第三條　乘勢借力，用別人的智慧賺自己的錢

比爾·蓋茨起家的時候，他甚至還沒有一臺屬于自己的電腦。他通過購買別人的技術(shù)，如法炮制，然后再轉(zhuǎn)讓出去，很快攫取了自己的第一桶金。

后來，他又搭乘藍色巨人IBM的順風(fēng)車，比別人起跑早了一步，然后一步一步登上事業(yè)的高峰。比爾·蓋茨在這方面的事例太多了。

一個人，再有知識才華，能力總是有限的。巨大的成功，都是乘勢借力的結(jié)果。比爾·蓋茨借乘萬物勢力并巧妙利用的能力為人們所感佩。

1.花錢買技術(shù)，“剽竊”不是“盜竊”

比爾·蓋茨不僅是一位技術(shù)人才，更是一位思考者。他總是能大膽設(shè)想，運用別人想不到或不敢想的機會來賺取財富。蓋茨與IBM合作的故事就很具代表性。

當(dāng)時，蓋茨連IBM的機器都沒有見過，就聲稱馬上可以開發(fā)出IBM想要的操作系統(tǒng)。

但是，IBM只能給他15000美元的轉(zhuǎn)讓費。這個對于當(dāng)時的軟件市場來說，顯然是太廉價了。但蓋茨卻不這么看，他知道打響了這一炮，也就為他，為微軟進軍計算機市場開辟了通路。但如果自己去編寫程序，未開發(fā)這樣的系統(tǒng)——在規(guī)定的時限內(nèi)那是不可能的任務(wù)，可這一切對于蓋茨來說并不是問題。

為了讓操作系統(tǒng)順利如期完成，蓋茨進行了一系列的“剽竊”計劃。

第一步，蓋茨叫合作伙伴艾倫給西雅圖計算機公司的老交情布洛克寫了封信，告訴他微軟想得到86—DOS的完全轉(zhuǎn)讓：權(quán)，以便完整直接地對付基爾代爾的數(shù)據(jù)研究公司，而西雅圖計算機公司也可以使用微軟開發(fā)的語言軟件，進行資源共享。

布洛克開始認為這是一個互利的交換，他可以允許微軟成為唯一的使用者86—DOS，而微軟也可以給他語言軟件。當(dāng)然，86—DOS仍然歸西雅圖計算機制造公司。

但當(dāng)微軟的律師將協(xié)議文本送到布洛克桌上后，布洛克才發(fā)現(xiàn)事情遠不如艾倫在信中所說的那么簡單。這已不是轉(zhuǎn)讓專利，而是出售給了微軟整個操作系統(tǒng)的專利權(quán)。這是蓋茨在文本草稿上做出了改動才使事情變成這樣的。蓋茨顯然不僅想要DOS的唯一使用權(quán)，而是想要DOS的所有權(quán)。

微軟為這項買賣出價5萬美元，布洛克顯然沒有領(lǐng)會到整個事件的核心所在。微軟在談判中許諾，西雅圖計算機制造公司不僅可以繼續(xù)使用現(xiàn)有的DOS，更可以免費運用DOS的升級版本。表面看來，西雅圖計算機公司將一無所失而凈賺5萬美元，這種放在眼前不用費力賺錢的機會，布洛克當(dāng)然不愿放過，但他可能并不知道蓋茨的真實想法。蓋茨已看到了這種為IBM所使用并推廣的操作系統(tǒng)變?yōu)樾袠I(yè)標準的可能性，但他必須首先成為這個東西的主人，只有這種美好前景才有意義。因此他為布洛克訂下了看似誘人的條件。只要布洛克不明了微軟與IBM的關(guān)系，他就極可能上鉤。

蓋茨是商場上的一只老狐貍，而且是把狐貍尾巴隱藏在最深處的人。

第二步，為了安全起見，蓋茨派出了大將鮑爾默親自前往勸說，催促布洛克簽約。鮑爾默常與蓋茨一搭一檔，自然心領(lǐng)神會。他向布洛克大談這是如何好的一筆交易，西雅圖公司又是如何一無所失而凈賺一筆收入，并且無論是誰擁有DOS的專利權(quán)也無損于兩個公司現(xiàn)有的關(guān)系……諸如此類。

