄷r(shí)候，媽媽還是比較公正的。大人們嚴(yán)格禁止我們晚上溜冰。一天晚上，我們幾個(gè)男孩子實(shí)在忍不住，偷溜了出去。還沒有開始溜冰，我們就聽到了求救聲，發(fā)現(xiàn)是一個(gè)鄰居踩碎了冰，掉到了水里。我們找了一根長(zhǎng)桿，伸到水中，救了他一命。他的家人對(duì)我們?nèi)f分感激。雖然并不是每一次溜冰都會(huì)救人一命，但我們都覺得，盡管沒有聽大人的話，但畢竟做了好事，所以可以減輕對(duì)自己的責(zé)罰。后來證明，這種想法是錯(cuò)誤的。

開始工作

16歲時(shí)，我即將中學(xué)畢業(yè)，家人原本計(jì)劃送我去讀大學(xué)，但后來還是覺得應(yīng)該先讓我去克利夫蘭的商業(yè)學(xué)校學(xué)習(xí)幾個(gè)月。學(xué)校里教授簿記和一些商業(yè)貿(mào)易的基本原則。雖然只學(xué)了幾個(gè)月，卻讓我獲益匪淺。但是如何找到工作——仍然是個(gè)問題。幾周時(shí)間，我走遍大街小巷，費(fèi)盡口舌，詢問商人和店主是否需要雇人，但我的自薦均以失敗告終。他們不愿意雇用小孩，甚至有些人連跟我談?wù)撨@個(gè)話題的耐心都沒有。終于，克利夫蘭碼頭有一個(gè)人讓我吃完午飯去他那里。這份工作機(jī)會(huì)讓我欣喜若狂。

我焦慮萬分，生怕失去這個(gè)好不容易爭(zhēng)取到的機(jī)會(huì)。終于，約定的時(shí)間到了，我來到未來雇主那里，進(jìn)行了自我介紹。

“我們將為你提供這個(gè)機(jī)會(huì)。”他說，卻沒有提薪酬的問題。這一天是1855年9月26日，我興沖沖地到赫維特－塔特爾公司上班了。

我在工作上是有優(yōu)勢(shì)的。前面提過，父親對(duì)我進(jìn)行的培訓(xùn)很實(shí)用，商業(yè)學(xué)校的課程也教會(huì)了我許多商業(yè)知識(shí)，因此，我還算擁有一定的工作基礎(chǔ)。更幸運(yùn)的是，我在一位優(yōu)秀簿記員的指導(dǎo)下工作，這讓我受益匪淺。這位前輩勤奮而嚴(yán)格，在他的指導(dǎo)下，我很快成長(zhǎng)起來。

轉(zhuǎn)眼到了1856年1月，塔特爾先生付給我50美元作為3個(gè)月的工錢。毫無疑問，這是我應(yīng)得的報(bào)酬，我對(duì)此十分滿意。

第二年，我的月薪是25美元，還是原來的職位，學(xué)習(xí)各方面業(yè)務(wù)及與公司業(yè)務(wù)相關(guān)的文書工作。公司的主要業(yè)務(wù)是代理農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)和運(yùn)輸，我所在的部門負(fù)責(zé)賬務(wù)。我的上司是公司的總簿記員，加上分紅，他的年薪是2000美元。第一年年底時(shí)，他離開了公司，我接任了他的工作，年薪是500美元。

回首這段學(xué)徒生涯，我感觸頗多，這段生活對(duì)我后來的事業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。

首先，我的工作地點(diǎn)就是公司。他們討論公司事務(wù)，制訂計(jì)劃和做出決策時(shí)，我?guī)缀醵荚诂F(xiàn)場(chǎng)。于是我比同齡人擁有了更多優(yōu)勢(shì)。這些孩子比我反應(yīng)快，計(jì)算和寫作也比我好，卻沒有我這么好的機(jī)遇。公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)多、范圍廣，我所受的鍛煉、學(xué)到的東西也非常多。公司旗下有住宅區(qū)、倉庫、辦公樓等供出租，我負(fù)責(zé)收租金。公司通過鐵路、運(yùn)河和湖泊運(yùn)輸貨物，經(jīng)常需要進(jìn)行各種各樣的談判和交易，這些也是我在密切跟進(jìn)的。

