這里先簡單介紹一下自己吧。

我今年55歲，48歲的時候上夜校，獲得了律師資格證。成為律師之前，我在日本的銀行和外資企業(yè)已經(jīng)積累了30多年的經(jīng)營顧問以及經(jīng)營者的經(jīng)驗，每天都要面臨商務(wù)場合的實戰(zhàn)交涉，期間還負(fù)責(zé)JAL（日本航空公司）和Livedoor（日本三大門戶網(wǎng)站之一）公司的企業(yè)再生項目。

說實話，跟擁有幾十年經(jīng)驗的律師相比，我作為律師的經(jīng)驗自然不是很多，連自己的主頁都沒有。但是，慶幸的是，自從我當(dāng)了律師自立門戶以來，前來咨詢的顧客總是接連不斷。

隨著司法制度的改革，社會上的律師數(shù)量不斷增加，然而訴訟案件數(shù)量卻并未增加，苦于沒有足夠工作的律師大有人在。然而為何我卻能夠順利地增加案件量。我是這么給自己分析的。

因為我是一個有著30年工作經(jīng)驗的銀行職員，經(jīng)營者，有商務(wù)現(xiàn)場交涉經(jīng)驗的經(jīng)營顧問，有實戰(zhàn)成績的律師。

想了解有關(guān)投資方面的信息的時候該怎么辦？當(dāng)然是去請教經(jīng)驗豐富的投資家最快捷，因為他們熟知投資現(xiàn)場的情況。如果想了解有關(guān)商務(wù)交涉的信息，毫無疑問去問經(jīng)驗豐富的商業(yè)人士最有效率。如果這些為數(shù)不多的經(jīng)驗豐富的商業(yè)人士成為了律師的話，那商業(yè)方面的咨詢應(yīng)該也可以勝任吧。

正因如此，才總會有很多企業(yè)老板來找我進行商談，對此我倍感榮幸。本書就是以我這些年的交涉經(jīng)驗為基礎(chǔ)編寫而成的。

這些內(nèi)容在后面也會提及，根據(jù)我的經(jīng)驗，在交涉過程中主要有以下5個要點。

① 各自所處的立場 在交涉過程中，根據(jù)各自所處的立場的不同，有些方面可能不能夠讓步。比如對方答應(yīng)上司會通過交涉爭取一個對自己有利的價格，那么在價格方面對方可能不會讓步。這時我們就要盡早意識到這一點，最好在價格以外的條件上爭取能使對方讓步。

② 金錢的利害 誰都想在經(jīng)濟方面獲利。交涉的目的就是讓雙方盡可能地獲利。而交涉成功的捷徑就是要合理調(diào)整這個平衡點。

③ 時間的限制 時間有時候?qū)δ阌欣袝r候又不利，如果你有足夠的時間，那么交涉就能往有利方向發(fā)展。相反的，如果時間不夠?qū)捲?，那你就會被不利條件所包圍。

④ 選擇的有無 在交涉過程中有沒有選擇，也就是說有選擇的人更占有利地位。比如如果對方可以選擇從別處買入同樣的商品，那就沒必要跟他交涉。但是，如果無論如何都要跟對方交涉出一個結(jié)果的話，那也只能以對自己不利的結(jié)果告終。

⑤ 感情的對立 雖然感情會成為交涉的絆腳石，但如果沒有感情，交涉將無法進行。有些人總覺得自己吃虧了，認(rèn)為自己是受害者，于是抱著“不能饒過他，必須要把他打個落花流水”的心態(tài)。這樣只會使交涉復(fù)雜化，只會妨礙雙方達成協(xié)議。