布洛克在鮑爾默天花亂墜口才的引誘下，有所心動了。

最后，出場演戲的是艾倫，他采取急火攻心戰(zhàn)術(shù)，催促布洛克早做決定，布洛克很是興奮地和他的老部下帕特森決定前往微軟所在地貝爾雅尤去簽訂這份合約。

艾倫迎接了他們。艾倫讓他倆再研究一下協(xié)議有無不妥之處?？蓱z的是這兩個DOS的當(dāng)然擁有者都被蒙在鼓里，對微軟和IBM之間的勾當(dāng)一無所知。

帕特森與布洛克因此認為，這個操作系統(tǒng)的未來成敗還屬未定之?dāng)?shù)，兩鳥在林，不如一鳥在手，這份協(xié)議值得簽，況且西雅圖計算機公司并未失去使用權(quán)。這下，比爾·蓋茨與他的兩個哥們艾倫、鮑爾默欣喜若狂，從此他們擁有了自己的操作系統(tǒng)。

從西雅圖買到86一DOS之后，蓋茨將它改裝成自己的MS—DOS，用于應(yīng)付IBM的要求。若當(dāng)時蓋茨不引進86一DOS，那樣他是不可能在規(guī)定時間內(nèi)完成IBM的要求，那么蓋茨也不可能在短短幾年中聚集到那么多的財富。蓋茨依靠此次的成功“盜版”讓他掌握市場先機和技術(shù)，獨占操作系統(tǒng)市場，使微軟公司初期開發(fā)的操作系統(tǒng)占盡風(fēng)光，也使蓋茨的財富極度飆升。

蓋茨能順利的得到西雅圖公司86一DOS的獨家使用權(quán)，以及順利地研發(fā)出自己的：MS—DOS的成功，除了他的智慧與眼光之外，還有就是舍得花錢，為了進入關(guān)鍵市場，他能出5萬美元，而IBM總共只能給予他1.5萬美元，這種虧本的生意一般人是不會做的。但蓋茨做了，并且做得非常成功，他看中的是往后MS—DOS更大的市場。

除了創(chuàng)業(yè)之初蓋茨剽竊他人技術(shù)是一場精彩的大手筆外，創(chuàng)業(yè)后他也是一貫如此，只要是微軟需要，他從來就不會對收購其他公司的開發(fā)專長遲疑，例如：當(dāng)年因為需要有微軟的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，以便和博蘭德競爭，他馬上花了1.7億美元買下另一家公司已經(jīng)開發(fā)出來的FoXPro程序。

其實，蓋茨不僅僅只搶奪軟件，他還善于搶人。他數(shù)次買下別人的公司，為的只是要得到人家公司里出色的程序員，這樣的人才常常是小公司生存的支柱。這時，蓋茨常常會提供數(shù)百萬美元給該公司，以引誘其關(guān)鍵人才投效微軟。通過這種方式，微軟得以快速攬到道行特別高深的技術(shù)人才到其麾下共事。

“我們買下了許多小公司，我敢說這對我們很關(guān)鍵。有些公司憑.己之力不可能成功，但是他們的能力和我們的一結(jié)合，兩方做出來的產(chǎn)品就可以比自己閉門造車干出來的要出色?！?/p>

這就是蓋茨說的話，這就是微軟的成功之道。

2.搭上成功者的“順風(fēng)車”

蓋茨不僅是聰明的，還是英明的，自從與“藍色巨人”簽約了“不平等條約”后，微軟開始顯露王者之氣。隨后，微軟頻頻與IBM、蘋果等大公司合作。因為，比爾·蓋茨深知只有和強者合作才是微軟走向成功的捷徑，也是創(chuàng)造財富最快的道路。

合作其實是借別人的力量來加強自身的競爭力?！昂献鳌笔蔷鄯e財富的重要手段，除非你不想做大，做出品牌。蓋茨愿意跟任何有助于自身成長的個人及公司合作。蓋茨最有眼光、最具，戰(zhàn)略決策的莫過于搭乘藍色巨人IBM的順風(fēng)車，借助成功者為自己揚名，在促使微軟公司從一個幼小的軟件作坊成為舉世聞名的軟件帝國中起了關(guān)鍵作用。