和當(dāng)今的辦公人員相比，我當(dāng)時(shí)的工作要有趣得多。我很享受工作帶來的快樂。漸漸掌管了所有的賬目審計(jì)，而我也認(rèn)真地履行著自己的職責(zé)。

記得有一天，我在鄰居的公司里，正好遇到當(dāng)?shù)匾晃汇U管工前來收賬。這位鄰居業(yè)務(wù)繁忙，我總覺得他擁有的公司多不勝數(shù)。他只瞥了一眼賬單，就對(duì)簿記員說：“把錢付了吧！”

我們公司也聘用了這位工人。每次收賬時(shí)，我都要認(rèn)真檢查賬單，仔細(xì)核對(duì)每一項(xiàng)收費(fèi)，即使是一分錢也要替公司節(jié)省下來，決不會(huì)像這位鄰居一樣敷衍了事。我的觀點(diǎn)跟今天許多年輕人一樣，我必須認(rèn)真核對(duì)賬單，避免讓老板的錢流進(jìn)別人的口袋，比花自己的錢還要小心謹(jǐn)慎。我篤定，像我鄰居那樣做生意是不會(huì)成功的。

遞送賬單、收租金、處理索賠等工作使我有機(jī)會(huì)接觸到各種人。我必須學(xué)會(huì)和不同的人打交道，協(xié)調(diào)好他們與公司的關(guān)系。談判的技巧非常重要，我竭盡所能地爭(zhēng)取圓滿結(jié)果。

例如，我們經(jīng)常接收從佛蒙特州到克利夫蘭的大理石，此類運(yùn)輸涉及鐵路、運(yùn)河、湖泊運(yùn)輸。運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的貨損貨差須由三個(gè)承運(yùn)人共同承擔(dān)，而三方承擔(dān)的責(zé)任大小是事先約好的。對(duì)于一個(gè)17歲的男孩來說，如何處理好這個(gè)問題，讓包括老板在內(nèi)的相關(guān)各方滿意，確實(shí)是很費(fèi)腦力的事。但這對(duì)我來說并不困難，印象中，我從沒有和承運(yùn)人有過糾紛。17歲，是一個(gè)易受外界影響的年齡，而我在那個(gè)年齡段，在處理事務(wù)，遇到緊急情況時(shí)，能夠得到前輩的指教——這是彌足珍貴的經(jīng)歷。這是我學(xué)習(xí)談判原則邁出的第一步，后面我會(huì)更深入地談到這一點(diǎn)。

在盡心盡責(zé)地工作中得到的鍛煉，使我獲益匪淺。

我估計(jì)，我當(dāng)時(shí)的薪水遠(yuǎn)不及今天同等職位的人薪水的一半。第二年，我的年薪為700美元，但我覺得應(yīng)該得到800美元。4月時(shí)，我和公司就這個(gè)問題產(chǎn)生分歧，此時(shí)正好有一個(gè)做生意的好機(jī)會(huì)，我便辭職了。

當(dāng)時(shí)的克利夫蘭，人們幾乎都彼此認(rèn)識(shí)。有一個(gè)叫M.B.克拉克（M.B.Clark）的年輕人——可能比我大10歲——正在尋找合伙人開公司。他有2000美元資金，要求合伙人也提供相同的資金。這對(duì)我來說是個(gè)好機(jī)會(huì)，我已經(jīng)存了七八百美元，關(guān)鍵是如何湊夠剩下的錢。

我和父親談了這件事情，他說本打算在每個(gè)孩子滿21歲時(shí)都給1000美元。如果我想現(xiàn)在拿錢的話，他可以預(yù)支給我，但在21歲之前，我必須向他支付利息。

