在做關(guān)于遙遠(yuǎn)未來(lái)的承諾時(shí)，大腦無(wú)法提供清晰的判斷，導(dǎo)致我們很難做出正確的決定。因?yàn)榇竽X只會(huì)根據(jù)我們現(xiàn)有的處境作出判斷，預(yù)測(cè)可能受到的威脅和可能獲得的回報(bào)。哪怕只是估計(jì)幾周后的情況，大腦也會(huì)變得緊張不安。另外，我們的大腦非常喜歡馬上可以兌現(xiàn)的回報(bào)。如果大腦需要在“對(duì)未來(lái)的估計(jì)”和“馬上可以兌現(xiàn)的回報(bào)”之間做選擇，那我們的麻煩就來(lái)了。經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱這種傾向?yàn)椤半p曲貼現(xiàn)”（hyperbolic discounting）。

出售高價(jià)商品的人常常利用這種傾向來(lái)賣車賣房。你和汽車推銷員打交道時(shí)，要注意他們總是提到“月供”。如果你想避開(kāi)不談，他們也會(huì)想方設(shè)法讓你重新關(guān)注這個(gè)話題。原因在于，當(dāng)前需要解決的問(wèn)題越少（每個(gè)月需要付的錢(qián)很少），未來(lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題就越容易被人忽視（幾年后連本帶息總共要花的錢(qián)）。所以，如果你現(xiàn)在確實(shí)買(mǎi)不起車，推銷員就會(huì)誘導(dǎo)你從別的角度看待這個(gè)問(wèn)題，也就是不斷提醒你可以通過(guò)分期付款“解決這個(gè)問(wèn)題”。

同樣需要注意的是，最終敲定付款方式是在另一個(gè)房間里，由另一位銷售人員負(fù)責(zé)的。那個(gè)人的工作和第一位推銷員相輔相成，也就是在吸引你眼球的同時(shí)，使分期付款的收益最大化。所以，如果你現(xiàn)在確實(shí)買(mǎi)不起車，或許你需要的就不是五年期貸款，而是六年期貸款。不管選擇的是五年還是六年，在你目前看來(lái)都沒(méi)什么不同。多交一年貸款也許會(huì)讓你多掏幾千塊錢(qián)，但你會(huì)覺(jué)得，這跟馬上就能開(kāi)上新車的“即時(shí)回報(bào)”相比實(shí)在算不了什么。那些人會(huì)盡可能讓你注意當(dāng)下的回報(bào)有多么豐厚，現(xiàn)在就買(mǎi)下這輛車有多么劃算，而不去考慮這是他們出于自身利益的考慮提出的建議。他們的另一項(xiàng)任務(wù)就是確保當(dāng)天成交。道理很簡(jiǎn)單：他們不能讓你有更多的時(shí)間從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度權(quán)衡利弊，否則本來(lái)談好的生意很可能告吹。推銷搶的就是時(shí)間，要的就是你盡早拍板，使大腦來(lái)不及思考自己是否做出了最優(yōu)選擇。

最能展現(xiàn)這種傾向的，恐怕還要算親友之間發(fā)生的一些事。一般這種事發(fā)生之后，雙方的關(guān)系都會(huì)變得不太融洽。比如，某人要搬家了，想請(qǐng)親友來(lái)幫忙。他得幾個(gè)月之后才會(huì)真正搬過(guò)去，但起碼要用兩天時(shí)間才能完成。他的某個(gè)親戚朋友接到請(qǐng)求后，可能為了取悅對(duì)方，或是覺(jué)得自己有義務(wù)幫忙，就馬上答應(yīng)了下來(lái)。這兩種情況下，他的大腦都會(huì)收到“即時(shí)回報(bào)”：為了取悅搬家者而答應(yīng)下來(lái)的人，會(huì)因?yàn)椤皾M足對(duì)方的需求”而感到滿足；覺(jué)得自己有義務(wù)幫忙而答應(yīng)下來(lái)的人，會(huì)因?yàn)椤皼](méi)有逃避責(zé)任”而感到滿足（這一點(diǎn)很重要，因?yàn)槲覀兺J(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)意味著“得到”了什么，但其實(shí)避免不愉快的東西也是一種獎(jiǎng)勵(lì)）。

當(dāng)然，我不是說(shuō)接到搬家者請(qǐng)求的人不應(yīng)該幫忙，但他們當(dāng)時(shí)確實(shí)很難弄清自己的處境。如果他們高估了自己的能力，結(jié)果很可能還不如一開(kāi)始就拒絕呢。在承諾馬上需要兌現(xiàn)的時(shí)候，我們總會(huì)自責(zé)：當(dāng)初許下承諾的時(shí)候怎么不多想想，自己到時(shí)候還有一堆爛攤子等著收拾呢，哪有工夫顧得上給別人幫忙？

進(jìn)化不是人類的人際關(guān)系決定的。我們的靈長(zhǎng)類兄弟的生活環(huán)境也算得上復(fù)雜，但和我們比起來(lái)，復(fù)雜程度還是差遠(yuǎn)了。我們除了要應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的自然環(huán)境，還要適應(yīng)復(fù)雜多變的社會(huì)環(huán)境。我們重視一諾千金，鄙視言而無(wú)信。我們的大腦在許諾時(shí)會(huì)感到滿足，最后卻很可能害人害己。大腦對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)有著本能的渴望，但在滿足它的渴望之前，我們有太多的理由去抑制這種渴望了。