在做關(guān)于遙遠未來的承諾時，大腦無法提供清晰的判斷，導(dǎo)致我們很難做出正確的決定。因為大腦只會根據(jù)我們現(xiàn)有的處境作出判斷，預(yù)測可能受到的威脅和可能獲得的回報。哪怕只是估計幾周后的情況，大腦也會變得緊張不安。另外，我們的大腦非常喜歡馬上可以兌現(xiàn)的回報。如果大腦需要在“對未來的估計”和“馬上可以兌現(xiàn)的回報”之間做選擇，那我們的麻煩就來了。經(jīng)濟學(xué)家稱這種傾向為“雙曲貼現(xiàn)”（hyperbolic discounting）。

出售高價商品的人常常利用這種傾向來賣車賣房。你和汽車推銷員打交道時，要注意他們總是提到“月供”。如果你想避開不談，他們也會想方設(shè)法讓你重新關(guān)注這個話題。原因在于，當(dāng)前需要解決的問題越少（每個月需要付的錢很少），未來可能出現(xiàn)的問題就越容易被人忽視（幾年后連本帶息總共要花的錢）。所以，如果你現(xiàn)在確實買不起車，推銷員就會誘導(dǎo)你從別的角度看待這個問題，也就是不斷提醒你可以通過分期付款“解決這個問題”。

同樣需要注意的是，最終敲定付款方式是在另一個房間里，由另一位銷售人員負責(zé)的。那個人的工作和第一位推銷員相輔相成，也就是在吸引你眼球的同時，使分期付款的收益最大化。所以，如果你現(xiàn)在確實買不起車，或許你需要的就不是五年期貸款，而是六年期貸款。不管選擇的是五年還是六年，在你目前看來都沒什么不同。多交一年貸款也許會讓你多掏幾千塊錢，但你會覺得，這跟馬上就能開上新車的“即時回報”相比實在算不了什么。那些人會盡可能讓你注意當(dāng)下的回報有多么豐厚，現(xiàn)在就買下這輛車有多么劃算，而不去考慮這是他們出于自身利益的考慮提出的建議。他們的另一項任務(wù)就是確保當(dāng)天成交。道理很簡單：他們不能讓你有更多的時間從長遠角度權(quán)衡利弊，否則本來談好的生意很可能告吹。推銷搶的就是時間，要的就是你盡早拍板，使大腦來不及思考自己是否做出了最優(yōu)選擇。

最能展現(xiàn)這種傾向的，恐怕還要算親友之間發(fā)生的一些事。一般這種事發(fā)生之后，雙方的關(guān)系都會變得不太融洽。比如，某人要搬家了，想請親友來幫忙。他得幾個月之后才會真正搬過去，但起碼要用兩天時間才能完成。他的某個親戚朋友接到請求后，可能為了取悅對方，或是覺得自己有義務(wù)幫忙，就馬上答應(yīng)了下來。這兩種情況下，他的大腦都會收到“即時回報”：為了取悅搬家者而答應(yīng)下來的人，會因為“滿足對方的需求”而感到滿足；覺得自己有義務(wù)幫忙而答應(yīng)下來的人，會因為“沒有逃避責(zé)任”而感到滿足（這一點很重要，因為我們往往認為獎勵意味著“得到”了什么，但其實避免不愉快的東西也是一種獎勵）。

當(dāng)然，我不是說接到搬家者請求的人不應(yīng)該幫忙，但他們當(dāng)時確實很難弄清自己的處境。如果他們高估了自己的能力，結(jié)果很可能還不如一開始就拒絕呢。在承諾馬上需要兌現(xiàn)的時候，我們總會自責(zé)：當(dāng)初許下承諾的時候怎么不多想想，自己到時候還有一堆爛攤子等著收拾呢，哪有工夫顧得上給別人幫忙？

進化不是人類的人際關(guān)系決定的。我們的靈長類兄弟的生活環(huán)境也算得上復(fù)雜，但和我們比起來，復(fù)雜程度還是差遠了。我們除了要應(yīng)對變幻莫測的自然環(huán)境，還要適應(yīng)復(fù)雜多變的社會環(huán)境。我們重視一諾千金，鄙視言而無信。我們的大腦在許諾時會感到滿足，最后卻很可能害人害己。大腦對獎勵有著本能的渴望，但在滿足它的渴望之前，我們有太多的理由去抑制這種渴望了。