這次成功的合作還要追溯到20世紀80年代。1980年8月的一天，IBM公司有人給比爾·蓋茨打電話，說有兩個人希望會見他，請他安排一個時間。比爾·蓋茨不以為意，以為不過是一件普通的生意洽談，因為此前IBM公司曾與他商量過購買軟件的事，他這天剛好有個約會，便告訴來電話的人，說見面是可以的，但只能定在下周。對方卻沒有理睬他的話，只是說，這兩個人是IBM公司的特使，兩個小時后就將飛到西雅圖。

比爾·蓋茨做夢也沒有想到，大名鼎鼎的IBM公司的人會派特使主動來訪。他馬上意識到事關(guān)重大，就毫不猶豫地取消了原來的約會，打起精神準備迎接IBM公司的特使。

IBM公司，即全球國際商用機器公司，創(chuàng)建于1911年。20世紀20年代，它是最大的時鐘制造商，后來又成功研制出電動打字機并獨霸市場。從1951年起，這家公司開始經(jīng)營電腦。到20世紀70年代，它控制了美國60%的電腦市場和大部分歐洲市場。由于這家公司數(shù)以千計的經(jīng)營人員身著藍色制服出沒于世界各地，所以被人稱為“藍色巨人”。

到1980年，IBM公司已有34萬雇員，在電腦硬件制造方面獨占鰲頭，占據(jù)了80%以上的大型電腦市場。而且他們的軟件也一向自行設(shè)計，不依賴微軟公司之類的軟件設(shè)計公司。這也是比爾·蓋茨對IBM公司沒有多大熱情的原因。

那么，IBM公司為什么派特使“下顧”微軟這家小公司呢？原來，IBM公司一向致力于發(fā)展大型電腦，對微型個人電腦不屑一顧。當(dāng)微型電腦市場呈現(xiàn)蓬勃之勢時，IBM公司才意識到犯了一個大錯誤。為了迎頭趕上，公司決策層打算收買發(fā)展?jié)摿ψ罴训奶O果公司。然而蘋果公司正在走紅運，并沒有出售的打算。

于是，IBM公司決定實行“西洋棋計劃”，也就是組成一個委員會，專門負責(zé)開發(fā)個人電腦。委員會的成員詳細研究了蘋果公司及其他一些公司在達一領(lǐng)域領(lǐng)先一步的經(jīng)驗，得出兩個結(jié)論：一是鼓勵和支持那些獨立的軟件開發(fā)公司，讓它們大量開發(fā)軟件；一是建立起一個公開的結(jié)構(gòu)，帶動一大批軟件公司發(fā)展。委員會決定按這個路子走。這等于改變了IBM公司過去一切“自力更生”的傳統(tǒng)。為了日后的宣傳造勢，這個委員會決定與其他公司秘密合作，以取得一鳴驚人的轟動性。

這個委員會發(fā)現(xiàn)微軟公司在眾多軟件公司中特別引人注目，該公司包括BASIC在內(nèi)的幾個基本軟件已經(jīng)在微型電腦領(lǐng)域成為標準，它的產(chǎn)品銷售量每年都要翻一番，顯示了很強的發(fā)展前景。因此，該委員會決定同微軟公司接觸。

雖然比爾·蓋茨對那個電話的確切含義還拿不準，但知道肯定是一件大事。為穩(wěn)妥起見，他找史蒂文-鮑爾默一起來商量。鮑爾默也猜不透IBM公司的用意何在。但他也同樣認為，對IBM特使的到來，應(yīng)該認認真真地對待。

會晤那天，他們穿得整整齊齊，這種情況在微軟公司實在是不常見的。在這里，人們慣常的裝束是圓領(lǐng)衫、休閑褲和耐克運動鞋。也許是沒穿慣西裝的緣故，比爾-蓋茨的西裝很不合適，也沒有派頭。所以一開始，IBM的特使薩姆斯和哈靈頓還以為比爾·蓋茨不過是微軟公司的一個辦事員。

但是很快，他們的想法改變了。他們認為比爾·蓋茨是他們所見過的最了不起、最聰明的人。這就叫做“行家一出手，便知有沒有”。

鮑爾默也參加了那天的會談。在會談之前，他們被要求先在IBM公司協(xié)議上簽字。協(xié)議規(guī)定任何一方都不得泄露專利信息和與IBM合作的秘密，但可以自由地披露討論中沒有限制的內(nèi)容。

