除非對方是非常好的老好人，否則在交涉過程中不能只想著讓自己獲利。

思考在交涉的5大要素，即“各自所處的立場”“金錢的利害”“時間的限制”“選擇的有無”“感情的對立”中，有哪幾點自己可以獲利，哪幾點對對方可以獲利，這樣才稱得上是合格的交涉。如果只想著讓自己獲利，那么整體上就不會得到一個好結(jié)果。

有一個很好的例子，在行動經(jīng)濟學(xué)和博弈論中有一個備受重視的名為“囚徒困境”的理論。先說明一下這到底是一個怎樣的理論吧。

為了讓兩個合伙犯罪的嫌疑犯A和B坦白招供，警察給這兩個人提出了以下條件：

①AB兩人都保持沉默→AB都判刑2年→兩人總共判刑4年；

②如果兩人中間有一個人招供，那么招供的人可以釋放→如果A招供了，那么A就可以獲釋，沒有招供的B則被判刑10年→兩人共判刑10年；

③A和B都招供→AB都判刑5年→兩人共判刑10年。

如果有一方只考慮自身利益選擇招供的話，那他的刑期就有可能減到最少，也就是獲釋；如果另一方也只考慮到自己的利益選擇招供的話，就變成兩人都招供了，那么每個人的刑期就變成5年。5年比兩人都保持沉默所判刑的時間都要長。那么，要怎么辦才好呢？兩個囚徒陷入了困境。

如果兩人都考慮到整體的利益，選擇沉默的話，那將是最好的結(jié)果——兩人的刑期共4年。

如果在交涉中，雙方齊心協(xié)力，互幫互讓，就有可能達到整體上的雙贏（Win-Win）。所謂的雙贏就是最后雙方都可以得到好處。

我曾經(jīng)遇到過一個沒有特意計劃，但最后雙方得到雙贏的交涉實例，跟大家介紹一下吧。

我曾經(jīng)協(xié)助過客戶解除飛機租賃合同。

我的客戶是外國的小型航空公司。許多年前預(yù)定租賃一架170億日元的新飛機。后來因為路線縮短，預(yù)定的飛機不適用了，客戶想解除租賃合同。于是就委托我介入此事，進行交涉。

原本對方做好準備要支付一定金額的解約金或者違約金的，但意外的是最后對方簡單地回答了一句“我知道了”就解決了。

進展得實在是太順利了，經(jīng)過一番調(diào)查后才發(fā)現(xiàn)，這款飛機是非常受歡迎的一款機型，有很多航空公司等著其他公司轉(zhuǎn)讓。

·我方不用支付解約金，成功了解除新飛機的租賃合同。

·對方有機會把飛機轉(zhuǎn)讓給大型航空公司了。

對雙方來說，交涉出乎意料地進展得很順利，成為一次愉快的交涉經(jīng)歷。

另外還有一個例子。有個75歲的老人在某次證券交易中損失了幾千萬日元，于是他前來咨詢說有沒有辦法可以不用償還這些損失。

確實這是風(fēng)險非常高的交易，而且把這個介紹給一個70多歲的老人的證券公司也有責(zé)任。另外，老人經(jīng)營的公司也處于勉強維持的狀況，根本無力償還數(shù)千萬日元的損失金額。

話雖這么說，但生活費還是可以賺到，而且也不至于被沒收財產(chǎn)，所以還不想破產(chǎn)。

于是雙方就想了一個折中策略，那就是老人每個月償還5萬日元，如果他接下來10年還健在的話，600萬日元就可以還清了。對于證券公司來說，這也算是還了預(yù)繳的定金，所以不用計算當(dāng)期的損失，實現(xiàn)了雙贏。

[必勝法則]

以將雙方利益最大化為目標。因此有必要了解對方能獲得什么利益。

第2章總結(jié)

·越是站在反對立場的人，越要主動跟其溝通。

·雖然不可以撒謊，但如果凡事都老實告訴對方的話，也有可能帶來損失。

·談話時結(jié)合自己的優(yōu)勢和能為對方帶來的好處。

·不要只顧及眼前的利害而讓自己的評價受損，要慎重對待。

·以將雙方利益最大化為目標。

·了解對方能獲得什么利益。