“但是，約翰，”他補(bǔ)充道，“利率是10％?！?/p>

當(dāng)時(shí)，對(duì)于此類貸款，10％的年利率是很常見的。銀行的利率可能不會(huì)這么高，但金融機(jī)構(gòu)不可能滿足這類要求，所以出現(xiàn)了私人貸款。因急需這筆錢入伙，我欣然接受了這個(gè)條件，拿到錢，成為新公司的合伙人。新成立的公司叫克拉克－洛克菲勒公司。

當(dāng)老板令我心滿意足，充滿了自豪——我是一家擁有4000美元資金的公司的合作人！克拉克先生負(fù)責(zé)采購和銷售，我負(fù)責(zé)融資和記賬。我們主營(yíng)貨物運(yùn)輸，生意很快做大，自然需要更多資金拓展業(yè)務(wù)。除了向銀行借款外，沒有更好辦法了。問題是，銀行會(huì)借給我們嗎？

第一筆貸款

我找了一位相識(shí)的行長(zhǎng)。我很渴望得到那筆借款，并與之建立起良好的合作關(guān)系。他是一位友好溫和的老紳士，叫T.P.漢迪（T.P.Handy），出了名的性格好。50年來，他一直致力于幫助年輕人。當(dāng)我還在上學(xué)時(shí)，他就認(rèn)識(shí)我了。我向他坦陳了公司的所有情況和業(yè)務(wù)內(nèi)容，以及錢的用途，等等。之后，我便誠(chéng)惶誠(chéng)恐又滿懷期待地等待著他的答復(fù)。

“你需要多少錢？”他問。

“2000美元。”

“好的，洛克菲勒先生，我們借給你，”他回答道，“只需要把你們的倉庫收據(jù)給我，就足夠了?！?/p>

離開銀行時(shí)，我簡(jiǎn)直欣喜若狂。我高昂著頭——想一下，銀行借給我2000美元！我覺得自己是圈子里舉足輕重的人物了。

漢迪先生成為我多年的好友。他在我需要資金時(shí)貸款給我，而我?guī)缀趺繒r(shí)每刻都需要資金，需要他所有的資金。后來，我懷著感激之情，推薦他買一些標(biāo)準(zhǔn)石油公司的股票進(jìn)行投資。他表示想買，但手頭沒有閑錢，于是我提出借錢給他。后來，他收回了本金，并獲得豐厚的收益。這么多年來，他一直對(duì)我如此信任，讓我備感榮幸。

恪守經(jīng)營(yíng)原則

漢迪先生相信我們會(huì)采取保守、適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)策略來管理公司，所以才如此信任我們。在當(dāng)時(shí)，堅(jiān)守自己認(rèn)為正確的商業(yè)原則很難。那時(shí)公司成立沒有多久，我們最重要的客戶——貨運(yùn)量最多的客戶——提出要求，希望在拿到提貨單前，我們能夠提前把貨給他。我們很想滿足這個(gè)客戶的要求，但作為公司的財(cái)務(wù)人員，盡管存在顧慮，我仍然拒絕了這一請(qǐng)求。

這事非同小可。我的合伙人對(duì)于我的態(tài)度很不耐煩。我決定親自拜訪這位客戶，化解尷尬。我總能幸運(yùn)地贏得陌生人的友誼，加上合伙人的不滿情緒，這些激勵(lì)著我背水一戰(zhàn)。我認(rèn)為自己能夠讓這位客戶明白他的提議將會(huì)樹立一個(gè)不好的范例。反復(fù)思考后，我認(rèn)為自己的說辭邏輯性強(qiáng)，能夠令人信服。見面后，我向他陳述了所有論據(jù)。然而他勃然大怒，拒絕認(rèn)同我的想法。我不得不羞愧地向合伙人承認(rèn)自己的失敗。顯然，我一無所獲。