為了保密，薩姆斯和哈靈頓并未透露IBM的“西洋棋計劃”，只是暗示IBM正在考慮某種項目，可能是和另一種電腦一樣的插入式卡，還說這是一個緊急任務(wù)。

薩姆斯掌握了微軟公司的許多情報，但他沒想到微軟公司已經(jīng)有了40名雇員和一個很不錯的辦公室。他掌握的是微軟公司幾個月前的情況，他的確想不到這家小公司的發(fā)展會這么快。薩姆斯相信微軟公司能夠成功地為IBM搞出軟件來。但能否按IBM提出的日子交貨，他還是有些擔(dān)心。

薩姆斯對安全問題尤其擔(dān)心，在他看來，以比爾·蓋茨一伙人的本事，很容易偷竊一兩個IBM技術(shù)，為此，他要求比爾·蓋茨必須減少這方面的危險。

薩姆斯和哈靈頓返回IBM時，對微軟公司已有了底，他們確信這伙年輕人的確是能干大事的人。

比爾·蓋茨對IBM公司的主動合作既驚訝又驚喜。這是美國電腦市場上最大的一家客戶，一個小小的軟件公司能夠同它做成生意，真是一件了不得的事。這正應(yīng)了一句俗話：“上漲的潮水可以浮起所有的船?！闭l能搭上這條船，其成功自然指日可待。比爾·蓋茨清楚地知道，在創(chuàng)業(yè)初期贏得與1BM合作的機會，對微軟的生存至關(guān)重要。

1980年8月16日，IBM公司終于確定該合作項目是開發(fā)8088芯片。此前，IBM公司還給微軟公司送來3頁正式文件，上面詳細說明了微軟公司應(yīng)履行有關(guān)保密責(zé)任的臨時條款。

文件上說，對于IBM的機密消息，微軟公司不得泄露給第三方，同時必須采取防止泄密的措施；IBM可以在不預(yù)先通知微軟公司的情況下，隨時檢查微軟公司履行保密責(zé)任的情況。此外，該協(xié)議還規(guī)定，IBM不愿意接受微軟公司方面的機密信息，因此也不負保密責(zé)任。這個臨時條款，受益的明顯是IBM，而微軟公司卻喪失了很多權(quán)利。如果微軟公司不慎泄露了IBM公司的秘密，將承擔(dān)法律責(zé)任；而微軟公司的秘密為IBM公司所用，迮官司也沒法打。盡管比爾·蓋茨知道這是一個“不平等的條約”，還是爽快地簽了字。因為他知道，除非他不想與IBM公司做生意，否則就沒有討價還價的余地。

與成功者的合作讓蓋茨在創(chuàng)業(yè)的道路上少走了許多彎路。此后，微軟頻頻與IBM、蘋果等大公司合作。因為，比爾·蓋茨深知，只有和強者合作才是微軟走向成功的捷徑，也是創(chuàng)造財富最陜的道路。

在比爾·蓋茨及IBM的努力下，1981年8月12日，IBM公司就在紐約宣布新型個人計算機問世，并展出了它的第一臺樣品。

展出的這臺機器帶有一個磁盤驅(qū)動器，只有16k內(nèi)存，初步標價為1565美元，通過拍賣，價格升至6000美元。雖然隨機提供的應(yīng)用程序不多，只包括一個普通的擴展表格程序，一個文字處理程序。但在當(dāng)時也是一個轟動性事件。

美國新聞界立刻廣為報道，各專家學(xué)者也對它紛紛做出評價。影響很大的《華爾街日報》說：“IBM公司以嶄新姿態(tài)進入個人計算機這門新興產(chǎn)業(yè)，專家們普遍認為，這位藍色巨人能夠在十年內(nèi)主導(dǎo)這個產(chǎn)業(yè)?！?/p>

僅是一個樣機就產(chǎn)生了轟動的效應(yīng)，而且其中最關(guān)鍵性的操作系統(tǒng)還沒有推出。蓋茨明白，誰控制了占支配地位的操作系統(tǒng)，誰就控制了未來。沒有操作系統(tǒng)，計算機就無法啟動，所以哪個競爭者贏得這場控制主導(dǎo)系統(tǒng)的戰(zhàn)爭，誰就將控制計算機市場。于是，微軟加速開發(fā)DOS的新版本。也就是后來的MS—DOS系統(tǒng)。

MD—DOS系統(tǒng)使得IBM的計算機風(fēng)靡一時，很快就成為除蘋果電腦以外所有微機的選擇。一年之后，公司就售出了13000多臺計算機，收入達4300萬美元；再過一年，計算機的銷售已經(jīng)突破50萬大關(guān)。IBM銷售的機器越多，MS—DOS的影響就越大。

