為什么知名人士的評(píng)價(jià)或權(quán)威機(jī)關(guān)的數(shù)據(jù)會(huì)使人不自主地產(chǎn)生信任感？為什么那些迷信權(quán)威的人，即使覺(jué)得事情沒(méi)有什么值得借鑒之處或者有許多疑問(wèn)，但只要是權(quán)威部門(mén)或權(quán)威人士的話(huà)就會(huì)全盤(pán)接受？

在美國(guó)的金融中心華爾街，一位商學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生在辦公室的墻中央掛著美國(guó)石油大王洛克菲勒的照片——其實(shí)他從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)洛克菲勒，照片卻使人聯(lián)想到，他與石油大王也許有密切關(guān)系，更有人認(rèn)為，他是一位知道經(jīng)濟(jì)界秘密情報(bào)的消息靈通人士。這位學(xué)生利用人們的心理錯(cuò)覺(jué)，將計(jì)就計(jì)，與很多大富翁交往。在他們的幫助下，他的生意十分順利。

這就是“光圈效應(yīng)”，它能夠影響人際知覺(jué)。人們?nèi)绻麑?duì)一個(gè)人的某種品質(zhì)或一個(gè)物品的某種特性印象深刻，那么就會(huì)影響人們對(duì)這個(gè)人的其他品質(zhì)或這個(gè)物品的其他特性的判斷。所謂“愛(ài)屋及烏”、“情人眼中出西施”就是這個(gè)道理。美國(guó)學(xué)者羅伯特·西奧迪尼在其營(yíng)銷(xiāo)學(xué)著作《影響力》一書(shū)中指出：人們通常會(huì)下意識(shí)地把一些正面的品質(zhì)加到外表漂亮的人身上，像

聰明、善良、誠(chéng)實(shí)、機(jī)智等。雖然它們與這個(gè)人其實(shí)并無(wú)直接的聯(lián)系。光圈效應(yīng)最明顯地體現(xiàn)在權(quán)威的作用上。雖然人們?cè)谛睦砩蠈?duì)權(quán)威的認(rèn)

識(shí)能力有限，但崇拜的心理卻十分強(qiáng)烈。

環(huán)繞地球一周的麥哲倫之所以能夠成功地獲得西班牙國(guó)王卡洛爾羅斯的幫助，就是利用了“光圈效應(yīng)”。當(dāng)時(shí)，自哥倫布航海成功以來(lái)，許多投機(jī)者或騙子為求得資助頻頻出入王宮。麥哲倫為表明自己與這些人不同，在覲見(jiàn)國(guó)王時(shí)特地邀請(qǐng)了著名的地理學(xué)家路易·帕雷伊洛同往。帕雷伊洛將地球儀擺在國(guó)王面前，歷數(shù)麥哲倫航海的必要性及種種好處，說(shuō)服卡洛爾羅斯國(guó)王頒發(fā)航海許可證。但在麥哲倫等人結(jié)束航海后，人們發(fā)現(xiàn)他對(duì)世界地理的認(rèn)識(shí)及他所計(jì)算的經(jīng)度和緯度與實(shí)際情況有諸多的偏差?？梢?jiàn)，卡洛爾羅斯國(guó)王只因?yàn)槟鞘恰皩?zhuān)家的建議”，就認(rèn)定帕雷伊洛的勸說(shuō)值得信賴(lài)。

巧妙地利用光圈效應(yīng)可以成功地達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。大多數(shù)人只要一聽(tīng)到是“權(quán)威”，就會(huì)放棄自己的主張或信念，轉(zhuǎn)而去迎合權(quán)威的說(shuō)法。在報(bào)紙雜志的書(shū)評(píng)中，若有知名的權(quán)威人士鑒賞某一本書(shū)，多數(shù)人也會(huì)肯定這

是一本好書(shū)。也許這本書(shū)出自一位默默無(wú)聞的年輕作家之手，但只要一經(jīng)著名人士推薦，該書(shū)必定暢銷(xiāo)，凡此皆屬于一種錯(cuò)覺(jué)。人們常會(huì)在無(wú)意之中，將被推薦的書(shū)與推薦者的權(quán)威混為一談。這種心態(tài)在日常生活中也會(huì)滲透到人的心中。例如，電視廣告或是宣傳海報(bào)，往往會(huì)利用名人的權(quán)威，這是應(yīng)用心理學(xué)中的原理。譬如公司的小職員所說(shuō)的話(huà)，很少會(huì)被上司所采用，但若能引用“曾經(jīng)得過(guò)諾貝爾獎(jiǎng)的A博士說(shuō)過(guò)……”，上司則必定加以考慮。

不難發(fā)現(xiàn)，拍廣告片的人多數(shù)是有名的歌星、影星，而很少見(jiàn)到那些名不見(jiàn)經(jīng)傳的小人物。因?yàn)槊餍峭瞥龅纳唐犯菀椎玫酱蠹业恼J(rèn)同。一個(gè)作家一旦出名，以前壓在箱子底的稿件全然不愁發(fā)表，所有著作都不愁銷(xiāo)售，這就是光圈效應(yīng)的作用。你如何能夠說(shuō)服別人？企業(yè)讓大眾了解并接受自己產(chǎn)品的捷徑就是讓企業(yè)的形象或產(chǎn)品與名人相關(guān)聯(lián)，讓名人為公司做宣傳，就能借助名人的“名氣”幫助企業(yè)聚集更多人氣。要做到人們一想起公司的產(chǎn)品就想到與之相連的名人。

人的感情傾向是很主觀的，也是很武斷的，它會(huì)毫不猶豫地牽引著你去認(rèn)識(shí)事物的某個(gè)符合自己感情狀態(tài)的側(cè)面，并加以印證、放大。同樣，對(duì)于那些與自己既定感情不相符合的方面，則會(huì)采取回避、虛化的態(tài)度。這樣就出現(xiàn)了“一葉障目，不見(jiàn)泰山”的現(xiàn)象。所以，為了增強(qiáng)你的說(shuō)服效果，提高說(shuō)服力，你就需要向推銷(xiāo)員那樣，善于利用光圈效應(yīng)，來(lái)使自己平地升值，從而產(chǎn)生意想不到的結(jié)果。