我的合伙人很擔(dān)心失去最重要的客戶，但我堅(jiān)持認(rèn)為應(yīng)該恪守原則，不能答應(yīng)貨主提出的無理要求。事情并沒有想象的那么糟，我們吃驚地發(fā)現(xiàn)他仍然和我們保持業(yè)務(wù)合作，就像什么事都沒發(fā)生過，這讓我們十分感動(dòng)。后來我得知，諾沃克的一位叫約翰·加德納的地方銀行家，與這位客戶交往甚密，一直密切關(guān)注著這件小事兒。直到今天，我仍認(rèn)為是加德納建議他用這種方法考驗(yàn)我們的商業(yè)原則。這個(gè)關(guān)于堅(jiān)守商業(yè)原則的故事也為我們帶來了許多商機(jī)。

差不多就在那時(shí)，我第一次嘗試拓展市場(chǎng)，尋找商機(jī)。我?guī)缀醢菰L了附近所有與我們所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的人，也走遍了俄亥俄州和印第安納州。我認(rèn)為拓展業(yè)務(wù)最好的方法是先簡(jiǎn)單介紹公司情況，而不是急于推銷業(yè)務(wù)。我介紹克拉克－洛克菲勒公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品貿(mào)易，我并不想干擾他們當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)方式，但如果有機(jī)會(huì)的話，我們將竭誠(chéng)為他們提供服務(wù)，等等。

令人振奮的是，生意很快上門，我們幾乎有點(diǎn)應(yīng)付不過來了。公司成立的第一年，我們的銷售額便達(dá)到了500000美元。

之后的很多年，我們不斷地需要資金來運(yùn)營(yíng)和拓展業(yè)務(wù)。盡管取得了一些成功，但每晚睡覺前，我都要告誡自己說：

“這只是小小的成功，不久你就會(huì)失敗、跌倒。這才剛剛開始，你就以為自己是多么了不起的商人了嗎？當(dāng)心，不要昏了頭——慢慢來?！辈粩嗟淖晕揖褜?duì)我產(chǎn)生了深刻的影響。我擔(dān)心事業(yè)的成功只是曇花一現(xiàn)，因此不斷告訴自己，不要得意忘形。

我向父親借了許多錢。這種金錢關(guān)系使我產(chǎn)生了很大壓力。現(xiàn)在回憶起來會(huì)覺得挺輕松有趣，但當(dāng)時(shí)卻并非如此。有時(shí)候，他會(huì)跟我說如果需要錢，他可以借一些給我。我當(dāng)然很需要，所以即便是10％的利息，我仍然對(duì)父親感激不盡。但是在我最需要錢的時(shí)候，他卻會(huì)對(duì)我說：“兒子，我現(xiàn)在需要你還錢給我?！?/p>

“沒問題，我馬上還給你?！蔽視?huì)這樣回答他。我知道他只是在考驗(yàn)我。他只是暫時(shí)把我還給他的錢收起來，之后還會(huì)再借給我。這點(diǎn)小壓力或許對(duì)我會(huì)有幫助，但其實(shí)我非常不喜歡他這樣考驗(yàn)我的經(jīng)濟(jì)能力和抗壓能力，不過我從來沒有把這一想法告訴過他。

10％的利率

向父親貸款的經(jīng)歷讓我想起了早年，人們經(jīng)常討論借款的利率問題。很多人都反對(duì)10％的利率，他們認(rèn)為只有喪盡天良的人才會(huì)收取這樣高額的利息。但我認(rèn)為，如果能夠得到更高收益，那么這樣的利率也物有所值——如果借款不能獲得更高利益，人們就不會(huì)支付10％、5％，或者8％的利息。當(dāng)時(shí)，我一直需要借錢，所以從來不會(huì)質(zhì)疑利率的高低。

我曾多次與別人討論這個(gè)問題，其中與親愛的房東太太的討論最為激烈，給我留下了深刻印象。我和威廉上學(xué)時(shí)，曾寄宿在她家。我非常喜歡和她談話，她是個(gè)能干的女人，也是個(gè)優(yōu)秀的演說家。雖然每周只收1美元的食宿費(fèi)，卻無微不至地照顧著我們，所以我更加喜歡她。當(dāng)時(shí)的小鎮(zhèn)，食宿費(fèi)基本都是這個(gè)價(jià)錢，食材基本都是自給自足的。