IBM公司的一舉成功，更是比爾·蓋茨的成功。在IBM公司的巨屋中，已經(jīng)有一個巨人開始在成長，暫時的合作只不過是一種快速成功的手段，對于比爾·蓋茨來說是成功的，他成功地利用了IBM來為自己壯大實力。搭乘了成功者的順風(fēng)車，蓋茨飛速地實現(xiàn)了自己的財富夢想。

3.與蘋果“聯(lián)婚”買到了夢寐以求的圖形用戶接口

任何財富的取得并非是一個人的力量可以完成的。蓋茨能夠成為今天的世界首富，創(chuàng)建微軟帝國，是因他善于抓住機會，能變他人的東西為己所用，更重要的是善于借力發(fā)揮。

微軟公司當(dāng)初除了與IBM公司開發(fā)操作系統(tǒng)外，又與蘋果電腦公司合作，共同開發(fā)GUI圖形軟件系統(tǒng)，為“麥金托什”建立了先進的圖像環(huán)境應(yīng)用軟件。此舉為微軟公司成為最先進的軟件廠商奠定了基礎(chǔ)。與蘋果公司的聯(lián)姻已不像以前同IBM公司合作時那樣，微軟公司已有了自己強火的經(jīng)濟實力，它可以根據(jù)自己的需要決定同蘋果公司合作的廣度和深度了。

與蘋果公司合作是微軟公司“多元計劃”中的一環(huán)，“多元計劃”的實施，是公司壯大的重要環(huán)節(jié)和保證。比爾·蓋茨認為“多元計劃”不僅可以憑借經(jīng)驗猜測你的某些意圖，提供窗口，同時顯示電子表格程序的多個區(qū)域，也可以幫助公司解決他們部分的分類賬或匯總等問題，還有“幫助”屏幕，自動重新計算。這在當(dāng)時是不尋常的。

一個接口，一個核心編碼，一個菜單結(jié)構(gòu)，這些程序?qū)懺诩埳纤坪趿瞬黄穑茏屓饲榫w激動，但在計算機上卻并不給人強烈印象?！岸嘤媱潯边\行得非常慢，還有其他不盡如人意之處。就像麥金托什機一樣，它還是個嬰兒。嬰兒始終是有望長大的。

硬件制造商們大批簽約購買“多計劃”。到后來，它終于完全可以在更多種類的機器上運行，用于其他應(yīng)用程序。

蘋果公司的史蒂夫·喬布斯及其公司的人員8月來時，查理·西蒙伊給他們演示了“多計劃”，并談了對多工具接口的全面看法。

當(dāng)天晚上，比爾·蓋茨主持了最高級會議。除史蒂夫·喬布斯及小組外，他還帶了蘭迪·韋金頓來，他是蘋果計算機公司的軟件負責(zé)人，現(xiàn)已成為麥金托什小組的成員。保羅·艾倫及查理·西蒙伊、馬克·馬修斯等也參加了會議。

在兩個公司的合作會議上，蘋果公司的軟件負責(zé)人史蒂文·喬布斯的講話很吸引人，他的熱情很有感染力，連微軟公司的高手都一度受了他的感染。當(dāng)時他介紹了麥金托什機比市場上任何同類物品都有價值，極易操作，并包括滿足任何人需求的基本軟件。

史蒂文·喬布斯許諾說，麥金托什機比IBM PC機和蘋果Ⅱ型電腦都前進了一大步，雖然它現(xiàn)在并不完善，但一定是未來的潮流。

并且準備讓微軟公司利用它賺錢。

到1982年1月的時候，微軟公司與蘋果電腦公司的交易接近完成。比爾·蓋茨、西蒙伊、馬修斯、艾倫和哈伯斯一同去硅谷洽談?；貋淼臅r候，他們帶回微軟公司的第一個麥金托什電腦樣品，實際上是一組電路板。

很快成為微軟公司麥金托什電腦的開發(fā)經(jīng)理的哈伯斯也明白了比爾·蓋茨的意思，他說：“我們是取得即將改變世界的、最偉大的技術(shù)性突破的圈內(nèi)人物的一部分。”他重新給麥金托什電腦起了個微軟公司的代碼名稱“沙漏”。