“好吧。”我說。“不好意思，好多業(yè)務(wù)層面的東西我都不了解，見笑了。”

“我個人的感覺是這樣。”我接著說。“磨刀不誤砍柴工。是不是應(yīng)該對這個客戶進行真正深入的了解。剛才都說了，不知道她想要什么，我們沒有定位，就會很被動。我們的經(jīng)驗都派不上用場。”

姚書點點頭：“我也意識到了這個問題。我們還是沒有創(chuàng)新意識，老辦法老思路，我首先檢討。原來考慮先認識了，利用我們專業(yè)的溝通能力迅速打開局面，盡可能快的找到切入點。現(xiàn)在看來，的確應(yīng)該把好多工作做在前面。我們現(xiàn)有的信息流于常規(guī)，在這些信息里，我們很難分析出客戶真正的需求從而對癥下藥量身打造。我同意你的看法，現(xiàn)在是怎么做的問題。”

董石頭看著我說：“現(xiàn)在還有兩個月的時間了，我們應(yīng)該怎么辦？”

我說：“時間的確有限，二十年都不一定了解一個人，我們恐怕只有兩個星期。我想是這樣，我們根據(jù)客戶的經(jīng)歷，抓幾個點，外圍了解一下，找一個突破口，再討論怎么執(zhí)行。我建議先去一趟她的老家。想辦法找找她的同學父母同事什么的，再到北京她呆過的地方，側(cè)面了解一下。我覺得也許會有收獲。”說到這，我突然想起趙小影，也不知道她現(xiàn)在在干什么。

姚書迅速做出了決定：“好，我同意。這樣，你和石頭建組，石頭給你做助手。你們明天坐飛機出發(fā)。最多兩周時間，我希望你們倆有一個周密的計劃，把時間都用到刀刃上。我們不能再盲目的做事情了。但強調(diào)一點，不能讓客戶知道我們在對她進行調(diào)查?？偛窟@里會盡量配合。散會。”