這位可敬的女士強(qiáng)烈反對(duì)放高利貸的行為。我們經(jīng)常討論這個(gè)話題。她知道我經(jīng)常向父親借錢，也知道他收取10％的利息。但這些并不會(huì)改變利率，利率只有在現(xiàn)金供給富足時(shí)才會(huì)下降。

我發(fā)現(xiàn)，既定的經(jīng)濟(jì)理論很難影響公眾對(duì)于商業(yè)問題的既有觀點(diǎn)——匆忙制定的條律并不能提升公眾的認(rèn)知。

現(xiàn)在的人很難想象當(dāng)時(shí)為企業(yè)籌集資金是多么困難的事。在西部一些邊遠(yuǎn)地區(qū)，利率甚至更高，而這些貸款通常都由個(gè)人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)與過去大不相同了。

反應(yīng)迅速的借款人

說起從銀行貸款的事，我想起了一次最艱難的貸款經(jīng)歷。我們要買下一家大型的公司，需要幾十萬美元的現(xiàn)金，不能用證券代替。我在中午接到這個(gè)消息，必須在3點(diǎn)前完成任務(wù)。我開車去了一家又一家銀行，和每個(gè)行長(zhǎng)或出納員溝通，希望他們盡可能在3點(diǎn)前為我準(zhǔn)備好現(xiàn)金，我稍后就來取。我拜訪了城市里所有的銀行，又兜回來到各家銀行取錢。就這樣，終于在3點(diǎn)前完成了交易。早年的我是一個(gè)永不停息的旅行者，每天忙著視察工廠，開發(fā)新客戶，拜訪老朋友，制訂企業(yè)拓展計(jì)劃——所有這些工作都需要高效地完成。

募集教會(huì)資金

十七八歲時(shí)，我當(dāng)選為教堂理事。這是一個(gè)教會(huì)的分會(huì)場(chǎng)，我經(jīng)常聽到主堂的教友對(duì)我們?cè)u(píng)頭論足，似乎我們辦得沒有主堂好。這讓我下定決心爭(zhēng)一口氣，向他們證明我們能夠自力更生。

我們的教堂不大，并且做了2000美元的抵押借款，這對(duì)教堂來說很不光彩。

債權(quán)人一直催教會(huì)還款，但卻幾乎連利息都收不回。終于，債主威脅要把教堂賣掉。這位債主也是教會(huì)理事，但他仍執(zhí)意要求還錢，或許他真的急需這筆錢。總而言之，他要賣掉教堂，拿回他的錢。結(jié)果是，在一個(gè)周日上午，牧師在講壇上宣布，我們要向教友籌集2000美元，否則就會(huì)失去教堂。于是，我便站在教堂門口，向前來做禮拜的教友募集資金。

我攔住每一個(gè)經(jīng)過的人，說服他們捐錢幫助教堂渡過難關(guān)。我情真意切，極力勸說。有人答應(yīng)捐款后，我就把名字和捐贈(zèng)金額記在我的小本子上，再接著說服下一個(gè)人。

這次募捐持續(xù)了幾個(gè)月。捐款有幾美分的，也有慷慨一點(diǎn)的人，承諾每個(gè)星期捐25美分或50美分。通過這些小額的募捐，籌集夠2000美元的善款，確實(shí)是一項(xiàng)大工程。這個(gè)計(jì)劃深深吸引了我，使我全情投入其中。這件事情及其他類似的事第一次點(diǎn)燃了我想要賺錢的念頭。

盡管困難重重，我們還是籌集到了2000美元，還清了債務(wù)。那是揚(yáng)眉吐氣的一天。我希望主堂的人會(huì)對(duì)我們刮目相看，并為當(dāng)初的輕視感到羞愧。但現(xiàn)在想來，我并不記得當(dāng)時(shí)他們有多吃驚。

那時(shí)，募集資金，完成任務(wù)，對(duì)我來說是非常有趣的事情，我把它當(dāng)成一種驕傲，而不是羞恥。直到后來，身上的擔(dān)子越來越重，事務(wù)越來越多，我才讓別人代勞做了這些事兒。